28 de septiembre, Día Internacional del Productor Asesor de Seguros. ¿Cómo ven el mercado y su participación?
En el Día Internacional del Productor Asesor de Seguros, dialogamos con referentes del sector para saber ¿cómo ven la realidad del mercado asegurador argentino? y ¿cuál es la importancia de la Capacitación para la labor del PAS?, ¿cuáles coberturas faltan en el portafolio del PAS?, la transformación digital y la importancia de la tecnología. También hablamos con los profesionales sobre prácticas abusivas en el seguro.
¡Felíz Día del PAS!
Agustina Decarre, Presidente de FAPASA
En primer témino, Agustina Decarre, Presidente de FAPASA evaluó que «el seguro no está excento de la dificil situación que atraviesa la economía argentina», que afecta al PAS tanto en su rol de asesor y productor de seguros, así como profesional independiente y responsable de una PyMe», según sea el caso».
«El contexto económico y la elevada inflación nos obliga a estar muy atentos a la actualización de las sumas aseguradas, así como con el pago de siniestros y con el pago de las sentencias -continuó-. En este marco, debemos estar en alerta e insistir con la capacitación en distintas áreas. Tenemos que estar muy cerca del cliente, explicando la situación del mercado. Y, puntualmente, debemos informar sobre las coberturas a prorrata, su concepto, y alertando para no caer en infraseguro. Es un momento en que debemos estar atentos, redoblar esfuerzos, y tener muy en cuenta que los riesgos estén resguardados y asegurados de la mejor manera por las pólizas vigentes».
LATAM
Luego, consultamos a la Presidente de FAPASA sobre los problemas que tienen en común los PAS de Latinoamérica, a partir de su función como Vicepresidente I de COPAPROSE, y esto respondió: «Compartimos con los colegas de la región el desafío del contexto actual, movernos en un entorno muy cambiante y competitivo, que nos obliga a no bajar la guardia en cuanto al posicionamiento con los clientes, a desarrollar nuestras propias estrategias de comunicación, e invertir en capacitación.
Otra problemática que compartimos con los colegas de la región, es el surgimiento de otros canales de comercialización que no cumplen con las mismas reglas de juego de los PAS, que no tienen su misma capacidad de asesoramiento. En algunos países, la situación del asegurado está más protegida que en otros. Se trata de algunos modelos de negocio que nos preocupan porque no brindan asesoramiento al cliente y no brindan contención al momento del siniestro. Muchas veces esos clientes se sienten defraudados por el seguro y por quienes deberían estar protegiéndolos. De esta manera, se convierte en un problema reputacional que ataca a todo el sector asegurador. El seguro no tiene que ser un problema, al momento de sufrir un siniestro.
Si todos hacemos las cosas bien, en el momento del asesoramiento y de contratación, seguramente tendremos un mejor resultado. Esos modelos de negocio que cuestionamos, no nos quitan mercado. Las cifras demuestran que seguimos siendo el canal de comercialización más elegido por los asegurados. Tenemos el mayor porcentaje de participación en el mercado.
El problema es que las practicas abusivas generan mala reputación al seguro, y en todo Latinoamérica necesitamos que la imagen del sector esté cada vez más alta. Tanto en FAPASA, en la Argentina, como en COPAPROSE a nivel regional, nuestros esfuerzos están puestos en las campañas de posicionamiento del PAS, para que la sociedad entienda la importancia de contratar seguros atravez del asesoramiento de un profesional matriculado oficialmente.
Digitalización
Sobre el papel de los PAS en un mercado que tiende a la digitalización, Decarre puntualizó: «Aplicar la tecnología y la digitalización para mejorar tareas repetitivas y automatizables es una ventaha para cualquier PAS, independientemente del tamaño de su operación. Abrazamos las ventajas de la tecnología para mejorar procesos, pero rechazamos su uso para desatender el vínculo y el asesoramiento con el cliente. Hoy la tecnología nos permite llegar al cliente por distintos canales. Pero ello no debe descuidar el papel más importante que es el asesoramiento para la contratación y la contención en caso de siniestro. El desafío es incorporar tecnología para hacer mejor lo que mejor hacemos, que es asesorar y estar cerca de la gente, y comunicar los alcances y la importancia del seguro.
Este año la SSN emitió la Resolución 24/2023, que puso al asegurado en el centro de las preocupaciones. Esta resolución no solo permite el acceso de los PAS a un segmento de mercado que estaba ‘reservado’ para algunos actores. Lo más importante es que la norma permite al cliente elegir el canal de comercialización y la aseguradora. Entiendo que todos debemos defender este principio, porque se trata de sostener reglas de juego claras para todos. Por ello, consideramos de suma importancia que se respte el texto de la Resolución 24/2023, que se haga cumplir por parte de todos los actores que participan en seguros prendarios y vinculados a planes de ahorro previo».
Para finalizar, Decarre recordó: «En lo que va del año, FAPASA ha impulsado muchas acciones para proteger los derechos de los PAS, de los asegurados, y particularmente por la inclusión y diversidad, como son las actividades orientadas a igualar oportunidades de las mujeres. Este es un trabajo conjunto, con todas las APAS del país, y federal, una de las características esenciales de FAPASA».
Mirian Olivera, Presidente de AMPAS (Misiones).
Mirian Olivera, Presidente de AMPAS (Misiones), evaluó que la capacitación es esencial para el Productor Asesor para poder brindar un servicio de calidad, «para desarrollar habilidades claves que puedan ofrecer soluciones efectivas y adaptadas a las necesidades de cada cliente». «Lograr fidelización con el asegurado solo se consigue generando ese entorno de confianza reforzados por valores de integridad coherencia y honestidad. La Formación nos permite desarrollarnos profesionalmente adaptándonos, innovando en este mercado tan cambiante», amplió.
Más adelante, destacó: «Luego de la pandemia la transformación digital se acentuó muchísimo, y esto vino a facilitar mucho el trabajo del Productor, la gran mayoría de las compañías se vieron forzadas a adaptar sus plataformas y aplicaciones para darle una opción mas rápida a los asegurados. Si bien creo que esta transformación era algo que primero nos asustaba estoy convencida que es una herramienta mas que esta a nuestro servicio para mejorar nuestro trabajo. Simplemente hay que tomar la decisión de aprenderlas y comenzar a aplicarlas.
Si bien las herramientas digitales son una ayuda importante en la labor del PAS, cada vez son más las obligaciones y responsabilidades que le competen al productor, las expectativas de los clientes son muy altas, el mercado se hace cada vez mas competitivo y esto implica enfrentarse a grandes empresas con una infraestructura muchísimo mas grande, lo que hace que el ingenio del PAS se convierta en su mayor aliado a la hora de emitir, fidelizar y gestionar».
Alejandra Spessot, Presidente de APAS Corrientes
Alejandra Spessot, Presidente de APAS Corrientes, puso de relieve que «la capacitación es esencial para que los Productores Asesores de Seguros puedan ofrecer un servicio de alta calidad, cumplir con las regulaciones y mantenerse competitivos en una industria en constante cambio. Les permite adquirir el conocimiento y las habilidades necesarias para brindar un asesoramiento sólido y mantener la confianza de sus clientes».
Sobre la oferta de productos, manifestó: «Creo que una de las coberturas que necesita mayor desarrollo, es la de ciberseguridad; a medida que la dependencia de la tecnología continúa creciendo, la demanda de estos seguros también lo hará, de parte de empresas para proteger sus bases de datos, como así también, de individuos para hacer lo propio, por ejemplo con sus cuentas bancarias».
Más adelante, se refirió a la tecnología en la labor del Productor Asesor de Seguros: «La tecnología es una herramienta clave para la eficiencia, la eficacia y la calidad en la labor del Productor Asesor de Seguros. Ayuda a los PAS a ofrecer un servicio más rápido, preciso y personalizado a sus clientes, al tiempo que les permite mantenerse al tanto de los cambios en la industria y cumplir con las expectativas del mercado digital actual. La adopción adecuada de la tecnología puede marcar la diferencia en el éxito de un PAS en el competitivo mundo de los seguros».
Por último, afirmó: «Todos sabemos que desde hace años, no se ha permitido la libre elección de los consumidores cuando las operaciones estaban vinculadas con Planes de Ahorro y/o Bancos, atentando contra la libre competencia. En lo personal, tengo mucha expectativa en la resolución 24/2023 y su reciente ampliación 407/2023 impulsada por FAPASA y sus 22 Asociaciones Primarias, que intenta regular y sancionar las prácticas abusivas que vienen aplicando estos competidores.
Así mismo, sería sano para nuestro mercado, que las compañías acompañen el espíritu de esta Resolución, otorgando iguales condiciones comerciales a todos sus canales de ventas».
Mario Assenza, Presidente de APAS Santa Fe.
Mario Assenza, Presidente de APAS Santa Fe, también se sumó a esta ronda de puntos de vista sobre la situación del PAS y del sector asegurador.
En este sentido, señaló que la tecnología juega un papel indispensable en la labor diaria del PAS: «Hoy tenemos una gran y compleja carga administrativa y es indispensable contar con las mejores herramientas para hacerlo de la forma más rápida y eficiente, tal cual lo exige el mercado. Hoy se requiere gran celeridad entre que recibimos la consulta y que emitimos la respuesta. En definitiva: la capacitación profesional, las mejores herramientas tecnológicas y el apoyo de las buenas aseguradoras convencidas que el producto debe ser comercializado a través de profesionales son la mejor ecuación para el éxito de la ecuación».
Asimismo, consideró que otro pilar de la actuación profesional de los PAS es la capacitación: «La capacitación es fundamental porque el profesionalismo es la principal diferencia que nos destaca por sobre el resto de los canales de venta. El momento y el mercado exige nuestro asesoramiento y nos premia otorgarnos el privilegio de asegurar dos tercios de los riesgos asegurados».
También, reiteró, en sintonía con sus colegas, la denuncia de prácticas que atentan contra la libre competencia: «Pese a la legislación existente (llámese: Código Civil y Comercial y Ley del Consumidor) y a la resolución SSN 24/2023, Bancos y entidades de ahorro previo siguen ejerciendo prácticas extorsivas privilegiando sólo su interés comercial sobre los derechos y las conveniencia de los asegurados presionando desde su posición dominante. Las APAS y nuestra Federación hacen lo necesario para que se cumpla, pero lamentablemente en este país se estudia más como eludir las normas que como aplicarlas, y los resultados de cómo nos va como país están a la vista. Decía un notable gerente que tuve una vez: ‘Es muy difícil ser serio en un país en joda’.
Con todo lo dicho, entiendo que el productor que apuesta a la superación tiene un plus que lo transforma en irremplazable tanto para el asegurado como para la aseguradora y lo coloca en un lugar de mucha responsabilidad pero también de privilegio».
Jorge Saguir, Presidente de ATPAS (Tucumán).
A su turno, Jorge Saguir, Presidente de ATPAS (Tucumán), consideró que la situación del PAS es desafiante pero llena de oportunidades. «A medida que el mercado de seguros evoluciona, los PAS deben adaptarse a nuevas tecnologías y regulaciones. Sin embargo, el rol del PAS sigue siendo esencial en la industria, ya que brindan asesoramiento personalizado y apoyo a los asegurados. La capacitación continua es clave para que los PAS se mantengan relevantes y sigan proporcionando un servicio valioso a sus clientes en un entorno en constante cambio», puntualizó.
Luego, analizó: «La capacitación es fundamental para el PAS, ya que el mercado de seguros es dinámico y altamente regulado. Los PAS deben mantenerse actualizados en términos de productos, regulaciones y tendencias del mercado para brindar un servicio de calidad a sus clientes. La capacitación les permite adquirir conocimientos especializados y habilidades necesarias para asesorar adecuadamente a los asegurados y ofrecer soluciones acordes a sus necesidades cambiantes».
Acerca de los productos, dijo: «El mercado de seguros argentino ha avanzado en la diversificación de sus productos, pero aún existen áreas donde se pueden mejorar las coberturas. Por ejemplo, en el ámbito de seguros de salud, podrían desarrollarse opciones más accesibles y completas. Además, la cobertura de riesgos cibernéticos y la protección contra desastres naturales son áreas que pueden expandirse para abordar las crecientes amenazas en la era digital y el cambio climático».
En sintonía con sus colegas, se sumó al reclamo por mayor transparencia en los seguros vinculados a creditos prendarios y planes de ahorro previo: «Las prácticas que pueden atentar contra la libre competencia en el mercado de seguros incluyen acuerdos exclusivos entre bancos y aseguradoras que limitan la elección del consumidor, así como prácticas anticompetitivas como la fijación de precios o el bloqueo de la entrada de nuevos competidores. Es fundamental que las autoridades reguladoras vigilen y regulen estas prácticas para garantizar un mercado justo y competitivo que beneficie a los consumidores».
Transformación digital
Sobre la digitalización del sector asegurador argentino, afirmó que «está cambiando la forma en que se cotizan, venden y administran las pólizas» y que «ha simplificado los procesos, permitiendo una mayor eficiencia en la gestión de seguros».
«La tecnología desempeña un papel crucial en la labor del PAS al facilitar la gestión de clientes, la cotización de seguros, el análisis de riesgos y la administración de pólizas. Las herramientas tecnológicas permiten a los PAS brindar un servicio más eficiente y personalizado, lo que aumenta la satisfacción del cliente y la competitividad en el mercado. Además, la tecnología ayuda a los PAS a mantenerse actualizados y adaptarse a las tendencias cambiantes en la industria», compartió.
Carlos Kratochvil, Presidente de APAS Formosa.
Carlos Kratochvil, Presidente de APAS Formosa, apuntó directamente contra las prácticas de ventas de los bancos, Planes de Ahorros y otros: «Atentan directamente contra el Asegurado, ya que son ventas Compulsivas, que carecen totalmente de Asesoramiento alguno.
El Asegurado sale sin saber cual es el alcance de su cobertura y ni hablar de su deambular cuando sufre un Siniestro y el sentimiento de desamparo que siente. Esto hace, que se eche por tierra todo esfuerzo de generar Interés Asegurativo en la gente. Por suerte la Res. 24/23 tiende a tratar de revertir esta situación. Esperemos se respete la misma y las Compañías nos acompañen en su difusión teniendo siempre a la vista al Asegurable quien es el objetivo de nuestra Protección y para quienes trabajamos».
Por último, dejó dos definiciones sobre los desafíos y oportunidades para los PAS: «Sin dudas la Capacitación del PAS es lo que nos hace diferentes a otras profesiones, ya que la constante actualización que nos lega la Capacitación Continuada, en un mundo de constantes cambios, hace que el Productor Asesor de Seguros esté a la vanguardia de los mismos. El hecho de juntarnos para capacitarnos genera inquietudes, conciencia de necesidades comunes, nuevos planteos, nuevos puntos de vista y por sobre todas las cosas ‘La Asociatividad’ que a través de nuestras Asociaciones en nuestras Provincias, y proyectadas con la fuerza Federal de FAPASA, muestran la verdadera importancia del PAS en la Industria del Seguro.
Por otra parte, pienso que la Transformación Digital brinda transparencia, y ello le hace muy bien a nuestra actividad, más aún, cuando vemos hoy que el Órgano de Control de nuestra Actividad está trabajando en la apertura de Canales de Consulta para los Asegurados».
Daniel González, Presidente de APAS del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires.
Seguidamente, Daniel González, Presidente de APAS del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires, reflexionó: «Una de las muchas gestiones felices de FAPASA fue la formación del Centro Federal de Capacitación que tiene una trascendencia vital para la actuación del Productor Asesor de Seguros. Desde hace muchos años la profesión empezó a exigir cada vez con mayor necesidad que los futuros PAS y los que ya ejercemos la actividad, nos actualicemos con conocimientos que hacen al desarrollo de nuestro desempeño. Es muy trascendente el contenido de los cursos tanto para los aspirantes como los del programa de capacitación continuada que debemos cumplir quienes ya contamos con la matrícula. Los cambios en las actividades humanas son permanentes y no podemos estar apartados teniendo en cuenta la trascendencia del Seguro.
En cuanto a la transformación digital en el seguro argentino, ha provocado que tengamos necesariamente que ajustarnos a nuevas modalidades de desempeño de la profesión. No puedo dejar de relacionar la tecnología como elemento vital para que la nueva operatoria de relación con los asegurables y asegurados tenga un resultado satisfactorio».
A continuación, afirmó, categóricamente: «La experiencia recogida a través de más de medio siglo de ejercicio de la profesión, observo que el comportamiento de Bancos y Planes de Ahorro -más allá de la pérdida de ingresos que esa captación obligada e injusta nos afecta-, con el transcurso del tiempo nos ha favorecido en la percepción de los asegurados entendiendo que nada más acertado es contratar una póliza de seguros con un PAS. Las pólizas vendidas en esas condiciones por dichas entidades nunca tuvieron y ni tienen continuidad en su vigencia, ya que jamás pueden lograr el servicio de atención y respuesta de un productor asesor ante la eventualidad de un siniestro. Es decir que esa injusticia fortaleció nuestra imagen».
Pablo Rouaux, Presidente de APAS Norpatagonia
Cerrando la rueda, Pablo Rouaux, Presidente de APAS Norpatagonia, analizó: «Desde una perspectiva profesional, todos sabemos que la capacitación es lo que nos mantiene al día al momento de ejercer cualquier profesión. En cuanto a los PAS es de trascendente importancia hoy estar capacitado y actualizado: el buen asesoramiento es una de las herramientas que nos diferencia a los PAS de cualquier otro canal de venta del mercado.
La tecnología se ha convertido en una herramienta fundamental para el PAS. Ya no es necesaria la presencialidad en nuestra actividad diaria, ya casi no se utiliza papel, podes estar laboralmente activo desde casi cualquier lugar del mundo y tantas otras situaciones que se han vuelto habituales gracias a la tecnología.
Pero la tecnología sigue y seguirá avanzando hasta niveles difíciles de imaginar, y se ha convertido, desde la mirada de algunos colegas en una amenaza para la continuidad de nuestra actividad. En lo personal, y coincidiendo con lo que muchos otros colegas también opinan, creo que siempre podremos servirnos de la tecnología como una herramienta para mejorar nuestro trabajo, pero nunca reemplazará el valor que los Pas ofrecemos a nuestros asegurados y asegurables en cuanto al asesoramiento profesional, la empatía, la disponibilidad, y otros valores que nos hacen diferentes a otros canales de venta.
Hoy en día los bancos y financieras siguen siendo nuestra tradicional competencia desleal. Tienen cautivos a los usuarios de créditos prendarios y planes de ahorro, impidiendo la libre elección de quien intermedie en su seguro. A partir de este año contamos con una herramienta legal, la resolución 24/23 de la SSN, que cuestiona esa cautividad y nos abre una puerta para defender la libertad de elección del asegurable. Como PAS, y sobre todo como dirigentes, debemos difundirla y defenderla».
