Según el ‘Estudio Mundial de Pricing 2016’
Una de cada dos compañías se encuentra en una guerra de precios
Casi tres de cada diez compañías españolas (27%) afirman que las subidas de precios no han sido suficientes para lograr resultados más rentables durante los últimos doce meses
Ocho de cada diez empresas a nivel mundial afirman estar muy preocupadas por la creciente presión de precios que afecta a sus mercados, independientemente del sector industrial al que pertenezcan. Es más, casi la mitad de las compañías entrevistadas (49%) sostiene que está viviendo una verdadera guerra de precios con su competencia. Además, el aumento de la competencia ‘low cost’ y el incremento del poder de negociación de los clientes son las principales causas de la presión de precios que vive el mercado, siendo estos factores los que hacen que cada vez sea más difícil que las empresas logren incrementar sus márgenes de beneficio a través de las ventas de sus productos.
En general, sólo seis de cada diez compañías entrevistadas afirman haber aumentado sus márgenes respecto a los del año anterior. Además, el estudio prevé que los márgenes de las empresas bajarán una media de 0,7 puntos porcentuales a lo largo de este año por la debilidad en ‘pricing’. Así se desprende del ‘Estudio Mundial de Pricing 2016’ de la consultora global de marketing y ventas Simon-Kucher & Partners que, en su cuarta edición, se ha desarrollado durante el primer trimestre de 2016 y ha contado con la participación de casi 2.200 directivos de empresas de más de 40 países de América, Asia y Europa, incluida España donde han participado 121 compañías de todos los sectores.
Innovación y mensaje: claves para contrarrestar la presión precios
La innovación y mejorar el mensaje sobre el valor de los productos son, de acuerdo a la mayoría de las empresas entrevistadas, factores clave para desarrollar estrategias que les permitan contrarrestar la presión de precios de forma eficiente.
Se trata de unos enfoques muy positivos para empezar a alejarse de la presión de los precios, pero según los expertos de Simon-Kucher estas iniciativas son sólo un punto de partida. En un mercado cada vez más competitivo y globalizado, mejorar los beneficios empresariales obliga a las compañías a implantar una estrategia de pricing desde el inicio del desarrollo de los productos, incluyendo procesos y métodos específicos que permitan gestionar los precios de forma eficiente. Además, es necesario que este nuevo plan de gestión sea horizontal, es decir, que involucre a todos los departamentos de la organización sin limitarse exclusivamente al área de ventas, y que esté preparado para la era digital. Sólo así, las empresas podrán entrar en el ránking de «las mejores» y vencer no sólo las batallas de las cuotas de venta, sino la guerra de la rentabilidad empresarial.
Insuficiente inversión en gestión de precios
Por otra parte, el 87% de los directivos entrevistados ha subrayado que, para ser competitivos, urge que las empresas introduzcan mejoras tanto en su estrategia y control de precios como en las herramientas que utilizan para establecerlos y medir los resultados. De hecho, el 13% de las compañías que han participado en el trabajo de Simon-Kucher y que el Estudio Global de Pricing clasifica como «las mejores» reconoce la importancia de haber puesto en valor la gestión de precios para posicionarse mejor en el mercado respecto a sus competidores. Es más, sus beneficios, medidos en márgenes de EBITDA, han resultado ser un 27% mayor que los beneficios del resto de compañías encuestadas. En resumen: a la luz de estos resultados, muchos de los encuestados han reconocido no haber invertido lo suficiente en gestión de precios.
Fuente: BDS AL, 13/10/2016
