ESPECIAL PARA EL SEGURO EN ACCION
POR ALEJANDRO PISANO, Director de SG Consultores.
Voy a empezar con una pregunta incómoda que generalmente no le gusta mucho al productor que desarrolla seguros patrimoniales.
¿Sabías que el 100% de tu cartera de clientes son referidos en este momento para que otro productor los contacte y les venda un seguro de vida?
Sé cuál es la respuesta, se cómo te sentís pero es la realidad.
¿Y por qué ocurre esto?
Porque los productores de seguros patrimoniales generalmente no comercializan seguros de personas y dejan una necesidad sin cubrir que claramente lo va a hacer otro colega y que sabe cómo hacerlo.
No suelen tampoco hacer acciones de información a su cartera, por ejemplo, comentando que trabajan estos riesgos, por lo tanto el asegurado no tiene a su productor asesor en el radar de ser un proveedor de estos ramos y si algún día lo necesita hará la búsqueda por otro lado o más aún, si lo llaman para concertar una entrevista se la dará a un colega, cuando la respuesta debería ser…»gracias pero ya tengo a mi productor de seguros o ya tengo seguro de vida con mi productor de patrimoniales»
Esta charla la tengo muy frecuentemente con colegas y cuando me dicen que van a comenzar o intentar vender, comienza las primeras frustraciones cuando se encuentran que algunos de sus asegurados de patrimoniales ya tienen un seguro de vida o retiro con otro colega.
Ante la situación expuesta el PAS le consulta a su cliente ¿porque no me llamaste y yo te lo ofrecía?, la respuesta es…porque nunca me contaste que tenías estos productos.
La introducción, divertida o no tanto para algunos es contarte lo que podes comenzar a hacer a partir de ahora.
Entendamos que nuestro negocio no es sólo vender sino retener, lo que se conoce como ¨fidelización de cartera¨
Y para ello debemos primero llevar registros de cada asegurado con datos que nos sirvan para la venta de seguros de personas.
Por ejemplo:
. registrar la fecha de cumpleaños del asegurado y grupo familiar, para mandar salutación.
.registrar la actividad laboral del asegurado y su pareja (día del abogado, médico, etc.) para mandar salutación.
.llevar un registro de los referidos que me dio cada asegurado y su evolución armando así una red de contacto.
.si trabaja en relación de dependencia o es autónomo.
.los ingresos aproximados.
.Si es persona física o jurídica.
Podríamos tener más variables pero con éstas básicas estamos ya en condiciones de hacer una segmentación de la cartera de patrimoniales y prepararnos para una acción comercial profesional.
Pero antes repasemos dos conceptos que debemos tener muy aceitados como procesos comerciales que nos van a generar crecimiento en la cartera y en los ingresos.
CROSS SELLING
Llamado también venta cruzada, es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer productos relacionados o complementarios a un cliente. Por ejemplo a un asegurado de automotor le ofrezco un seguro de vida o a un asegurado de hogar le ofrezco un seguro de retiro.
UP SELLING
Conocido como venta adicional, es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer a los clientes un producto o servicio similar o superior al que tienen. Por ejemplo, a un asegurado que tiene una seguro automotor cobertura A le ofrezco una cobertura superior o un asegurado que tiene un seguro de vida que le cubre sólo fallecimiento le ofrezco coberturas adicionales.
Veamos acciones concretas que puedas comenzar de inmediato:
. segmentar la cartera por rango etario, por ejemplo, 20 a 30, 30 a 50, más de 50.
. segmentar por autónomos y relación de dependencia.
. segmentar por ingresos tomando un base que entiendas no tendrás la objeción del dinero.
. y las variables que consideres puedas necesitar para conocer con anticipación a tu asegurado / prospecto.
Una vez que tengas ésta información ya podemos comenzar a realizar acciones concretas y aprovechando cada punto de contacto para generar una entrevista de seguros de personas.
Si tenes una oficina, cuando ingresa a realizar un trámite, si te manda un whatsapp o un correo aprovechamos para pedirle una entrevista, si te reunís en un bar o en el lugar de trabajo de tu asegurado o si te contactan por redes sociales, vamos a pedirle una reunión.
La omnicanalidad es el ejercicio que debemos aprovechar ya que nuestro asegurado nos contacta.
Y luego viene la parte divertida en dónde nosotros debemos ser los proactivos y hacer acciones concretas para contactar a nuestros asegurados y proponerles un espacio para hablar de algo mucho más importante que el patrimonio que ya le aseguramos, que es su vida, la de su familia y su futuro jubilatorio.
Sin dudas, antes de realizar éstas acciones de segmentación y de contacto a tu cartera, mi recomendación es que tengas un mentor que te capacite y entrene en el negocio de seguros de personas para que aproveches al máximo cada momento que tengas con tus asegurados.
Debemos salir de la zona de confort para conseguir resultados distintos.
“Los productores de seguros patrimoniales generalmente no comercializan seguros de personas y dejan una necesidad sin cubrir que claramente lo va a hacer otro colega y que sabe cómo hacerlo”
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