Diego Andrada, flamante Gerente Comercial del Canal Productores Asesores y Brokers de Hawk Group, traza una hoja de ruta clara: presencia federal, servicios integrales, capacitación continua y una visión 360° del negocio para liderar una etapa de transformación en el mercado asegurador argentino.
En un contexto donde se vislumbran señales de reactivación económica en Argentina, el mercado asegurador se encuentra ante el desafío de reinventarse y acompañar esa dinámica. En ese escenario, Diego Andrada asume la Gerencia Comercial del Canal PAS y Brokers en Hawk Group con un objetivo claro: potenciar a los Productores Asesores y Brokers con una propuesta de valor diferencial, basada en la capacitación, la tecnología y un ecosistema de servicios que trasciende la oferta tradicional de seguros. En esta entrevista exclusiva, detalla las estrategias para expandir la presencia territorial, profesionalizar al canal y brindar herramientas concretas para que los PAS puedan crecer en un entorno cada vez más competitivo y exigente.
-Ha asumido la Gerencia Comercial del Canal PAS y Brokers en un momento que muchos auguran cierta «reactivación económica» en Argentina. ¿Cómo evalúa el potencial actual del mercado asegurador para este canal en este contexto específico?
El potencial de mercado para el canal es muy importante. Toda la visión y la estrategia, no solo del mercado asegurador sino de las empresas y agentes económicos, cambió de foco. Hoy la agenda que se impone es de un negocio de volumen, de márgenes más estrechos y de mucha eficiencia en el desarrollo de los procesos. En ese contexto, el canal de PAS y Brokers, sumado a un trabajo muy serio de todas las aseguradoras, están preparados para el desarrollo que el mercado va a tener.
-¿Qué visión integral del negocio asegurador aporta a Hawk Group para fortalecer su relación con los PAS y Brokers?
Nuestra visión es, precisamente, tener un abordaje integral en la relación con el PAS. Hawk desarrolló un ecosistema de empresas que le permite al PAS pensar y actuar en otros mercados que hoy no los tiene en cuenta.
-¿Cuáles son las estrategias concretas que implementará para lograr esta expansión geográfica y captar nuevos PAS y Brokers?
La estrategia consiste en una visión 360 del negocio del PAS/Broker; tenemos presencia federal en Neuquén, Rio Negro, Buenos Aires y CABA, y estamos analizando ingresar en otras provincias, teniendo en cuenta las necesidades de producto y coberturas para las principales actividades industriales de las regiones en las que estamos presentes y a futuro. A eso le sumamos compañías de primera línea y equipos de trabajo con el conocimiento para trabajar en negocios como Salud, ART, Prepaga, Retiro, Vida, Alianzas Estratégicas, Multicotizador, toda la línea de negocios en Coberturas Patrimoniales con Suscripción Automática, gestión de esquemas de Pólizas en Coaseguro y negociación de Reaseguros Facultativos.
-Hawk Group promete un «servicio diferencial basado en la escucha activa y la atención personalizada». ¿Cómo se traduce esto en la práctica para el día a día de la relación con los Productores Asesores? ¿Qué herramientas o procesos específicos se implementarán?
Contamos con equipos de trabajo con el conocimiento y la capacidad de análisis necesaria, comprometidos con el crecimiento de las carteras de nuestros socios estratégicos, los PAS y Brokers.
-La capacitación continua es otro pilar de la propuesta de HW. ¿Qué tipo de programas o iniciativas de formación tienen planeados para los PAS y Brokers, y cómo se adaptarán a las diversas necesidades y niveles de experiencia del canal?
Dentro de las necesidades que tiene nuestro mercado, el objetivo es alcanzar ese punto crítico que es tener profesionales en la venta y el asesoramiento capacitados y con el conocimiento necesario para cumplir con las demandas de nuestros asegurados y clientes. Desde Hawk, con la colaboración de las Aseguradoras, implementamos un esquema de capacitación continua que nos permite trabajar en la actualización y profundización de los conceptos que le permitan al PAS brindar un mejor asesoramiento y lograr el desarrollo de su cartera en forma integral.
-La adopción de herramientas tecnológicas es un punto clave. ¿Qué tipo de tecnologías impulsará Hawk para facilitar la gestión y optimización de los negocios de los PAS y Brokers? ¿Cuáles son los beneficios concretos que esperan generar?
HW es un ecosistema de empresas de servicios y Uds. destacan esto como una fortaleza. ¿Cómo se integrarán estos servicios para ofrecer un valor añadido concreto a los PAS y Brokers, más allá de la mera oferta de seguros?
La propuesta de valor de Hawk hacia el canal es ofrecer un ecosistema de empresas de servicios que le permita crecer y estar presente en mercados no desarrollados. También nuestro objetivo es dotar al canal de herramientas que puedan vender a través de diversos canales de comercialización y no solo el referencial o uno a uno. Si bien lo relacional es la base de la generación de valor con nuestros asegurados, creemos que también se están ocupando cada vez más espacios en lo transaccional; para ese objetivo contamos con servicios para que el canal pueda desarrollar una oferta más amplia a través de alianzas estratégicas y formación de equipos de trabajo en el crecimiento comercial.
-En cuanto a la diversificación de la oferta, ¿ofrecen coberturas para cyber, cryptos, seguros para mineras y petroleras, y economías regionales. ¿Cómo se abordará la capacitación del canal para comercializar estas líneas de negocio más especializadas?
Tenemos coberturas y productos para que el canal pueda crecer con una oferta acorde a las economías regionales; el trabajo a realizar es la adhesión del canal a comprometerse en desarrollar su cartera con el objetivo de ser protagonistas en negocios que, por desconocimiento o falta de apoyo, estuvieron reservados para otros. Nuestro desafío pasa por dotar al canal de la capacitación necesaria, el análisis y el trabajo en conjunto para ser protagonistas en este mercado.
-¿Cuáles considera que son los principales desafíos que actualmente enfrentan los Productores Asesores de Seguros y Brokers en Argentina, y cómo planea Hawk Group ayudarles a superar estos obstáculos?
Los desafíos que vemos pasan por todo lo que comenté anteriormente: en un escenario macroeconómico diferente, en el que las características de nuestro negocio han cambiado como nunca antes, vemos en estos pilares la transformación del canal:
o Multiplicidad de canales de comercialización.
o Oferta más diversificada/integral de productos /coberturas.
o Profesionalización en la gestión de la cartera.
-¿En qué consiste el análisis de propuestas y la gestión post venta que HG brinda a sus PAS?
Nuestra gestión de post venta está centralizada en un análisis permanente del servicio que se le brinda a los asegurados de las carteras de nuestros PAS/Brokers por parte de las Aseguradoras que trabajamos.
Es fundamental que la visión del negocio apunte a que la atención de los siniestros y la resolución de los mismos sea una tarea indelegable de las Aseguradoras con quienes trabajamos. El PAS/Broker tiene como principal objetivo desarrollar la propuesta de valor con el Asegurado, comercializar y asesorar en todas las coberturas de las Aseguradoras, diseñar, implementar y desarrollar un trabajo de captación de Asegurados y crecer comercialmente con las Aseguradoras. Todo el tiempo que el PAS se ocupe de los siniestros es un tiempo muy valioso que no nos permite trabajar en la propuesta de valor, en el desarrollo comercial integral, que es el foco de nuestra industria. De la única manera que podamos crecer en riesgos más nobles y rentables es con procesos, flujos y equipos de trabajo en la post venta; la atención del siniestro tiene que ser altamente eficiente por parte de las Aseguradoras.
-¿Cuál es su visión a largo plazo para el crecimiento y la profesionalización del canal de Productores Asesores de Seguros y Brokers en Argentina?
Mi visión en líneas generales ya la fui transmitiendo a lo largo de esta entrevista: no existen atajos ni soluciones mágicas, tenemos que trabajar mancomunadamente con las compañías aseguradoras de manera de poder reducir esa grieta que es, en algunos casos, la falta de capacitación/profesionalización del PAS y la falta de servicio de las Aseguradoras. Tenemos mucho trabajo por hacer, pero estamos en el camino correcto.
Aníbal Cejas
