LA COMERCIALIZACION DE SEGUROS A TRAVES DE LOS BANCOS Y OTROS INTERMEDIARIOS NO PROFESIONALES

Especial para El Seguro en acción.

 Antecedentes

En el Congreso Nacional de Productores Asesores 2004, presenté una ponencia abordando la problemática del rubro que, a casi 10 años vista, considero oportuno replantear con mínimos ajustes respecto del contenido de aquel momento.

El caso es que, a mi modesto entender, en esta materia no se han producido grandes cambios en el fondo de la cuestión.

La intención de la misma, era formular algunas inquietudes sobre los efectos que ejerce en la actividad aseguradora la incursión de los bancos en la intermediación de seguros. El análisis lo efectué independientemente de la legitimidad legal que pueda tener esta actividad que realizan los bancos, y en tal sentido me remito sólo al sentido común y al espíritu con que se legisló la actividad de intermediación de seguros mediante la Ley 22400.

Actualmente seguimos asistiendo a una situación en la cual gran parte de los bancos, algunas financieras y comercializadores masivos (p.e. Falabella), siguen en una agresiva campaña de comercialización de seguros entre sus clientes. Para mejor comprensión de este trabajo, a partir de aquí los nominaré como «agentes no profesionales».

Pues bien, “los agentes no profesionales”, logran el objetivo de captar una masa importante de tomadores de seguros mediante la realización de costosas campañas de marketing y publicidad, y el otorgamiento de beneficios extras (regalos, seguro complementario sin cargo, descuentos especiales o liberación de pago de cuotas), que solventan finalmente con los buenos márgenes de ganancias que obtienen a través de las elevadas comisiones y las bajas tarifas de los seguros pactadas con las aseguradoras con las que realizaron convenios, sumado esto a los bajos costos operativos de su intermediación, ya que se ven liberados de la atención posventa de los seguros comercializados, costo que asumen las aseguradoras al afectar para ello parte de su propia estructura o en algunos casos generando una estructura paralela.

Las aseguradoras se suman a este mecanismo de asociación, en algunos casos quizás simplemente por evitar perder cartera frente a otras aseguradoras que ya lo emplean, pero podríamos suponer que en general visualizan la posibilidad de hacerse de un volumen de seguros que provengan de la incorporación de clientes cautivos y del poder de venta de las costosas campañas publicitarias que “los agentes no profesionales” realizan.

Hoy y aquí.

Trataré de exponer mi visión sobre la forma como opera la venta de seguros a través de ellos, como asimismo los efectos que produce en la actividad aseguradora.

Si “los agentes no profesionales”, a pesar de los costos que asumen en marketing y publicidad, obtienen con la venta de seguros la ganancia extra que necesitan, podemos pensar que alguien “subsidia” o les transfiere el dinero que representa esa ganancia, o sea que hay algunos actores que pierden, para que ellos ganen. A mi juicio pierde, en primer lugar, la aseguradora, ya que en la mayoría de los casos les otorga tarifas especiales muy por debajo de las primas técnicas y pacta altas comisiones. Además debe suplir con costos operativos la no asistencia posventa de los asegurados que contrataron sus seguros a través de estos agentes institorios.

Pero hay otro perdedor indirecto, que aporta parte de sus recursos para que el banco pueda obtener sus ganancias: es el productor asesor de seguros, porque debe insertarse y realizar su actividad profesional en medio de un mecanismo comercialmente adverso, que lo obliga a competir desigualmente con una poderosa maquinaria implementada por “los agentes no profesionales”, a la que -por lo general-su mismo proveedor le otorga tarifas más bajas y márgenes comisionales más altos que los que le otorga a él. Por contar con estas ventajosas condiciones, “los agentes no profesionales” pueden ofrecer productos más atractivos, efectuar importantes bonificaciones y realizar grandes campañas publicitarias que para el productor resultarían absolutamente imposibles de costear. Mientras “los agentes no profesionales” compiten con estas ventajas a su favor, el productor asesor de seguros paulatinamente se ve compelido a absorber cada vez mayores costos operativos para la atención posventa de los seguros, a la vez que por diversas causas de orden comercial, de necesidades estructurales, de crecientes costos operativos u otras, sus márgenes de rentabilidad disminuyen.

Pero el principal perjudicado con este accionar es el asegurado, ya que se desprofesionaliza la intermediación de seguros reemplazando al productor asesor con promotores de servicios financieros o empleados inexpertos, devenidos en “vendedores” de seguros. En gran parte de los casos, aprovechándose de tener a su cliente “cautivo” por los servicios de otro tipo que le brinda y, frecuentemente,ejerciendo sobre él algún tipo de presión. Como consecuencia de ello ya existen miles y miles de personas mal asesoradas y mal aseguradas, todo lo cual lleva a una desvirtuación de la esencia de la actividad aseguradora. Vale recordar, una vez más, que vender un seguro no es lo mismo que vender una tarjeta de crédito, un teléfono celular, un automotor o un lavarropas. Al asegurarse incorrectamente a una persona, se la está exponiendo a la eventual pérdida de su patrimonio y a la bancarrota de su familia. Y esa diferenciación merece ser tenida en cuenta.

Este análisis simple del tema, nos pone en evidencia que los únicos que ganan con la comercialización de seguros a través de “los agentes no profesionales”, son ellos mismos, en tanto quienes pierden son los principales actores de la actividad aseguradora, las aseguradoras, los productores y muy particularmente los asegurados, razón de ser y destinatario de esta actividad en la que estamos inmersos.

La actividad aseguradora pierde no sólo porque se derrumban algunos de sus pilares más importantes como lo son el régimen de primas y la lógica aseguradora, sino también porque con esta venta de seguros tipo “supermercadista”, despojada totalmente de profesionalismo, sin el adecuado asesoramiento al potencial asegurado, utilizando publicidad engañosa y generalmente ejerciendo coerción al condicionar la obtención de otros beneficios a la compra del seguro, se está corroyendo el fundamento básico de la actividad aseguradora: la credibilidad del sistema.

En cuanto a las consecuencias que a mi entender se operarán a futuro (de continuar esta tendencia en la que cada vez más cantidad de seguros se comercializan a través de “los agentes no profesionales”), podríamos imaginarnos un escenario donde el productor se vea reducido a una escasa participación y la mayoría de los seguros se comercialicen a través de estos “agentes”.

Para conseguir su equilibrio técnico, las aseguradoras deberán compensar las bajas tarifas que conceden a “los agentes no profesionales”, con tarifas más elevadas de otro canal de ventas, que hoy es el canal de productores. Ubicados en el hipotético contexto futuro mencionado en el párrafo anterior, las aseguradoras no podrán valerse del canal de productores –por su escasa participación- para conseguir ese equilibrio. Las aseguradoras deberán afrontar cuantiosos costos operativos para la atención posventa de la gran masa de seguros que estará colocada a través de los bancos.

Al tener la aseguradora una parte significativa de su cartera colocada a través de uno o varios “no profesionales”, probablemente se genere una situación de dependencia de éstos. El gran volumen de operaciones ya de por si lo genera a través del poder de negociación, pero pensemos la incidencia en este aspecto que puede tener que por un cambio de política o de gerenciamiento, el “no profesional” decide cambiar de aseguradora.

La magnitud de la operatoria.

En los últimos años frecuentemente son publicadas notas en las revistas especializadas, en las que se vuelcan estadísticas que indicarían que la parte de la cartera global de seguros que se comercializa a través de “los agentes no profesionales” es poco significativa, argumento que a mi juicio contribuye a restarle importancia a la existencia de esta forma de comercialización y a minimizar las consecuencias que puede traer aparejadas. Al margen de que los datos aparecen como poco precisos ya que podría haber cartera comercializada por “los agentes no profesionales” que en las estadísticas se encuentre encuadrada dentro de organizaciones o brokers que intervinieron en las operaciones, creo por mi parte que la sola constatación estática de las cifras no indica mucho, sino que lo que realmente vale es medir las tendencias y la velocidad con que el cambio se viene produciendo. Creo que las tendencias hacen que la actividad del seguro se encamine hacia una situación de rápida transferencia de cartera al ámbito de “los agentes no profesionales” y así también se constata en lo que ocurre en otros países, como ser España, país sobre el cual también se han difundido significativas estadísticas al respecto.

Entonces, si mi análisis es válido y por el camino que estamos transitando, a futuro se operaría esta transferencia hacia el canal de comercialización de “los agentes no profesionales” de una buena parte de la cartera global de seguros, y si ello deriva en las consecuencias negativas para la actividad aseguradora que se analizan en el presente trabajo, sería conveniente que entre todos los actores realicemos acciones para salvaguardar la actividad y evitemos aquellas que a la larga pueden volverse contra la institución en su conjunto. Y al decir “todos los actores” estoy pensando en las aseguradoras y sus Cámaras, los productores y las Asociaciones que los representan y el Estado con sus Organismos competentes.

A mi entender, hay que lograr la derogación Decreto 855/94 que permite la realización de esta actividad -la venta de seguros- por parte de “los agentes no profesionales”, de manera tal que no tenga las consecuencias negativas para la actividad aseguradora que se han expuesto. En tal sentido considero que deberíamos plantearnos algunas cuestiones.

La primera sería analizar si “los agentes no profesionales” pueden tener la posibilidad de vender seguros. La respuesta lógica debería ser que no, teniendo en cuenta que el espíritu de la legislación que existía antes de la sanción del Decreto 855/94, establecía que la intermediación de seguros debe ser ejercida por el productor asesor de seguros, quién tiene que estar habilitado por el Organismo de Control de la actividad, registrar sus operaciones en libros rubricados, rendir examen de idoneidad para obtener una matrícula y capacitarse en forma permanente y obligatoria para mantenerla. Por mi parte tengo la convicción de que la correcta solución de este problema debería ser volver al espíritu de la Ley 22400, derogar el Decreto 855/94 y desandar todos los pasos dados hasta el presente, es decir que “los agentes no profesionales” se dediquen “a lo suyo” y el sistema asegurador se ocupe de vender seguros.

Creo además que el momento actual, en el que se está impulsando un replanteo importante de la actividad aseguradora, resulta propicio para reinstalar el debate y es una excepcional oportunidad, quizás la última, para revertir esta situación y volver al espíritu de la Ley 22400.

Pero admitiendo que ya se avanzó bastante en el desarrollo de este sistema de ventas y que retroceder lo andado va a ser algo no fácil de conseguir, sería válido analizar otras opciones, donde en una primera etapa se encuadre adecuadamente esta forma de comercialización de seguros y se les fijen a “los agentes no profesionales” los límites que correspondan en cuanto a qué pueden comercializar y cómo deben hacerlo.

En tal sentido considero que habría que determinar claramente qué tipos de seguros pueden comercializarse a través de estos agentes no profesionales y cuáles no. Evidentemente no es lo mismo que “los agentes no profesionales” vendan, por ejemplo un seguro que cubra al asegurado en caso de muerte o un seguro que cubra un automotor, una vivienda, un comercio o una industria. En el primer caso el asegurado al tomar el seguro sólo tiene las opciones del capital a asegurar y en cuanto a la ocurrencia del siniestro es el fallecimiento de éste, en tanto que en los segundos casos existen una cantidad importante de variables de coberturas posibles que requieren de la ayuda de un asesor idóneo al momento de tomar el seguro, como también cuando ocurre un siniestro existen una diversidad de situaciones que requieren de una adecuada interpretación. Por lo tanto, hay ciertos tipos de seguros cuya intermediación debería ser ejercida sólo por el productor asesor de seguros y otros en los que quizás su intervención no sería imprescindible y puedan ser vendidos por “los agentes no profesionales”.

Otro aspecto que considero incorrecto es el otorgamiento a “los agentes no profesionales”, por parte de las aseguradoras, de tarifas más bajas y condiciones más ventajosas de las que la misma compañía le fija a su canal de productores. Pensemos que “los agentes no profesionales” sólo suman volumen a las aseguradoras (que en su mayoría no son nuevas operaciones sino que son las que pierde el productor), mientras que éste aporta el asesoramiento idóneo necesario para el funcionamiento saludable de todo el sistema y la atención permanente del asegurado ante todas las contingencias que se presentan con posterioridad a la venta del seguro. No se trata de oponerse a una sana competencia, la que es válida cuando se da por ejemplo entre aseguradoras, es decir será más competitiva la aseguradora que tenga los mejores productos y los más bajos costos operativos que le permitan venderlos a menor precio, o entre productores, compitiendo con más profesionalismo y mejores servicios. Pero aquí estamos hablando de competencia entre canales de comercialización en los que el mismo proveedor de los productos que comercializan, por lo generalal canal de “los agentes no profesionales” los provee con tarifas más bajas que al otro y donde además lo libera de costos operativos y responsabilidades que en cambio el canal de productores tiene que asumir, lo cual configura una situación en la que deja de operar la sana competencia para convertirse en una confrontación despareja y desleal.

Por último y con respecto a la publicidad engañosa o la descalificación de competidores -faltas en las que incurren “los agentes no profesionales” al comercializar seguros-, habría que aplicar con todo el rigor que corresponda la disposición legal vigente (Ley 20091, art. 57). Es más válido hacerlo en esta actividad que en otras donde también se sancionan estas faltas, ya que a diferencia de ellas, en la venta de seguros se pone en juego el patrimonio del potencial comprador.

Colofón.

No me cabe duda de que este tema reviste la suficiente seriedad y según la evolución que tenga puede ocasionar importantes modificaciones que afecten la salud de la actividad aseguradora, por lo que amerita realizar un profundo debate y arribar a las conclusiones adecuadas. Considero que según el tratamiento que se le dé a esta cuestión, dependerá el rumbo que tomará la actividad del seguro y el tipo de Institución que tendremos en el futuro.

Resultaría un gran aporte para el análisis de este importantísimo problema de la actividad aseguradora, que muchos lectores (sean productores o integren otro estamento del mercado), formulen sus comentarios o críticas respecto de lo aquí tratado. Sería para mí una gratificación, ya que enriquecería este enfoque y seguramente aportaría nuevos elementos de juicio.

Enrique Vacs

Productor asesor – Rosario

[email protected]

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23 Thoughts to “LA COMERCIALIZACION DE SEGUROS A TRAVES DE LOS BANCOS Y OTROS INTERMEDIARIOS NO PROFESIONALES”

  1. Estimado amigo, sus comentarios son realmente muy acertados. Estimo que los directamente afectados son los productores, muy por arriba de las empresas y los asegurados.
    No sería una mala idea que las empresas vean qué pueden hacer con esas pólizas, que son varias; de canalizarlas hacia algún productor, si es que no lo hacen; de esa manera disminuiría el daño producido al productor.
    De todas formas, lo ideal sería derogar el decreto 855/94, cosa que es improbable debido a los intereses que mueve.
    Reitero, estupenda la nota.
    Cordialmente
    Martín Luna

  2. ¡EXCELENTE NOTA!
    NO PUEDO MAS QUE COINCIDIR EN TODO LO VERTIDO EN ELLA.

  3. Completamente de acuerdo con todo lo comentado. Pero es preciso señalar con amplia publicidad, aquellas compañías que adoptaron esta práctica, para que los verdaderos productores asesores dejen de aportar su producción a las mismas. De esta forma, no tendrán ingresos compensatorios de una cartera vendida con todos los recaudos y asesoramientos que estamos obligados a brindar quienes ejercemos la profesión con una ética que, evidentemente, ellas no tienen. Al verse privados de esa compensación, en poco tiempo deberán revertir su accionar, ya que en poco tiempo, por más producción que tengan, se encontrarán con balances negativos que les harán ver la realidad. Esos agentes NO PROFESIONALES, no tienen ningún tipo de responsabilidad, sino que simplemente son vendedores que están quitando el trabajo a quienes lo ejercen con todo el cuidado que corresponde y que, además, están sujetos al cumplimiento de diversas normas como bien se señala en la nota.
    Es muy importante que todos los sectores involucrados y perjudicados realicen un activo movimiento tendiente a corregir este estado de cosas.

  4. Me parece correcto todo lo expuesto en la nota. Yo personalmente me agarré en discusión con unos productores de Vida de Falabella, que en realidad no sabían nada sobre lo que vendían.
    Tengo un caso en lo personal:tomé un credito en Bco. Pcia., y me emitieron un seguro casa de familia sin consultarme, o sea de manera compulsiva. El banco no tiene idea de como se conforma mi domicilio. Como yo vivo en Mar de las Pampas, las casas no tienen número y por eso dí el domicilio de mi hermana, !que es un hotel!, para poder recibir correspondencia. Como les dije, ellos me hiceron un seguro casa de familia a un hotel. !Sí a un hotel! Eso demuestra cómo venden seguros esta gente. Yo me cansé de protestar hace años en la compañia por ese tema; además mi esposa (Mariana Grabianka
    PAS S.S.N.66926), todos los años debe hacer tres cursos obligatorios que cuestan dinero y otro por la web, todos de actualización. En fin, saludo a Ud. y le deseo éxitos en su gestión.
    Héctor Ricardo Ballester – PAS (jubilado)

  5. Jorge Dario Lopez D´Andrea

    Estimado Enrique: Siendo productor de seguros que ha tomado ésto como una profesión, es imposible no coincidir con tus comentarios. Todas las explicaciones son razonables, especialmente que nosotros para trabajar legalmente, debemos aprobar un examen, hacer cursos de capacitacion, pagar una matrícula, llevar libros y por sobre todas las cosas, trabajar con RESPONSABILIDAD, porque un error nos puede costar la matrícula y quedarnos sin trabajo. ¡¡ Casi nada ¡¡¡
    Esos llamados agentes institorios que atienden detrás de un mostrador de una tienda, no pueden explicar que es la «prorrata» o el primer riesgoa absoluto.
    No saben que para asegurar correctamente Incendio de edificio, deben saber los mt. 2 edificados y el valor del metro cuadrado de construcción nueva. Solamente tienen varios planes » enlatados» y dejan que el cliente elija, y por supuesto este toma el valor más barato y está pésimamente asegurado.
    Después, cuando le rechazan un siniestro o se paga por debajo de los daños, descreen del seguro, suponen que la compañía es una estafadora, que las claúsulas son engañosas, etc.
    Con esto se destruye de a poco la confianza que tanto cuesta obtener.
    Es evidente que debe prohibirse esa actividad ya mismo.
    Yo creo que es buen momento para probar las verdaderas intenciones del licenciado Bontempo y el gobierno, ya que están señalando el apoyo que habrán de brindar al seguro para promocionarlo, hacerlo de más fácil llegada a la gente, etc. Todo es parte de ese sistema PlaNes.
    Pues bien. Pidámosle un prueba de que están realmente comprometidos a apoyar la actividad, desarrollarla y hacerla eficiente.
    La primera medida que debemos pedirle al Lic. Bontempo es que deje sin efecto el Decreto que creó los agentes institorios y volvamos a la normalidad.
    Un albañil no puede dirigir una obra. Para esó están el ingeniero y el arquitecto. Un enfermero no puede operar, porque para eso está el cirujano.
    Para hacer seguros no basta un venddor de tienda que entrega un folleto. Debe ser un asesor de seguros.
    Usted que -está a la vista-, es un hábil comentarista de la situación, preséntele en nombre de los asesores de seguros, el reclamo formal para dejar sin efecto a los agentes institorios.
    Si eso ocurre, podremos creer en las bondades que anticipa el licenciado Bontempo.
    Le envío un cordial saludo.
    Jorge Lopez D´Andrea
    Asesor de seguros
    Matrícula 9356

  6. Enrique, desde ya te apoyo al ciento por ciento. Es una situación delicada. Sería muy bueno que este debate sea planteado en los Organismos correspondientes. De alguna manera debemos hacernos escuchar. Por eso también estoy de acuerdo con formar lo que sería un Sindicato, que nuclee a los productores, para poder debatir estos temas y otros en donde las aseguradoras también nos dejan de lado.

  7. Enrique, estoy absolutamente de acuerdo con vos. Es frustrante la competencia desleal que ejercen los «agentes no profesionales».
    Esta semana por ej., firmé un crédito hipotecario y con él me vino un combinado familiar para el cual no me consultaron absolutamente nada y me pusieron por ej. $350.000 de incendio contenido !! Cabe aclarar que la casa está vacía…
    Por si fuera poco, el seguro de vida me cuesta 10 veces más que si lo contrato en forma particular en cualquier compañía !!
    Es realmente una verdadera estafa para los asegurados, como bien decís, y la falta de asesoramiento termina «ensuciando» el mercado.
    A eso se suma que cuando llega el siniestro, el banco deriva el tema a la cia. pero en el interior no quieren atender los reclamos porque «son clientes de la casa central», entonces nadie responde y el cliente va de escritorio en escritorio sin poder obtener una respuesta.
    Ojalá que con estos aires de cambio se les pueda poner un freno. Creo que pueden vender producos masivos tipo AP, robo en cajeros y similares, pero no tienen la capacidad técnica para ofrecer mucho más que eso.
    Además, es muy injusta la situación por la cantidad de controles, requisitos y capacitaciones que tenemos que cumplir nosotros, mientras que los empleados de bancos lo único que hacen es memorizar un speach.
    Saludos,

  8. Muy buen artículo, comparto todo lo que dice. Sólo faltaría agregar lo dificil que se hace para un PAS que recién empieza en la actividad enfrentarse a esta despareja, desleal y para nada sana competencia.

  9. Estimado colega:
    En referencia a su artículo debo decirle que coincido prácticamente en todos sus conceptos, y lamentablemente también con las consecuencias detalladas en el mismo.
    El tema es de vieja data y no veo que las gestiones que se han realizado y se efectúan por parte de nuestras Asociaciones, sean lo suficientemente de peso para que algún día se logre la derogación del tristemente famoso decreto que tanto daño nos hace.
    Es por esto que lo felicito por su trabajo, lo valoro y lo insto a seguir con estos actos, para no sentirme tan solo.
    Le envío un afectuoso saludo.

    Raul Spertino
    PAS de Río Cuarto

  10. Estimado Enrique, comparto totalmente tus expresiones
    Creo que la solución radica fundamentalmente en la “profesionalidad” de esta actividad.
    Soy de la ciudad de La Plata y trato de participar activamente en las reuniones de AAPAS de esta localidad. Hoy por hoy el único medio idóneo que tenemos.
    Mi visión es clara y la pongo en mayúsculas y subrayado: EL COLEGIO DE PRODUCTORES.
    Tuve la suerte de participar del 10º Foro Nacional de Seguros que se realizó la semana pasada en Capital Federal.
    La apertura estuvo a cargo del Superintendente, quien deslizó que la actividad se encamina a ser de carácter terciario, como ha ocurrido con los martilleros. Eso es debido a la cantidad de horas agregadas a la obtención de la matrícula y los cursos de actualización.
    Creo que con un Colegio propio, podremos pelear con muchísima más fuerza todas estas cuestiones que hacen a nuestro quehacer diario y al sustento de esta hermosa profesión.
    Si tenemos la posibilidad de que cada provincia tenga el suyo ,nos podríamos nuclear mucho mejor.
    Un cordial saludo de un colega platense.

    Daniel Speranza – Director Comercial
    ORGANIZACION SPERANZA S.A.
    Matrícula SSN 1033

  11. Excelente crónica de las extralimitaciones que realizan canales de ventas «no autorizados ni capacitados» para asesorar y vender seguros. Son meros «agentes colocadores». Simplemente ellos, en connivencia con los que les ofrecen el negocio, salen como Atila a quemar el mercado y en ese intento hasta queman sus naves porque creen que nada de esto tiene retorno.

    Cuando se reglamente de buena manera los arts. 56 y 57 de la 20091 se le pondrá límites a estas tropelías y se deberá pugnar por el afianzamiento del único canal posible: el de los profesionales capacitados para asesorar cuestiones que hacen, sobre todo, al bien común y luego a los asegurados y asegurables.

    Acompaño la lista de quienes operan comercialmente en la Argentina colocando o vendiendo seguros:
    • Los PAS – productores asesores de seguros–;
    • Las Sociedades de Productores;
    • Las Organizaciones de Seguros;
    • Los representantes o mandatarios denominados Agentes Institorios en el art. 54 de la Ley 17.418 que se rigen bajo las reglas del mandato;
    • Las Mandatarias o más conocidas como “Empresas de Servicios + Seguros”;
    • Las propias agencias o unidades de negocios de las aseguradoras con personal propio al frente de las mismas, con un PAS a su cargo o una combinación de ambos;
    • La banca-seguro que normalmente se maneja como institorio de alguna/s Compañía/s de plaza y que captan asegurados de la propia clientela de la entidad;
    • Los website con cotizadores online.
    • Los hipermercados que ofrecen en el sector de Atención al Cliente coberturas de seguros “al paso” o “Seguros de Retailers”;
    • Las agencias y concesionarios de ventas de automotores, motos y embarcaciones ;
    • Las redes de casas de electrodomésticos que venden el seguro de “Garantías Extendidas”;
    • Las Mutuales de conductores de vehículos particulares o de alquiler;
    • Las Gestorías del automotor;
    • Los Estudios Jurídicos – Contables;
    • Las Instituciones no gubernamentales que nuclean profesionales (Consejos profesionales, etc.);
    • Los oficinas de inmobiliarias,
    • Y algunos más…

    Atentamente. Mario D’Angelo

  12. Felicitaciones ante todo por tan detallado trabajo.
    Completamente de acuerdo con lo que en él expresa y con lo agregado por tantos colegas.
    Siempre pensé lo desleal que es por los medios que utilizan que logran resultados por presión. Ya nadie quiere atender una conversación y mucho menos si es de seguros. Desprestigiante porque al abarcar gran sector de mercado, son más las personas que hablan mal del seguro porque no fueron bien asesorados y ahora que leo el comentario de Daniel Speranza, penoso que el sistema esté apuntando a esto.
    Muchas gracias por no aflojar!!
    Saludos desde Comodoro Rivadavia

  13. En el mundo del comercio, lo más sano y complaciente es la competencia, en donde se obtiene la diversidad de oportunidades para escoger lo más conveniente y apropiado, a fin de satisfacer las necesidades de cada uno. El canal de ventas del seguro a través de los bancos y financieras, no es otra cosa que una modalidad de venta del seguro, a igual que los Productores, Agentes y Brokers. Los que manejan el canal de ventas de seguros de los bancos y afines, poseen la misma formación técnica y profesional de los intermediarios del seguro, y cumplen las mismas exigencias y formalidades legales y administrativas. La diferencia está en la utilización del listado de clientes del banco, y la exclusividad del producto creado y lanzado sólo para estos clientes y nada más. Consecuentemente, no se puede hablar de una competencia desleal, salvo que dicho producto sea ofrecido y vendido masivamente en el mercado. La otra diferencia está dada en la cotización y en la cobertura de los riesgos. Esta diferencia es normal debido a la gran cantidad de ventas del producto y la modalidad de pago de la prima. De hecho sería ilógico pensar en la competencia que pretenda dar los Agentes Productores de Seguros a la estructura y a la modalidad operativa de un banco o una financiera. Estamos ante dos universos totalmente distintos, y mientras en el mundo existan riesgos que deban ser asegurados, siempre estarán presentes uno u otro animadores o intermediarios.

    Pero existe una gran diferencia que resaltar, que personalmente valoro y admiro en el mundo de los Agentes Productores de Seguros, el tesón, la dedicación, el desempeño profesional y la generosidad en ofrecer sus servicios para que el riesgo esté correctamente cubierto, y a satisfacción del asegurable. Estas connotaciones no se dan ni existen en el otro universo, porque las visiones, los objetivos y las funciones son diferentes. Y fundamentalmente, los que compran el producto lo hacen porque el banco o la financiera le ofrecen y confían en ellos.

  14. Federico

    Comparto las opiniones anteriores y me parece una muy buena idea la derogación del Dto. 855/94 y, por ende, la eliminación de los agentes institorios. Creo que esto haría más transparente y más confiable la actividad aseguradora.
    También me parece loable y destacable el trabajo que está llevando adelante la Superintendencia de Seguros en todo lo que hace al desempeño de esta hermosa actividad, ya que apunta a una seria y mayor capacitación, nos extienden instrumentos de identificación (las credenciales), rúbrica digital que hace más ágil la tarea desarrollada por los PAS, entre otras.
    En definitiva, es plausible el rol activo que está cumpliendo el Organismo de control y espero que siga así en el futuro. Por eso confío en que seguiremos siendo escuchados en los reclamos que los PAS efectúan y así llegar a un buen fin: DEROGACIÓN DEL DTO. 855/94 Y ELIMINACIÓN TOTAL DE LOS AGENTES INSTITORIOS.
    Saludos,
    Federico.

  15. Respetuosamente deseo referirme al comentario del Dr. Desiderio Sanabria Torres quien, tengo entendido, es un abogado de la República de Paraguay de amplia especialización en seguros.

    Cuando expone que «los que manejan el canal de ventas de seguros de los bancos y afines, poseen la misma formación técnica y profesional de los intermediarios del seguro, y cumplen las mismas exigencias y formalidades legales y administrativas”, al margen que desconozco cuales son las formalidades legales y administrativas que cumplen (lo que en tal caso agradecería nos las dé a conocer), tal afirmación no se corresponde con la realidad de nuestro país, ya que los productores asesores de seguros para obtener su matrícula deben cursar y aprobar un riguroso examen de competencia, basado en un programa establecido por el Organismo de Control de la actividad; deben cumplir obligatoriamente cursos permanentes de capacitación; registrar sus operaciones en libros rubricados; brindar un servicio permanente de administración de las pólizas intermediando toda gestión que se requiera tanto desde la aseguradora hacia el asegurado como viceversa; cumplir normas respecto al régimen de prevención del lavado de dinero; son fiscalizados por la SSN pudiendo ser sancionados hasta con la pérdida de su matrícula y exponer su patrimonio personal ante eventuales reclamos por mala praxis profesional. En tanto los «agentes no profesionales» no están obligados a cumplir con ninguna de estas exigencias y de hecho no las cumplen. Si reciben alguna instrucción, es sólo para memorizar un discurso de venta como lo puede hacer cualquier promotora de telefonía celular o de TV por cable. Ni hablar de que no aportan ningún asesoramiento o atención posventa que requeriría de la idoneidad profesional de un productor y que éste último está obligado a brindarla asumiendo significativos costos operativos, que tiene que solventar con sus únicos ingresos comisionales. En tal sentido son bastante ilustrativos los ejemplos de falta de asesoramiento y atención posventa por parte de los «agentes no profesionales» que dan Héctor Ricardo Ballester, Jorge Darío López D’Andrea, Daniel Boffa, entre otros que hicieron llegar sus comentarios sobre la nota.

    El otro concepto que a mi modo de ver no se condice con la realidad, es cuando usted dice «Consecuentemente no se puede hablar de competencia desleal, salvo que dicho producto sea ofrecido y vendido masivamente en el mercado». La deslealtad en la competencia no sólo está dada por los beneficios de privilegio que las aseguradoras le otorgan a estos canales «no profesionales»: costos más bajos, comisiones más altas, productos exclusivos con más beneficios, etc. que dan por tierra con la lógica aseguradora, requiriendo que para lograr su equilibrio económico la aseguradora deba recurrir al subsidio del canal de productores, al que se le imponen tarifas más altas, se le derivan cargas administrativas sin la adecuada compensación y deben asumir los costos operativos de la atención posventa, costos de los que se ven eximidos los «agentes no profesionales». Además de estos elementos que hacen a la deslealtad competitiva, hay otros que no son de menor importancia. La realidad no es la que usted sustenta cuando afirma que “los que compran el producto lo hacen porque el banco o la financiera le ofrecen y confían en ellos”. Me veo en la obligación de aclararle que no «ofrecen» el producto. La realidad muestra que el que compra un bien mediante un crédito, debe aceptar «obligadamente» el seguro que le impone el «agente no profesional», sin poder ejercer la libertad de elegir precio, ni compañía, ni producto, ni asesor (elementos básicos para una competencia sana) y sin contar con servicio de posventa. Incluso algunas entidades que brindan servicios a sus clientes suelen pedir que les transfieran sus seguros en compensación por el otorgamiento de dichos servicios, lo que va más allá de lo competitivo y se aproxima a lo coercitivo. Creo que ningún productor se opone a la sana competencia y estamos muy bien preparados para salir airosos, si la misma se diera de esa forma, pero nadie debe engañarse, ésta no es una competencia sana. Creo que cada vez más productores vamos siendo conscientes de cuál va a ser nuestro futuro de continuar por este camino.

    Dice usted además que «Estamos ante dos universos distintos, mientras en el mundo existan riesgos que deban ser asegurados siempre estarán presentes uno u otro animadores o intermediarios». Creo que este concepto encierra una gran confusión sobre el rol del intermediario en la actividad de seguros y en la sociedad. El seguro es un servicio que requiere de un intermediario profesional, porque un seguro mal contratado pone en riesgo el patrimonio de una persona, puede provocar la bancarrota de su familia y comprometer el futuro de su descendencia, o bien el patrimonio de una empresa pudiendo dejar a decenas de empleados sin trabajo. Si no tenemos en cuenta este concepto y aplicamos su criterio, los medicamentos podrían ser vendidos en los supermercados, los enfermeros podrían hacer cirugías, los servicios notariales los podría brindar una empleada eficiente, y así de seguido.

    En la última parte de su comentario resalta que «personalmente valoro y admiro en el mundo de los Agentes Productores de Seguros, el tesón, la dedicación, el desempeño profesional y la generosidad en ofrecer sus servicios …», todo lo cual es cierto, pero se contradice con sus conceptos de fondo, ya que esas cualidades no las tiene aquella otra parte del mercado de intermediación que el doctor Sanabria Torres defiende.

    Aprovecho para agradecer a los lectores que tuvieron la gentileza de formular sus valiosos comentarios.
    Enrique Vacs

  16. Al respecto del disenso del señor VACS con mis comentarios sobre la Comercialización de Seguros a través de los Bancos y otros intermediarios no profesionales, me permito puntualizar algunos conceptos que hacen a las diferencias existentes y que van a seguir existiendo entre las distintas vías de comercialización del seguro en el Mercado Asegurador, por ser una actividad comercial lícita, y cumple una finalidad social altamente competitiva.
    Primeramente señalo que la legislación paraguaya es casi idéntica a la de la República Argentina, con algunas diferencias muy sutiles. La profesión de Agentes Productores de Seguros está reglada y se encuentra bajo el control de la Superintendencia de Seguros, dependiente del Banco Central del Paraguay. Ninguna persona, física o jurídica, puede ejercer la profesión de intermediario en el seguro, si no cuenta con la Matrícula habilitante que otorga la SIS. Para la obtención de la Matrícula se debe aprobar el examen de admisión, que requiere una buena formación técnica, legal y administrativa. La Matrícula se renueva cada dos años, previa justificación de 60 horas de clase de capacitación, certificada por la Asociación Paraguaya de Compañías de Seguros, o la Facultad de Economía Social, que ofrecen cursos permanentes de capacitación para los Agentes Productores de Seguros. Además, debe presentar una Póliza de Caución que afiance el buen desempeño profesional. También debe tener sus libros rubricados para los asientos de las operaciones en las que intermedie, y cumplir con las exigencias administrativas, tanto de las aseguradoras como de los asegurados. De hecho los Agentes Productores de Seguros pueden ser sancionados hasta con la cancelación de la Matrícula.

    En cuanto a los «supuestos» privilegios que las aseguradoras otorgan a los canales «no profesionales», como los costos más bajo, las comisionens más alta, productos exclusivos con más beneficios, etc. y que éstos den por tierra con la lógica aseguradora, requiriendo esto para lograr su equilibrto económico que la aseguradora deba recurrir al subsidio del canal de productores, al que «supuestamente» se les imponen tarifas más altas, se les derivan cargas administrativas sin la adecuada compensación…etc. Es un absurdo, porque la técnica y la lógica aseguradora no funcionan así. Los principios matemáticos y los datos estadísticos no se manejan por caprichos, acomodos, o animadversiones.

    De hecho, la realidad que manejan los Bancos y afines no es la misma en la que se desenvuelven los Agentes Productores de Seguros. Aquellos ofrecen productos exclusivos emergentes de una negociación con las aseguradoras para beneficio de sus clientes. Y los Agentes Productores de Seguros deben elaborar el producto o prestar el servicio de asesoramiento conforme a la necesidad y la posibilidad del asegurable o del cliente; y por el mal asesoramiento en el servicio prestado deben ser responsables. Los Bancos y afines ofrecen productos enlatados, y por ellos no son responsables directos, sino indirectos. La responsabilidad es única y exclusiva de la aseguradora.

    Por último, reitero mi admiración y respeto por los Agentes Productores de Seguros, porque a través de su correcto asesoramiento están salvaguardando los intereses patrimoniales que de alguna manera les son confiados.

  17. Ni una palabra más, ni una palabra menos. Ojalá en este nuevo plan de control a la actividad aseguradora se regularice esta situación. Gracias por ocuparse y preocuparse. Cordiales saludos.

  18. Jorge D. Lopez D´Andrea

    Comparto con Federico y dije en mi nota anterior que, por supuesto, la derogación del Decreto 855/94 sería la solución a todo esto que comentamos.
    No comparto su mirada sobre «todo lo loable y destacable que está haciendo la Superintendencia.» Son miradas distintas: en primer lugar no olvidemos que no hizo nada cuando determinaron que se les reduzca la comision en la ART a sólo un 5 % a los productores, con el golpe que eso signiifca para quienes se dedicaban casi exclusivamente a ese riesgo.
    En segundo lugar la OBLIGACIÓN de la rúbrica digital, podría haberse cambiado por OPTATIVA, para que cada cual lo haga de la mejor forma que considere. Eso sería mas libertad para desempeñarse, que aplicando normativas obligatorias que, por lo menos para los productores no sirve para mejorar nada. Mas aún, están hablando de hacer un manual para poder gestionarlo por la web. ¿Era necesario? ¿No se podía dejar como optativo, pregunto?.
    Finalmente, desde mi humilde lugar de productor, tampoco veo con tranquilidad que se haya obligado a las aseguradoras a invertir sus RESERVAS en determinadas operaciones, que fija el gobierno y que si hoy parece bueno, puede terminar resultando catastrófico para las reservas de las compañías que, sabemos, son fundamentales para el cumplimiento de sus obligaciones.
    Finalmente, lo que más se reclama, la derogación del Decreto 855/94 sigue vivita y coleando. Eso no se toca, van muchos años de reclamar y por supuesto la Superintendencia no puede ignorar esta situacion ilegal y contra ellos seguimos luchando, pero ahora lo hacemos con una hermosa credencial que nos presenta como asesores de seguros.
    La verdad, cambiaría mi credencial por la derogacion de ese decreto, porque creo sinceramente que es actividad ilegal que desarrollan los agentes institorios. Le hacen muy mal no sólo a nuestra profesión, sino a la credibilidad hacia las compañías de seguros, cuando surgen los seguros mal hechos, enlatados,con coberturas deficientes o incompletas. Todas las quejas son para las aseguradoras, al seguro en general y allí también nos perjudicamos nosotros.
    No quiero entrar en confrontaciones, pero esto es así. Cada uno de nosotros podemos tener diferentes opiniones y las expresamos aquí para difundirlas, con la intención de mejorar lo que se pueda. Cada uno a su manera.
    Saludos cordiales
    Jorge Lopez D´Andrea

  19. Estimado Dr. Sanabria Torres:
    Respeto sus opiniones y valoro su contribución al enriquecimiento de este debate tan importante para los intermediarios de seguros en la Argentina. Pero creo que estamos comparando dos realidades distintas. Usted dice en su primer comentario que «Los que manejan el canal de ventas de seguros de los bancos y afines en Paraguay, poseen la misma formación técnica y profesional de los intermediarios del seguro, y cumplen las mismas exigencias y formalidades legales y administrativas» y aquí, en la Argentina, es totalmente distinto, como se refleja en los comentarios aportados.
    Los «agentes no profesionales» a que nos referimos, sean éstos bancos, financieras, concesionarias automotrices, grandes tiendas, supermercados, asociaciones profesionales, etc., que operan en la intermediación de seguros en la Argentina bajo la figura de agentes institorios, no asesoran ni brindan servicio de posventa y no poseen ninguna formación técnica y profesional en la materia, ni cumplen con ninguna exigencia de las que están obligados a cumplir los productores profesionales.
    Además, confieso que no conozco como es esta problemática en Paraguay, por lo que considero sin sentido que continuemos este debate.
    Pero teniendo en cuenta su disposición a intervenir con sus ideas y sus conocimientos, quizás pueda aportar experiencias de su país que puedan ser útiles para nuestro análisis.
    Le envío un cordial saludo y le agradezco su participación.
    Enrique Vacs

  20. Excelente nota, a mi parecer. También coincido que lo mejor sería derogar el decreto 855/94, pero evidentemente por los intereses y cantidad de dinero que se maneja, se pueden comprar muchas voluntades. También lo ideal sería es que APAS hiciera algo en serio con respecto a este tema. Lo único que nos queda hacer a los PAS es no trabajar con ninguna de estas compañías, que prefieren trabajar con estos «Agentes no profesionales». Creo que es nuestro pequeño grano de arena, para que las cosas comiencen a cambiar.
    Damian
    Productor Asesor

  21. Imposible no coincidir con su contenido Enrique. Analizando que este tema lleva años y probablemente llevará muchos más, en una vision socialista del país, mi proceder es no operar con aquellas aseguradoras que aceptan esta operatoria comercial. Si bien son pocas, abarcan ampliamente nuestra necesidad, un mecanismo de auto-defensa que está a mi alcance y a mano de todos los PAS.
    Seguir esperando llegar a esta verdad, es morir en el intento de verlo plasmado.
    Las Asociaciones son las que unilateralmente pueden adoptar nuestro criterio, pero no lo hacen y soy incrédulo que lo hagan. Sólo el perro se rasca para afuera.
    El señor Interés seguirá mandando.

  22. En su columna de ayer, el amigo Raúl Carreira afirma que mi nota «ha revuelto el avispero» y me encuentro gratamente sorprendido de que así sea. A la vez me hace sentir corresponsable de las opiniones y comentarios diversos que se han vertido, todos muy valiosos que ayudan a clarificar este tema. Ello me motiva a dar mi opinión sobre dos cuestiones planteadas, con las que disiento.

    La primera es que los productores no operemos con las aseguradoras que tengan acuerdos con bancos u otras entidades que intermedien en seguros. Disiento con este concepto, porque estas aseguradoras lo hacen dentro de la legalidad que le confiere el Decreto 855/94 y es para lograr la derogación del mismo hacia donde deben dirigirse nuestras acciones. En mi opinión debemos seguir sosteniendo que estas ventas desprofesionalizadas dañan a la Institución del seguro en su conjunto y socavan su credibilidad ante la población, y debemos buscar coincidencias con los demás componentes de nuestra actividad, incluyendo a las aseguradoras que hoy operan a través de estas asociaciones. Por mi parte considero que es posible que en este aspecto marchemos juntos aseguradoras, productores asesores y demás componentes del sistema para volver al espíritu de la Ley 22400. Claro que no se trata sólo de derogar el Decreto 855. Hay que contemplar una serie de situaciones nuevas que se han venido creando y lograr que las nuevas tecnologías, los nuevos conceptos de marketing, permitan acceder a la inmensa cantidad de potenciales asegurados que todavía se encuentran desprotegidos, pero hacerlo a través de los únicos intermediarios idóneos, que son los productores asesores de seguros, de forma de garantizarle al tomador de un seguro, el adecuado asesoramiento profesional y una eficiente atención de posventa durante la vigencia del mismo. Por mi parte, creo que ello sería posible si contamos con la voluntad de las autoridades y la participación de los reconocidos especialistas en seguros con que cuenta nuestra actividad.

    El otro aspecto con el que disiento, es con la formación de nuevas Organizaciones que representen a los productores, sean estas Colegios o Sindicatos. Hoy estamos en un momento en el cual AAPAS y FAPASA realizan acciones conjuntas y se avizora una voluntad de marchar hacia la unificación de ambas entidades, lo que para muchos de nosotros por mucho tiempo parecía sólo un anhelo irrealizable. Ambas Organizaciones tienen una trayectoria rica en la defensa de los intereses de los productores y la jerarquización de la actividad. Unidas, tendrían la fuerza necesaria para plantearnos el logro de grandes objetivos, como el que nos ocupa en este debate. Crear nuevas Organizaciones nos retrotraería a la división.
    Enrique Vacs

  23. Estimado Enrique Vacs:

    Agradezco su saludo y sinceridad, y admiro su espíritu de lucha por defender los legítimos derechos que sustentan la profesión de Agentes Productores de Seguros. En realidad, nobleza obliga admitir, no sabía que en la República Argentina se podía intermediar tan alegremente en el contrato de seguros, hasta el extremo señalado en su última contestación.
    Esta circunstancia me incita a ahondar aún más sobre las actividades de los «Agentes Institorios» en el Paraguay, porque aquí operan dos clases de estos mandatarios. Están los autorizados mediante «mandato» para ejercer la representación y administración de la Agencia. Estos no precisan contar con la matrícula respectiva, porque dentro de las facultades que les son otorgadas está sólo la de organizar la promoción y venta del seguro. Esto es así, porque la promoción y venta debe hacerla un Productor Asesor de Seguros profesional, debidamente matriculado. De hecho, este Agente Institorio no recibe, ni puede recibir, la comisión como Agente de Seguros, sino recibe la comisión de los «Agentes de Seguros Profesionales» contratados por él para la promoción y venta de los contratos de seguros.
    Y están los otros Agentes Institorios debidamente matriculados ante la SIS, quienes ejercen el mandato de la aseguradora y están obligados a cumplir todas las formalidades legales y administrativas.
    Finalmente señalo que, el único que puede cobrar o exigir el cobro de la comisión en un contrato de seguro, por su intermedicación, es el Agente Productor de Seguros matriculado en la SIS. Esta verdad de hierro afecta a los seguros directos, y también a los obligatorios, porque no precisan de asesoramiento.
    Atentos saludos.

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