Diversificar la cartera del PAS

Especial para El Seguro en Acción
Por Fernando Mc Loughlin

La amenaza del contagio del Covid-19 nos seguirá limitando a distintas versiones de confinamiento en nuestros hogares, al trabajo desde el hogar y la educación a través de internet. Por lo menos durante los próximos meses. Quizás nos llevará años determinar las múltiples consecuencias para la sociedad toda, y para cada uno de nosotros particularmente, de haberse condicionado tan drásticamente el comportamiento social del mundo entero. El hombre es un ser social y el confinamiento, en mayor o menor medida, lo marcarán. Sus hábitos de consumo de servicios como los seguros pueden cambiar, o ya han cambiado, dependiendo de la influencia que, a través del asesoramiento profesional, reciba en el futuro cercano.

Para aquellos que ya estaban asegurados, la industria aseguradora ha estado a la altura de sus necesidades en estos tiempos tan difíciles. La tecnología permitió que se pudiese, con las naturales limitaciones del caso, prestar servicios a los asegurados y hasta ofrecerles más y mejores servicios. Aún cuando los Productores Asesores de Seguros (PAS) han visto limitada la posibilidad de actividades presenciales con sus clientes han podido reemplazarlas mediante múltiples herramientas de internet. Estas herramientas ya existían hace años pero, para el hombre común, comenzaron a existir durante la aislación social de 2020.

Una nueva cultura de comunicación y comercialización se ha impuesto por necesidad. Ya queda poca gente que no sabe cómo hacer una video llamada o que se molestaría si un PAS le ofreciese una reunión por Zoom o similar sistema.

Muchos riesgos se han visto afectados por las distintas consecuencias de las medidas de emergencia tomadas por el gobierno para reducir el riesgo de proliferación de la pandemia. Algo tan simple como la prohibición de circulación de los vehículos cubiertos en los seguros de autos hasta la compleja situación del contagio del virus a los trabajadores cubiertos en la cobertura de accidentes del trabajo (ART) han resultado temas que han tenido que ser resueltos por las aseguradoras y sus organismos de control. Y esto por sólo nombrar los más evidentes pues muchas otras coberturas han enfrentado, y seguirán enfrentando, los desafíos planteados por una situación tan excepcional como las vividas durante este año.

Pero lo que no cabe ninguna duda es que tras la pandemia, y aún durante ella, hay buenas oportunidades de diversificación de cartera para los Productores Asesores de Seguros a través de la venta de seguros que cubran necesidades de seguros que se han hecho más evidentes durante este último año, ya sea aprovechando herramientas de comunicación tradicionales con los posibles asegurados y las nuevas herramientas digitales que se han impuesto este año a través de vivir en internet.

Quizás el más evidente, por empezar con alguno, es el seguro de vida. Desde el inicio de la pandemia se habló de contagiados y fallecidos. Atrás de cada fallecimiento esta la pérdida del ser querido y esto no tiene solución más allá de la fe que cada persona tenga en la vida eterna. Pero lo que si tiene solución en el mundo de los mortales es evitar la tragedia que significa la pérdida de un estilo de vida debido a la pérdida de ingresos del grupo familiar por fallecimiento del padre o madre. Desde seguros tan simples como el seguro de vida temporario como los más complejos planes de ahorro con capitalización, existen en el mercado muchas soluciones que el PAS puede ofrecer a sus clientes que en este momento están más sensibilizados y proclives a entender la importancia de contar con un seguro de vida y las coberturas adicionales que ofrece.

Además de los seguros de vida, el PAS cuenta en su cartera con los seguros de salud para ofrecer a sus clientes. El sistema de salud ha sido noticia todos los días en los medios de comunicación masiva durante todo este año.  Bastaba con encender la televisión para estar recibiendo el mensaje de la importancia de los hospitales y los servicios de terapia intensiva para enfrentar las consecuencias del contagio del virus. Muchos seguros de salud en nuestro país son complementarios del sistema de salud pública y de la medicina privada (obra social o medicina prepaga) de cada grupo familiar. Es difícil imaginar un mejor momento para despertar la conciencia de un posible asegurado y ofrecer seguros de salud que éste. Es evidente que la posibilidad de cobrar una suma de dinero, a la que pueda darle el uso que decida el asegurado, adicional a la prestación en especie que reciba del sistema público, o de su obra social, puede hacer una gran diferencia al momento para llevar adelante las consecuencias de que algún miembro de la familia pierda su salud.

La pandemia también ha puesto en evidencia que mucha gente que debe aislarse no tiene manera de generar ingresos y se ven obligados a dejar de pagar sus alquileres. Es un momento de impulsar fuertemente no sólo los Seguros de caución de alquileres como los hemos conocido hasta hoy, sino otros más amplios que se presenten como una alternativa para trasmitir tranquilidad no sólo al propietario, que necesita recibir la renta mensual de sus propiedades alquiladas, sino también soluciones creativas para el inquilino que deja de pagar por una situación excepcional como ha sido la pandemia, y quizás otras que la póliza pueda incluir. Es la oportunidad de lograr un posicionamiento de los Seguros de Caución de Alquileres a través de las acciones comerciales del PAS en el mercado inmobiliario.

La pandemia también condicionó eventos personales muy importantes. Mucha gente pensaba casarse en 2020 pero lo han postergado para este año. La posibilidad de no poder hacer una fiesta, o tener la fiesta con un reducido grupo de invitados no resulta atractiva si dentro de algunos meses podemos hacer la fiesta sin que los invitados usen barbijos, puedan bailar y no distribuir en mesas dispersas a los invitados en un ámbito inmenso. Una fiesta así no sólo es poco atractiva sino que es más cara. Pero podría ser el caso que ya hemos pagado por el salón, el servicio de comida, la música y todo aquello que se espera en una fiesta. El PAS tiene en su cartera los Seguros de Cancelación de Eventos que hasta ahora ya estaban muy extendido para los grandes eventos pero después de la pandemia comenzará a contratarse para eventos más pequeños como una graduación, cumpleaños, aniversarios de bodas o después de ceremonias religiosas. El mercado para este tipo de seguros es enorme. Conviene ofrecerlos a través de los prestadores de salones, catering y otros servicios para fiestas aunque los más beneficiados, y quienes contrataran la póliza y pagaran la prima, son los que contratan estos servicios para ofrecer la fiesta a sus invitados.

Pero la pandemia no sólo afectó la fiesta. Seguramente luego de la fiesta o graduación se había programado algún viaje. Si se trataba de una graduación ese viaje puede incluir muchas personas. Se trata de una suma de dinero enorme si consideramos pasajes, alojamiento y actividades recreativas. En caso de no poder viajar la pérdida económica es muy grande. Es allí donde el PAS tiene en cartera la solución para este tipo de contingencias a través de ofrecer los Seguros de Viajes en sus distintas versiones que no sólo cubre a los asegurados por las pérdidas ocasionadas por la cancelación del viaje sino también por la asistencia médica en el extranjero entre otras coberturas. Un ejemplo de ello es que tres aseguradoras se aliaron para lanzar un producto diseñado especialmente para cubrir los riesgos derivados de la pandemia por Covid-19 de aquellos que salen de vacaciones por el país durante la temporada de verano. Por ejemplo, en caso de cancelación por diagnóstico positivo de Coronavirus dentro de los 15 días previos, cubre los gastos de alojamiento, excursiones o alquiler de autos y, durante las vacaciones, los gastos por extensión de estadía, gastos médicos o farmacéuticos, en exceso o en defecto de lo cubierto por las obras sociales, además de los traslados sanitarios y traslado de acompañante en caso de una persona familiar internada.

Pero aunque nadie planeara ni hacer fiestas o viajes sino que, todo por el contrario, tenga que quedarse a trabajar desde su casa ya sea durante la pandemia o que después de la pandemia decida continuar trabajando desde su casa todavía el PAS puede prestarle un gran servicio si analizan un plan de seguros que cubra el Seguros de riesgo cibernético. Los delincuentes, en su variante cibernética, han encontrado en la pandemia una oportunidad  perfecta para lanzar sus ataques en forma de Phishing, Spam o Malware. Han llegado a poder infiltrarse en los sistemas de videoconferencias que tanto se han usado durante este año y que seguramente pocos tienen en sus casas sistemas profesionales de protección como con los que cuentan las empresas en sus oficinas.

Finalmente, y no por ello menos importante, el PAS debe considerar las muchas circunstancias que pueden dar lugar a las distintas responsabilidades civiles profesionales durante un tiempo de pandemia y lo importante de estar preparado para asesorar sobre su correcta cobertura de seguros. Desde ya que resulta obvio en un momento tan crítico prestar atención la Responsabilidad Civil del personal médico, de todos aquellos que atienden a los enfermos y la de los establecimientos hospitalarios como así también de aquellos afectados a cuidado de adultos mayores en los establecimientos geriátricos,

Pero aun no siendo personal médico, o de la salud, muchos de los clientes del PAS pueden ser directivos de empresas y rige para ellos, en materia de responsabilidad civil, lo normado en el artículo 59 de la Ley General de Sociedades estableciéndose para ellos, como pautas básicas de conducta, tanto la lealtad como la diligencia de un buen hombre de negocios. Es por ello que necesitan de un seguros de Responsabilidad Civil D&O para cubrir las consecuencias económicas derivadas de su responsabilidad civil en su ejercicio profesional frente a socios, empleados, clientes, competidores, proveedores, acreedores, organismos de regulación, otros terceros y la propia sociedad ante las consecuencias de sus acciones durante futuras pandemias o quizás rebrotes de la actual.

A estas oportunidades de ampliación de las carteras se suma a los muchos otros productos que el PAS tiene en cartera como seguro de hogar, accidentes personales, responsabilidad civil de todo tipo y los seguros integrales que son necesarios independientemente de la pandemia. Quizás el PAS no los ha ofrecido aun a sus clientes y este es un buen momento. Según las estadísticas, existen más personas que no han contratado coberturas tan elementales como el seguro de hogar que personas ya lo tienen asegurado.

Decía el maestro Chino Confucio que se debía “esperar lo inesperado” y “aceptar lo inaceptable”. El seguro puede ayudar mucho ante la ocurrencia de lo inesperado para que lo ocurrido sea más aceptable al asegurado. Las circunstancias que han rodeado a la pandemia han sido inesperadas para casi todo el mundo y sus consecuencias difíciles de aceptar. Pero significan una gran oportunidad para impulsar en nuestro país la cultura de la previsión a través de los seguros. Y sin lugar a duda que este impulso a la cultura aseguradora debe ir de la mano del asesoramiento de aquellos PAS que, mediante las tradicionales campañas de venta presencial o a través de los nuevos medios de comunicación por internet, aprovechen de este momento para reorganizar su estrategia de ventas y lograr una cartera más diversificada.

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