Charlemos en forma de-VIDA (XII)
Especial para El Seguro en acción
En esta ocasión y para continuar con mi berretin de encabezar con una frase alegórica, elegí 
una de un escritor español, que dice: “La muerte es una amarga pirueta de la que no guardan recuerdo los muertos, sino los vivos” (Camilo José Cela 1916-2002. Premio Nobel de literatura)
Y la muerte es una amarga pirueta. Quizá no para quien la padece, pero siempre es así con relación a los que quedan y sentían amor o afecto por el ido.
Y casi siempre es así para aquellos que dependían económicamente del fallecido, ¿por qué?
Porque sienten la ausencia desde lo afectivo, o sienten la ausencia desde lo económico. ¡O ambas!
¿Otra vez sopa? Sí, porque vos podés hacer que la muerte sea una amarga pirueta sólo desde lo afectivo.
Si te familiarizás con las objeciones y las podes rebatir, habrás logrado que desde lo económico la muerte sea una anécdota.
Repasemos el ciclo de ventas de los seguros de vida:
- Prospección: Identifico al candidato al que le puedo vender. Hay objeciones al pedir referidos.
- Contacto al candidato: Para pedirle una reunión. Hay objeciones.
- Analizo sus necesidades de cobertura: Para hacerle una propuesta acorde a sus necesidades. Hay objeciones para dar información sensible.
- Cierre de la venta: Trato de venderle mi propuesta. Hay objeciones
- Seguimiento y Servicio: Mantengo un vínculo con mi cliente. No hay objeciones.
- Prospecto nuevamente: Pidiéndole a mi cliente referidos de sus entornos. Hay objeciones.
Si prestamos atención, algo muy valorado hoy día, vemos que en el único punto en el que no aparecen objeciones es cuando das y no pedís. ¡Lógico!
¿Quién se resiste a recibir un buen servicio de cualquier naturaleza? Si hasta pagaste por eso.
Ahora, cuando el cliente percibe que no le estás dando sino pidiendo, ahí, cambia todo.
Es absolutamente cierto que cuando el cliente entiende y valora tu trabajo, cambia la situación. Pero para que eso suceda, debes haber tenido previamente la posibilidad de explayarte y demostrar de qué se trata.
Y esa posibilidad se construye en base a la confianza.
De modo que es imprescindible iniciar el trato con el cliente generando confianza. ¿Cuál es la forma?
Anticipándote a las dudas del cliente y dándole la información que necesita.
¿No me expliqué bien?
Vamos de nuevo. Dijimos en reiteradas ocasiones que las objeciones responden a la falta de conocimiento, ¿verdad?
Veamos nuevamente el ciclo de ventas y pensemos si dar determinada información, puede minimizar las primeras objeciones:
- Prospección: Identifico al candidato al que le puedo vender. Hay objeciones al pedir referidos.
- Lo primero que vale la pena aclarar es que las objeciones que puedan surgir en este punto, van a estar estrechamente vinculadas a la confianza que hayamos generado con nuestro cliente. Sirven el profesionalismo y la ética.
- Una cosa es que en un momento de la charla, después de haber analizado la póliza adquirida, y a instancias de que el cliente ya compró, le diga: – llegó el momento de darme referidos, te escucho…
Y otra cosa es que le diga:
-Para poder yo dar un servicio profesional y personalizado elijo trabajar sólo con personas como vos, que se preocupan y ocupan del bienestar futuro de sus seres queridos y de su propio bienestar. De esta forma puedo dedicarles el tiempo que se merecen, y estar al lado suyo frente a cualquier cambio o vicisitud sin tener que perder tiempo llamando a una interminable lista de desconocidos.
Permitime preguntarte: ¿qué personas con tus mismas características, es decir, que tengan amor por su familia y se ocupen de su bienestar, podrías recomendarme?
En este caso la anticipación consiste en explicarle al cliente el porqué del pedido y hacer foco en el servicio profesional que queremos dar.
- Contacto al candidato para pedirle una reunión. Hay objeciones.
Al momento de hacer una llamada, es importante considerar dos cuestiones:
- La primera, tiene que ver con la anticipación, es darnos a conocer:
-Soy Pepe Luis, productor asesor de seguros de Vida, especializado en planes de protección familiar y ahorro, y lo estoy llamando por intermedio de Fulano (donde fulano es quien te dio el referido).
- La segunda cuestión es pedir permiso para hablar.
Fijate. Si al atender el teléfono, tu interlocutor, escucha algo así como:
-Sr. Fulano, soy Pepe Luis, productor asesor de tal o cual organización. ¿Es este un buen momento para hablar con Ud?
Las respuestas posibles son tres: “Si”, “No”, “¿De qué se trata?”.
Si te contesta “Sí” adelante, te está dando permiso para hablar.
Si te contesta “¿De qué se trata?”, adelante, te está dando permiso para hablar.
Si te contesta “No”, agradecés y preguntás ¿cuándo sería un buen momento para llamarlo?
En este caso hay un 99 % de posibilidades de que te pregunte “¿De qué se trata?”? y, albricias, te da permiso para hablar.
En este caso la anticipación consiste en explicarle al candidato quienes somos y el vínculo con el referente, que propicia la llamada. Fundamental, empezar el contacto pidiendo permiso para hablar.
- Analizo sus necesidades de cobertura: Para hacerle una propuesta acorde a sus necesidades. Hay objeciones para dar información sensible.
- Esta etapa del ciclo de ventas, amerita en sí misma varias notas que iremos abordando en El Seguro en Acción en futuras ediciones. No obstante y a modo de ejemplo, vamos a abordar el tema más sensible.
- Sé de muchísimos PAS que no se animan a preguntar a sus candidatos cuáles son sus ingresos corrientes, su patrimonio, de donde provienen sus rentas, etc., etc., etc.
Naturalmente, estas preguntas conllevan a muchas objeciones, justamente porque es información sensible.
Pero en este caso, también, anticiparse a las dudas del candidato es posible. Simplemente tenemos que comentar el propósito elemental del seguro: el resarcimiento.
Ensayemos una explicación: – Sr. Fulano, ahora le tengo que formular algunas preguntas que tienen que ver con sus circunstancias económicas.
El motivo de estas preguntas está emparentado con el concepto más básico del seguro que es el siguiente: el objetivo de un seguro es resarcir una pérdida o daño al patrimonio.
En el caso de las personas el propósito es resarcir a los dependientes de los ingresos que se extinguen con la ocurrencia del fallecimiento o la incapacidad.
Mal podría yo brindarle un asesoramiento profesional si no pudiese cuantificar los ingresos que se pierden y le dan soporte a su familia. ¿Está de acuerdo?
En casi todos los casos, anticiparse a las posibles objeciones con información, minimiza las mismas.
En relación a éstas, también es un recurso más que efectivo, formular preguntas de cierre, o de cierres parciales, como el “¿Está de acuerdo?” del párrafo anterior.
Este tipo de preguntas te permiten ir manejando las objeciones en cada etapa del ciclo de ventas.
Pero hay algo que es mucho más trascendental: tu convicción.
Es natural que las personas creamos genuinamente que somos una especie de inmortales, a los que de vez en cuando les da gripe.
Pero vos, en tu rol de PAS, no podés aceptar esa fantasía como una verdad revelada.
La muerte y la vejez siempre llegan, pero la incapacidad, ¿es cuestionable?
Para no abrumarte y dejarte tiempo para matear y pensar en lo que hablamos, dejo las objeciones de los puntos 4 y 6 para la próxima nota, pero no sin antes proponerte una reflexión: Si vos sabés que los seguros de personas dan cobertura a la muerte la incapacidad y la vejez, ¿podés aceptar que un candidato te diga: – “eso a mí, no me va a pasar”?
La seguimos en la próxima, ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
Excelente como cada uno de las «charlas» que hacés sobre este tema.
Daniela Boffa
Muy claro.
Me sirvió mucho todo y en especial el pedido de referidos.
Mil gracias.
Marcela Salas (PAS)
Muy bueno Javier. La verdad, si rebatiéramos todas las objeciones, estaríamos siempre vendiendo y no comprando.
Espero seguir recibiendo estos comentarios que nos hacen muy bien a todos los que nos dedicamos a la venta de seguros de vida.
Muchas gracias.
Juan Carlos Ramundo (PAS)