OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (III): LA MUERTE ES UNA VIEJA HISTORIA

Charlemos en forma de-VIDA (XI)

Especial para El Seguro en acción

Perdón por lo reiterativo, pero me gusta encabezar la nota con una frase que, si bien no es rimbombante, se me hace alegórica a la hora de contarte lo que pienso.

La frase en cuestión es de un escritor ruso, Ivan Turgueniev (1817-1883), y dice: “La muerte es una vieja historia y, sin embargo, siempre resulta nueva para alguien”.

¿Qué quiero decir con ésto? Que vos podés hacer que la muerte sea una vieja historia para quienes dependen de tus clientes. Pensalo de esta manera: vos entrevistás a tu cliente, le hacés un buen análisis de necesidades y le proponés un plan a su medida.

El cliente compra la propuesta y compra el plan propuesto; pasan los días, la compañía emite la póliza y vos la entregás a tu cliente y le decís: “Señor cliente, lo que le estoy entregando es un documento muy importante, ya no para Ud., sino para su familia y aquellos que dependen de Ud. Sería muy valioso que un día cualquiera los reúna y les cuente todo lo que encierra este documento en sí, las cosas que esta póliza va a hacer por ellos si un día la necesitan.

Cuénteles que los planes que han elaborado juntos respecto de su proyecto de vida, van a continuar con independencia de lo que a Ud. le suceda; que las clases de idioma o de lo que fuere están garantizadas, que la mama va a poder seguir dedicándoles el tiempo que actualmente les dedica porque no va a tener que salir a reemplazar su ingreso con más horas de trabajo.

Cuénteles que las vacaciones o el auto plan para el coche del que cumple 18 dentro de un par de años, se va a seguir pagando y que la fiesta de 15 que se viene dentro unos años, también va a ser celebrada.

Cuénteles que todo lo planificado va a seguir su curso, porque Ud. hizo lo necesario para que así sea”.

De esta manera, vos habrás logrado que la muerte sea una historia conocida y no una novedad para una familia que, aunque triste y agradecida, verá el futuro con una ausencia, pero con su curso planificado y vigente.

Pero ¿qué tiene que pasar para que esto que te propongo sea realidad?

Estamos hablando de objeciones al seguro de Vida, ¿verdad?

Lo que tiene que pasar previamente es que vos compres la idea del seguro de vida. ¿Cómo es esto?

No te estoy diciendo que compres un AP o tal o cual producto; te digo que internalices el concepto del seguro de vida para vos mismo.

¿Pensaste que tan buen director técnico de tu equipo podría ser alguien que hasta el momento se hubiese dedicado a la natación?

¿De qué manera podría transmitir a los jugadores de tu equipo una estrategia de defensa o ataque, jugar al achique o formar con un 3 – 1 – 3 – 1 – 2,  alguien que hasta ayer era el mejor del equipo de tiro? Es un atleta también, pero ¿eso alcanza?

La realidad es que lo que esperas, es que quien dirija a tu equipo la haya roto en la cancha y que si o si haya tenido sus cinco minutos de fama en el Olé.

Todos queremos que quien nos explique tal o cual cosa, la tenga clarinete, clarinete.

Tus clientes esperan lo mismo de vos; no basta con decir soy PAS y de seguros la sé lunga.

¿Vos tenés Seguro de Vida? Te va a preguntar aquél a quien le estás diciendo que como padre o madre, tiene responsabilidades y compromisos con el bienestar y el futuro de quienes dependen de sí.

Dijimos que las objeciones al Seguro de Vida surgen del desconocimiento, y que no alcanza con recitar cláusulas y condiciones generales.

El desconocimiento te genera desconfianza y cierta inacción, y a eso hay que responder con confiabilidad, docencia, profesionalismo y capacidad de escuchar y analizar con integridad lo que tu cliente te cuenta.

Para esto te propongo un ejercicio:

• Agarrá un papel y trazale una cruz. En el costado superior izquierdo escribí “Pros” y en el superior derecho escribí “Contras”.
• Ahora tomate unos minutos (y unos mates, quizás…), y escribí en cada columna los Pros y Contras que tiene para vos,comprar un Seguro de Vida. Y te aclaro, NO vale escribir “ya tengo” como una contra; porque en ese caso no estarías analizando comprar sino tener.
• Si en la columna de Contras escribiste más argumentos que “es caro”, estamos en problemas.
• No importa todos los que hayas puesto en los Pros, porque eso va a variar en cada caso, pero en las contras sólo va un argumento y es que hay que pagarlo. Pero afortunadamente ese argumento se responde solo: El seguro de vida se paga siempre. O bien pagando mensualmente una suma de dinero a una compañía de seguros, o bien prescindiendo de las cosas que se pagaban con el ingreso que ya no está.

Las objeciones deben ser bienvenidas, ¿por qué? Porque el cliente no dijo “NO”, aun no dijo “SI”

En la venta de Seguros de Vida hay que diferenciar Objeciones, de Condicionamientos. Las objeciones son la puerta de entrada a un proceso de compra por parte del cliente. Él te pide que le expliques con más claridad cuáles son los beneficios que obtendrá de esta compra; qué es lo que el seguro va a hacer por él o su familia.

Te pide que lo convenzas con argumentos sólidos e íntegros; que confíe en tu propuesta y los beneficios que tiene para él; que confíe en la compañía que va a administrar sus primas y va a responderle a sus seres queridos el día de mañana; en fin, que confíe.

Y te lo pide con aseveraciones creativamente inventadas para ganar tiempo.

Ahora, los condicionamientos, son sólo tres:

• Que no tenga salud; que no tenga dinero; que no tenga necesidad.

Si estás frente a un prospecto que no tiene necesidad, salud, o dinero, no pierdas el tiempo.

El Seguro de Vida es como un paracaídas en un vuelo, si no lo tenés cuando se necesita, difícilmente tengas una segunda oportunidad para tenerlo.

La gente inteligente compra Seguros de Vida cuando no lo necesita. Si lo necesita, probablemente ya no pueda comprarlo.

En fin, seguimos vos y yo encontrando pistas para rebatir las objeciones al Seguro de Vida. Vamos a resumir algunos tips:

• Necesitas ser confiable profesional y didáctico. Eso minimiza las objeciones.
• Si antes de vender el concepto del Seguro de Vida y lo que puede hacer por tu cliente, vendés tu capacidad de escuchar, comprender y analizar al cliente y sus circunstancias, eso también minimiza las objeciones.
• Si brindás confianza en tu capacidad y la fortaleza de la compañía con la que trabajás, y los alcances en cobertura de los productos que conocés y planifiás, eso también minimiza las objeciones.
• Por último, si conocés la naturaleza de las personas (y de eso estoy seguro porque nosotros también somos personas), y podés empatizar con tu cliente para detectar sus necesidades y responderlas con propuestas concretas, eso también minimiza las objeciones.

Para ir cerrando esta nota, te voy a contar una anécdota mía. Cuando en febrero del 96 (hace ya 21 años), tomé lo que se llamaba “Curso de Inducción”,  hice el ejercicio que te propuse más arriba: el de poner pros y contras.

Cuando terminé de escribir, me enamore de los Seguros de Vida, y me dije que esto era lo que quería hacer todo el tiempo, que no era otra cosa que ayudar a las familias a trascender la pérdida de el principal sostén, y ganar plata con eso.

Luego, por distintas circunstancias, tuve la oportunidad de “facilitar” decenas de veces ese Curso, y de hecho aún lo hago y siempre les pido a los aspirantes que hagan ese ejercicio. Y es sorprendente cómo me sigue sorprendiendo la cara de sorpresa que veo en cada nuevo PAS que se le anima a la más noble aventura: la de asesorar y producir Seguros de Vida.

En la próxima nota vamos a hablar de cuestiones más técnicas, relativas a las objeciones: cómo clasificarlas y responderlas. ¿Te va?

Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial