“EL PASE DE LA CARTERA DE MI PADRE, FUE UNA CONTINUIDAD DE LA EDUCACIÒN RECIBIDA EN MI CASA”

kastAna Kast es productora asesora de seguros desde 1990, cuando obtuvo la correspondiente matrícula habilitante. También es hija de un histórico profesional del sector: Llewellyn Kast, socio fundador de AAPAS.
A través de su padre, Ana desarrolló pasión por la profesión y aprendió cómo llevarla adelante. En esta entrevista, Ana nos cuenta sobre sus inicios en la profesión, cómo fue el proceso por el que se hizo cargo de la cartera de su padre, y su visión del seguro en estos días.

El Seguro en acción (ESA): ¿Por qué decidió comenzar en esta profesión? ¿Cuáles objetivos profesionales tenía cuando comenzó y en cual medida se cumplieron?

Ana Kast (AK): Porque mi padre era productor asesor y yo tomé su cartera de clientes. Mi padre se inició en la profesión en 1955.

Mi objetivo fue darle continuidad al trabajo iniciado por él, manteniendo la excelencia en la atención y en el servicio que él supo conseguir.

Y estoy muy satisfecha con el camino recorrido a la fecha, y estimulada por la continuidad laboral y el crecimiento que vengo realizando, parejo y sostenido.

ESA: ¿Cómo fue el proceso mediante el cual Ud. se hizo cargo de la cartera de su padre?

AK: El traspaso de la cartera fue paulatino. A medida que iban venciendo las pólizas, se iban cargando a mi nombre. Antes de ese pase, yo ya  participaba con mi padre de las reuniones de trabajo con los clientes, y así fui observando su modalidad de trabajo, en la cual mi padre también me fue educando con el paso del tiempo.

Recuerdo que una de las cosas que me quedó como ejemplo de cortesía, fue que jamás debo rechazar un café o cualquier otro convite que me ofrezca el cliente, porque es un reconocimiento y una amabilidad que debo tener con él. Aunque no tenga ganas o no me guste lo ofrecido, tengo  que aceptar.

ESA: ¿Cuáles fueron los principales obstáculos al hacerse cargo de la cartera de su padre y cómo los superó?

AK: Al comienzo tuve algunos desencuentros con las renovaciones o con las suscripciones nuevas por el producto que ofrecía: diferente a las expectativas que el cliente tenía respecto, fundamentalmente, de los costos. Pero con el tiempo fui aprendiendo a manejarme con ‘cintura’ para evitar esas situaciones. Y creo que obtuve un buen resultado.

ESA: ¿Cómo fue el ‘pase’ de la relación con sus clientes de su padre a Ud.?

AK: Fue positivo. Los clientes tomaron la situación con buena disposición y amabilidad. El pase de la cartera, realmente, fue una continuidad de la educación recibida en mi casa. Además, todo el proceso tuvo el valor agregado de compartir una actividad que para mi padre siempre era su orgullo, por haberla generado desde cero.

ESA: ¿Cómo visualiza la evolución del mercado asegurador argentino?

AK: El mercado asegurador se está depurando lentamente de los malos hábitos, comportamientos irresponsables, poco profesionales, con los cuales se ejercía la actividad.

Creo que los controles más exhaustivos y exigencias profesionales, ayudan en ese sentido. Vislumbro un buen futuro, porque se está generando confianza y seriedad en la sociedad respecto de la actividad. Pero esto requiere de tiempo y asentamiento en las nuevas disposiciones. No es algo que se consigue de un día para el otro. Por eso, tenemos que trabajar todos para ello.

ESA: ¿Cuáles son los aspectos de la evolución del mercado de seguros que más le preocupan y porqué?

AK: El aspecto legal de la actividad aseguradora es todavía un problema. Me refiero al negocio de los juicios, los abogados, el poco respaldo que siente la ciudadanía desde lo legal en cuanto a que se respeten sus derechos. Este es un tema difícil, en el cual no sólo deberemos trabajar desde la Justicia, sino desde la cotidianeidad, siendo nosotros un ejemplo con nuestra profesión. Este es un tema difícil en el cual entiendo que todavía estamos retrasados.

ESA: ¿Cuál es para Ud. el principal desafío que tienen los productores asesores de seguros en la Argentina, en el ejercicio de su profesión? ¿Cuáles son las
principales amenazas a la actividad del productor asesor?

AK: El mayor desafío para los productores asesores de seguros, es generar un espacio profesional serio y responsable en cada paso de la tarea; tanto frente a los clientes como dentro de las compañías de seguros.
Como eje central de nuestra actividad, debemos desarrollar la capacidad de brindar a nuestros clientes un excelente servicio. La buena atención profesional debe ser nuestra meta. Por ello hay que generar estrategias que apunten a este objetivo.

ESA: ¿Cómo evalúa el apoyo comercial que las aseguradoras brindan a los productores asesores de seguros?

AK: El apoyo de las aseguradoras es esencial para nosotros: con sus páginas web, su atención telefónica, su asesoramiento
profesional en las suscripciones, y la respuesta que deberá ser EXCELENTE en la atención de los siniestros, etc.

Todos estos puntos son los que las compañías deben tener en cuenta para facilitarnos a nosotros, los productores asesores, la tarea que nos permita dedicar más tiempo a estrechar los vínculos con nuestros clientes y no dedicar tanto tiempo a las gestiones administrativas cotidianas.

En este sentido, quiero destacar que las Interfaces que algunas compañías de seguros están gestionando con los diferentes sistemas de proveedores de programas de seguros que utilizamos en nuestras oficinas, son de suma utilidad.

ESA: ¿Cómo se puede mejorar la atención de los terceros damnificados, ya que estos actores demuestran un elevado grado de conflictividad con las
aseguradoras?

AK: La atención a terceros debería ser un eje fundamental de las compañías de seguros, porque también este es uno de los pilares que la sociedad utiliza para elogiar o criticar el sistema de seguros. Debería ser mucho más ágil la atención y la respuesta que reciben los damnificados.

ESA: Desde su punto de vista, ¿cuáles son los principales atributos que debe tener una aseguradora para que Ud. le confíe su producción?¿Que sea
solvente? ¿Qué responda en tiempo y forma al pago de los siniestros? ¿Flexibilidad para suscribir nuevos riesgos? ¿Otros factores?

AK: Los principales atributos son la agilidad, más transparencia, más compromiso con los asesores en seguros, más compromiso con sus clientes, más  compromiso con la sociedad, más continuidad con los productos que sacan al mercado (porque, en ocasiones, vemos que las aseguradoras, discontinúan algunos productos porque por cuestiones coyunturales ya no les conviene mantenerlos). Esto último es fundamental para generar credibilidad con los productores asesores, cuando decidimos llevar un negocio a una compañía de seguros.

ESA: ¿Qué debe hacer el productor asesor para lograr que los asegurables incrementen su conciencia sobre la importancia del seguro en su vida, y en
la protección de sus bienes e intereses?

AK: En principio, instruirlos e informarlos respecto a lo que determina la ley respecto de nuestras obligaciones civiles, laborales y familiares. Y también, generar conciencia sobre lo importante que es cuidar el patrimonio.

ESA: ¿Las mujeres que ejercen como productoras asesoras de seguros, tienen que cuidar más su imagen personal que los hombres que son PAS?

AK: Entiendo que todos, hombres y mujeres, tenemos que cuidar nuestra imagen personal, porque hace a la primera impresión que se lleva el cliente y las compañías de seguro respecto de nuestra persona.

Ahora bien, culturalmente la mujer debe estar bien vestida, elegante porque así lo determinan los usos y costumbres; a mí entender las manos y el cabello como primera instancia. Pero en definitiva si esto que estamos hablando no va acompañado con un buen desempeño profesional, de nada sirve la belleza
exterior.

ESA: ¿Existen diferencias entre el hombre y la mujer al momento de llevar adelante la profesión de productor asesor de seguros?

AK: En este momento estimo que no las hay; yo por lo menos no siento que el ser mujer me traiga alguna desventaja respecto de los hombres. A lo mejor
vivo en la ignorancia… «Ojos que no ven corazón que no siente».

Aníbal Cejas