“EL SERVICIO ES LO QUE ME MUEVE Y MOTIVA CADA DÍA”

El seguro en acción 31 Enero, 2019 1

 

En la familia de Patricia Hereter hay tres generaciones de productores asesores de seguros: su madre, sus tíos, y ahora también sus hijos, con quiénes ha constituido Hereter & Luco.

Su activa participación en la Asociación Misionera de Productores Asesores de Seguros la llevó a ocupar distintas posiciones en la entidad, hasta convertirse en su actual presidenta.

En diálogo con ‘El Seguro en Acción’ esta farmacéutica (estudió esa carrera antes de convertirse en PAS), se refirió a la necesidad de la actualización y capacitación permanente del productor asesor, y sobre la importancia de los seguros de Vida y Retiro, tanto para la sociedad como para la cartera de todo PAS.

El Seguro en acción (ESEA): ¿Cuándo comenzó a desempeñarse como productora asesora de seguros?

Patricia Hereter (PH): Empecé esta profesión hace unos 15 años, ayudando a mi madre Isabel Piro, Organizadora en La Equitativa del Plata.

Algo interesante es que primero aprendí la parte administrativa, atención al cliente, atención de siniestros, cobranzas, etc., como era antes, cuando todo se canalizaba por la agencia.


ESEA: Entonces, ¿en su familia ya había productores asesores de seguros cuando usted decidió iniciarse en esta profesión?

PH: Sí, vengo de una familia de productores de seguros, por lo que crecí escuchando hablar de seguros, de coberturas y, fundamentalmente, de servicio.

También mis tíos Julio y Alfredo Piro fueron organizadores para la misma aseguradora para la que trabajaba mi madre. Es decir, mi familia desarrolló muchos años de trayectoria en el rubro y en la misma compañía.

Así fue que empecé a estudiar para obtener la matrícula de productora asesora de seguros, ya que la actividad me gustó.

Soy la segunda generación de PAS de mi familia, continuando ahora también la tercera generación que son mis dos hijos.

ESEA: ¿Y siempre quiso ser productora asesora de seguros?

PH: No. Me he ido involucrando en el seguro de a poco. En principio estudié otra carrera universitaria. Soy Farmacéutica Nacional, carrera que abordé al salir del colegio secundario.

ESEA: ¿Qué aspecto de la profesión la motiva para ser productora asesora de seguros?

PH: Podría decir que el servicio es lo que me mueve y motiva día a día.

ESEA: Ud. se dedica con gran énfasis a los Seguros de Personas. ¿Por qué? ¿Qué le gusta de esta rama?

PH: Me inicié como PAS de Vida y Elementales, y debo agradecer a La Equitativa del Plata que permanentemente se ha ocupado de formarnos, actualizarnos, y darnos alternativas y productos para la venta; a la vez, siempre nos incentivó económicamente, por lo que he tenido el respaldo atrás que es fundamental a la hora de vender.

Veo en los PAS de Elementales mucha inseguridad respecto a la venta de Seguros de Vida. Eso sucede porque para muchos de ellos estas coberturas son desconocidas o poco conocidas. Es por ello que siempre insisto tanto con la necesidad de que el PAS se actualice y profesionalice permanentemente.

Es importante recordar que hemos dejado de ser meros vendedores y somos asesores integrales del cliente.

ESEA: ¿Cuáles son los beneficios de contratar un Seguro de Vida?

PH: Si pensamos que en la Argentina tenemos muy poca conciencia aseguradora y que primero aseguramos nuestro auto (porque es un seguro obligatorio, en primer lugar), y luego lo hacemos con el comercio y la vivienda, y nunca se piensa en la protección de la persona responsable de dichos bienes, debemos aceptar que no supimos como asesores de seguros difundir realmente los múltiples beneficios que significa proteger el valor más preciado, que es la vida; y más aún, proteger a nuestras familias ante alguna eventualidad futura, algo que siempre puede ocurrir.

ESEA: ¿Qué aporta un Seguro de Vida para la estabilidad económica de una familia?

PH: El Seguro de Vida, fundamentalmente, nos permite desde la previsión poder proteger a nuestra familia en caso de imprevistos.

ESEA: ¿Cómo evalúa la situación actual de los Seguros de Vida y Retiro en la Argentina?

PH: Hoy, el Seguro de Vida se ubica en un porcentaje muy bajo del PBI, por lo que la situación actual es de un mercado donde debemos movilizarnos para llegar a la población, que puedan tener el asesoramiento correcto en prevención y así lograr lo que otros países tienen: una conciencia aseguradora desde que se nace, ocupando el Seguro de Vida y Retiro un lugar de privilegio.

ESEA: ¿Qué le diría a los PAS que todavía no se animan a meterse en los Seguros de Vida?

PH: Que Vida y Retiro son nichos por explotar. La mayor fuerza de venta se observa en Patrimoniales, y es hora de que esos productores empiecen a trabajar con sus carteras, a fin de incorporar en ellas el tan necesario Seguro de Vida, y ni hablar del Seguro de Retiro, para que cuando lleguemos a la edad jubilatoria la vida no nos sorprenda.

ESEA: ¿Cómo se hace para que un productor asesor de seguros que se dedica principalmente a Seguros Patrimoniales, logre interés y se capacite como corredor de Seguros de Personas?  

PH: En primer lugar, para que el productor de Elementales se vuelque a vender Vida, necesita mucho asesoramiento y mucha capacitación en el producto.

También tiene que cambiar de paradigma, ya que un cliente de Seguro de Vida es aquel a quien se lo contacta y se establece una entrevista, pero no siempre se cierra la operación en el primer encuentro, sino que nos requiere de varias visitas, a los efectos de lograr un producto a la medida de cada cliente en particular.

Desde los PCC se ha logrado ir incorporando el tema y las Asociaciones están trabajando en profesionalizar al PAS con capacitación de gran nivel.

ESEA: ¿Cuándo comenzó su tarea gremial en AMPAS y por qué decidió emprender esta tarea?

PH: Estoy en AMPAS hace diez años aproximadamente; he transitado varios cargos desde Revisora de Cuentas a Protesorera, entre otros.

Siempre me motivó que los profesionales debemos asociarnos o agremiarnos para poder luchar por nuestros derechos y deberes, y considero que la única forma de crecer es en conjunto; nunca desde la soledad.

Hoy estamos frente a una nueva generación de PAS que son más abiertos, que se consultan entre ellos en materia de coberturas, y que cuando las compañías para las cuales trabajan no presentan un riesgo, no tienen inconvenientes de llamar al colega para que atienda a ese cliente. La llegada de esta generación joven ha sumado mucho a nuestras Asociaciones. La experiencia en Misiones con los jóvenes, ha sido de gran provecho. Son personas muy comprometidas con la profesión.


ESEA: ¿Cuál es para Ud. el principal desafío de los productores asesores?

PH: El principal desafío que debemos enfrentar los PAS consiste en que debemos profesionalizarnos.

Hoy el mercado nos exige un asesoramiento minucioso de todos los riesgos. Hemos dejado de ser meros vendedores cuya única alternativa supo ser pasar al cliente el precio más bajo. Hoy el mercado nos exige estar actualizados y saber que no siempre el precio más bajo es el mejor. Hoy debemos estar al tanto de los indicadores y estadísticas de cada riesgo y compañías.


ESEA: ¿Cuáles serán los ejes de su gestión al frente de AMPAS?

PH: Nosotros, desde la Asociación y con el acompañamiento permanente de FAPASA, estamos abocados a que los PAS se sumen a nuestra entidad, anhelando que al término de la gestión podamos decir con total satisfacción que hemos incluido a más del 90 % de los PAS de la provincia de Misiones.

También estamos abocados al dictado de los cursos para aspirantes, y a dar al PAS las herramientas de capacitación que necesita para desarrollarse en cada rubro, no sólo desde lo teórico sino también lograr que tengan las herramientas tecnológicas que les permitan iniciarse en esta actividad donde hoy, la tecnología está en primer término.

ESEA: ¿Cómo visualiza la evolución del mercado asegurador argentino?

PH: El mercado asegurador ha evolucionado hacia la modernización, por lo que los PAS también debemos aggiornarnos. Los PAS más ‘antiguos’ no podemos quedarnos atrás. Debemos estar a tono con esta modernización, por ejemplo con todo el tema de la póliza digital. Es un nuevo contexto donde también hay compañías que se vuelven 100 % digitales, dejando de lado un poco al productor asesor.

ESEA: ¿Cuál es para Ud. el principal desafío que tiene el mercado asegurador argentino por delante?

PH: El principal desafío del mercado asegurador es la modernización, proceso que los PAS debemos acompañar.

ESEA: ¿Qué debe hacer el productor asesor para lograr que los asegurables incrementen su conciencia sobre la importancia del Seguro en su vida, y en la protección de sus bienes e intereses?

PH: Debemos trabajar mucho en lograr la conciencia aseguradora con mayor presencia de los PAS en los medios escritos, radiales y digitales.


ESEA: ¿Cuáles han sido, en los últimos años, los avances del movimiento de productores asesores de seguros del que Ud. participa a través de su APAS y de FAPASA?

PH: Gracias al acompañamiento permanente de FAPASA, de su constante presencia en las distintas APAS del país, hemos logrado desarrollarnos como Asociación. Es el caso de APAS Misiones, que es una Asociación chica donde hemos avanzado con el acompañamiento permanente de nuestra Federación, que nos ha dado los medios necesarios para poder crecer.

ESEA: ¿Qué mensaje puede dejar para sus colegas del país?

PH: Que para crecer y para poder defender nuestros derechos como PAS, debemos trabajar en conjunto, ya que se logran muchas cosas cuando la convocatoria es positiva. Y a los jóvenes, les digo que se acerquen a las Asociaciones, porque no hace falta estar en ningún cargo en particular, para poder acompañar y trabajar en conjunto por los productores asesores de seguros.

Aníbal Cejas

Un Comentario »

  1. Esther A. M. Grasso 31 Enero, 2019 at 16:01 - Reply

    Felicitaciones por la nota, querida Patricia.
    Nos conocemos hace muchos años y siempre fuiste una excelente profesional y, principalmente,excelente persona.
    Gracias por esta nota que como colegas en La Equitativa del Plata, nos enorgullece.
    Esther A. M. Grasso (PAS – Mendoza)

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