El seguro en acción – INSURANCE TECH: LA BATALLA QUE SE VIENE

INSURANCE TECH: LA BATALLA QUE SE VIENE

El seguro en acción 31 Mayo, 2018 3

Especial para El Seguro en acción

Asistimos a un momento muy especial en el desarrollo de los canales de venta de seguros, en el cual prácticamente todos los analistas pronostican que los productores-asesores son una de las tantas profesiones que tienden a ser reemplazadas por los nuevos medios digitales.

Suena demasiado contundente, pero es así. Este vaticinio, basado en los avances tecnológicos que confluyen a sustituir el asesoramiento personalizado por la inteligencia artificial, combinado con las redes sociales, la utilización del Big Data y la interconexión en tiempo real de todos los servicios y sistemas, preocupan y mucho, a todos. Incluso a las aseguradoras, que están poniendo fichas en todas las alternativas.

Dentro de este contexto, las últimas estadísticas semestrales de la producción de seguros por canales de distribución muestran, contrariamente, un leve incremento, pero incremento al fin, de la participación en el total del canal de los productores asesores de seguros del orden del 2 %. 

¿Significa esto que el vaticinio es falso? Sería poco prudente pensar que es así, especialmente si se consideran las recientes noticias respecto a alianzas entre un importantísimo intermediario de ventas on-line y el más importante especializado en venta de seguros en la web. Y, hace pocos días, el lanzamiento del más poderoso multimedio de la Argentina, con un servicio de venta de seguros de vida on-line. El mismo que, casualmente (!?), desde hace un tiempo, obliga a registrarse a los lectores, para disponer de sus datos personales. 

Casi simultáneamente, en el pasado mes de abril, una gran consultora de seguros de Inglaterra, compró una reconocida empresa argentina con proyección latinoamericana, especializada en sistemas informáticos de seguros para brokers. Sus soluciones son utilizadas por una cantidad no menor de operadores argentinos y extranjeros en la región. La operación abre serios interrogantes: ¿vienen para apoyar al canal o vienen por sus datos? ¿Les interesan los clientes actuales o sólo las soluciones informáticas, adecuadas al escenario latinoamericano, para aplicarlas a intereses de sus clientes internacionales de gran envergadura?

No hay duda de que estas acciones continuarán. Asistiremos al desarrollo de esta oleada denominada Insurance Tech, que no es otra cosa que la idea de concentrar en pocas manos, apalancándose en la tecnología, la comercialización de seguros. Y si la comercialización se termina concentrando, luego irán por la emisión. Es decir: tanto los asesores como las aseguradoras, están a prueba en sus estrategias a futuro. Ahora instalan las vías y luego vendrá el tren. 

¿Qué están haciendo, qué deben hacer, los asesores profesionales frente a esta renovada oleada concentradora? Sin duda, deben ponerse a tono con las nuevas exigencias de los consumidores, y existen varias estrategias sobre las que se debe trabajar: 

El asesoramiento y los servicios al cliente. El asesoramiento profesional y el post-venta son fundamentales. La mayoría de los servicios on-line, se centran en concretar cierres utilizando los nuevos medios, pero fallan en el post-venta. Ahí el asesor profesional tiene la oportunidad de diferenciarse, si es capaz de salir de la comodidad de una supuesta cartera “propia”. Hay que entender que ya nadie es dueño de las decisiones de los clientes.

La actualización tecnológica. Con el fin de neutralizar las iniciativas de los medios electrónicos. Hay que modernizar y hacer más eficiente la propia gestión. En este ítem todo lo que fortalezca la atención al asegurado y genere valor es central: avisos oportunos, portal de servicios al cliente, App, consultoría y asistencia 24×24, atención profesional de los siniestros; entre otros elementos clave. Por supuesto, no se pueden saltar etapas; es muy difícil pensar en tener éxito en los servicios al cliente basados en tecnología, si previamente no se automatiza la gestión operativa interna.

Especializarse y mejorar la composición de la cartera, hacia ramos de seguros donde sus fortalezas de asesoramiento profesional sean más evidentes. En general, elegir aquellos que sean menos susceptibles de ser atacados desde los canales electrónicos es una buena idea. Se deben elegir los productos y ramos que no ingresen tan directamente en la guerra de precios, donde los pequeños operadores tienen las de perder.

Unirse y establecer estrategias comunicacionales, sectoriales y comerciales consistentes: sólo la unión da la posibilidad de realizar campañas publicitarias, fortalecer el concepto del asesor profesional en el común de la gente, gestionar ante las autoridades. Se deben diseñar proyectos compartidos de servicios on-line.

El escenario no es simple, y hay mucha estrategia, alianzas y trabajo para desplegar. Sobre todo, si quieren dar la batalla.

Ing. Eduardo Galeazzi

Director de SOFTeam Sistemas y El Seguro en acción

egaleazzi@softeam.com.ar

3 Comentarios »

  1. Abel J. Carro 31 Mayo, 2018 at 13:03 - Reply

    Totalmente de acuerdo con lo expresado por el Ing. Galeazzi.
    Pregunto: ¿entretanto, qué hacen las Asociaciones de Productores de Seguros?
    Abel J. Carro (PAS)

  2. nestor 31 Mayo, 2018 at 16:39 - Reply

    Recuerdo cuando obtuve mi titulo de dactilógrafo profesional. Me llovían propuestas de trabajo y una de las que acepté fue en el Hogar Obrero como liquidador de sueldos y jornales (recordemos que los recibos de sueldo se confeccionaban a máquina)
    Cuento esta pequeña historia, porque hoy ya no existen ni el Hogar Obrero ni las máquinas de escribir como las conocimos.
    Las nuevas tecnologías fueron dando paso a nuevos desafíos. Hoy se nos plantea el insurance tech que, para tranquilidad nuestra, no puede ni podrá reemplazar nuestro trabajo profesional de asesoramiento.
    Por eso los animo a prepararse para manejar la nueva tecnología, pero sin abandonar nunca el buen trato y la profesionalidad que caracterizan a un buen productor asesor de seguros.
    Néstor Luengo (PAS)

  3. Jose Maria Izquierdo 31 Mayo, 2018 at 18:17 - Reply

    Eduardo, muy esclarecedor tu comentario.-
    También el ejemplo de Néstor.
    La única forma de obturar el avance de estos sistemas, es estar siempre capacitándonos para dar el mejor asesoramiento.
    José María Izquierdo (PAS)

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