VENDER SEGUROS DE VIDA: SEGUIMOS CON LA “MISIÓN IMPOSIBLE”

ramponi(Charlemos en forma de-VIDA – IV)

Especial para El Seguro en acción

Hoy te quiero contar dos experiencias personales de mi PAS favorito, Pepe Luis,  que tienen que ver con la bendita misión de vender seguros de vida.

Un buen día, Pepe Luis fue a visitar a una clienta. Una joven arquitecta a quien hacía tiempo le había asegurado el auto.

Ella se había mudado recién a una casa, la que era, ni más ni menos que su total y completo orgullo. ¿Por qué? Porque la había concebido desde el inicio.

Juntó sus ahorros y tomo un crédito. Compró un lote cerca de su trabajo, hizo un diseño y se lanzó a la aventura de proyectar y construir su casa.

Varios meses después de aquel inicio pudo mudarse, y entre restos de cal y curador de pisos cerámicos y ceras varias, se le cruzó por la cabeza que debía llamar a su PAS, Pepe Luis, para conversar sobre el costo de asegurar su casa.

La cuenta era fácil: recién mudada y con deudas, no se podía permitir correr el riesgo de la imprevisión. Si algo le pasaba a su casa, lo único que le quedarían eran deudas y por consiguiente la reconstrucción sería imposible.

Ni hablar de volverla a equipar si un rayo ocasional le arruinara los electrodomésticos o algún ladrón de los que aparecen todos los días por la tele, decidiera tomar prestadas sus pocas pertenencias.

En fin… Eso era lo que le explicaría a Pepe Luis, cuando el diligente PAS la visitara munido de notebook, para cotizar in situ.

Lo dicho, Pepe Luis es muy diligente y perspicaz. Y como lo que es, le hizo, mientras los unos y los ceros del sistema binario se combinaban para dar a luz un precio adecuado para el seguro de hogar, una pregunta incómoda.

  • ¿Arquitecta, nunca pensaste en la necesidad de estar protegida por un Seguro de Vida?
  • Nooo Pepe Luis, soy joven y soltera, y no tengo hijos. ¿Quién podría perjudicarse si me muero?

¡Genial disparador, Pepe Luis!

  • Según lo intuyo, vos estás pensando en un seguro de muerte y si es así, seguramente nadie sale perjudicado, razón por la cual no tiene mucho sentido contratarlo.
  • Pero yo estoy pensando en una cobertura más amplia. ¿Te cuento?

Hagamos aquí un paréntesis.

La casa, el orgullo de la joven arquitecta, tenía varios desniveles y grupos de escalones hermosamente encerados. Habitaciones chiquitas pero acogedoras, y una distribución tal que cada actividad de la joven arquitecta tenía un punto de encuentro.

La sala de estar cercana al comedor y la cocina y más lejos, después de un paso a medio nivel, el estudio y otro medio nivel más arriba dos dormitorios cercando un baño que no estaba pensado para ser utilizado por demasiados habitantes.

Ahora volvamos al dialogo… Pepe Luis le iba a contar algo a la joven.

  • Según yo creo, lo que vos necesitas es una póliza que te proteja de más situaciones que suelen generar perjuicios económicos importantes.
  • Por un momento imaginemos que hace días sufriste un accidente de tránsito que te produjo una invalidez permanente, y la consecuencia es que debes usar una silla de ruedas.
  • ¿Te gustaría tener que deshacerte de esta, tu casa, la que acabas de estrenar y vos misma diseñaste y construiste?
  • Nooooooooooo para nada.
  • Pero por lo que veo con una silla de ruedas sería muy difícil de habitar.
  • Es verdad, pero podría reformarla…
  • Eso es cierto. Deberías eliminar los desniveles y cambiar las puertas, y agrandar algunos espacios para poder llegar a todos lados con la silla de ruedas.
  • Es verdad…
  • ¿Y tenés noción de cuánto costaría esa reforma?
  • No, pero imagino que lo vamos a pensar, ¿verdad?

Y lo pensaron, y para no aburrirte, te cuento el final.

Pepe Luis le vendió a la joven arquitecta un seguro de hogar con todas las coberturas y un Seguro de Vida Universal que la cubriera por muerte, invalidez total por cualquier causa, invalidez parcial por accidente y enfermedades críticas.

Esa póliza le permitirá a la joven arquitecta, disponer de los fondos necesarios para conservar su casa si tuviese que adaptarse a una nueva realidad con silla de ruedas incluida. Y si nada de eso ocurriese, estará ahorrando y cuidando a la viejita que un día va a ser.

Ahora yo te pregunto a vos colega, ¿te parece que Pepe Luis es un iluminado que ve cosas que otros no ven?

No, claro que no. Pepe Luis es sólo un gran observador, que tiene la inmensa habilidad de hacer preguntas difíciles en situaciones fáciles.

Ningún otro don celestial. Y gracias a esas dos habilidades, gana buen dinero.

La segunda experiencia de la que te hablé al iniciar la nota, también tiene que ver con Pepe Luis.

En la época en la que Pepe Luis se estaba formando, le pedí que visitara a un conocido de mi familia y lo interesara en contratar una cobertura de Vida.

Servio estaba casado con Natacha y tenían un hijo que había nacido con capacidades diferentes, al que le dedicaban sus vidas, y otro en camino.

Después de muchos avatares, ese hijito falleció. Servio y Natacha trataron de superar ese dolor y siguieron adelante con su segundo bebe.

La familia de Servio era una familia de posición económica holgada. No así la de Natacha.

Llamé a Servio y le pedí que atendiera a Pepe Luis y le dedicara un rato de su tiempo, que lo escuchara y evaluara su presentación y la forma de tenia de abordar la entrevista. Pasado el evento yo volvería a llamarlo para que me diera sus impresiones sobre el tema.

Servio accedió gustoso.

Luego, de boca de Pepe Luis y más tarde de boca de Servio, supe sobre el resultado de la misión.

Los dos relatos coincidieron en que, a Servio la presentación le resultó más que interesante, pero, a Natacha le parecía un gasto inútil.

Ella argumentaba que si a Servio le ocurría alguno de los eventos previstos en la cobertura, la familia de Servio no permitiría que a su hijo le faltara nada.

Pese a todo, Pepe Luis con su diligencia y perspicacia, logró eludir las objeciones que planteaba Natacha, y finalmente Servio contrató una póliza con cobertura de muerte y otras adicionales, pese a la oposición de Natacha.

Pasó el tiempo y Servio con frecuencia faltaba a su trabajo, aduciendo estados febriles. Luego, a Servio le diagnosticaron Leucemia. Lamentablemente, al poco  tiempo Servio falleció, dejando a Natacha viuda y con su hijito pequeño.

Pasaron unos días y me encontré con Natacha, cuando se acercó a las oficinas de la compañía para cobrar su cheque, y me dijo:

  • Nunca voy a dejar de agradecerte por habernos mandado a Pepe Luis. Y nuca voy a dejar de agradecerle a Pepe Luis por haber ignorado mis objeciones. ¿Sabés por qué? Porque para la familia de Servio, ni mi hijo (su nieto), ni yo, existimos. Y después de una semana del fallecimiento de Servio, jamás los volvimos a ver.

Ambas historias son reales, y aunque haya fabulado nombres y paisajes para contártelas, los hechos no cambiaron.

Preguntas difíciles en situaciones fáciles.

Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: ¿desde la perspectiva de estas dos experiencias, pensás que para encarar la venta de Seguros de Vida es necesaria una agobiante formación académica, es necesario ser un iluminado poseedor de un fuego sagrado?

Capaz que si lo analizas un rato, descubrís que trabajando un poco las habilidades que ya tenés, podés ser uno más que se suma al elenco de los que nos acostamos pensando: “hoy contribuí a la tranquilidad de otra familia y además gane dinero”

Decidirte a involucrarte en este tipo de ventas ¿es otra misión imposible?

Nos vemos dentro de quince días ¿te va?

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial

Ver más

3 Thoughts to “VENDER SEGUROS DE VIDA: SEGUIMOS CON LA “MISIÓN IMPOSIBLE””

  1. Pepe Luis, excelente. Coincido plenamente con tu relato; lo vivo dia a dia, y nadie esta exento de una situacion tal. Somos mortales, lo que no sabemos es cuando se producirá y cuál será el diagnóstico, si enfermedad o accidente. Lo más grave, a mi entender, es encontrarnos con una invalidez.
    Saludos
    Adriana Pérez (PAS-Santa Fe)

  2. «…Cosas veredes, Sancho…», diría el mismísimo Don Quijote.
    Desde hace años, en toda póliza que vendo, incluyo algún tipo de seguro de vida (muerte) y de accidentes personales, de poco monto (aun sin la absoluta aprobación del asegurado), pero que -lamentablemente-, en algunos casos hubo que utilizarlos, siendo una pequeña gran ayuda para las familias supérstites.
    Carlos A. Dominguez (PAS)

  3. Javier: son muy buenos y prácticos tus artículos.
    Seguí adelante, que es una excelente forma de coaching a distancia para aquellos a quienes nos gustan los planes de planificación financiera.

    ! Gracias !
    Mariano Crespo (PAS)

Comments are closed.