(Charlemos en forma de-VIDA – III)
Especial para El Seguro en acción
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común denominador no vende Vida).
De dónde saco esto: de los cuadros de participación por ramo de la SSN (1).
Mirá:
Seguros de Vida | 22.454.178 | 14,54 |
Salud | 319.193 | 0,21 |
Vida Individual | 3.424.098 | 2,22 |
Vida Colectivo | 17.835.352 | 11,55 |
Vida Colectivo | 8.807.600 | 5,70 |
Vida Saldo Deudor | 9.027.752 | 5,85 |
Vida Obligatorios | 50.491 | 0,03 |
Sepelio Individual | 98.619 | 0,06 |
Sepelio Colectivo | 726.425 | 0,47 |
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos, es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
-¿Qué decís, Javier?
Y te respondo. Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo !, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos, etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional. Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo, neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades, proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
Nos vemos dentro de quince días, ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
(1): http://www.ssn.gov.ar/Storage/files/circulares/9820.pdf
Muy bueno Javier.
Por favor recomendame bibliografia, cursos on line, material para mejorar la venta de vida. Saludos
Damian Peinado (PAS-Mar del Plata)
¡Muy buen articulo Javier!
He convencido a muchos, incluyéndome, que tomen seguros de vida. Y cuando llenamos la Declaración de Salud Simplificada, nos hemos topado con que cada uno tenia un problemita (colesterol alto, o presión arterial alta, o diabetes), y les he aconsejado para no caer en la Institución de la reticencia, que declaren lo que tenían, a lo que la aseguradora contestó que necesita un estudio completo de sangre y de orina, con distintos pedidos de sub-análisis y un informe del médico de cabecera, informando el diagnóstico y la evolución del tratamiento.
Obviamente todos, incluido el que escribe, no nos preocupamos más por el seguro de vida y todo quedó ahí no más.
A lo que quiero llegar es que en la medida en que las aseguradoras tomen modelos 90-60-90 y sin ninguna complicación de salud, no vamos a poder vender los seguros de vida. Aunque hay una aseguradora que cubren muerte por enfermedad con una carencia de 6 meses, pero esta aseguradora esos contratos sólo los ofrece para venta telefónica, o sea que el PAS no puede venderlos. Según los expertos, el mayor índice de mortalidad del ser humano, es desde que nace hasta que cumple los 21 días. Pero estos números parece que las aseguradoras los desconocen.
Espero que en un futuro, las aseguradoras sean más flexibles.
Saludos cordiales.
Angel A. Cabrera Mollar (PAS – Chaco)
Aporto lo siguiente: yo me especializo en seguros de personas, independientemente de que comercializo seguros patrimoniales, pero mi cartera va de la mano de las dos ramas.
Hay compañías de vida que aceptan asegurados con insuficiencias, y después de sus análisis otorgan la póliza con un costo extra. No discriminan.
Busquen buenas compañías, especializadas en personas, entre otros ramos.
Es fascinante ser un profesional en personas. Contribuimos a la sociedad, sobre todo cuando ocurre un siniestro de esta índole. Participamos del dolor de la falta, pero sentimos una gran satisfacción de nuestra labor.
Adriana Pérez (PAS-Santa Fe)
Concuerdo con vos, Javier. A la gran mayoría de los PAS, NO nos gusta o somos bastante reticentes a poner en práctica esta venta, por motivos tan diversos como personales y generales que se nos puedan ocurrir.
Considero que nos falta mucho como sociedad (también en este aspecto), ya que nuestra cultura aseguradora hace agua por todos lados, y para colmo esta íntimamente relacionada a nuestras vueltas y vuelcos en una economía nacional frágil, deprimida y sin rumbo cierto.
Es muy cierto lo que apuntas respecto a la previsión ante lo incierto de la vida misma, pero las respuestas ante estos planteos son por mucho tristes e incomprensibles.
Creo que los argentinos en la gran mayoría no hemos pasado del grado inicial de «hacer un seguro porque nos obligan o me va a parar la policía(sic)»; y por suerte también hay una gran mayoría que ha ido entendiendo y busca protección más que cobertura.
Pero continuamos hablando de protección de los bienes materiales. Poco interés hay en la verdadera protección a la que TODOS deberíamos aspirar.
Jorge Gómez
Todo lo que decís en la nota es cierto. Sólo te faltó agregar que el motivo principal por el cual en la Argentina no se venden más seguros de Vida, es por la alta inflación. Y cuando eso sucede el común de la gente escapa a ese tipo de ahorro. No fue casual que en la década del `90 con una inflación baja fueron un boom los seguros de Vida.
Mario Aiassa (PAS-Paraná)
Respuesta del autor a los comentarios, y a mensajes directos que no han sido publicados:
Hola. Ante todo, muchas gracias por sus comentarios. Valoro la participación de ustedes.
Lamentablemente, no hay mucho material disponible en el mercado y particularmente no soy muy amigo de la capacitación on line en esta actividad. No porque descrea de las bondades del e-learning, sino porque las técnicas de ventas se aprenden con la práctica.
Por otra parte desde el punto de vista técnico, les recomendaría juntarse con los manuales de producto y con las condiciones generales de póliza de los productos con los que trabajan las compañías con las que operan.
Desde la perspectiva comercial, es un poco más complejo. Sugiero hacer capacitaciones sobre técnicas de venta, y nutrirse leyendo un poco sobre temas previsionales, derecho sucesorio, estadísticas de mortalidad y accidentes.
En próximas ediciones de El Seguro en Acción vamos a ir abordando todas estas temáticas.
Respecto de las exigencias en la política de suscripción, es cierto que las compañías en una época tenían cierta rigidez. La cuestión iba de la mano con la siniestralidad. A mayor laxitud mayor siniestralidad y por ende aumentos en las tarifas.
Hoy las compañías han flexibilizado mucho sus políticas de suscripción, producto en parte, de la mayor casuística. No obstante es cierto que en ocasiones hay que recurrir a los médicos tratantes para darle contenido a la valoración del riesgo.
Pero en tal caso, es parte del arte de proteger individuos. Hoy personas con ciertas patologías son tan asegurables como cualquier otro.
Finalmente, y respecto del tema inflación, yo creo que es una oportunidad comercial importante. Es cierto que los procesos inflacionarios corroen el poder de compra de cualquier indemnización, pero no es menos cierto que con la información disponible hoy en los medios, podemos anticiparnos y plantearle a los asegurables incrementos anuales de sumas aseguradas y de primas, para no tener que correr de atrás a la inflación.
Esto nos pone en situación de visitar con periodicidad anual a nuestros clientes generando, por una parte, la fidelidad del cliente producto de nuestro profesionalismo. Y por otra, nos permite solicitar referidos y ampliar cartera con nuevas ventas.
Por otra parte, hay en el mercado productos con cláusulas de ajuste automático por costo de vida, o por porcentuales estipulados previamente, lo cual también protege al asegurado de cierto nivel de devaluación.
Como lo comenté en referencia a temas de capacitación, en sucesivas notas iré abordando también todos estos temas con mayor profundidad.
Saludos a todos y gracias otra vez.
«ADECUAR EL SEGURO A LAS PERSONAS» es el legado que le dejó al docente que me capacitó (Alfredo Caputo), su mentor.
Esto es algo para analizar, pensar y practicar.
Si las aseguradoras han flexibilizado sus políticas de suscripción y creo que es necesario que las flexibilicen más, así tiene que ser en una sociedad demandante de mejoras, y las mejoras que las ASEGURADORAS quieren (más asegurados), el hecho es que «todos nos vamos a morir», el alea está en el tiempo.
Y las compañías no se pueden basar en el querer calcular el día exacto que va a a tener el deceso su asegurado. Sí supieran ésto sería: vos te vas a morir a los 90 vení, vos que vas a morir mañana para que querés un seguro de vida.¡Hacete uno de sepelio nada mas!
Fíjate que un joven cardiólogo murió a la edad de 30 años, todo un atleta que practicaba deportes, y se quedo dormido y no sé despertó más. Y hay ancianos que nunca en su vida se cuidaron, que llegan a los cien años. Todo un tema.
Bueno espero que algún día se posibilite la flexibilidad de los seguros no tan solo en vida sino también, en todas las ramas.
Muchas gracias por tu atención y tu excelente nota.
Angel Cabrero Mollar (PAS-Chaco)