¿TENÉS A QUIEN DEJARLE UN BENEFICIO? (Charlemos en forma de-VIDA – V)

Especial para El Seguro en acción

Hoy te quiero contar una historia sencilla, de esas que tienen lugar todos los días.

Pepe Luis es un PAS como tantísimos otros, de los que quieren hacer bien las cosas. Asesora de verdad y produce seguros de todo tipo, incluso de Vida Individual.

Pepe Luis prospecta candidatos, los llama y los visita. Indaga las necesidades y les propone coberturas acordes a lo identificado. Cierra operaciones. Y de ahí arranca la anécdota, porque hay que llenar la solicitud.

No es que llenar la solicitud sea complicado, pero Pepe Luis ya transpiró la camiseta. ¿Sabés lo que es el segundo en el que le preguntas al candidato si está de acuerdo en ir adelante con la cobertura propuesta?

Adrenalina es poco, es como si tuvieses dieciséis pares de glándulas suprarrenales junto al riñón, y te transforman como si fueses el gigante verde, pero sin cambiar tu aspecto.

En fin…y lo más loco es que el cliente, satisfecho y complacido por el buen asesoramiento recibido dice, “fenómeno, vamos adelante”. ¡Guay!

Pepe Luis respira y ya se siente en el Olimpo, de modo que lo que viene es como un paseo en calesita, pero ojo, paseo en calesita sin jorobar al calesitero, nada de pretender -además- sacar la sortija…

Entonces se apresta a llenar la solicitud y se da cuenta de que aún restan preguntas difíciles. ¿Está en buen estado de salud?  Algo ya le preguntó al inicio, y no es que quiera un apto para la NASA pero… hay que llenar la declaración de salud.

Hablar de la forma de pago y si es con tarjeta de crédito, tener el tupé de pedirle el número y, en algunos casos, hasta sacarle una foto “al trofeo” con el celu para mandarlo a la compañía, que se pone de lo mas requisitoria.

Y así llegamos al tema en cuestión: beneficiarios.

Pepe Luis ya no quiere momentos de tensión, de modo que con soltura dice: ¿Quiénes serían los beneficiarios de la póliza?

Y el cliente, que no tiene razones para hilar sus respuestas a las preguntas que le hizo Pepe Luis al tiempo de indagar, le responde:

• No sé, mi esposa supongo. Porque los chicos son menores…

En este punto vamos a hacer un pequeño paréntesis, para dejar en claro un concepto que no es menor: hay “Interés Asegurable” cuando hay una relación lícita entre la persona asegurada y el valor económico que representa esa persona asegurada para el beneficiario instituido en la póliza.

Va una segunda definición adicional. Para que haya seguro debe haber riesgo asegurable e interés asegurable, de otro modo no hay póliza.

En los seguros de vida, el interés asegurable se vuelve crucial y para entenderlo hay que responder sólo una pregunta: ¿Quién sufre un perjuicio económico si fallece el asegurado?

La definición de beneficiario nos hace discurrir por muchos caminos, a saber:

• ¿Si no tengo dependientes, no puedo contratar seguro de vida?
• ¿Si mis hijos son menores, tengo que dejarle el beneficio a un mayor?
• ¿Puedo designar al colegio de mis hijos?
• ¿Puedo designar a mi hermano?
• ¿Y a mis padres?
• ¿Y a mis herederos?
• ¿Y a mi perro?
• ¿Tengo que poner sólo a uno?
• ¿Puedo ponerlos a todos?
• ¿Les asigno porcentajes, orden. Cómo hago?

Y tantísimas cuestiones más….

Ahora bien, casi todas las preguntas se resuelven de la misma manera. Te pregunto, ¿el sujeto de tu pregunta se perjudica si vos fallecieras?

Con matices, si la respuesta es no, entonces la respuesta a tu pregunta, es “no”.

Pero si la respuesta a mi pregunta es si, de nuevo con matices, la respuesta a tu pregunta es “sí”.

En todos los casos se deberá explicitar amplia y claramente cuál es el perjuicio, para que no exista la posibilidad de un rechazo a la propuesta de cobertura.

Y digo con matices porque, por ejemplo, en el caso de poder designar a una institución educativa como beneficiario, no es la institución quien se perjudica, sino tus hijos.

Esto amerita buscar la forma de que ellos, tus hijos, se beneficien cumpliendo con el plan de estudios en la institución por vos elegida.

Para ir cerrando esta nota, te cuento qué pasó con Pepe Luis.

Ante la respuesta del asegurado,  “no sé, mi esposa supongo. Porque los chicos son menores”. Pepe Luis pensó acertádamente y reflexionó: en este país, donde la institución familiar es cada vez menos sólida (de hecho, para divorciarte hoy, no necesitas motivos…), no puedo recomendar que el beneficio del seguro quede en manos de quien no es, en sí mismo, objeto de la motivación de contratar. Debo recomendar que si la preocupación del cliente son los chicos, el beneficio sea para los chicos.

También reflexionó que, como asesor profesional que es, debería darle al cliente un soporte que avale su recomendación.

Entonces contestó: Si tu preocupación son los chicos, dejales el beneficio a ellos, aunque sean menores de edad. Con la póliza emitida, acercate a un juzgado de paz o a un escribano público, y hacé una declaración testimonial que diga más o menos así: “En mi carácter de tomador y asegurado de la póliza de seguro de vida tal, contratada con la compañía tal, quiero expresar mi deseo de que si ocurriese el hecho cubierto en esta póliza y yo falleciera siendo mis hijos, beneficiarios de la misma, menores de edad, se considere a fulano de tal, persona de bien y de mi entera confianza, administrador o curador del beneficio en cuestión, quien va a velar por los intereses de los beneficiarios”.

¿Sabes por qué, cliente?. Porque los fondos que provea ese seguro, si se produjera el hecho previsto, no forman parte de tu patrimonio y por tanto no son cuestionables judicialmente como herencia. Esos fondos, ese beneficio, se hacen tangibles cuando vos ya no estés.

Por eso, sos libre de elegir a quien y de qué forma otorgarle el beneficio.

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial