(Charlemos en forma de-VIDA)
Especial para El Seguro en acción
En la nota anterior te conté que, cuando los “fantoches” actúan, les ofrecen a sus clientes un beneficio económico que cambia la ecuación.
¿Cómo es esto?: le ofrecen a sus clientes parte de su propia comisión. Lo que en la práctica vendría a funcionar como un reembolso al contratante.
De esta forma, quien debería pagar $ 10.000 (p.e.), en la práctica abona una suma menor, porque recibe de parte del “fantoche” una porción de las comisiones que paga la aseguradora.
De modo que, imaginemos que el cliente paga $ 10.000 y la comisión que paga la compañía de seguros al productor es de $ 5.000 al año. El productor “fantoche” le reembolsa al asegurado $ 1.250 y se queda con los $ 1.250 restantes. Así en cada ocasión en la que la compañía liquida las comisiones semi anualizadas.
El asegurado termina pagando $ 2.500 menos que le han sido reembolsados, de forma tal que el costo final que abona es de $ 7.500 muy por debajo de los $ 10.000 que debería erogar.
El “fantoche” cobra comisiones por $ 5.000 que a la postre le representan $ 2.500 después de los reembolsos, quedando con un saldo a favor de $ 2.500, y la promesa de volver a cobrar comisiones por el mismo asegurado el año siguiente.
¿Quién pierde? A todas luces y en primera instancia, la compañía en la que el contrato sólo está vigente por 13 meses.
¿Por qué 13 meses? Porque los usos y costumbres de la actividad aseguradora proponen pagar un alto porcentaje del premio en el primer año de vigencia de la póliza, y luego mantener un porcentaje significativamente más bajo con las sucesivas renovaciones.Además, ese alto porcentaje se paga de forma semi anualizada, y las compañías descuentan de los pagos futuros las comisiones pagadas por adelantado, cuando el cliente deja de pagar las primas.
De esta forma, cuando una póliza se rescata o cancela por falta de pago antes del mes trece, al productor se le descuentan las comisiones pagadas por primas que no han sido percibidas.
Al superar el año de vigencia la póliza, las comisiones por renovación o mantenimiento de cartera se pagan mensualmente y en un porcentaje significativamente más bajo, razón por la cual ya no hay comisiones adelantadas que podrían descontarse de pagos futuros.
Ahora bien, todos sabemos que la inversión que hace una compañía de seguros al poner en vigencia una póliza, supera con creces el valor de la prima pagadera durante el primer año de vigencia.
Consideremos sólo algunos ítems que impactan en el negocio: gastos de explotación (se corresponden con los gastos en que incurre la compañía para llevar a cabo su actividad: personal, edificio, papelería, servicios públicos, etc.). Luego, gastos de adquisición, (que se conforman por gastos en marketing y comisiones a los productores), y finalmente, las primas cedidas a las reaseguradoras (de corresponder).
A más de todo esto, también las compañías deben considerar impuestos tasas y sellados etc.
De modo que cuando se piensa en el negocio, se piensa en periodos de amortización de gastos mucho más largos que trece meses.
Ahora preguntémonos, ¿el cliente, pierde?
Claro que sí, desde la perspectiva del riesgo incremental con el paso del tiempo, las compañías han desarrollado los productos de vida con prima nivelada para que el seguro pueda estar vigente durante muchos años. Esto es posible porque al inicio de la cobertura el asegurado paga un exceso de prima respecto de su riesgo real.
Lo que esto viabiliza, es que ese excedente que el asegurado paga al inicio, compense el déficit que va a operar cuando el riesgo real supere la prima pagadera por el cliente. acumulándose en lo que se denomina reserva matemática.
Este esquema surgió en respuesta a la imposibilidad de los clientes de tener que erogar primas enormes con los productos de prima creciente o variable.
De modo que, volviendo al punto: el cliente también pierde porque año a año el valor de prima que debe pagar es más significativo, llegando a un punto en el que los reembolsos que le ofrecen los “fantoches”, no alcanzan el equilibrio necesario para que la póliza pueda estar en vigor, dando respuesta cierta a las necesidades integrales del asegurado por un plazo mediano a largo.
Finalmente, quien más pierde es la actividad aseguradora, porque la falta de transparencia, de ética y honestidad profesional de los “fantoches”, atentan contra el core del negocio, que es la construcción del largo plazo en el que la concurrencia de muchos sirva para el auxilio de pocos.
Hay una Argentina de la trampa y la estafa, pero, también hay una Argentina de la lealtad y la transparencia. Y somos muchos los argentinos que día a día trabajamos para que nuestro querido sector de los Seguros de Vida, llegue a cumplir 150, 200 o 300 años.
Y quizá los “fantoches” no tengan como objetivo último el boicotearnos los cumpleaños. Probablemente su último fin sea llenarse de plata con escaso trabajo, pero es cierto que con cada desprecio al asesoramiento profesional, nos roban las velitas.
De modo que, compañías de seguros de vida, recuerden que si las pólizas caducan o se caen o se cancelan a los trece meses… es posible que en sus filas cuenten con algún “fantoche”.
Nos vemos dentro de quince días ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)
Consultor en capacitación comercial
¿Que cambiaría para la compañía si el «fantoche», en lugar de darle parte de su comisión al asegurado, se la quedara él como estaba previsto?
La entrega de una parte de su comisión ¿no sería un acto de disposición de su propio patrimonio? Saludos.
David Percudani
Respuesta del autor:
Ante todo, gracias David por tu aporte. Valoramos mucho la interacción con nuestros lectores.
Es muy buena tu pregunta, y podemos desdoblarla en dos.
Respecto de ¿qué pasaría con la compañía, si el “fantoche” no reembolsara parte de su comisión?
Bueno, lo primero que debo decirte es que la compañía no se perjudica por el reembolso que hace el “fantoche”, sino por la cancelación de la póliza.
De modo que lo que el “fantoche” hace contribuye a este fin, que es la cancelación. Por otra parte, pensemos que la relación entre el “fantoche” y su cliente es en un sentido, sinalagmática, tal y como lo es entre el cliente y el asegurador. Es decir lo que hace uno, obliga al otro.
Desde esa perspectiva deberíamos pensar que no habría razón para cancelar la póliza, y tomar una nueva cobertura, si no hubiese un beneficio que subyace de ese hecho. Es decir, ¿por qué razón yo me perjudicaría económicamente cancelando y poniendo en vigencia nuevas pólizas cada año si no obtengo ningún beneficio?
Vamos al segundo punto.
Entregar parte de la comisión podría ser un acto de disposición del patrimonio propio, en tanto y en cuanto, las primas que determinaron esa comisión se hubiesen pagado en su totalidad. Ahora, cuando la comisión es un adelanto de primas por cobrar, técnicamente no es propio patrimonio, y el hecho que lo confirma es que las compañías proceden a descontar de la cuenta corriente del productor, las comisiones adelantadas por primas no cobradas.
Pero de cualquier modo, lo que queremos expresar en esta respuesrta, no es algo que transgreda el debido proceso, como dirían los juristas.
Lo que es cuestionable, desde nuestra perspectiva, es la ética y la moralidad, no la legalidad. Si no fuera de esta forma, estaríamos hablando de “ladrones” y no de “fantoches”.
Espero haber respondido a tu consulta. Te mando un abrazo y espero tus comentarios de próximas notas.
Javier Ramponi
Lamentablemente, en todo este proceso entran en juego los cálculos técnicos sobre los que se ha calculado la tarifa anual (según plan, edad, sexo en algunos casos, gastos de explotación, etc.).
El deterioro de nuestra moneda ha influido directamente en el reemplazo de los clásicos planes Vida Entera, Vida Entera con pagos limitados y Dotales (vida con ahorro a plazo fijo) por otros de características temporarios, donde se aplica una prima reducida que no genera ahorro y que, con el tiempo, han sido deformados en su concepción técnica original, para sostener el interés de los asegurables.
Todo el sistema funciona sobe la base del reconocimiento de una alta comisión de primer año, que no garantiza la continuidad de vigencia de póliza. La venta que efectúan muchos productores se sostiene con dicha comisión, donde quienes pierden son las compañías, dado que en sus bases técnicas contemplan el recupero de la inversión original en el mantenimiento vigente de la póliza, por lo menos tres años. Por esa razón es fundamental que toda venta esté basada en el convencimiento de la cobertura por parte del asegurable, y no en una contratación de compromiso en la cual el único que obtiene ventajas es el productor.
Siempre se analizó, por parte de las compañías, la SOLVENCIA MATERIAL Y MORAL de los asegurables. Claro que este aspecto no ha sido suficiente para mantener vigentes muchas pólizas, que registran su caducidad al final del primer año o, a más tardar, del segundo. A veces la gestión se somete a números anuales distorsionados.
Juan José Irigoyen (PAS)
La batalla es interna, en el nivel ético personal tanto del PAS como del asegurado.
La moral, que es una construcción social, es más endeble, y en el caso de nuestro sufrido país, se nutre de horribles ejemplos diarios que llevan a que muchos justifiquen sus maneras cuasi delictivas de actuar, a partir de pensamientos tales como «y bueno, si lo hacen todos…»
Pablo Taskar (Consultor)