PRODUCTORES ASESORES ÉTICOS vs. FANTOCHES (I)

RAMPONI 2(Charlemos en forma de-VIDA )

 Especial para El Seguro en acción

El tema de hoy nos propone el recuerdo de las AFJP. ¿Por qué? Porque cuando existían las AFJP´s, todos escuchábamos hablar de “traspasos”.

Pero antes de abordar esta problemática, te quiero contar dos cosas. La primera es que hay que contextualizar para comprender. Y la segunda, es que, desarrollar esta idea, nos va a demandar dos entregas en El Seguro en Acción.

Dicho esto, ¡se va la primera!

Los traspasos configuraban la herramienta de la cual disponían los afiliados para proteger sus intereses, y conseguir un mayor valor de sus aportes. Cuando un afiliado pensaba que en tal o cual Administradora sus aportes tendrían un mejor rendimiento, o cuando la Administradora cobraba una comisión muy cara, el afiliado podía elegir otra empresa y traspasar su fondo y sus aportes futuros.

También lo hacían aquellos que veían una mejora en la cobertura del seguro de vida, que las Administradoras contrataban para la contingencia de muerte e invalidez de sus afiliados, ya que era este quien iba a proveer los fondos ocasionados por dicha contingencia.

Como todo, los traspasos fueron una excelente herramienta, hasta que la viveza criolla distorsionó todo y comenzó la compra-venta.

Seguramente, recordarás que en un determinado momento, las Administradoras, tenían un ejército de promotores/as que bregaban por traspasar a todo afiliado.

Una vez que el mercado laboral se empezó a deprimir y las afiliaciones (nuevos trabajadores en el sistema o bien trabajadores que habían optado efectivamente por quedarse en Reparto y luego cambiaron de parecer) mermaron, el negocio en ciernes era el del traspaso.

Y “a traspasar se ha dicho” y en nuestro bendito país, todo vale. De forma tal que, si no se encontraba una argumentación elocuente y convincente sobre las bondades de la Administradora, el traspaso debía hacerse igual.

Y para tal cometido. el vale-todo se metió en la piel de la inmensa mayoría de aquel ejército de habidos promotores/as. Habidos por cobrar las comisiones que las AFJP´s les pagaban por traspasar aportantes, obvio.

Entonces surgió una técnica de venta increíblemente fácil y lucrativa: comprar el traspaso.

Y como a comprar se ha dicho, se empezaron a ofrecer desde relojes hasta dinero en efectivo, transitando el pago en especies y otras yerbas, con tal de que los jamás ingenuos aportantes decidieran el traspaso tan buscado.

Ahora la pregunta: ¿qué tiene esto que ver con nuestra benemérita actividad de seguros de vida?

La respuesta es fácil: acá también se hacen traspasos.

Vos te preguntaras, ¿cómo?

Primero, hagamos una muy breve reseña. Tenemos varias clases de seguros de vida individual, pero, si los definimos por el tipo de prima que el cliente paga, podríamos decir que básicamente hay dos:

  • Los de prima creciente o variable, que son aquellos en los que la prima que el cliente paga se encarece con el paso del tiempo, y el precio se renueva con cada anualidad.
  • Y luego están los de prima nivelada. Que son aquellos que conocemos como vida entera, universal, universal variable, dotal, etc. Que son tipos de seguros en los que se plantea una prima igual en toda la vigencia de la póliza.

Claro que hay, respecto de esta última clasificación, algunos matices relacionados con los rendimientos financieros que obtienen las inversiones que las compañías hacen con las primas que componen las reservas. Pero esto no es parte de este análisis.

Lo interesante es que todos sabemos que no es bueno cambiar de monta en medio del rio, pero….

Lamentablemente hay PAS con la ética en franca declinación, a quienes llamaré “fantoches”,  que opinan lo contrario.

Por cuestiones de mercado y en pos de reclutar PAS, las compañías que operan en el ramo vida individual, suelen pagar comisiones semi anualizadas. ¿Qué significa esto?

Que del premio anual (prima, en el lunfardo del rubro vida) que paga el asegurado, un porcentaje que fluctúa entre el 40 % y el 90 %, va a ser percibido por el PAS u organizador, en concepto de comisiones, mitad al emitir la póliza y la mitad restante cuando la compañía percibe el séptimo pago del cliente.

Es decir, si el cliente paga $ 10.000 al año, el PAS que vendió la póliza va a percibir $ 4.500 al emitirla y $ 4.500 al séptimo mes posterior a la emisión (suponiendo que la comisión sea del 90 %)

Ahora bien, ¿cómo funcionan los traspasos?

Es sabido que a mayor edad, la cobertura de seguro de vida es más cara. Obviamente, porque el riesgo de fallecimiento es mayor a medida que transcurren los años.

Dicho esto, cabe preguntarse en qué beneficiaría a un asegurado cambiar de compañía cada trece meses

Si por determinada suma asegurada, una persona debiera pagar $10.000 al año, y después de su siguiente cumpleaños debiera pagar $ 11.000 (entendiendo que la mayoría de las compañías utilizan para calcular la prima neta las mismas tablas, razón por la cual, el costo en una u otra compañía debería ser parecido considerando misma suma asegurada, mismas coberturas adicionales y mismo plazo de cobertura), no sería prudente contratar en una compañía, para anular ese contrato a los trece meses y comenzar con uno nuevo más caro, en otra compañía.

Sin embargo, cuando los “fantoches” actúan, les ofrecen a sus clientes un beneficio económico que cambia la ecuación. Pero los detalles te los doy en la próxima nota.

Nos vemos dentro de quince días ¿te va?

 

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)

Consultor en capacitación comercial

Ver más

3 Thoughts to “PRODUCTORES ASESORES ÉTICOS vs. FANTOCHES (I)”

  1. ¡Brillante nota, Javier, muy clara!
    Quedo a la espera de la segunda parte.
    Saludos.
    Javier Guichón (QBE)

  2. Excelente nota.
    Tuve mi primera experiencia como Pas y como cliente, la cual no me pareció de lo mejor. El primer año, al cliente se lo desproteje, claramente por el tema comisiones. No me pareció ético su funcionamiento, tal vez haya sido mi falta de experiencia. Lo comprobé cuando recibí el primer estado de la cuenta despues del año.
    Espero la segunda parte.
    Saludos cordiales
    Ricardo Daniel Díaz (PAS)

  3. Muy didáctico.
    Estuve ligado a ese mundo que describís y la radiografía es impecable.
    Voy ya mismo a la segunda parte…
    Pablo Taskar (Consultor)

Comments are closed.