OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (VII): EL DÍA DE TU MUERTE SUCEDERÁ…

Charlemos en forma de-VIDA (XV)

Especial para El Seguro en acción

Sí, ya lo sé. Te embola que cada nota esté subtitulada con una porción de una frase que, cuando empezás a leer, se devela irremediablemente.

Pero sabés que, te convoco a preguntarte ¿con qué frase, discurso, alocución, dibujo o canción, comenzarías con un prospecto una charla sobre seguros de vida?

¿Quizás un cuento breve? Todo vale.

A mí, esta columna me inspira a replicar frases de notables que propician una introducción a la temática que quiero abordar. Pero a la vez, proponen inspirarte a vos, que gentilmente le dedicás a esta columna una parte de tu tiempo, a tomarla, o a inspirarte a buscar una que te identifique mejor.

Llego el momento de la develación. Perooooo hoy te voy a sorprender.

“El día de tu muerte sucederá que lo que tú posees en este mundo pasará a manos de otra persona. Pero lo que tú eres será tuyo por siempre”. “La felicidad es interior, no exterior; por lo tanto, no depende de lo que tenemos, sino de lo que somos”. Henry Van Dyke. 1852-1933

Decime si no te sorprendí, en lugar de una, te reproduje dos.

Estas frases, en comunión, te cuentan lo que pasa cuando fallece un individuo previsor. Alguien que se preocupó y se ocupó de asegurarse un final a coro y orquesta.

Lo que tiene pasa a manos de otro, pero lo que es, seguirá siendo suyo eternamente.

Y esto es así porque lo que es, es lo que lo impulsó a asegurarle al que lo suceda, cierta prosperidad y seguridad económica.

Entonces, lo que es, se convierte en un valor que nadie podrá quitarle jamás en la consideración de los demás.

Como la muerte. Pensalo.

Pueden quitarte todo lo que se te ocurra, hasta la vida misma. Pero nadie nunca va a poder quitarte la muerte y tus valores.

Vos, a esta altura de los acontecimientos, te estarás preguntando ¿barba, que tomaste? Soy un PAS de Chañar Ladeado, ¿qué decís?

Yo te cuento. Todo este concepto de lo que uno es, me sirvió para rebatir varias objeciones que se me han ido presentando.

Primer caso:

En una oportunidad, a instancias de una entrevista de venta, cuando Pepe Luis le preguntó al candidato (ensayando una pregunta de cierre), cómo iba a pagar la póliza:

  • PL. Sr. candidato, si considera que la propuesta que le hice cubre todas las necesidades que hemos detectado en nuestra reunión anterior, y está dentro de sus posibilidades de pago la prima acordada, ¿cómo va a pagar la póliza, con tarjeta o con debito en cuenta?
  • C. Pagaría con tarjeta. Pero antes de tomar la decisión, quiero consultarlo con mi esposa Rosa.
  • PL. Excelente. La tarjeta es un medio muy eficaz para este tipo de inversión.
  • PL. Pero, permítame preguntarle, ¿Ud. tiene dos hijos, verdad?
  • Candidato. Si, San y Lorenzo.
  • PL. Y usted “Es” un padre responsable que se ha preocupado y ocupado desde siempre por el bienestar de sus hijos, ¿verdad?
  • C. Naturalmente. ¿A qué viene esto?
  • PL. Cuando los chicos nacieron y fueron creciendo, Ud. y su Rosa ¿se ocuparon del plan de vacunación inicial?
  • C. Por supuesto.
  • PL. Le consulto, como responsable, que Ud. “es” del cuidado de la salud y la prevención de San y Lorenzo, cada vez que los llevaba a vacunar, ¿les preguntaba si querían ser vacunados?
  • C. ¡Ja, ja, ja! Nooooo ¿cómo les voy a preguntar?. Había que vacunarlos y listo.
  • PL. Claro, todos los que somos padres lo hemos entendido de esa forma.
  • PL. Vacunar a los hijos causaba molestias. Algunas líneas de fiebre, eventualmente, y ni hablar del pinchazo… llantos por espacio de diez minutos.

Sin embargo, Ud. no les preguntaba a ellos si querían ser protegidos de las enfermedades que las vacunas prevenían. Los hacia vacunar y a otra cosa.

Esto es así porque Ud. “es” quien vela por el crecimiento sano y libre de enfermedades de San y Lorenzo.

Entonces, permítame hacerle otra pregunta. ¿Coincide Ud. conmigo en que una póliza de seguro es como una vacuna que sirve para prevenir padecimientos futuros?

Considere que hoy, está vacunando a toda su familia contra posibles padecimientos económicos en el futuro. Si les pregunta se arriesga a que privilegien las molestias, pero Ud. sabe que es mejor prevenir que lamentar.

Tiene a mano su tarjeta de crédito? ….

  • C. Sí, claro.

Segundo caso:

En otra oportunidad, a instancias de otra entrevista de venta, cuando Pepe Luis le preguntó al candidato (señalando la problemática de no estar protegido), cómo se arreglaría económicamente su familia si ya no contara con su ingreso:

  • PL. Sr. candidato, déjeme preguntarle, ¿Ud. cree que su esposa podrá, en lo inmediato, recomponer la economía familiar incrementando su ingreso para reponer el que se pierde si es que a Ud. le ocurriese lo que hemos conversado?
  • C. Mirá, si yo falleciera, mi esposa (y gesticula con las manos girando los índices en círculo de forma perpendicular adelante de su cara), haría lo que hacen los DT del futbol. Mira al banco y pide el cambio. Seguramente se casaría de nuevo y tendría quien la mantenga.
  • PL. Bueno, seguramente, su esposa, una mujer joven, podrá rehacer su vida. Pero, pensemos en esto: ¿Sus hijas, Natalia y Romina, estudian verdad?
  • C. Si, están en secundaria, pero Nati quiere ser abogada, y Romi, contadora como Silvia (la mamá).
  • PL. Imaginemos la ceremonia de la entrega del título. Ellas, cada una a su turno, recibiendo su diploma y pensando: ¡Qué bueno que mamá se pudo casar de nuevo!. Si ella no hubiese encontrado a este hombre, quizás hubiese tenido que largar la carrera y dedicarme a buscar trabajo.

Después de una pausa y visiblemente molesto, el candidato le dice a Pepe Luis:

  • C. Tenés razón. Haceme un seguro que sirva para que mis hijas terminen sus carreras, sólo para eso.

Conclusión

En ambos casos, las objeciones sólo fueron dilaciones para ganar tiempo. Los candidatos necesitan saber que están tomando una buena decisión, que esta inversión que van a realizar, les va a resultar en beneficios concretos.

Pepe Luis, apeló a lo que los candidatos son: personas de bien que se ocupan del bienestar y la seguridad económica de lo que más quieren.

Vos, PAS de Chañar Ladeado, no te quedes enganchado con las palabras. Tomá la idea y decilo como te salga.

Es común que casi todos los prospectos te hablen sobre probabilidades. Que la expectativa de vida crece, que los autos son cada vez más seguros, etc., etc.

Para rebatir las objeciones, vos tenés que tener siempre presente que no vivimos en un mundo de probabilidades sino de consecuencias.

¿Qué hubiese pasado si en el segundo caso de los citados más arriba, ambos cónyuges hubiesen tenido un accidente del cual él hubiese resultado fallecido y ella inválida?

¿Hubiese sido tan fácil volver a casarse, como aseveraba el marido?

Claro que no. Ahora, si vos pensás en cuál es la probabilidad de que ambos tengan un accidente y ambos salgan dañados, seguramente vas a terminar pensando en que como es muy baja, es muy difícil que ocurra.

¿Es probable?: hummmmm muy bajo. ¿Es posible?:sí.

Quiero señalar esta cuestión como fundamental para que te refuerces y estés bien preparado. Las probabilidades son el ego de las estadísticas, pero las consecuencias son la inclemencia de la realidad.

La seguimos en la próxima, ¿te va?

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial

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3 Thoughts to “OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (VII): EL DÍA DE TU MUERTE SUCEDERÁ…”

  1. ¡Excelente!
    Fabiana Palahy (PAS-Olavarría)

  2. Javier: la verdad es que me imaginé todos los ejemplos en mi persona, y verdaderamente es una realidad mas que una estrategia de venta.
    Te felicito por la claridad para ejemplificar.
    Saludos desde La Plata.
    P.d.: me movilizaste a generarme una tercer póliza de Vida y otra a toda mi familia.
    Leonardo Gabriel García (PAS-La Plata)

  3. Muy buenos tus artículos.
    Tengo 81 años y este año cumplí 60 años en la actividad. Mi primer curso lo concreté aquí en Córdoba con la Cía. La Continental. Siempre fui un amante del seguro de vida, pese a los avatares del país.
    Los otros días estuve comentando tu publicación del 28 ppdo. y me pidieron dónde pueden conseguir las publicaciones anteriores. Algunas puedo tenerlas. Te agradeceré si me indicas las fechas de publicación.
    Felicitaciones.
    Eduardo A. Grupe (PAS-Córdoba)
    Respuesta del editor:
    Estimado lector, agradecemos sus conceptos hacia nuestro columnista.
    En lo puntual le informamos que se puede acceder automáticamente a todas las notas de cualquier autor, directamente desde el sitio web.
    Para este caso puntual: ir a la barra negra superior, posicionarse en «AUTORES», y al cliquear sobre el nombre del señor Ramponi, se accede al listado de las 15 notas publicadas. En cada caso, cliqueando sobre el título, ingresará al texto completo de la misma.
    Quedamos a disposición.

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