OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (VI): LO ÚNICO QUE NOS SEPARA DE LA MUERTE

Charlemos en forma de-VIDA (XIV)

 Especial para El Seguro en acción

Como en la nota anterior mencionamos la idea de que el seguro es garantía de tiempo, hoy quise encabezar esta nota con una frase referida a esa idea. A saber: “Lo único que nos separa de la muerte… es el tiempo” (Ernest Hemingway).

Y esta frase, aunque parezca un lugar común, dice mucho de lo que no pensamos y a la vez es la esencia del Seguro de Vida.

¿Cómo es esto? El seguro por definición es un instituto creado para paliar en todo o en parte, el perjuicio económico que genera la ocurrencia de un riesgo previsto.

Pero si la muerte es una certeza, ¿cuál es el riesgo?, preguntará el benjamín…

La incertidumbre que determina que la muerte sea un riesgo asegurable es, justamente, el momento de la ocurrencia. Que obviamente nadie conoce.

Por eso, el seguro es garantía de tiempo. Al menos desde la perspectiva económica.

Sin importar lo que te ocurra, tus objetivos personales, los que requieren del fruto de tu trabajo para ser cumplidos, van a cumplirse ya sea que vos trabajes o que el seguro trabaje para vos o en tu lugar.

Pero, retomando la nota anterior, decíamos que la entrevista de análisis tenía dos partes y ahora nos vamos a abocar a la segunda.

Para que la póliza tenga sentido y no se convierta en un gasto cuestionable, debe tener un propósito específico.

Si yo te digo que el propósito es la “protección de los seres queridos”, estaría yendo al lugar más común de los lugares comunes. Y no estaría mintiendo, pero ese sería un propósito tan general que se vuelve difuso y poco motivador a la hora de pagar la prima.

Lo que tenemos que tener en claro es ¿cuál sería la desprotección?

Posibilitar que al terminarse el ingreso del sostén de familia, los hijos deban renunciar a una educación de calidad, es desprotección.

Posibilitar que al terminarse el ingreso del sostén de familia, la esposa/o deba incrementar las horas de trabajo y ausentarse de los quehaceres cotidianos, eso también es desprotección.

Posibilitar que al terminarse el ingreso del sostén de familia, esta tenga la necesidad de prescindir de uno de los autos porque se hace cuesta arriba el mantenimiento, o que deban renunciar a los 30 Mb de velocidad de la conexión a internet, o dar la baja de netflix o cualquier otro servicio incorporado y que se correspondía con su estilo de vida; eso es desprotección.

Entonces, estimado, para que una póliza persista en el tiempo y sea motivador el pago de las primas, tendrás que poner en caja, cada uno de los ítems a los que se dirige el ingreso y hace al estándar de vida de los que se quiere proteger.

Para eso es que hay que cuantificar. Tenelo presente.

Y en este punto de la entrevista de “Análisis”, sí aparecen las objeciones. Fundamentalmente a decirte cuánto gana o gasta el candidato.

Pero esta objeción se resuelve con docencia, y si querés, recitando el concepto de “Seguro”…un instituto creado para paliar en todo o en parte el perjuicio…

Es decir, si al candidato le advertís que para poder hacer una tarea profesional deberás formularle preguntas que tienen que ver con sus ingresos y el porqué, ya estás trabajando sobre la posible objeción.

Y volvemos a la visión del candidato:

  • candidato, Ud. me comentó que una de las cuestiones que le preocupan con relación a la desaparición de su ingreso por fallecimiento o invalidez, es que su esposa, no podría asumir con sus ingresos el total de los gastos que hoy tienen en la educación de sus hijos, ¿es así?
  • Permítame preguntarle, a cuánto ascienden esos gastos anualmente y que periodo educativo Ud. desearía garantizarle a sus hijos.
  • Por ejemplo ¿Inicial y primaria?
  • ¿Inicial, primaria y secundaria?
  • ¿O también querría garantizarle educación superior (universitaria)?

Ya en esta situación, lo mejor que podes hacer es tomar nota de cada punto en análisis.

Para poder abarcar todo, está bueno pensar que hay, al menos,  cuatro universos que recorrer:

  • La educación de los hijos (o de quienes dependen del candidato, podrían ser sobrinos, ahijados, hermanos, etc.).
  • El estilo de vida de la familia (o de quienes dependen del candidato, de nuevo podrían ser sus sobrinos, ahijados, hermanos, o incluso sus padres).
  • El ahorro sin fines específicos, por ejemplo, una cirugía costosa que no cubre la Obra Social, o sencillamente la oportunidad de una casa, viaje o cualquier cosa, hasta un auto de colección (si fuese un deseo del candidato)
  • Y finalmente, el ahorro con la finalidad de reemplazar ingresos perdidos en la etapa de retiro.

Estos cuatro universos que configuran la ocupación y preocupación de casi cualquier mortal, están amenazados por la muerte, la invalidez y la vejez.

Entonces, multipliquemos: 4×3=12.

Esto significa que debés hacer al menos 12 preguntas que tengan sentido y propicien la contratación de una buena cobertura.

¿De qué manera se vería afectada la educación de sus hijos si ya no contarán con sus ingresos? Y tomás nota…

¿De qué forma una invalidez condicionaría económicamente su futuro y el de su familia? ¿Debería mudarse de casa y de barrio? Y tomás nota…

¿De qué deberían prescindir su esposa e hijos si el ingreso se redujera a sólo lo que ella percibe? Y tomás nota…

Las preguntas pueden ser muchas y muy variadas. si están todas bajo el paraguas de: debo saber para poder cubrir.

No tienen que ser sólo doce y tampoco tantas. La cuestión es que el cliente te cuente, y que vos tengas el tino de ir tomando nota de cada preocupación y su costo. Y su costo y su costo…

Porque. te reitero, cuando hayas terminado, tendrás que justificar cada peso o USD de los que configuren la suma asegurada.

Ahora vos me vas a decir, ¿tanto trabajo hay que tomarse?

Y la respuesta es fácil. Si vos querés un cliente satisfecho que pague la prima de su póliza por muchos años, sí, hay que tomarse el trabajo.

¿Se puede hacer de otra forma? Sí. Vos podes sencillamente persuadir a tu candidato, de que es fenómeno comprar seguro sin importar lo que se pague y lo que se obtenga. Peroooo…

La probabilidad de que esa póliza persista es baja, muy baja, y vos y yo sabemos que el negocio va por dos carriles: clientes contentos y satisfechos + comisiones por renovación.

De nuevo, con poder de persuasión y carisma se consiguen ventas. Está en vos el tipo de venta.

Cuando de rebatir objeciones se trata, qué pensás que es más probable que el candidato objete:

Opción 1)

  • Mi recomendación es que contrate una póliza x USD 102.847 que incluye:
  • USD xxx para que Martita (hija mayor) termine la facu.
  • USD xxx para que Carlitos (hijo menor) termine la facu y el curso de violín.
  • USD xxx para cancelar el préstamo que le concedió su suegro para comprar la casa.
  • USD xxx que configura su aporte al presupuesto familiar por 7 años, que es lo que le demandaría a Julia (su esposa) poder recomponer la economía familiar.
  • El total de USD 102.847 irá cambiando a medida que sus ingresos se modifiquen, y vaya descartando compromisos o por el contrario asumiendo nuevos.
  • Es decir, la suma asegurada lo irá respaldando en la misma medida que su situación se modifique en más o en menos.

¿Está de acuerdo con esto?

Opción 2)

  • candidato, yo le recomiendo contratar una póliza x USD 100.000. Es lo que usualmente mis clientes contratan y la mayoría de ellos están conformes con esa suma.
  • Si con el tiempo, Ud. quisiera modificarla, se haría sin inconvenientes, ya sea que tengas dificultades con el pago de las primas o bien si quisiera incrementarlas.

Si asumimos como cierto que la mayoría de las objeciones responden al desconocimiento de las cosas, es muy probable que en la opción 1 haya muy pocas objeciones cuando se proponga el cierre de la operación.

¿Cómo decirle que no a Martita, a Carlitos y a Julia?

¿Le diría que “no” a garantizar la educación de Martita y Carlitos tal y como la planificamos con Julia?

¿Le diría que no a la ayuda que sería fundamental para que Julia pueda recomponer la economía familiar, sin tener que prescindir de nada y sin tener que cambiar el estilo de vida que elegimos?

Ahora pensemos juntos en las objeciones que podrían surgir con la opción 2:

¿?A qué le diría que No? ¿A un propósito general?

Lo dejo para más adelante, total no hay urgencias.

¿Lo consulto con Julia?

¿Tengo dinero para destinar a esta póliza?

¿Quien de mis amigos compró algo así?

Estas serían, en el imaginario del candidato, objeciones del tipo: “No tengo tiempo”, “No me interesa”, “No tengo dinero” y “No confío”.

Es cierto que las objeciones siempre van a estar, entendiendo que los candidatos, de seguros, poco o nada saben.

También es muy cierto que vos, como profesional del seguro, debés esperarlas, tratarlas y rebatirlas. Y que esto debe ser parte de tu entrenamiento, porque convivís con ellas.

Pero no es menos cierto que cuantas menos objeciones haya, por tu anticipación y docencia, en un ciclo de ventas muy profesional, más cerca vas a estar de ayudar a una familia y ganar plata con eso.

La seguimos en la próxima, ¿te va?

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial

 

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3 Thoughts to “OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (VI): LO ÚNICO QUE NOS SEPARA DE LA MUERTE”

  1. Muy buena nota, es bueno saber por donde entrarle al cliente.
    Aníbal Garcete (PAS)

  2. Como siempre, pedagógico y didáctico.
    Javier contempla todos los detalles.
    Víctor Fratta (Asesor en seguros)

  3. Felicitaciones por la nota.
    Es bueno recordar los principios y las bases del seguro de vida.
    Recordé las capacitaciones pasadas.
    Muy bien planteadas las objeciones y como anticiparse a ellas.
    Teresa Amézaga (PAS)

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