OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (II): LA VIDA ES UNA MUERTE QUE VIENE

Charlemos en forma de-VIDA (X)

Especial para El Seguro en acción

En esta nota me permito transgredir -desde el titulo-, una bella frase de Jorge Luis Borges que nos llena, a los PAS de Vida, de contenido y claridad.
La frase en cuestión es en realidad la siguiente: “La muerte es una vida vivida. La vida es una muerte que viene.”
Es un pensamiento tan sencillo. Aunque por sencillo, no deja de ser poético y por ser poético no deja de ser determinante.
Y esta frase, pensamiento de Borges, tan determinante, nos viene a contar dos cosas:
• Una. Que consciente o inconscientemente todos queremos trascender, ya que la certeza de la muerte nos condiciona la vida.
• Dos. Si la muerte es una certeza, la incertidumbre está en el almanaque.
Porque, claro, la incógnita a despejar en esta ecuación es cuándo ocurrirá el temido viaje.
Ahora, apelando a una metáfora made in casa, ¿tiene sentido tener la valija preparada todo el tiempo?
Nacer, crecer, reproducirse y hacer el check in… Y voilá.
Y este es el momento de la pregunta crucial. Vos me vas a decir:
– Javier, si la muerte es una certeza y la incertidumbre está en cuándo ocurrirá, ¿por qué los candidatos me dicen que les hable de ahorro y dejemos de lado el seguro de vida?
Y la respuesta es muy sencilla: -Porque quieren ser felices.
Pensar en ahorrar es ambicionar, hacer proyectos. Es pensar en aquellas cosas que desean hacer.
Proyectarse les promete la experiencia imaginaria de la vida que quieren. La idea de la muerte, angustia.
La muerte es el fin y para que el fin sea feliz, uno debería vivir día a día con la certeza de que hizo todo y de la mejor manera.
Y eso es vivir sin proyectos. Porque si día a día seguimos proyectando la muerte, pasa a ser angustiante en cuanto su llegada significa algo inconcluso.
Y este es el momento de la segunda pregunta obligada. Vos me vas a decir:
– Javier, todo muy filosófico y muy lindo, pero ¿de que me sirven estos conceptos a la hora de vender Seguros?
Y en este caso la respuesta es: – La angustia que genera la idea de la muerte, es la base de todas las objeciones al Seguro de Vida.
Sin ponerme en los zapatos de Víctor Sueiro, te voy a decir que, como no hay una explicación racional para lo que ocurre después de la muerte, todo se transforma en una cuestión de fe.
Las cuestiones de fe se vuelven místicas y la mística se lleva mal con lo terrenal.
Ergo, lo racional llega hasta el momento de la muerte en sí. El resto es desconocido y como todo lo desconocido, genera temor o misticismo.
Entonces, si no pensamos en la muerte, tampoco pensamos en las consecuencias que ella acarrea.
Como PAS no vamos a dar conferencias místicas sobre el hecho de la trascendencia, pero, tenemos la obligación de instalar el tema en una conversación distenida, para poder abordar las consecuencias económicas de la muerte y proponerle al cliente una solución.
Es decir, darle la tranquilidad de que después del mal trago, podrá disfrutar su vida y sus proyectos sabiendo que si el almanaque se acorta, tendrá los respaldos financieros necesarios para que todo lo planificado se concrete.
Dicho de otro modo: debemos darle al cliente la certeza de que planificar un respaldo financiero le va a permitir trascender la muerte, y perpetuarse en sus proyectos concluidos.
En la nota anterior decíamos que el cliente no sabe de Seguros de Vida, pero cree saber que no lo necesita. Y también decíamos que las objeciones al Seguro de Vida encierran, básicamente un pedido: el de aprender y entender.
En línea con estas ideas es que resulta indispensable que el PAS de Vida se convierta en educador. Que enseñe, después siga enseñando y termine enseñando.
Y una vez que enseñó, que agarre la varita mágica y despierte en el cliente el deseo. No unos deseos anárquicos y non sanctos, sino el deseo de tener Seguro de Vida.
Que no es otro que el deseo de resolver las cuestiones pendientes para que ningún proyecto quede trunco.
Ahora, vamos por partes. En tren de enseñar, podemos recopilar datos de buenas fuentes disponibles y empezar a recitarlos como poéticas estadísticas.
A modo de ejemplo (datos de la organización Mundial de la Salud sobre las principales causas de fallecimiento en un año en el orden mundial – En cantidad de Personas):

• Cardiopatía isquémica: 7,4 millones.
• Accidentes cerebrovasculares: 6,7 millones.
• Enfermedad pulmonar obstructiva crónica: 3,1 millones.
• Infecciones vías respiratorias inferiores: 3,1 millones.
• Cáncer de tráquea, bronquios y pulmón: 1,6 millones.
• VIH/Sida: 1,5 millones.
• Enfermedades diarreicas: 1,5 millones.
• Diabetes mellitus: 1,5 millones.
• Accidentes de tráfico: 1,3 millones.
• Cardiopatía hipertensiva: 1,1 millones.

Y al final del recitado podemos agregar: Estos números así en crudo puede que no digan mucho, pero en conjunto, estas diez causas de muerte explican cerca del 52 % de las muertes de todo el mundo en un año.
El restante 48 % lo configuran tipos de causas aisladas, como accidentes que no son de tránsito y enfermedades extrañas, también muertes violentas,homicidios, enfrentamientos armados y crimen organizado. El tema es que estas causas encierran porcentajes menores.
Ahora mi pregunta: ¿qué enseñamos en este caso? Nada. Porque lo recitado fue a parar a saco roto.
El cliente mientras escucha, ¿se va a poner a pensar qué ítem le gustaría engrosar?
– Yo preferiría una cardiopatía. O no, mejor ¡un accidente de tránsito!
Nada de eso va a ocurrir. Con suerte, el cliente recordará hasta OMS después nada, porque en realidad no le interesa imaginarse en esa situación.
Ahora, si es importante que el cliente ejercite su imaginación, porque es la única forma de acercarlo a las consecuencias que la muerte acarrea, ¿pero cuál es el camino?
Para descubrir el camino correcto debes saber dos cosas obvias, imposibles de olvidar pero muy difíciles de recordar:
– La gente compra lo que quiere.
– La gente compra lo que necesita.
Con estas dos afirmaciones se relacionan los dos conceptos enunciados más arriba:
– Enseñar al cliente, educarlo y despertarle el deseo de tener Seguro de Vida.
– Enseñarle, educarlo tiene que ver con lo que necesita. Y despertarle el deseo, tiene que ver con que lo quiera.
Y en el afán de conducir, ya vamos encontrando los carteles del camino correcto, ¿no?
Tenemos claro que el cliente cree saber que no necesita Seguro de Vida. Y esa postura se dice de muchas maneras que se encolumnan debajo de pocas opciones:
– No me interesa, no lo necesito, no tengo tiempo, no confió.
– Sin agredir a la dialéctica, hay muchas formas de decir cada una de estas objeciones:
• No es mi momento, prefiero apostar en otras cuestiones, tengo varias propiedades, mis suegros son millonarios, lo voy a ver más adelante, ahora no tengo dinero, las compañías se van, las compañías solo quieren ganar plata conmigo, lo voy a estudiar cuando termine de construir…Etc., etc., etc.
• Todo esto sólo dice dos cosas: enseñáme y convencéme.
Y este es el punto en el que debemos hacer docencia: ¿cuál?
Recitar estadísticas no ayuda, enumerar clausulas adicionales y los artículos de las condiciones generales tampoco.
– Pero entonces ¿qué es lo que tengo que enseñarle al cliente?
Lo que el Seguro de Vida, puede hacer por él, sin olvidarte de, ¡por qué se asegura un hombre!
La seguimos en la próxima nota.
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial

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3 Thoughts to “OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (II): LA VIDA ES UNA MUERTE QUE VIENE”

  1. El deseo de llegar a ser, o de llegar a hacer, es lo que hace que vivamos con angustia. El seguro de vida es comprar el medicamento de la tranquilidad, sin saber que son corazoncitos Dorins. Y que la falsa tranquilidad producida por la idea de que esto es todo lo que podemos hacer, para algunos es suficiente para calmar su ansiedad.
    No trate de dejar todo concluido, pues siempre habrá algo que se le escape. Usted debe ser feliz, porque la muerte, como usted bien citó, es la condición final de la vida. Aceptémosla gustosamente y vivamos aún más gustosamente. Sin apegarnos al fruto ni a los bienes materiales, sufrimos para conseguir algo y sufrimos al perderlo. Y eso es todo el inconveniente de la psiquis humana.
    Saludos.
    Mauro

  2. Muy buena la nota y las anteriores.
    Agradezco a «El seguro en acción» por encarar temas de esta rama tan importante.
    Saludos.
    Daniela Boffa

  3. Para aquellos que hace años tenemos seguro de vida, y que lo compramos en gran parte gracias al excelente asesoramiento de nuestros productores, nos resulta difícil pensar cómo es que TODAS las personas – que quieren a sus familias y a sí mismos-, no tienen por lo menos uno.
    La paradoja, Javier, es que en mi día a día cotidiano soy más feliz y pleno sabiendo que estoy protegido.

    Muy buena nota, tan clara y didáctica, como las anteriores de la serie.
    Pablo Taskar (Consultor)

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