LOS CAMBIOS DE HÁBITOS EN LOS CONSUMIDORES Y LA TECNOLOGÍA, YA ESTÁN PRODUCIENDO CAMBIOS NO SÓLO EN LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS

guzzi-3María Inés Guzzi es Gerente General de SMG Life, pero también profesora de Matemáticas y Física. Con más de 30 años de experiencia en el sector, su carrera profesional la llevó a desempeñarse en el grupo AIG (La Meridional y ALICO), luego en el grupo MassMutual (MassLife en Argentina). Cuando el grupo local Swiss Medical compró la operación de los estadounidenses, Guzzi se convirtió en Gerente General.

En diálogo con El Seguro en acción, esta joven y dinámica ejecutiva analizó el sector de Seguros de  Personas y el papel de la mujer en la actividad.

El Seguro en Acción (ESA): ¿Cómo ve el mercado de Seguros de Personas en la Argentina?

María Ines Guzzi (MIG): Es un mercado con un alto potencial de crecimiento, debido principalmente al bajo desarrollo que ha tenido. Los factores que han llevado a esta situación van desde la seguridad jurídica, hasta la falta de conciencia aseguradora en la población.

ESA: ¿Qué debe hacer el mercado para lograr que los asegurables incrementen su conciencia sobre la importancia del seguro en su vida, más allá de la cuestión de los incentivos fiscales?

MIG: Las compañías que participamos de esta industria, entendimos que para lograr el objetivo de generar conciencia aseguradora, debíamos hacer algo adicional a los esfuerzos de comunicación de cada una. Y es por eso que desde AVIRA (Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina), hemos creado un certamen de Creatividad Publicitaria y Comunicacional, para difundir y acercar los beneficios de los seguros de Vida y Retiro a la sociedad. Cuenta con el apoyo de la SSN y del INCAA. Comienza con las charlas de difusión que realizamos en las universidades afines a la publicidad y comunicación, y culmina con la premiación de piezas gráficas y audiovisuales, cuyos ganadores son elegidos por un jurado de especialistas. Este año ya cerramos la segunda edición con material de un alto nivel y esperamos repetir la acción el año próximo.

ESA: ¿Cómo piensa que afectará el cambio de hábitos de los consumidores y la tecnología a la comercialización de seguros de personas?

MIG: Los cambios de hábitos en los consumidores y la tecnología, ya están produciendo cambios no sólo en la distribución de los seguros, sino también en la forma de comunicarlos y gestionarlos.

Si bien la necesidad de cubrir las cuestiones financieras que se generan a partir del fallecimiento, enfermedad o sobrevida de una persona, no ha cambiado, no podemos dejar de ver que sí cambian los motivos que las generan. Podemos nombrar cambios en la educación de los hijos; cambios impositivos como lo es el impuesto a la herencia; cambios legales como los incorporados en el nuevo código civil; etc.

ESA: ¿Cuáles son los argumentos que las aseguradoras presentan ante el Gobierno, para implementar incentivos fiscales para potenciar el desarrollo de los seguros de personas?

MIG: Los argumentos van desde los aspectos económicos y financieros, relacionados con sumar volumen y crear valor en el mercado de capitales, hasta las cuestiones sociales y previsionales, a través de la participación en la estructura de la seguridad social del país.

ESA: En la siguiente lista de prioridades, en su opinión, ¿cuál cree Ud. que es más importante en la fidelización de la relación con el asegurado en seguros de personas?: alternativas de precio, asesoramiento profesional, servicios y tecnología.

MIG: En primer lugar, por ser un producto intangible, de baja frecuencia de consumo, el servicio y la tecnología tiene que estar en su máximo nivel, para que el cliente perciba que el seguro está vigente respaldándolo día a día.

Segundo, y como todo producto de bajo nivel de conocimiento, la clave de la venta está en el asesoramiento profesional.

Por último y si hablamos de fidelizar la relación, la barrera del precio ya la pasamos, y en el caso del seguro de vida se trata de entender que el precio lo pone el cliente, al determinar la cantidad de necesidades y el valor que quiere proteger.

ESA: ¿Existe alguna diferencia entre el hombre y la mujer al momento de llevar adelante su vida profesional?

MIG: Sin ser especialista en la materia, creo que la principal diferencia en cuanto a la vida profesional, es aquella que la neurología explica a través de las conexiones neuronales, más desarrolladas en uno y otro sexo. La mujer tiene mayores conexiones neuronales en zonas destinadas a escuchar y a la empatía. Esto se convierte en un valor importantísimo al pretender trabajar sobre ya, no sólo el servicio al cliente, sino en la “experiencia” de servicio que el cliente percibe.

ESA: ¿En el mercado asegurador argentino las mujeres ganan menos dinero que los hombres, aun estando en la misma posición ejecutiva o profesional?

MIG: Entiendo que se ha ido evolucionando y la brecha salarial sigue en disminución. Pero aún continúa  la brecha de la ocupación de puestos de alto nivel, donde en el mercado en general alcanza un 90 % para los hombres y sólo un 10 % para las mujeres.

Sin embargo, dentro de la industria de seguros, los Seguros de Personas se caracterizan por tener un marcado protagonismo femenino.

En nuestra empresa los puestos son valuados por su impacto en la organización y el nivel de conocimiento necesario. Luego, por el desempeño de la persona que ocupa el puesto, se lo evalúa por su gestión, sin distinción de sexo.
ESA: ¿La relación entre el trabajo y maternidad sigue siendo el gran desafío de la mujer profesional en la Argentina? Y en tal caso, ¿por qué?

MIG: En este punto también hemos avanzado mucho, no tanto por mérito propio, sino porque las crisis han empujado al cambio social, a comprender que el sostenimiento del hogar se comparte, así como las tareas.

Obviamente que el momento de la maternidad pone a prueba a cualquier mujer, y es un punto de inflexión donde decide que estilo de vida quiere llevar.

Las que nos animamos a guardar espacio para todas las formas de expresión, conviviremos siempre con la difícil tarea de lograr el equilibrio que nos permita ser plenas y felices.

ESA: Por último, ¿cuál es para Ud. el principal desafío que tiene el mercado de seguros de personas por delante en Argentina?

MIG: Nuestra principal misión debe ser la de instalar el seguro de personas dentro de los hábitos de consumo de los argentinos. El día que lo logremos, nuestra población tendrá un mejor sistema de contención ante las contingencias que son inevitables: las enfermedades, los accidentes, la sobrevida o el fallecimiento. Lo único que no conocemos, es cuándo va a ocurrir.

Aníbal Cejas

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