LLEGÓ PRIMERO, MANTIENE LOS NÚMEROS Y SIGUE EN EL PELOTÓN DE PUNTA

adanoJuan Carlos Gadano tiene -entre otros-, dos méritos muy especiales: poseer la matrícula Nº 1 del Registro de Productores Asesores de Seguros y también la Nº 1 en el Registro de Sociedades de Productores, bajo el rubro Rojas y Gadano S.A.

Pero, como dijimos, no son los únicos: en sus casi 50 años de trayectoria en el mercado asegurador argentino, ha sido directivo de compañías y destacado corredor de seguros y reaseguros.

Con abuelo ferroviario y padre médico, se inició en el mundo del seguro en La Franco Argentina, en el área ‘Seguros de Personas’. Luego pasó a La Buenos Aires y más tarde a La Rosario, cuando ambas pertenecían al Grupo Roberts.

En 1975 se retiró del Grupo Roberts y fundó Rojas & Gadano S.A., el broker de seguros en el que se desempeña como presidente, secundado por dos de sus hijos: Matías y Lucas.

En esta entrevista, Juan Carlos Gadano habló sobre su historia, su presente y su futuro.

El Seguro en Acción (ESA): ¿Cómo se inició en el seguro?

Juan Carlos Gadano (JCG): Para responder esta pregunta, antes debo comentar algún aspecto de mi vida, que marcó mi rumbo.

Nací en Vicente López en 1946, disfrutando de una infancia divertida en el Olivos de aquella época.

En el año 1959 ingresé, para cursar el secundario, en el Liceo Naval Militar Almirante Guillermo Brown de Río Santiago. Con un duro régimen militar, fui pupilo en las viejas instalaciones de la otrora Escuela Naval en la Isla Santiago. El Liceo fue duro pero divertido, y muy importante para mi formación. Una verdadera ‘Juvenilia’ de aquella época. Estar pupilo de domingo a sábado, en una isla y en una institución como la Armada, fue una experiencia enorme para aquellos que tuvimos la suerte de compartirla.

Algunas personalidades conocidas pasaron por esos ámbitos académicos. Puedo nombrar al Dr. Alberto Cormillot, al locutor Pancho Ibañez y al cineasta Luis Puenzo. Aunque necesariamente no fuimos contemporáneos, el espíritu de cuerpo hace sentir la permanente pertenencia a ese grupo.

Tuve la fortuna de contar con profesores de excelencia, muchos de los cuales venían directamente de la Universidad de La Plata.

Los tiempos cambiaron. Ahora el Liceo Naval es mixto y desde la década del 90 se trasladó a Núñez. Evidentemente, aunque no puedo opinar a la distancia, se debe haber perdido ese halo romántico y aventurero de aquellos años.

No completé los cinco años, retirándome a final de cuarto año con el servicio militar obligatorio cumplido y el grado de «Cabo Principal de Mar», en lugar del de Guardiamarina de la Reserva Naval que hubiera correspondido de egresar con quinto año cumplido. Ese grado fue un estigma en mi vieja Libreta de Enrolamiento. Por mi actuación posterior en la Asociación Amigos de la Fragata Libertad y mis sucesivos embarques a la Isla de los Estados, la Armada tuvo la irresponsabilidad de ascenderme a Teniente de Navío de la Reserva Naval Principal. Mi primera acción al recibir el Decreto correspondiente, fue solicitar que dicho ascenso figurara en la vieja Libreta de Enrolamiento.

Finalmente, terminé el secundario en el Nacional San Isidro, extrañando el Liceo.

Al ser mi padre médico y yo el primogénito, entré directamente a la Facultad de Medicina de la UBA. Me fue imposible adecuarme, luego de un régimen de orden y disciplina, al ambiente político y casi anárquico que imperaba en la Facultad por aquel entonces. Abandoné medicina luego de dos años.

A esa altura de mi vida, mi padre me dio sólo dos opciones de hierro: ‘Estudias o trabajas’. Y así, gracias a las gestiones de un familiar, obtuve mi primer empleo, con 19 años, en La Franco Argentina.

Fui archivista en el Departamento de Accidentes Personales. Era el trabajo más humilde y sencillo que uno se pueda imaginar. Mi horario era de 12 a 19 hs. Pero llegaba a las 9 de la mañana y me ponía a leer las pólizas, porque quería aprender.

Un día el que era mi Jefe me reprochó: ¿Qué hace Ud. aquí tan temprano? ¡Acá se entra a las doce!

Renuncié.

ESA: Ud. también obtuvo dos títulos por carreras de grado en el Seguro, en la UADE. ¿Por qué eligió cursar esos estudios?

JCG: Había comenzado a cursar el primer año en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE) que era común para todas las carreras. Sin ninguna motivación o vocación especial, al comenzar segundo año opté por la carrera de Seguros por estar ya trabajando en una compañía de seguros. Trabajaba durante el día y cursaba la carrera en el turno noche.

Así, cursé la Licenciatura en Organización y Técnica del Seguro, egresando en 1969. Y en 1970 obtuve la Licenciatura en Economía del Seguro. Luego permanecí durante cinco años, dictando ‘Contrato de Seguro’ en todas las carreras.

 

ESA: Entonces, si comprendo bien, puede decirse que aunque el seguro no fue su vocación inicial, después desarrolló una fuerte pasión por la actividad, a pesar de no tener información ni conocimiento previo. ¿Es correcto?

JCG: Efectivamente, yo no conocía a nadie en seguros, no tenía amigos en la actividad, y no sabía qué era una cobertura. Pero me apasionó igual. Me apasionó la historia, los inicios de la actividad y su proyección. Entendí que es la forma más elaborada, eficiente y sofisticada de captar fondos de terceros, protegiendo patrimonios e intereses de la sociedad.

De la Franco Argentina pasé a trabajar en Ancora Compañía Argentina de Seguros S.A., una entidad de muy bajo perfil que tampoco ya existe. Allí estuve siete años llegando a Adscripto a la Gerencia.

Tanto la Franco Argentina como Ancora no existen más. Puedo asegurar que esa circunstancia no tuvo nada que ver con mi paso por esas aseguradoras.

Horacio Groso, gran persona y compañero en la UADE aunque no en la misma carrera, me propuso trabajar en La Buenos Aires, cuando formaba parte del Grupo Roberts. Eran los inicios de una profunda transformación de La Buenos Aires, que la llevó a liderar el mercado de seguros en pocos años. Fue muy interesante ser testigo y partícipe, en parte, de esa transformación.

Gracias también a Horacio, me asignaron la Gerencia Comercial de otra aseguradora del grupo: La Rosario. Dicha compañía ocupaba un edificio muy antiguo, con la típica cúpula, lamentablemente demolido para erigir la torre donde funcionó por muchos años La Buenos Aires.

ESA: Hoy existe consenso acerca de la importancia de la formación de los productores asesores de seguros. Incluso se está instando a los Centros de Capacitación a formalizar acuerdos que facilitan a los PAS el inicio de estudios superiores. ¿Qué rescata de su formación académica en la UADE?

JCG: Sabio no es el que sabe todo. Lo que me dio la Universidad fue saber dónde encontrar ‘el libro buscado en la biblioteca’.

Recibí mucha formación en Cálculo Actuarial y Estadísticas, entre muchas otras materias que hacen a la carrera.

Dicha formación me sirvió muchísimo para desarrollar un marco conceptual de la actividad.

Por supuesto que hoy no estoy en condiciones de calcular matemáticamente una prima, y no se trata de eso.

Pero la formación académica me resultó muy útil para estar orientado teóricamente. Sé donde tengo que buscar la información sobre todas las coberturas y sé cómo analizar teórica y prácticamente cualquier riesgo.

ESA: ¿Y cómo fundó Rojas y Gadano?

JCG: Un día, encontré en el subte a otra persona que marcaría mi rumbo. Aclaro que fue un encuentro sumamente casual, porque hacía años que yo no viajaba en el transporte público.

De hecho, para esa época, no viajaba en el transporte público desde los 19 años y no lo hice más hasta hoy. ¿Por qué? Porque el hermano mayor de mi novia de ese entonces y actual esposa, un día mientras estaba en «año sabático» decidiendo mi futuro, me dijo: ‘Pend…, vos tenés que estudiar, porque si no…. si no ya te veo, viajando en el colectivo 60 con el diario debajo del brazo, buscando laburo!’

Esa imagen me hizo adoptar una actitud absolutamente snob (y no me avergüenzo de reconocerlo): dejé de viajar en transporte público. Esta estupidez la conservo hasta el día de la fecha.

Pero retomo. En el subte me encuentro con un ex – compañero del Liceo Naval, que en ese momento era Gerente Financiero de una gran empresa, líder en el ramo packaging de esa época.

Este amigo me organizó algunas entrevistas con el presidente de la firma (que cotizaba en la Bolsa de Comercio, como muchas empresas familiares hoy desaparecidas). Al poco tiempo me propuso la idea de comprar una aseguradora para el Grupo, algo muy de moda en aquellos años entre los industriales argentinos. Se me ofrecía el 20 % de las acciones y el manejo.

Todavía no puedo afirmar si fue por miedo o por exceso de honestidad (nunca lo sabré ya que huyo de los psicólogos), hice otra propuesta que a todas vistas era más rentable: formar una sociedad de brokers de seguros. No era necesario poner capital y constituía un excelente negocio. Un win-win de aquella época: se optimizaban los seguros propios y con esa base se atacaba al mercado con una meta de crecimiento importante.

Se debe tener presente que en aquella época yo era un joven muy activo con muchas ambiciones profesionales, no materiales. Lo primero ha disminuido bastante con los años y lo segundo no ha variado con el tiempo.

Así surgió Rojas y Gadano. Dejé mi cargo gerencial en La Rosario y me dediqué full time a hacer crecer esta nueva correduría de seguros y reaseguros.

Mi familia no aprobaba esa aventura que estaba iniciando. Ya estaba casado, con un hijo y otro en camino. Fue realmente una decisión que, creo, no se puede dar en esta época.

ESA: Pero en su empresa no existe ningún socio de apellido Rojas. ¿Por qué Rojas y Gadano?

JCG: El nombre lo puso el dueño de ese gran Grupo, en el convencimiento de que todas las firmas internacionales de brokers tenían los nombres de sus fundadores y responsables últimos.

Rojas era el apellido de un colaborador suyo que puso a mi lado como presidente. Pero mi relación con Rojas duró muy poco.

Al año y medio, el presidente del Grupo, al percibir el crecimiento exponencial de la firma, me sugirió que comprara las acciones que estaban en poder del Grupo. Tengo la impresión de que sintió cierta incomodidad frente a mi esfuerzo.

Su planteo fue muy sincero y concreto. Me dijo: ‘mire, Rojas y Gadano ha crecido tanto y tan rápido, que siento cierto pudor por poseer acciones de esta firma, siendo que el gran mérito de su crecimiento fue de su parte; por ello, quiero venderle todas las acciones’.

Hoy, ese Grupo no existe más. No obstante, la firma mantuvo su nombre, porque ya estaba instituido y porque las grandes firmas de corredores en el mundo eran personales y nosotros deseábamos seguir dicha tendencia.

ESA: ¿Cómo fueron los primeros tiempos de Rojas y Gadano?

JCG: Ni bien comencé, logré captar importantes cuentas. En esa época, logramos un importante crecimiento con muy pocos recursos.

El crecimiento de Rojas y Gadano se realizó desde una muy modesta y pequeña oficina, prestada, en la calle Hipólito Irigoyen con muebles de lata cedidos por una empresa del Grupo Roberts, con sólo una línea de teléfono, y con una única secretaria, mi esposa, embarazada de nuestro segundo hijo.

La verdad, es que fue un verdadero «piletazo», quizás avalado por la audacia de la juventud y una profunda convicción en mis posibilidades.

¡Todos a nuestro alrededor, familia, amigos, colegas, pensaban que estábamos locos! ¿Cómo dejamos la relativa ‘comodidad’ de un empleo ejecutivo, en una entidad importante, para lanzarnos a esta aventura, y con mi mujer embarazada?

ESA: Como Ud. mencionó, la empresa que lo lanzó a crear el bróker quebró, mientras que Rojas y Gadano permanece en el mercado.

JCG: Es correcto. Como buena parte de las empresas de familia, se vio obligada a discontinuar su giro comercial. Nosotros navegamos en tiempos duros, pero afortunadamente seguimos.

ESA: Imagino que, como todo comienzo, los inicios de una empresa familiar habrán sido complejos, ¿no es así?

JCG: Lógicamente. Basta un recuerdo, el de mi primer viaje a Londres.

Imprimí cerca de 40 kilos de folletos explicando quiénes somos, a qué nos dedicamos, en español y en ingles, con mi cara impresa en ellos. Me entregaron los folletos impresos al filo de la fecha límite de mi viaje, prácticamente en la escalerilla del avión.

A pesar de esta y otras preocupaciones, finalmente logré concretar mi primer viaje a Londres.

Fue extenuante. Durante 30 días tuve, cada jornada, 4 ó 5 reuniones con gran parte de los brokers de la plaza: grandes, chicos, especializados y generalistas. De todo. Y con un limitado manejo del idioma inglés, ya que conservaba lo aprendido en un colegio bilingüe de Olivos e inglés como materia en el Liceo.

Al respecto, siempre pienso que si hubiera podido expresarme con mayor fluidez y solidez, hubiera podido concretar mayor cantidad y calidad de negocios. Me costaba redondear ideas abstractas y no solamente técnicas. La experiencia me resultó realmente extenuante.

Pero, a pesar de lo humilde de mis recursos, me alojé en los mejores hoteles, porque pretendía proyectar la imagen de un auténtico ‘príncipe de las pampas’.

Siempre invertí en la imagen de la empresa, independientemente del «profit». Nunca encaré un negocio pensando en su resultado final. Sin duda no es rentable pero inmensamente más divertido. Ahora veo que eso lo puede hacer alguien que toma decisiones que afectan solamente a su bolsillo. Eso es absolutamente imposible para un CEO de una multinacional. Se trató, sin duda, de una ventaja comparativa importante.

ESA: ¿Cómo logró obtener la Matrícula Nº 1 del Registro de Productores Asesores de Seguros?

JCG: Cuando se sancionó la Ley 22.400, en 1981, ocurrió algo típico en nuestro país: pocas personas registraron la trascendencia de la medida.

Al día siguiente a la sanción de la Ley, presenté toda la documentación exigida para obtener la matrícula de Productor Asesor en la SSN. Cuando ‘abrió la ventanilla’, fui el primero. Nadie se había presentado. Y la inmensa mayoría ni siquiera tenía en cuenta este aspecto de la nueva normativa.

Tanto es así, que el estatuto social de Rojas y Gadano S.A. fue el primero en presentarse y, de esa manera, se convirtió ‘informalmente’ en la base estatutaria de gran parte de las presentaciones posteriores. Incluso corredores ya establecidos y con mayor trayectoria que la nuestra, tuvieron que adaptarse a la estructura de estatuto presentado por nosotros.

No obstante, quiero aclarar que consideramos que haber obtenido la Matrícula Nº 1 no es ningún mérito, como el común del mercado supone. Simplemente el haber llegado primero. Nada más que eso.

También, tuve la intuición, nada desacertada, de que el número de Matrícula iba a ser una herramienta de marketing importante.

Nuestra tarjeta comercial destaca que poseemos la Matrícula Nº 1. Y así, nuestra tarjeta es un instrumento de venta en sí mismo. De hecho, Rojas y Gadano S.A. no tiene una estructura comercial formal. Nunca tuvimos vendedores ni productores asesores vinculados.

ESA: Rojas y Gadano también operó en reaseguros. ¿Cómo fue esa experiencia?

JCG: En definitiva, no fue un buen ‘negocio’. Invertí más dinero que el que gané. Todo se debió a la insistencia de un amigo y alumno de la Facultad, Mauricio Kitaigorodzy. Tanto insistió en que Rojas y Gadano debía incursionar en reaseguros que, muy a desgano, accedí. De todos modos fue una experiencia muy interesante para completar la formación profesional y, sobre todo, muy placentera y lúdica.

Por ejemplo, recuerdo que en una oportunidad con unos ingleses a los que acompañaba, nos jugamos la vida en un país latinoamericano. Tenían reasegurada a la Fuerza Aérea Boliviana. Un negocio raro en la época, porque los aviones de guerra no se aseguraban. Estos hechos ocurrieron durante uno de los tantos gobiernos de facto de la región y en especial en ese país.

Hubo un siniestro con el avión particular de un personaje muy importante del gobierno. Pero, al momento de realizar la inspección del siniestro, se hallaron estupefacientes en el cargamento del avión. Por lo tanto, representantes del reasegurador inglés viajaron a Bolivia a fin de rechazar el siniestro, porque el avión transportaba sustancias ilegales.

Yo en esa ocasión, oficiaba simplemente de acompañante, ya que el negocio era de Londres.

Cuando tuvimos que transmitir esta noticia al propio personaje, fuimos a su despacho. Allí estaba yo, en mi carácter de corredor de reaseguros, junto a los directivos del bróker inglés. El personaje en cuestión, que no hablaba inglés, nos recibió apoyando una pistola nacarada, calibre 11.25 sobre su escritorio y, con tono, desafiante me dijo algo así como: ‘Imagino que estas personas vienen a pagarme el siniestro de mi avión, ¿no es así?’. Inmediatamente les traduje la idea a mis interlocutores ingleses, quienes sólo atinaron a mover la cabeza afirmativamente y finalmente el siniestro creo que se pagó. Si no, ¡no salíamos de allí!

Existen otras anécdotas imborrables, como cuando viajando de Londres a Buenos Aires con ejecutivos de una reaseguradora, pasando por Montevideo (con la consabida visita al Banco de Seguros del Estado del Uruguay), seguíamos viaje a Santiago de Chile.

En Aeroparque, me estaba esperando mi esposa con mis dos hijos pequeños para darme un beso, luego de un mes de ausencia y seguir viaje a Ezeiza.

Viajaba con dos ingleses, uno de los cuales tenía como hobby ser alcohólico.

¿Quién se le sienta como acompañante en el vuelo de Montevideo a Buenos Aires?

El representante de la marca de whisky Johnnie Walker. Este personaje, no bien se sentó, abrió su maletín y sacó una botella de Etiqueta Negra. Allí lo perdí al inglés.

Cuando desembarcamos en Aeroparque, y luego de los consabidos besos a mi esposa y los chicos, les manifesté a mis acompañantes ingleses que debíamos tomar un remise hasta el aeropuerto de Ezeiza para ir a tomar el próximo vuelo a Santiago. No hubo forma de que el «beodo» aceptara subirse a un remise. Creo que fue la primera vez que se contrató un vuelo privado desde Aeroparque a Ezeiza. Obviamente con la chequera del inglés. Eran otras épocas sin duda.

Pero el negocio de reaseguros de Rojas y Galano se terminó con Malvinas.

Desde el principio, la idea de recuperar Malvinas por la fuerza, enfrentándose al Reino Unido, me pareció descabellada, una locura. Mientras la mayoría celebraba en el país, yo estaba consternado, pensando en las terribles consecuencias de tal acto para nuestra patria, convencido de que la vía diplomática sería la conveniente.

En ese momento, yo era representante de varias capacidades británicas. Pero, mientras algunos colegas continuaron con sus operaciones, triangulando vía EE.UU., yo decidí interrumpir mi representación.

Recuerdo exactamente cuando tomé esa decisión. Cuando un submarino atómico inglés hundió al crucero ARA General Belgrano, en mayo de 1982. Ese acto, que a mi humilde entender de aquel entonces, estaba fuera de todo código de guerra y donde fallecieron algunos muy conocidos de la Armada, me decidió definitivamente. Tiré todas mis carpetas por la ventana y dije, se acabó. Y volvimos a ser un corredor local, exclusivamente.

ESA: ¿Cuál es la situación actual de Rojas y Gadano?

JCG: Nosotros no vendemos pólizas. Siempre ha tenido presente y lo he transmitido a la organización entera, que Rojas y Gadano S.A. vende servicio. Este concepto es fundamental.

Brindamos un servicio amplio y completo a nuestros clientes, con alta disponibilidad.

Nunca nos hemos enfrentado con otros colegas por una cuenta. En todo caso, tratamos de aliarnos, de trabajar juntos. De hecho, compartimos cuentas con brokers que tienen presencia internacional. Para unir fuerzas y compartir capacidades.

A veces ocurre que nosotros tenemos el cliente, pero otro colega tiene acceso a los mercados que necesitamos para estructurar una cobertura.

En otras oportunidades, tomamos clientes de gran tamaño, como una de las empresas de logística más grandes de Argentina. Y para brindar el servicio que requieren, fue importante lograr una alianza estratégica que redundó en beneficios para todas las partes. Para nosotros, es una actitud profesional.

ESA: ¿Puede comentarnos algún ejemplo que nos permita ampliar su concepto de ‘servicio’?

JCG: En la década del 80 uno de nuestros clientes sufrió un siniestro sumamente doloroso y complejo.

Uno de los aliscafos de una empresa de transporte de pasajeros en el Río de la Plata se incendió y se produjeron más de una decena de muertes. Es un hecho muy recordado.

Inmediatamente nos dedicamos a contener a los familiares de las víctimas, a supervisar el pago de indemnizaciones y nos pusimos a la cabeza del proceso judicial, convenciendo al cliente de que debía contar con abogados especializados en derecho marítimo.

La empresa aceptó que la dirección del proceso la encabezara el estudio recomendado por su broker y no su estudio jurídico tradicional. Y no se produjo ni un solo juicio contra nuestro cliente. Ejercimos nuestro papel de asesores, brindando un servicio completo, participando activamente en el asesoramiento jurídico, la liquidación del siniestro y en muchos otros aspectos.

Este es el espíritu y la vocación que hemos encontrado para nuestro accionar profesional: tratar siempre de brindar el mejor servicio a nuestros clientes, conscientes de nuestras limitaciones y capacidades.

Como profesionales que somos, recurrimos a otros colegas cuando algo nos supera o no comprendemos.

Somos modestos en nuestro accionar y profesionales en nuestro actuar. Eso es valorado y entendido por nuestros clientes, la mayoría de los cuales nos acompañan desde hace muchos años.

A.C.

2 Thoughts to “LLEGÓ PRIMERO, MANTIENE LOS NÚMEROS Y SIGUE EN EL PELOTÓN DE PUNTA”

  1. jorge saiz

    Juan Carlos, fui alumno tuyo en UADE de donde egresé en la segunda camada (año 71). Me da gusto saber de vos despues de tantos años Te mando un cordial saludo y espero el mercado nos junte en algún momento.
    Jorge Saiz

  2. La historia no es sólo lo que ha pasado sino también lo que nos ha pasado.Por ello es que el recuerdo de situaciones vividas por Juan Carlos, nutre a quienes vivimos con intensidad y profundidad la actividad del seguro.
    Le envío un abrazo afectuoso y los deseos de que el éxito lo siga acompañando.
    Agradezco a El Seguro en acción por haber publicado esta entrevista.
    Raúl Chavit

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