OBJECIONES AL SEGURO DE VIDA (I): ¿SÓLO LOS ENFERMOS MUEREN?

(Charlemos en forma de-VIDA – IX)

Especial para El Seguro en acción

Parece la del título una pregunta absurda, ¿no?

Pero si te ponés a pensar, la respuesta más rápida y elocuente es: NO. Hay miles de personas en el mundo que fallecen a causa de accidentes o en forma violenta (mundo loco si los hay que llego al extremo de utilizar armas químicas).

Pero no es este el objeto de la nota. Y te vuelvo a preguntar, ¿sólo los enfermos mueren?

Seguime.

Los Wakefield Wildcats, equipo de la Superliga británica, en sólo seis meses perdieron a dos jugadores a causa de la muerte súbita.

Uno de los casos que más conmovió al fútbol español se produjo el 28 de agosto de 2007, cuando Antonio Puerta, defensor del Club Sevilla, murió a los 22 años tras varios paros cardíacos mientras jugaba un partido de liga.

El 29 de agosto falleció el africano ChasweNsofwa (27 años) del club israelí HapoelBeersheba, poco después de entrenar; el 30 perdió la vida un jugador de voleibol francés CédricSchlienger (26); el 31 falleció en los vestuarios Angel Arenales (31), jugador del fútbol de ascenso español; y el 1 de septiembre, se desplomó el futbolista ecuatoriano Jairo Nazareno, que tenía 21 años y se desempeñaba en el Chimborazo de Quito.

En 2012, el italiano Vigor Bovolenta, medalla de plata en los Juegos Olímpicos de Atlanta 1996 y que disputó 533 partidos con la selección europea, no pudo ser reanimado tras desvanecerse en pleno partido durante un juego de la segunda división de su país.

En la Argentina se recuerda al jugador de River y la selección argentina Juan Gilberto Funes, quien murió dentro del campo en 1992, y a nivel mundial nadie olvida a Marc Vivian Foé, mediocampista de la selección de Camerún, que falleció en 2003 durante las semifinales de la Copa Confederaciones frente a Colombia.

Wes Leonard, de 16 años tenía un futuro brillante en la NBA según los especialistas. En una noche especial, su equipo, el Fennville de Michigan, empataba tras remontar 14 puntos  a falta de unos pocos segundos y él se encargó de anotar la canasta decisiva. Pero a la hora de la celebración, luego de recibir los abrazos de sus compañeros se desplomó por un ataque al corazón y murió.

El 14 de abril de 2012, luego de la muerte del italiano Piermario Morosini, futbolista del Livorno, la FIFA reveló que desde 2007 a esa fecha, en sólo cinco años, 84 futbolistas fallecieron durante la disputa de un partido o entrenamiento en todas las canchas del mundo por problemas cardíacos.

El año pasado, el defensor peruano Yair Clavijo, jugador del Sporting Cristal, abrió el debate en el fútbol peruano tras morir en la altura de Cusco, durante un duelo frente a Real Garcilaso. Y poco tiempo después, la dudosa muerte súbita del «Chucho» Benítez paralizó a Ecuador.

El milagroso caso del futbolista congoleño, que en marzo de 2012 estuvo muerto durante 78 minutos y logró recuperarse, abrió las investigaciones y medidas de seguridad sobre la muerte súbita en el deporte. El ex jugador del Bolton se derrumbó en pleno campo de la Premier League y tras la recuperación tuvo que retirarse de la actividad profesional.

Fuente: http://www.infobae.com/2014/03/10/1549205-los-casos-mas-emblematicos-muerte-subita-el-deporte/ y en el siguiente link podes encontrar una lista completa de los casos más variados desde 1905 hasta la fecha: https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Futbolistas_fallecidos_en_activo

Los ejemplos citados tienen que ver con deportistas. Que en los efectos pueden ser los ejemplos más icónicos de lo que te quiero transmitir.

Y vos a esta altura y ya cansado de leer los titulares me vas a decir

• Todo bien, pero son unos pocos casos en cientos de miles de personas que hacen deportes, o millones si querés.

Y es cierto, son unos pocos casos. Pero no es menos cierto que para ejemplificar la nota yo me nutro de titulares de diarios y vos y yo sabemos que los anónimos no somos noticia, salvo cuando somos parte de accidentes fatales o hechos de violencia.

Pero entonces, si un deportista, que hace vida sana, que se nutre de una dieta sana, rica y balanceada, se muere de repente en un estadio o en un entrenamiento, vale pena preguntarse si slo los enfermos mueren.

Para develarte el misterio te cuento que sí, es verdad, sólo los enfermos mueren.

El problema es la percepción que uno tiene de sí mismo y su estado general de salud, y de forma de vida.

Te cuento.

La Muerte Súbita, se puede definir como muerte inesperada, sin síntomas precedentes la mayoría de las veces o que, en casos de existir éstos, ocurren pocos segundos antes de que la muerte sobrevenga, y sin causa traumática que la explique En la mayoría de los casos la MS sobreviene como consecuencia de un evento cardiovascular (60- 70 % de los casos), siendo la cardiopatía coronaria, con o sin antecedentes conocidos, responsable del 70 a 80 % de ellos. Causas no cardiacas, como falla respiratoria, renal, hepática o eventos neurológicos (HSA, HIC) también pueden resultar en MS, pero son mucho menos importantes en proporción.

Ya en este punto de la lectura, vos te estarás preguntando si te equivocaste de nota. ¿No estamos hablando de seguros de vida? Y, si, de eso se trata. La cuestión es que toda esta introducción nos propone pensar en la percepción de uno mismo.

Si yo creo que por tener una dieta sana y un estilo de vida saludable que incluye prácticas deportivas regulares, estoy al margen de la responsabilidad de proteger a mi familia, tengo un serio problema.

La inmortalidad es potestad de los dioses y los recuerdos (que mutan en el colectivo popular y cobran vida propia a través de los tiempos).

Pero es usual que el PAS de Vida se tope con clientes o prospectos, que tienen de sí mismos esa percepción de inmortalidad. Y este punto plantea una objeción frecuente a la hora de tomar la decisión de protegerse y proteger a los seres queridos.

• Estoy sano y llevo una vida sana. No necesito seguro de vida.
• El seguro de vida no me interesa. Voy a vivir muchos años.

Y a esta situación la vamos a poner en un marco que diseñó un estudioso llamado Salas Subirat: “Si la gente supiera de automóviles nada más que lo que sabe de seguros de vida, es muy probable que los vehículos movidos por tracción a sangre nos impidieran ver los escasísimos autos que circularían por la ciudad”

Ahora es cuando debe empezar a corporizarse la idea que nos generó la introducción a la nota.

Vos sabes que cualquiera de las dos objeciones mencionadas arriba son efímeras y falsas, porque quien las enuncia no sabe si está sano.

Entonces siempre recordá la triste noticia del Bufalo Funes. Él pensaba que estaba sano.

-Pero Javier, ¿yo le tengo que discutir al cliente su estado de salud?

Claro que NO.

Vos tenés que recordar la cantidad de gente que muere sin síntomas previos y haciendo deporte, para entender que la objeción de tu cliente es un pedido de convicción. Te está pidiendo que lo convenzas de lo contrario.

El punto es que él no sabe de Seguros de Vida, pero cree saber que no lo necesita.

Entonces, a la siguiente afirmación ¿podrías responder así?

• Estoy sano y llevo una vida sana. No necesito seguro de vida.

Precisamente, porque está sano es que puede considerar asegurarse con calma y tranquilidad. Ud y yo sabemos que no necesita el seguro, pero también sabemos que podría necesitar lo que el seguro puede hacer por Ud.

Si en una isla desierta yo le ofreciera billetes, Ud. me diría que no los necesita, porque –claro- no tienen ninguna utilidad. Pero si un buen día volviera a la ciudad, ¿Ud. me aceptaría los billetes? Seguramente, pero no por lo que son sino por lo que puede hacer con ellos.

Las objeciones al seguro de vida encierran, básicamente un pedido. El de aprender y entender.

He llegado a conocer productores que llevan consigo una nota de declaración (en formato de carta), en la que el cliente confirma a sus seres queridos que recibió la visita de un productor que le ofrecía asegurar su vida, y él la rechaóo.

Cuando el cliente presentaba objeciones el PAS le pedía que firmase esa carta. No hubo cliente que se atreviera a hacerlo.

Y todo se reduce a una sola pregunta:

¿Por qué se asegura un hombre?

Y a esta pregunta te la voy a contestar con un par de líneas de un autor anónimo, que yo creo que da muy bien en el clavo.

Un hombre se asegura, porque una mujer joven creyó en él lo suficiente para comenzar el camino de la vida con él… (Sin preguntar)… Sin saber qué había por delante, pero con la confianza de que ese hombre la cuidaría, honraría, amaría y velaría por ella.

Un hombre se asegura porque sabe el curso inevitable de esta vida, entre la juventud y la vejez y al envejecer no queremos vivir en la caridad ni de la lástima, ni depender de nadie, solo de nosotros mismos. Una póliza de vida nos garantiza ese fondo de retiro que nos dará la tranquilidad que necesitamos.

Un hombre se asegura porque unos ojitos, que no pueden entender, dirigen a él su mirada y unas manitas se extienden hacia él con una fe instintiva e inexplicable y él no traicionaría es fe.

Una póliza de Seguro de Vida es simplemente un pedazo de papel deteriorado por el tiempo, lleno de columnas, números y frases, hasta que es mojado por las lágrimas de una viuda. Se convierte entonces en la única solución. Es alimento, ropa, refugio, educación, amor y no lástima de los que la rodean.

Una póliza de Seguro de Vida es la carta de amor más sincera que se haya escrito jamás. Ella garantiza que siempre habrá navidades, un hogar alegre, mejor, aunque papá ya no esté.

Nos aseguramos…Porque amamos.

Cuando vos entendés por qué se asegura un hombre, podés ver con claridad que al objetarte no te descalifica, sino que te pide que le enseñes.

Naturalmente, vos tenés que estar preparado para eso. Y en ese sentido vamos a volver en la próxima nota. ¿Te va?

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial