GRUPO LA SEGUNDA: ACTUALIDAD, PLANIFICACIÓN Y RELACIÓN CON LOS PAS

otos Grimaldi 005El Seguro en acción dialogó con el Sr. Alberto Grimaldi, Director Ejecutivo del Grupo Asegurador La Segunda, con respecto a la actualidad de las empresas, sus planes de trabajo y la especial relación que mantienen con los productores asesores y agentes institorios.
Estos son los principales tramos de esa conversación.

El Seguro en acción (ESA): ¿Está satisfecho con el balance del Grupo Asegurador La Segunda al 30 de junio de 2014?

Sr. Alberto Grimaldi (AG): Al 30 de junio del corriente año hemos cerrado un balance bastante bueno, considerando que hemos alcanzado los objetivos propuestos.
Nuestra producción de primas en el ciclo 2013/2014 ascendió a $ 4.724 millones. Esta cifra es 33 % superior a la obtenida el año anterior. Incrementamos nuestra cartera de clientes en un 4% (hicimos mayor cantidad de operaciones) y tenemos una compañía sólida.

ESA: ¿El Grupo obtuvo resultados positivos en el último ejercicio?

AG: Sí, hemos cerrado un ejercicio con resultado positivo. Es cierto que tuvimos pérdida técnica, pero la compensamos con abultadas ganancias financieras, como ocurre en el mercado en general.
En Riesgos del Trabajo tuvimos una pérdida técnica de alrededor del 11 % sobre la prima emitida. En Patrimoniales el rojo técnico fue de 17 % sobre primas.
Pero, por otro lado, hemos alcanzado un resultado financiero sobre primas emitidas de 20 % en Riesgos del Trabajo y del 27 % en Riesgos Patrimoniales.

ESA: ¿Cómo se distribuye la cartera de seguros de acuerdo a los grandes agrupamientos de ramos?

AG: El 54 % de nuestra producción de primas se explica por los Seguros Patrimoniales, el 40 % se deriva de Riesgos del Trabajo, y el 6% restante son Seguros de Personas.
En Riesgos del Trabajo alcanzamos una producción de primas de $ 1.900 millones; $ 2.600 millones en Patrimoniales (Autos, Agro y otros riesgos); y casi $ 260 millones en Seguros de Personas.
Dentro del rubro Seguros Patrimoniales, el 71% son seguros de Automotores, el 17% es Agro y el 12% restante son otros riesgos.

ESA: ¿Cuáles son los ramos en los que han logrado mayor avance?

AG: El mayor crecimiento de producción en el ciclo 2013/2014 lo hemos logrado en Riesgos Agrícolas: 67 % más que el año pasado. Somos la compañía Nº 1 en cuanto a volumen de primas emitidas en Riesgos Agrícolas. En Agro, alcanzamos una prima de $ 432 millones y una siniestralidad del 51 % (en total, considerando cosecha fina y gruesa).

Incendio y Combinados Familiares e Integrales de Comercio también tuvieron un crecimiento importante en nuestra cartera. Entendemos que gran parte del crecimiento se debe al aumento en la demanda de coberturas por las importantes tormentas y eventos climáticos adversos (inundaciones, granizadas, vientos fuertes) que han ocurrido en los últimos 2 a 3 años. Estos eventos han incentivado a las personas a tomar más cobertura.

En relación al ejercicio anterior, la producción de primas de Automotores creció 34 %, Seguros de Personas aumentó 30%, Retiro 29 % y Riesgos del Trabajo 26,55 %.

Si nos comparamos con el crecimiento general del mercado asegurador argentino, podemos decir que en Seguros de Personas crecimos más que el mercado y en Riesgos del Trabajo un poco por debajo del promedio general.
Considerando el volumen total, nuestra Compañía avanzó un 33 % en su producción de primas contra un 35 % del mercado en general.

ESA: Ya que les ha ido tan bien con Agro en el ejercicio cerrado al 30 de junio de este año, ¿estiman que podrán repetir la buena performance en la campaña agrícola que recién comenzó?

AG: Ya hemos lanzado nuestra propuesta comercial para el Agro en la campaña 2014/2015. Hemos tratado de ajustar las tarifas según lo que nos muestra la historia siniestral en cada zona. Tratamos de tener una tarifa competitiva pero respetamos los niveles técnicos.
Entendemos que este año es probable que se reduzca un poco la superficie asegurada, porque hubo problemas de inundaciones y de excesos hídricos en vastas regiones, sobre todo en la zona núcleo.
Esperamos tener una campaña similar a la pasada y anhelamos que el clima sea benigno. A este respecto, quiero recordar que la siniestralidad de Agro para nuestro Grupo fue de 160 % en la campaña 2012/2013 (hacía 30 años que no teníamos una campaña tan perdidosa), que afortunadamente se redujo a 51 % en el ciclo 2013/2014. Ojalá en esta campaña podamos replicar la siniestralidad del año pasado, por el bien de los productores agropecuarios, los reaseguradores y por nosotros.

ESA: ¿Y en el ramo Pecuario?

AG: Recientemente hemos lanzado un seguro para Equinos, para animales de alto valor: caballos de salto, de carrera, de polo, etc.

ESA: ¿Cuál es la estrategia del Grupo Asegurador La Segunda hacia los productores asesores de seguros?

AG: Históricamente, hemos tratado de formar productores e incorporar productores ya matriculados que nos elijan todos los días, le diría que casi con exclusividad, aunque esto no es una condición excluyente. Pero sí es cierto que nuestros productores no suelen colocar muchos riesgos en otras entidades colegas. La relación entre nuestros PAS y nuestra compañía es muy sólida.

El 98 % de nuestra producción se canaliza por productores y agentes institorios, que son cooperativas. Sólo el 2 % es canal directo.

Sobre nuestros agentes institorios quiero hacer una salvedad. Nuestra entidad está formada por muchas cooperativas agropecuarias primarias que son nuestros agentes institorios. Estas cooperativas ofrecen a sus productores agrícolas asociados los seguros de La Segunda. Las cooperativas agropecuarias tienen personal especializado en seguros y su inscripción cumple con todas las normativas referidas a este tema, incluso las nuevas resoluciones en la materia emitidas por la SSN.
Además, quiero recordar que la creación de la figura del agente institorio tiene su origen en el movimiento cooperativo. Después se desvirtuó. Pero en sus orígenes se creó como un mecanismo para que las cooperativas primarias puedan ofrecer seguros a sus socios.

Además de Seguros, nuestro grupo cooperativo ofrece otros servicios a sus entidades primarias tales como medicina prepaga y turismo, entre otros.

Volviendo a la actividad específica de los productores asesores de seguros que trabajan con La Segunda, casi todos ellos fueron formados en nuestra Escuela de Capacitación. También tenemos una Escuela ‘on line’ en la cual se están formando unos 2.000 profesionales. Esta Escuela brinda formación también al personal auxiliar de nuestros PAS y a sus familiares, para que logren una continuidad en el negocio.

Por esto le decía al principio que existe una suerte de ‘fidelidad’ muy fuerte con nuestros PAS. Además, no somos una aseguradora con vocación de captar productores que trabajen con muchas aseguradoras colegas.
Preferimos formar a nuestra propia fuerza de ventas y trabajar muy estrechamente con ellos.

ESA: ¿Y cómo hacen para que los PAS que trabajan con La Segunda prefieran casi siempre operar con ustedes y no con otras entidades colegas?

AG: Entiendo que nuestro mérito consiste en ofrecer al PAS buenos productos, a tasas competitivas y que respondan a las necesidades de los asegurados. Y también, tener una rápida y clara respuesta al momento del siniestro.
Es cierto que muchas otras colegas pueden afirmar lo mismo. Pero nuestros PAS se sienten seguros y cómodos operando con nosotros.
También es cierto que los ejecutivos de la entidad establecemos una muy fuerte relación con los PAS. Trabajamos permanentemente en su formación. Generamos reuniones en distintos puntos del país para conocer sus inquietudes. No es extraño que un PAS pueda reunirse con los más altos ejecutivos de nuestra compañía.
Ofrecemos posibilidades para la formación de sus hijos. Colaboramos económicamente con el mantenimiento de las oficinas comerciales de nuestros PAS. Y no solamente pagando algún que otro gasto o servicio. Si algún PAS quiere mudar su oficina a otra localización, hasta podemos ofrecerle algún préstamo a baja tasa para que concrete su proyecto.
Es decir, brindamos a nuestros PAS una cantidad de beneficios que los lleva a ser muy fieles con nosotros. Y nos ocupamos de tener una relación cercana con ellos.

ESA: ¿Qué me puede comentar sobre la expansión internacional del Grupo Asegurador La Segunda?

AG: Desde 1993 hemos definido como política de nuestra entidad que vamos a participar del desarrollo del seguro en el ámbito del MERCOSUR, toda vez que haya cooperativas (de consumo, agropecuarias, de crédito, etc.) que tengan interés en desarrollar la actividad aseguradora.

Apoyándonos en el conocimiento logrado en nuestros 80 años de vida, si alguna cooperativa de la región tiene algún proyecto de seguros para llevar adelante, nosotros lo analizamos y estudiamos la posibilidad de sumarnos. Incluso estamos dispuestos a aportar capital.

Siguiendo esta política, en 1993 iniciamos un camino con un conjunto de cooperativas de crédito y de consumo de Uruguay: creamos la aseguradora Surco, en la que tenemos una participación del 27 %. Esta entidad se inició ofreciendo seguros de Vida y de Accidentes Personales. Luego incorporó riesgos Patrimoniales, como Automotores, Incendio y Agro. Hoy es la principal aseguradora de riesgos agrícolas de Uruguay. Y nos sentimos muy cómodos trabajando en esta experiencia.

Con el mismo propósito, estamos presentes en el mercado paraguayo. Allí, nos sumamos a un proyecto que ya estaba en marcha, con varias cooperativas de crédito, de consumo y agropecuarias: la aseguradora Tajy (en la cual tenemos el 25 % en acciones ordinarias y preferidas), que opera en Riesgos Agrícolas, Automotores, Otros Riesgos y microseguros.

En Brasil estuvimos analizando una operación con una organización de cooperativas brasileñas de San Pablo, pero aún no hemos concretado ninguna alianza. Por lo tanto, hoy no estamos operando en Brasil.

ESA: Para concluir, ¿cómo ve el rumbo del Grupo?

AG: Tenemos una empresa que marcha muy bien, es muy sólida y solvente. No obstante, también estamos preocupados por la evolución de la economía argentina, sobre todo en cuanto al crecimiento del PBI.
Y siguiendo la tendencia del PlaNeS elaborado por la SSN, nuestro Grupo ha elaborado su propio Plan Estratégico 2013-2020.
Por otra parte, seguimos con nuestros planes de expansión territorial en la Argentina. Hoy tenemos una cobertura geográfica muy amplia: estamos en 3.070 localidades de nuestro país, desde La Quiaca hasta Ushuaia.
Por una decisión estratégica, no tenemos gran protagonismo en la C.A.B.A. ni en el Gran Buenos Aires. Sólo estamos presentes en el corredor Norte de la C.A.B.A. y el GBA: desde Puerto Madero hasta San Isidro.
Sí, nuestro plan es incrementar nuestra presencia en Catamarca, La Rioja, Tucumán, Salta y Jujuy.
Somos líderes en la mayoría de las regiones de nuestro país, y deseamos afianzar dicho posicionamiento.
Asimismo, queremos incrementar nuestro ramo de Seguros de Personas.
En resumen, vamos bien, y tenemos muchos planes.

A.C.

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2 Thoughts to “GRUPO LA SEGUNDA: ACTUALIDAD, PLANIFICACIÓN Y RELACIÓN CON LOS PAS”

  1. La Segunda es excelente en la atención de los siniestros. En la zona de Entre Ríos contamos constantemente con la colaboración de un «Productor Asesor Organizador-PAO» (antes Juan, hace casi un año José). Estos organizadores se ocupan de acercar soluciones a la fuerza de ventas y ayudan a canalizar las consultas entre la compañía y los productores. Realmente nos sentimos muy cómodos trabajando en La Segunda. El señor Grimaldi no ha mentido en ese sentido.
    Alberto Irineo Moreno (PAS) San José-Entre Ríos

  2. Soy PAS de La Segunda en Santiago del Estero desde hace varios años y quiero destacar la calidad, la solvencia, la seguridad que nos brinda al trabajar con ella. Además, cuenta con un valor muy importante, que es su calidad humana. Siempre hacen lo imposible para dar una respuesta o una solución a nosotros y a nuestros clientes.
    !Es una excelente compañía!
    María Noel Bellido

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