GESTIÓN DE SEGUROS PARA MULTILATINAS

ROSEspecial para El Seguro en acción

Las multilatinas, nombre dado a las empresas internacionales de origen latinoamericano, comenzaron a tomar preponderancia en la primera década del siglo XXI producto de procesos de desregulación y apertura que iniciaron muchos de los países de la región, incluyendo el auge de tratados de libre comercio. Los países que han liderado esta tendencia son Brasil y México, aunque también la Argentina, Chile, Perú, Bolivia, Colombia y Guatemala han tenido cuotas de participación. En mi país (la República Dominicana), por ejemplo, algunas multilatinas con presencia son Ambev, Cemex, Belcorp, Sura, Sigma Almentos, Claro, entre otras. Es importante destacar, además, que entre las multilatinas mencionadas contamos también con «globalatinas» que son las que iniciaron operaciones en uno de nuestros países latinoamericanos, pero que también proliferaron más allá hacia países de Norteamérica, Europa u otros.

Este interesante y afortunado acontecimiento, marca una tendencia digna de explorar que nos obligará (como corredores de seguros) a pensar cómo gestionar los riesgos y seguros de estas empresas estrellas, que están proliferando en la región. Obviamente, primero tendremos que estar ubicados en el país de origen de alguna multilatina, pues es allí desde donde (por lo general) se decidirán las políticas de administración de riesgos y seguros; y segundo, si no somos un broker global con oficinas o corresponsales en los países donde esté presente el cliente, tendremos que pensar en modalidades de redes y alianzas estratégicas con corredores en otros países.

Hay países, como el mío, que son receptores de inversión extranjera y no generan (hasta ahora) empresas que proliferen regionalmente. En estos casos, las oportunidades que se nos podrían presentar, sin que ello esté escrito en piedra, es la gestión de riesgos y seguros de la subsidiaria local. Y en la mayoría de los casos, hemos observado que estos negocios vienen de la mano de un corredor del país de origen, que puede ser de capital nacional u oficina de broker global.Sin embargo, si tenemos la dicha de acompañar, como corredores de seguros, a una multilatina que origina en el país donde estamos ubicados, debemos estar conscientes de que estaremos abordando cuatro áreas fundamentales que deberán mantenerse en nuestro radar: 1) la técnica; 2) la jurídica; 3) la comercial; y 4) la de servicio.

La técnica

¿Qué vamos a asegurar? ¿Cómo o bajo qué condiciones? ¿Cuándo? ¿Con quién? En fin, lo que hacemos normalmente como corredores para identificar riesgos y exposiciones, y definir soluciones de control, mitigación y transferencia de riegos. Lo importante es que los riesgos importantes estén previstos y las exposiciones identificadas. Luego, definir las condiciones de las pólizas basadas en las mejores prácticas internacionales, y con todas las consideraciones necesarias para que las coberturas estén debidamente implementadas en cada país y en armonía con los aspectos culturales, legales y técnicos de cada jurisdicción. Por último, habrá que definir si se aseguraría cada país independientemente o bajo un programa regional.

La jurídica

Por lo general, los países donde se ubicarían las subsidiarias de las multilatinas no permiten seguros ni servicios de intermediación transfronterizos. Basado en esta realidad, cuando las pólizas no se gestionan independientemente en cada país debido al establecimiento de programas regionales, es común el uso de pólizas «fronting«, con reaseguro facultativo de un 100%; y en ocasiones, en estos casos podría haber algún acuerdo de retención por parte de la aseguradora local. De igual manera, el servicio del corredor en cada país deberá ser ofrecido por un intermediario establecido legalmente en cada jurisdicción, con quién el corredor internacional de la cuenta llegará a acuerdos de servicio y económicos.

Algo que no podemos pasar por alto, es definir la jurisdicción preferida por el cliente en caso de necesidad de confrontamiento jurídico entre el asegurado y el asegurador. Además, hay que conocer cuáles serían los aspectos impositivos a evaluar en caso de que las reclamaciones por eventos asegurados fueran pagadas en uno u otro país.

La comercial

El aspecto comercial del corredor de seguros está en ofrecer su conocimiento y servicios relacionados, a cambio de una remuneración que, por lo general, proviene de una comisión pagada por la compañía aseguradora. Dicha retribución puede ser también en forma de honorario o una combinación de ambas modalidades, según la práctica en cada mercado o basado en acuerdos especiales con el cliente. En el contexto de los servicios internacionales para atender las necesidades regionales de una multilatina, el aspecto de la remuneración sube un grado de complejidad, pues habrá comisiones u honorarios retribuíbles en cada país y habrá que negociarlo y coordinarlo en cada caso, según la red de servicio y obligaciones de las partes que se hayan estructurado.

La del servicio

Establecer cómo se hará la coordinación correspondiente para que:

  1. todas las exposiciones estén identificadas y observadas permanentemente;

  2. todo lo que se haya decidido asegurar esté debidamente cubierto y permanentemente actualizado, e igualmente identificadas las exposiciones y los riesgos excluidos;

  3. los procesos y sistemas del día a día estén implementados y funcionando;

  4. las inspecciones de riesgo necesarias se estén realizando y haya un seguimiento a la implementación de las recomendaciones;

  5. las renovaciones de las pólizas se estén llevando a cabo de manera oportuna para poder negociar condiciones óptimas;

  6. las reclamaciones se estén reportando y atendiendo de manera eficiente y eficaz; y

  7. se esté revisando y valorando periódicamente con el asegurado la estrategia de administración de riesgo y seguros regional.

En definitiva, asegurar una multilatina no es tarea sencilla. Primero, nuestro conocimiento como corredores de seguros tenemos que aplicarlo en cada país donde haya presencia del cliente, cada uno con reglas y prácticas distintas; segundo, previo a recomendar la solución sobre cómo estructurar un programa, debemos estar muy claros sobre los impactos jurídicos e impositivos relacionados con el pago de primas y de reclamaciones; tercero, las negociaciones de mejores términos para nuestros clientes deberán conjugar modelos regionales y locales; y cuarto, nuestro servicio dependerá de la capacidad instalada en cada país, sumado a la destreza con que podamos dirigir la correspondiente orquesta aseguradora multinacional.

Será hasta nuestro próximo encuentro.

 

Luis Ros Cubeñas

Vicepresidente Ejecutivo, Ros Seguros & Consultoría

Santo Domingo, República Dominicana

www.ros.com.do

luisros@me.com

TWITTER: @ROSXDOS

Presidente de la Asociación Dominicana de Corredores de Seguros (ADOCOSE), 1988/1989.

Presidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), 2006/2008.

Presidente de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII), 2010/2011

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