La aseguradora, con 96 años de trayectoria, realizó un giro copernicano hace dos décadas y media. Pasó del puesto 10 del ranking de primas, al número 1. Se expandió a todo el territorio nacional, con más de 80 oficinas, entre las propias y las de sus organizadores exclusivos. De operar en un puñado de ramos, pasó a ofrecer cobertura para todos los riesgos. Incluso, tienen planes para comenzar a suscribir riesgos ambientales.
La compañía se modernizó y recientemente invirtió más de 6 millones de dólares en la renovación de su software y su hardware.
En esta entrevista, Jorge del Pecho, gerente general de la entidad, cuenta cómo lo hicieron.
El Seguro en Acción (ESA): En algo más de 25 años, Federación Patronal pasó de ser una aseguradora casi ‘local’ (de La Plata), a una entidad de alcance nacional, líder del mercado. ¿Cómo ocurrió dicho proceso?
Jorge del Pecho (JdP): Hace 25 años, nuestra compañía ya tenía una trayectoria de 70 años. En ese momento de la vida de la empresa, nuestro actual presidente, el contador Aquilino Madariaga, tomó la decisión estratégica de salir de nuestra zona de confort (éramos la décima aseguradora del mercado, hoy somos la número uno en producción), y emprender un cambio. Hasta entonces, Federación Patronal Cooperativa de Seguros tenía una fuerte presencia en la Ciudad de Buenos Aires, Gran Buenos Aires y La Plata, con un pequeño apéndice de productores pequeños en la ciudad de Bahía Blanca y San Nicolás.
Recuerdo que en ese momento yo llevaba 10 años de desempeño en Federación. Y un día, el contador Madariaga nos reunió para plantearnos que los cambios en la economía (estábamos en el inicio de la Convertibilidad Peso Dólar, durante la presidencia de Carlos Menem, y ya se visualizaba el arribo de grandes empresas multinacionales en distintos sectores de la economía, también en los seguros), ponían en peligro la continuidad de la empresa, a pesar de su solidez financiera y solvencia patrimonial. Para Madariaga había llegado la hora de crecer, siendo fieles al mismo modelo de negocio que nos había llevado hasta allí.
ESA: ¿Cómo comenzó la expansión de la compañía?
JdP: El primer gran paso de dicha expansión lo dimos en Córdoba. Fue nuestra primera experiencia en lo relativo al trabajo en el interior del país.
La apertura de la agencia Córdoba ocurrió en julio de 1992.
Tuvimos la suerte de encontrar un equipo humano sumamente capaz, leal y profesional. De hecho, desde entonces el Sr. Mario Antonione sigue siendo el Jefe de Agencia Córdoba.
A partir de esta experiencia, que creció de manera muy importante, quedó claro que podíamos expandir la compañía con esta estrategia. Y ello ocurrió en muy poco tiempo.
En dos años nos ampliamos a Neuquén y Santa Fe. Y cinco años más tarde, ya operábamos en toda la zona centro del país, en Mendoza y en Entre Ríos. Y en siete años ya estábamos presentes en todo el país. Esa expansión nos permitió alcanzar un gran volumen de prima, desarrollarnos y adquirir la tecnología que hoy poseemos.
Así, aquel proyecto del contador Madariaga, se hizo realidad en muy poco tiempo.
Todo esto fue posible gracias al gran equipo humano de empleados y productores asesores con los que trabajamos. Incluso hemos comenzado esta expansión con gran parte de ellos, quienes actualmente nos siguen acompañando. Podría decirse que hemos ido creciendo juntos.
ESA: ¿Por qué eligieron Córdoba como punta de lanza para la expansión?
JdP: Las cosas se fueron dando. Les recuerdo que hace 25 años hubo una debacle en el mercado asegurador argentino. Grandes aseguradoras como La Previsión, Omega o LUA y muchas más, cerraron sus puertas. En ese contexto, los productores buscaban una aseguradora sólida y con proyección de crecimiento. Y esas características las tenía Federación Patronal.
Entonces, cuando salimos a las plazas del interior del país, muchos productores nos fueron a buscar para formar parte de nuestro equipo. Ello nos permitió elegir a las personas que mejor se adaptaban a nuestra filosofía de trabajo.
Así, Federación Patronal creció sin alterar su modelo de negocio, siendo austeros, sin hacer ‘locuras’.
ESA: ¿Qué posición ocupaba Federación Patronal en el ranking de producción de seguros antes y cual ocupa ahora?
JdP: Hace 25 años estábamos décimos en el ranking de producción de primas del mercado. Incluso no operábamos en muchos ramos, como Granizo, o teníamos muy poca producción en otros, como en Incendio.
Hoy somos número uno en producción general. Operamos todos los ramos. Y somos líderes en Automotores, RC, o Integral de Comercio, entre otros.
Y no sólo hemos logrado crecer en Automotores, sino que hemos mejorado la composición de la cartera de Federación Patronal.
ESA: ¿Cómo puede definir la estrategia de expansión territorial de Federación Patronal?
JdP: Nosotros llevamos adelante un modelo mixto.
En algunos lugares, instalamos una agencia propia, de la compañía, como ocurre en Córdoba, Mendoza, C.A.B.A., Tucumán, San Martín, Quilmes, Avellaneda, Martínez y en Bahía Blanca, estás cinco últimas en la provincia de Buenos Aires.
En el resto de las provincias llegamos a acuerdos con organizadores que operan en forma exclusiva para nuestra compañía. Con ellos tenemos una relación muy afianzada en cuanto a la manera de trabajar, los procedimientos, y la toma de decisiones. Así, logramos que estos representantes exclusivos brinden un excelente servicio.
De esta manera hemos conformado una red de nueve agencias propias y más de setenta representaciones exclusivas.
Estamos en todos lados, pero claramente nuestra presencia más importante se da en la provincia de Buenos Aires.
ESA: ¿Qué nos puede comentar sobre el balance de Federación Patronal en el ejercicio 2016/2017?
JdP: Federación Patronal cerró un balance similar a los 93 anteriores. Esto es un proceso. Tenemos un modelo muy consolidado. Año tras año seguimos avanzando y creciendo.
Tenemos el mayor Activo del mercado. A junio de 2017 exhibimos un Activo de $ 38.875 millones. Esto representa un crecimiento de 43 b% con relación al ejercicio anterior. Cerca de $ 31.200 millones (el 80 % del Activo) está en Disponibilidades e Inversiones, por lo que somos la compañía más líquida del sector.
Tenemos un Patrimonio Neto de $ 4.920 millones, un 54 % más que el año anterior.
Cerramos el ejercicio 2016/2017 con $ 19.760 millones de producción de primas, que representó un 36 % de crecimiento respecto del ejercicio anterior.
ESA: Otro proceso que se observa en Federación Patronal es el de la diversificación de cartera. Antes, la entidad estaba concentrada en pocos ramos. ¿Cuál es la realidad hoy en este aspecto? ¿Cuál era la distribución de cartera hace 25 años y como está conformada la cartera hoy?
JdP: Hace 25 años atrás facturábamos un 80 % de Automotores, un 12 % de Riesgos del Trabajo, y sólo un 8 % en el resto de los ramos.
Hoy tenemos una mejor composición de cartera: el ramo Automotores representa menos del 59 % del total de nuestra cartera, 24 % de Riesgos del Trabajo, y el 17 % restante son otros ramos.
Todo esto creciendo por encima de la inflación.
Tengamos en cuenta que los ramos Automotores y Riesgos del Trabajo, de alguna manera, crecen por sí solos, porque son seguros obligatorios que incrementan su facturación por aumento de las sumas aseguradas derivadas de la actualización del valor de los vehículos y del crecimiento salarial.
En cambio, el crecimiento en ramos como RC, Combinados Familiares y Comerciales, Incendio, Transportes, es más difícil. Pero aquí hemos trabajado muy bien con nuestros productores, para crecer en estos seguros no obligatorios.
ESA: La expansión y crecimiento de la compañía, seguramente los puso frente al desafío de ampliar el servicio a los PAS e implementar aplicaciones de software que dieran soporte a dicho avance. ¿Cómo enfrentaron este desafío?
JdP: Ciertamente, uno de nuestros primeros desafíos, cuando encaramos la expansión en todo el país, fue brindar soporte a los productores.
Recuerdo que logramos implementar algo bastante revolucionario para la época. Llegábamos a la oficina del productor con un disquete conteniendo un software de cotización. Cualquier precio y cotización que permitía dicho software estaba aprobada por la compañía, y el productor no tenía que pedir autorización telefónicamente a la Casa Central. Eso fue revolucionario en el año 1994 o 1995, porque en ese momento los productores tenían que llamar por teléfono a sus aseguradoras, y esperar que les llegara la cotización. En cambio, nosotros le brindamos un instrumento para cotizar, tan confiable que autorizábamos todo lo elaborado por este medio.
Después desarrollamos el sistema SELF, que provee al productor herramientas para que su operatoria sea autosuficiente en la gestión de los riesgos.
El sistema SELF se inició hace más de diez años y se actualiza constantemente. Permite cotizar, emitir, hacer rendición de cobranzas, consultar siniestros, grabar denuncias, y más.
Uno de los desafíos que logramos superar, consiste en crecer con un bajo costo administrativo. Somos la empresa con el mayor volumen de prima por empleado. Es decir, manejamos mucho volumen con una estructura acotada. Muchas aseguradoras colegas gastan el doble que nosotros por cada peso de prima emitida. Este es uno de los pilares de nuestro desarrollo.
Y además, nuestros productores están muy satisfechos con la compañía porque tenemos una amplia gama de productos que cubren todas las necesidades de cobertura. Operamos Riesgos del Trabajo, Vida, Caución, Granizo y el resto de los ramos patrimoniales. Nuestro productor no necesita colocar riesgos en otra aseguradora, porque aquí tiene una amplia gama de coberturas.
De hecho, estamos haciendo algunas gestiones para incorporar seguros medioambientales, aunque todavía no estamos autorizados a operar.
ESA: ¿Por qué Federación Patronal elige como único canal de comercialización a los PAS?
JdP: Porque entendemos que el productor de seguros es muy importante en la estructura de Federación Patronal. Ya le comenté que nosotros crecimos en todo el país apoyándonos en nuestros productores.
El productor es muy importante para brindar servicio y respuesta al momento del siniestro y para acompañar al asegurado.
Y hoy por hoy, el canal de productores sigue liderando el mercado, intermediando cerca del 70 % de la producción total.
No queremos explorar otros canales y no queremos competir con el productor.
No nos gusta tener agentes institorios que vendan a precios más bajos que el productor, y no nos gusta tener acuerdos con bancos que le quitan clientes al productor.
A cambio le pedimos al productor que sea fiel con Federación Patronal. Y entendemos que le devolvemos la misma fidelidad.
ESA: ¿Cuáles son los mecanismos que han implementado para responder rápida y eficazmente al pago de siniestros?
JdP: Mucha tecnología. Hace dos años que estamos en un proceso de reingeniería de nuestros sistemas, para que el productor intervenga cada vez más en el proceso de siniestros.
Nuestro lema es pagar rápido. Nuestra buena situación financiera nos permite hacerlo. Y queremos destacarnos en el momento de la verdad: el pago del siniestro. Por ello todos nuestros sistemas están enfocados en este objetivo. Los productores también tienen control de este proceso, porque pueden seguir la inspección, ver si ya fue el inspector, el resultado de la misma, la fecha de pago del siniestro, entre otros.
ESA: ¿Qué puede comentar sobre el desarrollo tecnológico de Federación Patronal? ¿Están haciendo inversiones en hardware y en software?
JdP: La innovación tecnológica es un hecho irreversible, que nos sorprende día a día, y por ello siempre apostamos al cambio, al avance, desarrollando nuevas aplicaciones.
Invertimos u$s 6.600.000 en la actualización del software y hardware de nuestros sistemas informáticos, para alcanzar el máximo nivel de tecnología web y redes sociales.
Uno de los compromisos que asumimos con nuestros productores, es llevarlos de la mano en ese proceso de avance tecnológico del sector asegurador.
El productor enfrenta un escenario futuro donde habrá cada vez más competencia, incluso de los canales digitales.
Federación Patronal está trabajando para ofrecer al productor la posibilidad de acceder a nuevos clientes a través de las redes sociales y de la web. Cuando un asegurable quiere obtener una cotización de Federación Patronal, lo primero que hacemos es ponerlo en contacto con un productor asesor. No atendemos en directo ni ofrecemos cotizaciones en nuestro portal. A través de la geolocalización le indicamos los datos de los productores más cercanos a su ubicación.
Es decir, la compañía está invirtiendo en los medios para que cuando el cliente toma contacto con nosotros, dicho contacto se transforme en una oportunidad de negocio para nuestros productores exclusivos.
Esto es muy bien visto por el canal, que sabe que son muy pocas las aseguradoras que tienen esta actitud.
Y el productor reconoce que Federación Patronal piensa en ellos y los lleva de la mano para insertarse en el mundo tecnológico que viene.
ESA: Finalmente, ¿cuál es la política organizacional que está detrás de la expansión de la compañía?
JdP: En Federación Patronal estamos permanentemente analizando la performance de la entidad, evaluando nuestros planes y, en general, no nos movemos en función de lo que ocurre en el mercado.
Estamos muy concentrados en nuestra propia realidad, hacia donde vamos, y en nuestros proyectos.
Somos líderes y tomamos decisiones en función de ello. De hecho, 15 días antes de la puesta en vigencia del cambio del régimen de cobranza, ya habíamos adaptado nuestro sistema a los nuevos requerimientos de la SSN. Obviamente, como todo cambio, hubo algunos ajustes que realizar, pero esto es algo normal en toda nueva implementación. Hoy por hoy ya está totalmente estabilizado y nuestros productores están cumpliendo muy bien con toda la normativa de la SSN.
Reportaje de Aníbal Cejas
