La llegada del verano plantea desafíos renovados a la industria del seguro. En particular, para el Productor Asesor de Seguro se trata de un momento muy especial en el que deben tener las antenas bien dispuestas para captar todo tipo de oportunidades qué surgen como consecuencia de la tendencia propia de la época hacia un relajamiento de las actividades más rutinarias.
La empresa National Brokers, bróker con más de 30 años de experiencia en el mercado asegurador, desarrolla una propuesta de valor para acompañar a los PAS y destaca la importancia de este momento del año: «Es la oportunidad de estar atentos a los espacios que deja la merma de la actividad central de empresas e individuos, lo que puede hacer que tengamos oídos más relajados y abiertos a escuchar nuevas propuestas de la rica y variada oferta del mercado asegurador local», anticipa Daniel Tino, director del canal de productores de National Brokers.
Según Tino, el desafío pasa por encontrar esos espacios, esos nichos de mercado que se abren de una forma distinta a cuando, en temporada alta económica, todos se encuentran concentrados en sus actividades.
En este contexto y cuando la época estival ya casi está comenzando, en National Brokers anuncian que no se tomarán vacaciones y tendrán equipo y capacidad para seguir acompañando al PAS en su estratégica tarea, donde prácticamente 7 de cada 10 pesos del sector pasan por sus manos. La propuesta de valor para los PAS se basa en tres pilares.
Retención y desarrollo de cartera
Los PAS cuentan con diferentes opciones para que cada asegurado sea la puerta de entrada para el desarrollo de un vínculo más integral, estando al corriente de las necesidades y anticipándose a las demandas de sus clientes.
«Tenemos toda la oferta en términos de productos aseguradores, tanto de seguros patrimoniales, de individuos y corporativos, como de riesgos del trabajo, un rubro que demanda un enfoque especifico, ya que se trata de un producto que está atado a una ley donde los análisis contienen mucha carga normativa», suma Tino.
La clave de la oferta de National Brokers para el desarrollo de cartera radica en que su servicio libera al PAS de toda una serie de tareas que, al llevarlas adelante solo, lo distraen de su objetivo central, que es conquistar nuevos clientes. «Sin el respaldo de un equipo como el nuestro el productor debe atender los siniestros, algunos de los cuales son complejos y llevan demasiado tiempo; dedica tiempo a cuestiones administrativas como cobranzas, y recién después se pone a vender. Nosotros le evitamos esa situación, nuestro equipo está, entre otras cosas, para eso», explica Tino.
Naturalmente que este crecimiento tiene que partir de una sólida retención de cartera, donde National Brokers tiene para aportar una atención basada en el análisis riguroso de la cartera del productor, algo difícil de encontrar en el mercado. «Examinamos el perfil que tiene, cómo está distribuida, donde tiene la mayor cobertura; en qué tipo de riesgo, en qué nicho, si es individuo, si es empresas, cuánta rentabilidad le está generando y, como otro plus, el análisis específico de los riesgos del infraseguro, es decir, cuando las pólizas quedan descalzadas de la cobertura que se necesita».
Capacitación
La capacitación es otro de los ejes en base a los cuales se construye la oferta de National Brokers. Por un lado, en virtud del acceso a especialistas de las distintas compañías con las que trabaja y, por el otro, al contar con un capacitador propio especialmente dedicado a relevar las necesidades de los PAS para diseñar acciones formativas, sean presenciales o virtuales, según lo que más convenga en cada caso.
«Existe en las compañías una amplia oferta de calidad en capacitadores, pero tener un capacitador propio, adentro de la estructura, es una decisión que implica una fuerte señal de que nos queremos enfocar en la cuestión», resalta Tino.
La empresa cuenta con espacios específicos para realizar estas formaciones, tanto en la sede de Pilar como en la sede de Belgrano. En el canal broker, la capacitación in house es virtualmente inédita.
Desarrollo territorial
El desarrollo territorial es el tercer componente de la oferta de National Brokers, quien ha extendido su presencia desde el AMBA hasta Mendoza, Córdoba, Santa Fé, Tucumán, Neuquén, Pilar, donde opera con bases y colaboradores propios.
«Es una decisión estratégica estar en los lugares donde se produce el servicio, donde están los clientes», explica Tino y profundiza: «Para la mayoría de los tomadores de las coberturas es muy importante hablar con alguien local, ya que hace a la personalización en la atención. Nuestras bases sirven también como oficinas para los PAS independientes que no tienen esa infraestructura».
Sin embargo, no solo se trata de tener presencia territorial para conectar con la idiosincrasia del lugar, sino que la decisión pasa también por la «apuesta de desarrollar cartera en lugares donde no hay mucha exploración de negocios, sea porque hay pocos productores, o porque hay compañías que operan en forma limitada y eso abre el espacio para la detección de muchas oportunidades», agrega.
Los tres puntos claves de la oferta de valor de National Brokers descansan, a su vez, en tres diferenciales que distinguen a la compañía. «Uno es la estructura para atender a los PAS en todo tipo de gestiones. El otro aspecto es que brindamos respaldo también con acompañamiento financiero cuando el productor lo precisa y el tercero es la especialización, es decir, nuestra capacidad de abordar en forma específica las distintas coberturas, con sus complejidades. Contamos con ingenieros y especialistas de distinto tipo para analizar pólizas complejas y situaciones puntuales que surjan de la demanda de los clientes», concluye Tino.
