(Charlemos en forma de-VIDA – VII)
Especial para El Seguro en acción
Como veíamos en la nota anterior, el ahorro es una de las mayores virtudes de una póliza de Seguro de Vida, pero también es un búmeran que puede volverse en contra de la protección.
Lo primero que hay que señalar con mucho ahínco, es que “sólo es posible acumular ahorros en tanto y en cuanto se esté capacitado para generarlos”.
Y en este punto es necesario aclarar que no estoy hablando de emular a un multimillonario. Cada quien en su medida, genera ingresos con su esfuerzo.
Genera los ingresos para darle sustento a su familia o a quienes dependan de sí, y poder atesorar parte de esos ingresos es lo importante.
Ahora: el PAS de Vida no vende ni productos, ni ecuaciones financieras, ni rendimientos estelares, ni protección de una política de expansión de la base monetaria de uno u otro país. Vende Sueños.
Todos buscamos dejar una huella, y celebramos eso.
Vos me vas a decir, Javier, enloqueciste.
Y capaz que así es, un poco, pero pensá:
- Quien no quisiera trascender su propia historia, proyectando la de sus hijos con un inmenso camino plagado de logros.
- Quien no quisiera trascender sus incomodidades, asegurándole a su familia y/o seres queridos, lo necesario para un estándar de vida superador.
- Quien no proyecta en sus hijos una educación tal, que sobreabunde en una carrera universitaria meteórica y pletórica, cuando uno mismo tuvo que postergarla para trabajar y sostenerse, y sostener lo que teníamos y ya no pudimos conservar.
Las personas soñamos con multiplicar las posibilidades de los que nos rodean, y la educación de nuestros hijos, las comodidades de nuestra familia, los deportes, los hobbies, y todo aquello que anhelamos para nosotros y para ellos, pasan a ser los sueños recurrentes.
Los de las noches y los días.
Y los PAS de Vida, cuando vendemos, vendemos la concreción de esos sueños. Garantizamos el cumplimiento de esos sueños.
No porque hayamos hallado una cobertura para el buen dormir. Sino porque un Seguro de Vida es el mecanismo que garantiza el tiempo necesario para cumplir esos sueños.
Soñamos con educar a nuestros hijos para que tengan mejores herramientas que nosotros y puedan construir una vida mejor. Y trabajamos para conseguirlo.
¿Pero qué es lo único que no podemos garantizar?: el tiempo necesario.
¿Y qué puede impedir que yo logre concretar mi sueño, si trabajo incansablemente para eso?: una muerte prematura, un accidente que me incapacite, una enfermedad temible. Todas estas opciones traducidas al cinemascope en infinidad de posibilidades de la vida cotidiana, hacen que yo no esté seguro de tener el tiempo necesario para ver mi sueño hecho realidad.
Y ahí es cuando aparece la magia de Pepe Luis o la tuya o la mía, y mediante una póliza le decimos al cliente: tranquilo, que con independencia de lo que te pase, ese objetivo, tu objetivo, está garantizado.
Ahora volvamos.
El punto siempre es la ambición: ambicionamos una vida mejor, una mejor educación, una capacidad de hacer que antes no teníamos. En fin…
Y ahorrar es el medio para darle sustento a la ambición.
Y vos me vas a decir, ya más relajado: Javier, en este bendito país, que ha hecho del índice de riesgo país un valor tan publicable como la temperatura, la hora y el tipo de cambio, ¿cómo hacemos?
Bueno, es verdad que en otras épocas la inflación, la hiperinflación y demás menesteres de la economía pendular que hemos sabido soportar, nos la han puesto difícil. Pero también es verdad que los sucesos acaecidos nos han dotado de cierta movilidad de cintura para poder paliarlos, no sin esfuerzo.
Veamos:
- Hoy tenemos pólizas que ajustan sumas aseguradas y primas de manera transparente y automática. Pueden hacerlo en un porcentaje determinado o por costo de vida. De esa forma ya se resuelve en partes el problema.
- Por otra parte, se puede contratar con referencia al USD (Dólar EEUU) y de esa forma esquivar de algún modo los vaivenes del ARS (Peso Argentino).
- Hoy, hay en el mercado coberturas en pesos y en dólares, lo que hace que todo el abanico de pretensiones tenga respuesta.
Pero lo que es más trascendente es que vos como PAS entiendas que la complicación que te presenta la economía doméstica, se soluciona con tu actividad, lo que hace a la vez que un obstáculo se convierta en una noble oportunidad.
¿Cómo es esto?: veamos cómo haría Pepe Luis.
-Pepe Luis-PL: Bien, según su percepción de la economía, ¿preferiría contratar en $ o en USD?
-Cliente-C: En realidad, yo no querría que me sorprenda una devaluación y aumento del dólar, como mis ingresos son en pesos, prefiero contratar en pesos. Aun sabiendo que hay inflación.
-PL: Bueno eso no es problema. Lo que vamos a hacer es lo siguiente, siempre que usted esté de acuerdo. Hacemos un análisis de necesidades pormenorizado, y establecemos cuáles son las coberturas y fondo de ahorro necesarios para su tranquilidad. Luego le aplicamos a las sumas resultantes el aumento del costo de vida estimado para este año (Inflación estimada). Ponemos en vigencia la póliza y el próximo año, nos volvemos a ver para aplicarle a las sumas aseguradas y objetivo de ahorro necesarios, las correcciones que sean pertinentes según haya evolucionado, por un lado, su situación personal, y por otro, la de la economía en general. ¿Le parece bien?
De esta forma, Pepe Luis se asegura que todos los años va a visitar a su cliente. ¿Y qué oportunidades trae esto consigo?:
- Aumentar las sumas, tiene que ver con coberturas actualizadas, pero también con más comisiones.
- Ver al cliente satisfecho y con la percepción de una preocupación y ocupación real de parte de su PAS, hace que siempre esté bien predispuesto para dar referidos y contribuir a incrementar la cartera.
Y para finalizar esta nota, y ya que hablamos de economía pendular y otras yerbas malas, es interesante refrescar las posibilidades que se dan cuando de crisis se habla.
Un temor que disuade a las personas de adquirir un seguro, es la posibilidad de no poder seguir pagando la póliza en algún momento y perder lo ahorrado; sin embargo, hay tres opciones para recuperar estos recursos y seguir asegurado.
Si el cliente pierde su trabajo, puede acercarse a su PAS para que lo ayude a buscar soluciones para no perder los seguros contratados.
¿Sos de las personas que teme comprar un seguro de vida, educación o de retiro porque no sabe si en algún momento podrá seguir pagándolo?
Hay opciones en el mercado asegurador para que, aquellas personas que enfrenten una crisis financiera, no pierdan los seguros que tienen contratados.
La idea es que no abandonen los productos financieros que protegerán a las familias. Que los vean como un beneficio de largo plazo.
Por ejemplo: si una persona pierde su trabajo, tiene un hijo, gastos extraordinarios que le compliquen seguir pagando sus pólizas o hasta un divorcio, puede acercarse a su PAS para que le ayude a buscar soluciones para no perder los seguros contratados a largo plazo.
TIPS:
- A nivel mundial, el índice de conservación de las pólizas de vida es de 93 por ciento, es decir menos del 10 % pierde el seguro que contrató.
- Las personas también pueden pedir que se les readecúe el seguro, por ejemplo pagar una prima menor por una suma asegurada inferior.
- Los seguros se pueden ajustar a la baja o a la suba, cumpliendo con los requisitos de selección que imponen las compañías.
- Los seguros de Vida Universal, admiten “vacaciones” de prima. Es decir que el dueño de una póliza con cierta cantidad de años de vigencia, puede dejar de pagar por un periodo de tiempo, y luego retomar los pagos cuando se haya resuelto el problema.
Luego, existen tres opciones que tradicionalmente respetan los seguros de prima nivelada (aquellos en los que el asegurado paga siempre el mismo valor de prima):
- Rescatar la póliza, lo cual se puede hacer a partir de que una persona tiene tres años con el seguro y con ello recupera un porcentaje de lo pagado. No es esta la mejor opción cuando hablamos de mantener la póliza en vigor, puesto que al rescatar la póliza en su totalidad se produce la caducidad de la misma. Cabe señalar que en los productos de Vida Universal, existe la posibilidad de rescatar parte de las primas acumuladas en la póliza, no así en los productos de Vida Entera, en los que la afectación de la reserva matemática, importa la caducidad de la póliza. Si lo cancela antes de los tres años, no recibe nada, pero si lo hace después de tres años, puede recuperar parte de la prima pagada. Al tercer año se puede recuperar hasta 35 por ciento de lo pagado y el 100 por ciento se recupera entre el año décimo y décimo segundo de la contratación.
- Las otras dos opciones son seguro saldado y seguro prorrogado.
El saldado es aquel en el que si una persona ya no puede seguir pagando el producto que contrató, con el dinero acumulado de las primas se salda la póliza, pero se reduce el monto asegurado. Es decir que si la suma asegurada era de un millón de pesos al tiempo de la contratación, el seguro ya saldado indemnizará por una suma menor si ocurren las contingencias previstas.
En tanto, con el seguro prorrogado, a cambio de que el cliente que no se lleve el dinero, se le respeta el seguro contratado, pero se reduce el periodo y se le otorgará el monto originalmente contratado. Es decir que si el seguro se contrató por 30 años, quedará vigente por menos tiempo, dependiendo de la prima que se haya pagado.
Es muy importante aclarar que tanto el seguro prorrogado, como el saldado, se pueden eventualmente revertir una vez superada la crisis económica.
Muchas veces las personas desconocen las opciones que tienen para mantener sus pólizas vigentes y optan por cancelar sus contratos.
Vos como productor asesor debés estar capacitado para responder a estas inquietudes con certezas, y contribuir a llevar tranquilidad a las familias que están preocupadas por garantizar su seguridad financiera.
Lo que es importante señalar, es que para mantener vigentes sus seguros en caso de insolvencia económica, hay opciones. Sé su PAS.
Nos vemos dentro de quince días ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
