Especial para El Seguro en acción
En Latinoamérica, la relación de primas suscriptas en relación con el P.B.I., es del 2,8 %, según la publicación SIGMA 2012. Si lo comparamos con el índice de penetración promedio de la Comunidad Europea (7,9 %), que aproximadamente iguala el de los EEUU, por ejemplo, podemos inferir que hay mucho camino por recorrer en nuestra región en términos de generación de primas. Específicamente, hay un diferencial de 5,1 puntos porcentuales, que representan una cifra de u$s 435.276 millones en primas no producidas, que deberían ser (en mi opinión) razonablemente alcanzables.
Independientemente de otras razones que pueden variar de país en país, en mi práctica particular, he podido identificar el pensamiento bastante generalizado de que «a mí nunca me pasará eso», y es por ello que con frecuencia escuchamos a la gente decir «puso el candado después de que le robaron».
Por esta razón, entiendo que el productor de seguros profesional tiene responsabilidad protagónica en dirigir un cambio positivo en la cultura de seguros, por su cercanía natural con el asegurado o asegurable. Este pensamiento lo avala, además del conocimiento, la experiencia y herramientas necesarias, que éste aporta para manejar las diversas objeciones de potenciales compradores de seguros, que albergan la falsa ilusión de sentirse protegidos por la suerte.
Hablando de suerte, el escritor Peter Bernstein, en su libro «En contra de los Dioses: La Extraordinaria Historia Sobre el Riesgo» dijo: «si todo es asunto de suerte, entonces el Risk Management fuera un ejercicio sin sentido, ya que involucrar la suerte para determinar la probabilidad de ocurrencia de determinados eventos, equivale a descalificar la verdad, pues separaría un evento de su causa».
Pienso que la clave está en romper el estado mental del interlocutor con referencias contundentes. Por ejemplo, un cliente nuestro tenía una situación de infra-seguro en su póliza de propiedades. Demostramos mediante tasación, que el valor de reposición en sus edificios era diez veces superior al valor asegurado. Abundamos con varios escenarios de pérdida y sugerimos la cancelación de la póliza, en caso de no actualizar valores, para así evitar una gran decepción por pago insuficiente ante algún siniestro. Preguntamos, también, si los edificios serían reconstruidos en caso de siniestro, y cuál sería la fuente del capital asumiendo que no hubiera seguro. La respuesta fue afirmativa en cuanto a la reparación de los daños, y se nos indicó que la solución financiera, sería un crédito bancario con una tasa de interés anual del 20 %.
Después de una breve reflexión sobre la respuesta recibida, descubrimos el cincel para desbaratar la pared mental que separaba la necesidad de la solución. Hicimos el siguiente y simple análisis comparativo: «usted va a pagar al banco un 20 % anual sobre el valor del capital y, además, tendrá que devolver a la institución financiera la cantidad que le fue prestada, ¿correcto?». Al afirmar el dato anterior, explicamos que el seguro le costaría menos del 0,80 % anual para proteger el valor de reposición de su inmueble y, en caso de siniestro, sería indemnizado por el costo de reconstruir el edificio, sin tener que devolver el capital a nadie, y por supuesto, además del beneficio impositivo que representaría el gasto de prima. Resultado: recibimos de inmediato la orden de colocación.
En conclusión: gran parte de la solución para aumentar la penetración de los seguros en Latinoamérica está en la actualización de los valores asegurados de las pólizas que renovamos todos los años. Y para lograrlo, tenemos que aportar referencias suficientes para romper los cuadros mentales de nuestros clientes quienes, principalmente por desconocimiento, se abrazan de la suerte, y con ello se convierten (a ciegas) en «su propio asegurador», sin las debidas previsiones, poniendo a riesgo su patrimonio y/o beneficios esperados y/o la gallina de los huevos de oro.
Será hasta nuestro próximo encuentro.
Luis Ros Cubeñas
Vicepresidente Ejecutivo, Ros Seguros & Consultoría
Santo Domingo, República Dominicana
TWITTER: @ROSXDOS
Presidente de la Asociación Dominicana de Corredores de Seguros (ADOCOSE), 1988/1989.
Presidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), 2006/2008.
Presidente de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII), 2010/2011