Charlemos en forma de-VIDA (XVII)

LA IMPORTANCIA DE SER QUIEN

(NO PUEDES LIMITARTE A PREGUNTARLES…)

Especial para El Seguro en acción

La frase que elegí para ilustrar la nota de hoy, es un recuerdo que emana de la biografía de un gran creador. Un tipo para admirar a todas luces.

Concédele un poquito de tu atención: “No puedes limitarte a preguntarles a los clientes que es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo”. Steve Jobs (Cofundador y Presidente Ejecutivo de Apple Inc.)

Si bien la actividad aseguradora no tiene la misma dinámica implícita que el sector informático y la industria del entretenimiento, tienen substancia compartida: clientes.

Y cuando hablamos de clientes, hablamos de la base troncal del rol del PAS, que no es más que un intermediador, uno muy bien preparado, pero intermediador al fin.

Volvamos. Tanto los desarrolladores y productores de computadoras como los PAS tienen la obligación de darles a los clientes lo que ellos quieren, entendiendo lo que quieren como aquello que colma sus necesidades emergentes en lo que hace al desarrollo de su trabajo, esparcimiento, estándar de vida o tranquilidad o calma espiritual; lo que prefieras o venga al caso.

Ahora vos, querido PAS e interpelador de mis párrafos, me vas a decir que me creí que descubrí la pólvora y no es así. Tenés razón en un punto, es un lugar común decir que los clientes son lo más importante y todo eso, y así es…

Muy trillado. Pero pensemos…

Lo que produce la industria informática y la de entretenimientos, son bienes de consumo y en esta sociedad de consumo, renovarse es vivir.

Por esta razón, año a año, la oferta de productos es mayor y en algún lugar es mejor que así sea, ya que los diseñadores de computadoras y de todas las industrias conexas, están obligados a mejorar la capacidad de procesamiento y eso redunda en que cada vez sean más las posibilidades de conexión con el resto del mundo, en el sentido más amplio que se te ocurra. Desde llamar a un taxi hasta simular el Big Bang con el acelerador de partículas conocido como la máquina de Dios.

Pero una póliza de vida, ¿qué tiene que ver con este concepto?

Hace algunos días, en ocasión de una charla que di, un organizador me preguntó si podía sugerirle algunos tips con relación a la venta de seguros masivos.

Y mi respuesta fue que la venta de seguros masivos es impersonal y por tanto requiere de una formación diferente a la de vida individual.

Y es en este punto en el que Stevie (como le decíamos los amigos a Jobs) dio en la tecla. Veamos nuevamente la frase: “No puedes limitarte a preguntarles a los clientes que es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo”.

En principio lo que esto significa, es que tenés la obligación de preguntarle a tus clientes qué es lo que quieren, pero no limitarte a eso.

Porque la póliza de vida tiene que estar vigente hasta que haya cumplido su cometido:

• Haber dado cobertura al asegurado para garantizarle fondos a quienes dependen de él, sus beneficiarios.
• Haber dado cobertura por incapacidad al propio asegurado en su vida activa.
• Haber consolidado ahorros para fines específicos o inespecíficos.
• Privilegiar la cobertura del riesgo de accidentes si así lo amerita la ocupación del asegurado.
• Privilegiar la cobertura de las consecuencias de enfermedades si así lo amerita la ocupación del asegurado. Vos sabes que no es lo mismo un viajante que un bibliotecario…
• Privilegiar ahorro como complemento futuro en la etapa de retiro. O la transmisión hereditaria con la justicia o la injusticia del marco legal, según de quien se trate y en qué contexto.
• simplemente darle la oportunidad al que no pueda, de legar una herencia y pagarla a un precio accesible (Gracias D. F. Sarmiento por el concepto).
• Y por qué no, amparar a los más pudientes de los vaivenes de una economía ciclotímica, típicamente argenta (nuevamente gracias D. F. Sarmiento).

En fin, todos estos son motivadores de la decisión de protegerse y proteger pero vienen en 3D, tienen tiempo, forma y espacio.

¿Qué quiero decir con esto? Veamos:

Quienes dependen del asegurado, se independizan o no, en ese caso la póliza madura o permanece vigente hasta que paga el beneficio.

¿Qué cuál sería el cambio?

Si los que dependían del asegurado ya no lo hacen, pierde sentido la suma asegurada. Por el contrario si permanece vigente hasta que pague el beneficio, es menester acompañar al cliente en sus cambios económicos, para que la cobertura no pierda valor de compra y lo que el cliente considere satisfactorio en la primera propuesta, lo siga siendo después de todas las modificaciones en sus ingresos y/o egresos.

¿Me voy explicando?

Sigamos con los ejemplos: La cobertura por incapacidad cambia si el asegurado se muda de una casa de una planta a otra de dos. Es lógico: no es lo mismo ensanchar una puerta, que poner un ascensor.

Sigamos con otro ejemplo: Si hay que darle un empujoncito al hijo mayor, poniéndole el consultorio cuando se recibe de odontólogo, y para eso hay que apelar a los ahorros que se consolidaron en la cuenta individual de la póliza de vida, será necesario repensar el aporte para alcanzar la meta del complemento jubilatorio.

En fin, como dice Pepe Luis, los propósitos de una misma póliza cambian con el tiempo. Y ahí hay que estar para gestionar el cambio.

En esto es en lo que Stevie no se equivoca, porque lo que es aconsejable hacer, es anticiparte al cambio.

Si solo te presentas para decir: ¿Hola, lo que quiso sigue siendo así. O quiere alguna otra cosa?

La vigencia de tus pólizas va a ir caducando a un ritmo muy acelerado.

Por el contrario, si te presentas con tu cliente y le decís: ¿Cuánto se van a encarecer los costos de la educación el próximo año? Así vamos previendo cambios en las sumas aseguradas…

O bien, ¿hay algún incremento o reducción del patrimonio? Pregunto para definir la cobertura de los gastos sucesorios…

O bien, ¿has recibido alguna gratificación que quieras hacer como aporte extraordinario y bajar el aporte periódico del año entrante?

En fin, un gran escritor uruguayo diría: “Preguntas al azar”

¿Cuánto me queda? ¿Siete? ¿Diez? ¿Quince septiembres?

Volviendo a Stevie, a él le gustaba decir que en la vida lo que hay que hacer es unir los puntos… (Te recomiendo que veas y escuches el discurso en la Universidad de Stanford).

Y es en este punto en donde se une la percepción de Jobs con los seguros masivos, o más bien, con los individuales.

¿Me preguntas por qué? Porque para vender Vida individual tenés básicamente dos caminos:

• bien te valés de un gran poder de persuasión apoyado en frases rimbombantes que circulan en la web, del tipo: Yo voy a ser el abogado de tus herederos al momento de la sucesión…. (Todo con una voz grave y muy bien impostada)

• O bien, rescatás el título de la nota y te basás en la importancia de ser quién… y tus habilidades serán la escucha, tu capacidad de preguntar y hacer un pormenorizado análisis de necesidades de tu prospecto.

¿Quién es quién?

No son “Tus hijos”, son Juan y Josefina. No es “Tu esposa”, es Mariela, o Laura o Filomena. No son “Tus padres”, son Don Laureano y Doña Ángela.

Y en esto radica la diferencia: cuando vos llamás a las cosas por su nombre y la muerte, es muerte; la vejez, es vejez; y así sucesivamente. las personas empiezan a tener cara y nombre y apellido. Y en ese punto el que se muere soy yo, sos vos, es tu cliente.

Y las personas a las que protegemos son Carlos, Ana Laura o Ramiro y no “los hijos” , “los padres” o “los vecinos”, que pueden ser los de cualquiera pero evidentemente no los míos.

Entonces, la disyuntiva es: declamador avezado de frases rimbombantes, o asesor profesional que pregunta, escucha… No necesito recurrir a golpes bajos y recuerdo los nombres de las personas a las que el asegurado les dedicó el esfuerzo de pagar una prima de seguro.

Esta es la diferencia entre individual o masivo.

La seguimos en la próxima, ¿te va?

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial