AGRUPACIONES COMERCIALES DE PRODUCTORES ASESORES

I) Introducción.

Pareciera que el mundo asiste a una gran paradoja: por un lado el ser humano tiene actitudes cada vez más individualistas y egoístas, propias de la sociedad de consumo, pero sin embargo, en este escenario globalizado, día a día se crean y consolidan agrupaciones comerciales de los más variados rubros, tipos, formas y tamaños, desde un simple “joint venture” (alianza estratégica) o “cobranding” (alianza de marcas) entre dos empresas o profesionales, hasta grandes acuerdos internacionales de colaboración multiempresaria, desde un acuerdo comercial bipartito entre dos países hasta enormes bloques económicos como el Mercosur, la incipiente Unión Sudamericana, el Mercado Común Europeo, etc.

Sin entrar en el interminable debate acerca de lo efectos benéficos o perjudiciales de la globalización, podríamos aceptar que, si bien este tipo de agrupación de personas y/o empresas muy probablemente surja de la necesidad de ser cada vez más competitivos y no de un noble espíritu solidario o humanitario, el lado positivo de estos procesos es que producen una gran sinergia, un rico intercambio de ideas, un sentimiento de contención para sus miembros, una mejor reacción conjunta en los momentos de crisis, la optimización de los procesos, etc. y además, el “precio” que los miembros intervinientes deben “pagar” por estos logros, es que se ven necesariamente obligados a definir un objetivo común, lo cual requiere que se escuchen mutuamente, que debatan ideas, que busquen necesariamente el consenso, que se respeten, que adquieran una cultura del beneficio común y de trabajo en equipo, etc., y si bien esto representa un gran esfuerzo, realmente libera y promueve muchas de las grandes virtudes del hombre. Es muy importante dejar en claro que, agruparse, no necesariamente implica que haya que perder las características individuales o propias de cada miembro, ni que se deban “fundir” los negocios individuales con los negocios del grupo, sino que se trata de establecer pautas comunes para determinados aspectos del negocio individual de cada miembro.

En definitiva, si se quiere ver el “vaso medio lleno”, todas las formas de agrupaciones comerciales pueden generar, no sólo réditos económicos, sino también un enriquecimiento profesional y humano.

II) Experiencias generales en la Argentina

En los últimos años se han ido formando en nuestro país distintas agrupaciones comerciales para las más diversas actividades, tales como organizaciones o “redes” de: artículos para el hogar, ferreterías, corralones de materiales, autoservicios, artículos eléctricos, estudios jurídicos, ¡productores-asesores de seguros!, etc. Mediante este mecanismo, pequeños comerciantes o profesionales, despojándose de negativos sentimientos como la envidia y el individualismo, han dejado de ver a sus colegas como acérrimos enemigos y han concretado exitosos proyectos de agrupación, que les han permitido hacer frente a la implacable competencia de los grandes hipermercados, grandes shoppings, corporaciones internacionales, etc.

En honor a la lealtad y con ánimo de aprender, también debemos preguntarnos si hubo intentos de agrupación de comerciantes o profesionales, que hayan fracasado. La respuesta es SI, y casi con seguridad que los fracasos han sido mayores que los éxitos. Entonces, resulta muy constructivo conocer el por qué de esas frustraciones. De las charlas mantenidas con diversos integrantes de agrupaciones (o ex–agrupaciones) de distinto tipo, han surgido como motivos básicos del fracaso, la falta de cultura asociativa o de compromiso de sus miembros y la falta de liderazgo en el proyecto, pero esencialmente, la “causa madre” de todos los intentos fallidos, ha sido el no haber consensuado desde un comienzo, los objetivos (definen el tipo de agrupación) y las formas (jurídicas y estructurales) de llevarlos a cabo.

Los tipos y las formas de desarrollar estos emprendimientos son infinitos y unos pueden formar parte de otros, pero en este caso presentaremos un esquema tentativo con distintas posibilidades de agrupación para P.A.S.

III) Propuestas de tipos y formas de agrupación de P.A.S.

  1. TIPOS de agrupación de P.A.S:

    1. De administración de cartera:

Es la organización clásica, que provee de distintos servicios a los P.A.S que operan con ella, tales como:

      • administración de producción, cobranzas y siniestros;

      • acceso a una oficina o a una estructura administrativa;

      • capacitación, orientación y apoyo profesional;

      • acceso a compañías de seguros;

      • acceso a productos especiales; etc.

    1. De integración:

Se componen de P.A.S que básicamente ya administran sus propias carteras y que entonces se agrupan con ciertas finalidades coordinativas, como por ejemplo:

      • establecer pautas comunes de trabajo y una unidad de decisión;

      • optimizar recursos para la agrupación y para las aseguradoras;

      • obtener otros beneficios derivados de la sinergia agrupativa;

      • encarar campañas comerciales conjuntas;

      • realizar compras conjuntas de bienes o servicios tales como insumos, tecnología, publicidad; etc.

  1. FORMAS de agrupación de P.A.S:

    1. Jurídicamente:

      • Podrán agruparse de muchas formas, desde una sociedad de hecho, pasando por formas sin fines de lucro como una simple agrupación de colaboración empresaria, una mutual o una cooperativa, hasta las clásicas sociedades de responsabilidad limitada o sociedades anónimas, pero hay que tener en cuenta que si la agrupación desea obtener matrícula de organizador, sólo se deberán utilizar las formas societarias permitidas por la Ley 22.400.

    2. Organizativamente:

      • En cuanto a la incorporación (o expulsión) de futuros miembros o socios, las agrupaciones pueden ser: cerradas, donde un grupo de P.A.S se asocia para cualquiera de los fines descriptos, pero sin ánimo de incorporar nuevos miembros o socios en el futuro. En general, la forma jurídica adoptada en estos casos es una S.A o una S.R.L; o pueden ser abiertas, donde el ingreso de nuevos miembros o socios es libre (cumpliendo un mínimo de requisitos, obviamente). Generalmente, estos son los casos de cooperativas o mutuales; o finalmente pueden ser semi-abiertas, siendo el caso de un grupo bastante estable pero que prevé de antemano, mediante requisitos más exigentes, la incorporación de nuevos miembros o socios en el futuro. Es el caso típico de una agrupación de colaboración empresaria, aunque también puede materializarse mediante una S.A. con cierta complejidad.

      • En cuanto a la distribución de beneficios entre sus miembros o socios, básicamente las agrupaciones pueden ser verticales, donde los beneficios o condiciones comerciales que los miembros o socios reciben de las aseguradoras son por escala, o sea, que difieren entre los distintos miembros según distintos parámetros (antigüedad, producción, propiedad, etc.); o pueden ser horizontales, donde los beneficios económicos o condiciones comerciales que reciben de las aseguradoras, son igualitarios para todos los socios o miembros. En estos casos, tal vez la compensación de condiciones se realice a través de los derechos políticos, es decir, a través de un sistema de votos por escala.

      • En cuanto a la estructura organizacional, podrán ser: piramidales, donde se trabaja con un organigrama vertical, con varios niveles jerárquicos; o también las más modernas y ágiles estructuras horizontales, donde hay un miembro u órgano coordinador y varios especialistas que le reportan, con pocos o tal vez un solo nivel jerárquico por debajo; o incluso, las audaces multidimensionales1, donde ni siquiera se habla de estructura, sino de “andamios”, que permiten “moverlos” y adaptarse casi instantáneamente a los cambios del mercado, manejando varias “dimensiones” al mismo tiempo y sin líderes que “bajan línea” sino con “jerarquías negociadas”2.

IV) Conclusión

Por si acaso, es atinado aclarar que aquí no nos referimos a agrupaciones políticas o gremiales, sino a la conformación de organizaciones, grupos o redes de P.A.S que generen una adecuada sinergia en pos del mejoramiento de los negocios de sus miembros y, por que no, de las aseguradoras y proveedores con los que éstos operan.

Como hemos comentado, los beneficios de integrar agrupaciones comerciales son muchos, tanto a nivel económico y profesional como humano. Hemos visto que existen infinitas formas de agrupación para los P.A.S, las hay para todos los criterios y para todos los casos, pero no existe “la mejor forma”, cada P.A.S deberá escoger la que más se adapte a sus necesidades y a su realidad, podrá sumarse a alguno de los tantos emprendimientos que muchos colegas ya tienen en marcha o, tal vez, crear junto a otros emprendedores una nueva agrupación afín a sus objetivos y métodos, pera la alternativa que NO debería escoger es la de seguir trabajando solo en este mercado globalizado y voraz.

Lic. Omar Molea
Productor asesor de seguros
Molea Brokers de Seguros
Fundador y actual presidente de Grupo MEGAPRO – Red de Organizadores de Seguros
España 266 – Moreno – Buenos Aires – Tel. (0237) 405 0346

omar@molea.com.ar
www.molea.com.ar


1 Conferencia “Los nuevos desafíos del desarrollo organizacional: vivir en el cambio”, 10/11/04, Buenos Aires, Argentina, Prof.Itamar Rogovsky. Catedrático Señor de la Universidad de Tel Aviv.

2 Ricardo Semler, titular de Semco, firma brasilera que factura U$S 212 millones por año, considerado el “Anti-manager” en la revista Gestión de octubre 2004.

 

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