A LOS 89, UN EJEMPLO DE VIDA Y DE CONDUCTA

Ulpiano Gómez Uría es un reconocido productor asesor de seguros de Rosario. El pasado 10 de enero cumplió 89 años, vitales, con fuerza, con muchas historias y luchas en su haber.

En esta entrevista, ‘Ulpiano’ (como todos lo conocen) contó acerca de cómo se inició en el seguro, sus tiempos de dirigente en APAS Rosario y en FAPASA, y su actividad solidaria.

El Seguro en Acción (ESA): Usted es español, pero vive en la Argentina desde muy pequeño. ¿Cómo llegó a nuestro país?

Ulpiano Gómez Uría (UGU): Llegué a la Argentina a los seis años de edad desde España, junto con mi familia, escapando de la Guerra Civil Española.

Mi padre era un político pueblerino, marcado como antifranquista y por ello corría peligro.

Vinimos a la Argentina porque él ya había viajado a esta tierra varias veces, en su calidad de vendedor mayorista de casimires. Sus clientes eran las principales tiendas de Rosario y de Buenos Aires, como por ejemplo La Favorita o Fábregas. Estamos hablando de la década de ‘20.

En marzo de 1932 embarcamos en Vigo rumbo a Buenos Aires. Teníamos asegurada la vivienda, porque mi padre había comprado propiedades aquí.

La verdad es que era tan argentino como español. Tal es así que mi hermana mayor se llama María Argentina. Y otra de mis hermanas se llama María Rosario.

Vinimos a vivir una nueva vida, porque allá en España se había puesto imposible.

Yo tenía 6 años y enseguida me hice amigo de una persona a la que mucho aprecié, José Ricardo Doela, que lamentablemente falleció hace muy pocos días.

Aquí hice el colegio primario y el secundario. Me casé, fundé una familia hermosa y trabajé toda mi vida como productor asesor de seguros.

ESA: ¿Cómo se inició en el seguro?

UGU: De muy joven empecé a trabajar en el Banco Comercial de Rosario. Pero un mes después de mi ingreso, el banco cesó en sus operaciones.

Muchos de sus directivos también lo eran de la aseguradora La Unión Gremial, una compañía muy importante formada por los molineros de la provincia de Santa Fe. Entonces, seguí trabajando en La Unión Gremial como empleado administrativo, recorriendo todas las secciones de la compañía.

Al poco tiempo comencé a tener una mínima experiencia en la comercialización de seguros, porque empecé a trabajar para la compañía en la calle, por la mañana, vendiendo seguros de Vida.

Entraba una hora más tarde porque se habían dado cuenta de que tenía condiciones para la venta de seguros, pero exclusivamente del ramo Vida, porque era la sección que más me había gustado de todas las que había en la empresa.

ESA: ¿Y cómo se convirtió en productor asesor de seguros?

UGU: El gerente general de La Unión Gremial (en la época en yo trabajé allí) fue don Pedro Lozano Carrillo, un señor muy estricto a quien nunca vi reírse. Me enseñó mucho.

Un día me llamó y me comunicó que el corredor de seguros de una zona cercana a Rosario, Miguel Ángel Echarte, había fallecido. Al instante me preguntó: “¿Se anima a ocupar su lugar?” A mí, ¡se me cayeron las medias!

Además, me dijo: “Echarte era muy buen productor, y yo quiero que usted lo supere. Le vamos a dar seis meses de licencia sin goce de sueldo. Si usted vuelve a trabajar porque fracasó, lo mando al archivo.”

Y no me dejó pensarlo mucho. “Mañana, cuando entremos, me contesta. Usted es de las personas que hay que apurarlas para que rindan más, porque capacidad tiene”.

Por supuesto, acepté el desafío. Y así empecé. Al otro día ya me encontré con mi nuevo grupo de trabajo.

La meta de todo mi equipo de vendedores consistía en presentar siete operaciones de seguros de Vida por semana a la compañía. Fuimos cumpliendo, hasta que a mediados de la década del ‘70, más o menos, cambiaron las condiciones del mercado y la operatoria de seguros de Vida se dejó de lado.

Entonces, comenzamos con la comercialización de todos los seguros patrimoniales.

Me fui de la Unión Gremial porque quería crecer. Y los cambios en el mercado también me llevaron a eso.

Pero es claro que al que no le gusta el seguro, no tiene que hacerlo, porque si no lo aprende bien, no lo puede transmitir bien y muchas veces confunde a los clientes en las decisiones que tienen que tomar.

ESA: ¿Cómo era vender seguros de Vida en esa época?

UGU: Me gustaba hacer las entrevistas para la comercialización de seguros de Vida a la noche, en la casa del ‘candidato’, porque en ese momento encontraba al hombre en un ambiente relajado.

Les hablaba de la salud, la familia y demás. Les decía, con cierto tono de broma, que yo estaba allí porque el gozaba de buena salud (sino, ¡no le iba a hacer un seguro!, se ríe), pero igual tenía que proteger a su familia.

Después, si el candidato estaba interesado, había que llevarlo al médico para hacerle la revisación correspondiente.

ESA: ¿Cuánto tiempo trabajó en Rosario, en la Unión Gremial?

UGU: Siempre trabajé en Rosario y alrededores. Trabajé del ‘46 al ‘55 como empleado administrativo. Y después como productor, fuera de la compañía.

Con el correr de los años, las circunstancias del mercado me obligaron a abrir cuentas también en otras compañías.

Comenzaron a hacerse fuertes las aseguradoras cooperativas, que hoy son muy importantes. Tenía que abrir cuenta en ellas, porque si no, hubiera perdido muchos seguros.

Con el tiempo, me independicé y empezamos a trabajar con varias compañías, porque ahora yo vivía de eso y necesitaba ganar plata, y cumplir aparte con los compromisos que tenía.

ESA: ¿Cuáles similitudes y diferencias encuentra en la tarea del productor de seguros en las décadas de ‘50, ‘60 y ‘70 y en la actualidad?

UGU: En la década del ‘50 y del ‘60 no había tantos productores de seguros. Uno tenía que empezar a ‘sembrar’ para poder de esta manera tener mayor cantidad de pólizas.

Por eso también, siempre me capacité, como podía. Iba a reuniones de PAS, de compañías, de asociaciones empresarias; todo me servía para operar en seguros.

Yo quería tener elementos e inquietudes, de otras áreas también, que me pudieran servir para la comercialización de seguros.

El seguro da una posibilidad de crecimiento y de conocimiento muy importante. Hoy estás con un médico, mañana estás con un abogado, pasado con un ingeniero, después estás con un acopiador de bananas; todos distintos, porque el seguro recorre todas las áreas de producción.

Pero también exige informarse adecuadamente acerca de todas las áreas. Entonces, cuando visita a un cliente, uno ya sabe cuáles son los problemas que puede tener esa actividad.

Por otra parte, siempre, en todas las épocas, hubo que adaptarse a la situación del país.

Antes se podía vender un seguro de Vida a un cliente en su casa. Hoy esto es mucho más difícil.

Vender seguros de Vida hoy es mucho más difícil que en el pasado. La gente piensa primero en el auto, luego en el seguro integral de su casa, y el de vida lo deja a un lado, total “a mí no me va a pasar nada por ahora, lo haré el año que viene”, piensan.

Estas son las únicas diferencias que veo entre ayer y hoy.

Pero, más allá de las diferencias, finalmente, vender seguros es vender seguros.

ESA: Usted fue directivo de APAS Rosario y FAPASA. ¿Cómo fue esa época?

UGU: Durante casi 20 años ocupé distintos cargos (como la presidencia y la vicepresidencia) de APAS de Rosario. Y también fui designado como su representante en FAPASA.

Con FAPASA recorrimos todo el país, creo que hasta El Impenetrable fuimos.

Tuve compañeros de gran nivel, como el Dr. Levy, ya fallecido, de la antigua firma Herzfeld & Levy, hoy Willis.

Al principio, los PAS pertenecíamos al gremio de bancarios y teníamos las ventajas de ese gremio fuerte. Pero luego, por decisión del gobierno de entonces, fuimos separados y quedamos como productores autónomos.

Entonces, desde FAPASA, iniciamos la lucha por el Estatuto para la actividad.

Al respecto, recuerdo como anécdota que el Dr. Crespo Montes, presidente del INdeR en esa época, en un Congreso que realizamos en Huerta Grande, al que habían concurrido 500 personas, bajo un árbol donde cuatro o cinco personas estábamos tomando mate, nos dijo lo siguiente: “Muchachos, yo veo cómo trabajan ustedes, recorren el país. Tengan en cuenta que si consiguen sacar el Estatuto, van a tener más obligaciones que derechos”. Con el correr del tiempo me doy cuenta de que esa premonición de Crespo Montes se cumplió en varios aspectos.

ESA: Por un momento, le propongo que salgamos del seguro y me comente sobre el Hogar Español de Rosario.

UGU: Desde el ‘60 al ‘81, fui integrante y presidente de la cooperadora del colegio Rivadavia, al que concurrieron mis hijos. Y después, comencé a colaborar con el Hogar Español.

Siempre sentí la necesidad de dar una mano, de colaborar en las instituciones.

Fui presidente de la cooperadora de la escuela, presidente de APAS, vicepresidente de APAS, tesorero de FAPASA, y por último colaboré con el Hogar Español.

En el Hogar, en este momento soy presidente honorario con 33 años de actuación, porque estoy desde que se fundó.

La Asociación Española de Socorros Mutuos, creó un Hogar para los españoles mayores y para los carenciados, y nosotros nos ocupamos de que funcione.

En este momento el Hogar español ocupa seis hectáreas. Casi tres comprenden un jardín y un circuito peatonal para todos aquellos que necesitan caminar.

Todas las habitaciones del Hogar cuentan con baño privado. Tiene una pileta climatizada, y organizamos viajes y excursiones para los adultos mayores.

Hacen gimnasia en los salones especiales, tienen los consultorios, hacen Magnetoterapia. O sea que estamos muy bien equipados, para que el kinesiólogo que tenemos contratado haga su trabajo allí.

Además, todos los años se hace una fiesta a la que se invita a los parientes para que hagan algunos números, y el coro despliega sus aptitudes delante de su familia.

Las personas que viven allí tienen un promedio de 86 años, más o menos.

Hace pocos meses, recibí del rey de España una condecoración por el trabajo realizado como ciudadano español en la Argentina. Se hizo una reunión muy linda y me entregaron el diploma. Me siento orgulloso.

ESA: ¿Cómo fue la incorporación de sus hijos y nietos a la empresa familiar y cuál el aporte que hicieron a la misma?

UGU: Con el correr de la década del ‘70 al ‘80 se incorporaron al broker mis dos hijos, Jorge y Carlos, quienes a pesar de ser ambos profesionales en Ciencias Económicas, decidieron probar suerte en esta actividad y para mi fue muy gratificante, ya que me aseguraba la continuidad de este proyecto con mi propia sangre.

Por supuesto que aportaron nuevas ideas y el empuje de su juventud, en años muy difíciles marcados por muchos cierres de aseguradoras, que amagaron hacernos tambalear, pero pudimos salir y con más ganas que nunca.

Hace aproximadamente 10 años empezó a incorporarse la tercera generación de Gómez Uría, con la llegada a la empresa de mis nietos María Victoria, María Luz y Fernando, que le dieron una gran dinámica al negocio con nuevas técnicas de venta y la incorporación de tecnología, que dicho sea de paso es mi gran asignatura pendiente y lamento no haberme capacitado en su momento.

En la actualidad, el broker está a cargo de mi hijo Jorge con el apoyo de mis nietos, ya que Carlos decidió hacerse cargo de un emprendimiento inmobiliario familiar. No obstante, sigo en carrera en la medida en que me lo permite mi edad, con contacto diario con ellos, para interiorizarme de cómo marcha el negocio y aportar mi experiencia.

No hay caso, es mi vida dedicada al seguro y trataré de seguir ligado a la actividad mientras pueda. Mi mayor orgullo es haber llegado hasta aquí, haber podido construir este espacio y ahora tener la certeza de que habrá un broker Gómez Uría por muchos años más.

ESA: ¿Qué significa para usted ser productor asesor de seguros?

UGU: La vida me enseñó que donde yo hago un seguro, doy una protección a quien lo necesita, para lo cual hay que asesorarse permanentemente.

Hay que venderle a cada cliente el seguro que necesita para cubrirse él y su familia. Y hay que saber a quién se le vende un producto y a quién otro.

Por ello, me siento satisfecho y orgulloso de ser productor asesor de seguros.

A.C.