¿De quién es la cartera del PAS?

Especial para El Seguro En Acción.

Por Fabián Ramos Irazoqui (*).

La situación del Productor Asesor de Seguros con respecto a su clientela presenta ciertas particularidades muy interesantes de analizar.

En efecto, su actividad en relación a la vinculación del asegurado con la aseguradora se halla ubicada en la intermediación. La normativa que regula dicha labor, indica que la misma consiste en “promover la concertación de contratos de seguros, asesorando a asegurados y asegurables” (artículo primero de la ley 22.400).

A su vez, el contrato de seguros reconoce esencialmente a dos partes como las que prestan su consentimiento a fin de concretar el mismo, el asegurado y la aseguradora. El artículo primero de la ley 17.418 dice que “hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga mediante una prima o cotización, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida si ocurre el evento previsto”. Una vez concretada la operación comercial, la nueva póliza pasa a formar parte de la cartera de la aseguradora.

Sin embargo, la actuación del productor asesor de seguros no es, en la práctica, la de un mero intermediario. Y ello es así por varias razones. La primera, y tal vez fundamental, se puede observar en la realidad. Por ejemplo, si realizáramos una encuesta a diez personas al azar, consultándolas respecto del nombre de la empresa de seguros a quien han confiado sus riesgos, probablemente siete de ellas nombrarían en primer término al productor asesor de seguros. Luego, si les preguntáramos nuevamente el nombre de la empresa aseguradora, podrían llegar a responder: “muy bien no me acuerdo, yo voy donde mi productor me lleve…”.

Este dato concretamente palpable no se ha visto demasiado alterado, al menos hasta ahora, a pesar del ingreso de otros canales de comercialización, ya sea venta directa, bancos o Internet y se refleja en las cifras oficiales publicadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, mostrando que en Argentina en 2017 la venta por el canal del Productor Asesor de Seguros aumentó del 63 al 65,1 % y en 2018 de 65,1% a 66,2%, tendencia que continuó ya que en 2021 este porcentaje se elevó a 67%.

Es que, si bien desde el punto de vista jurídico la póliza forma parte de la cartera de la aseguradora, podríamos decir, sin temor a equivocarnos, que el cliente “pertenece”, en la práctica, al Productor Asesor de Seguros.

En base a lo señalado, corresponde hacer una interesante división para dar mayor claridad a la cuestión. Veamos: el derecho a la cartera de pólizas emitidas, como lo he mencionado, pertenece a la aseguradora. En tal sentido, la ley 20.091 posee una sección especialmente referida a la fusión y cesión de carteras, y esas operaciones, únicamente, pueden efectuarse entre aseguradoras, necesitando la previa aprobación de la entidad de contralor (S.S.N). Señala luego el artículo 47 de dicha normativa que, aprobado el contrato de cesión entre empresas de seguros, el mismo obligará a las sociedades cedente y cesionaria, a los asegurados y a sus derecho habientes.

De todas formas, dicha cesión no pareciera obligar, realmente, a los asegurados y sus derecho habientes, especialmente, a partir de la facultad de rescindir la póliza que la ley de Seguros 17.418 otorga a las partes del contrato, siendo una de ellas, el asegurado.

Ahora bien, ¿esa cesión de cartera de pólizas antedicha, implica lo mismo respecto de la “clientela”?. Al intentar responder dicha pregunta, debemos considerar que el productor asesor de seguros, fue quien acercó al cliente a la aseguradora y mantuvo el primer y originario contacto. De hecho, desde el punto de vista legal, ello tiene un primer reconocimiento con el derecho a la comisión por las primas de las coberturas emitidas respecto de tales asegurados mientras esos contratos se encuentren en vigencia.

Igualmente, ese cliente puede celebrar nuevos contratos subsiguientes con la aseguradora. ¿Qué ocurriría si en los mismos no interviniera el Productor Asesor de Seguros original?. ¿Podría reclamarle a la aseguradora, si ésta no le abonara comisión sobre dichas pólizas?

No veo que ello fuera factible. Sin embargo, los productores de seguros han ido avanzando en la formalización de acuerdos realizados con las respectivas aseguradoras, para que, todos los seguros que concrete ese cliente en el futuro, se emitan bajo el código del productor original, como respeto a la lealtad comercial, generándole las consiguientes comisiones. Y ello se justifica aún más si el asesoramiento integral de ese asegurado continúa siendo efectuando por aquel, más allá de que la nueva operación se hubiera materializado por algún canal de venta directa.

En este tema también importara la relación entre la aseguradora y el productor asesor de seguros. No resultaría de buena práctica comercial que la empresa emisora de la póliza, aproveche los clientes aportados por el productor para ofrecerle otras coberturas sin la intermediación del mismo.

Varios casos han llegado a tribunales por tales conflictos. En Marzo de 2018, la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, Sala B, se expidió en un juicio en el cual una aseguradora a través de una serie de conductas comerciales reñidas con la buena fe contractual promovió el cambio de productor de seguros de importantes clientes hacia otro profesional que operaba con la misma.

En el fallo que hizo lugar al reclamo de la productora asesora de seguros perjudicada, el tribunal señaló que la buena fe no es un principio dogmático sino que la creencia generadora del convencimiento del sujeto debe fundarse en elementos exteriores que le proporcionen la información suficiente para creer. Las señoras jueces de Cámara hicieron hincapié en que el derecho del productor asesor de seguros a percibir comisiones por su labor respecto de aquellos contratos en los que ha actuado no depende, de ninguna manera, que se mantenga o no su relación comercial con la empresa aseguradora.

Acotaron las magistradas que, aunque la compañía de seguros haya tomado la decisión de no recurrir en el futuro a la actividad intermediadora del productor de seguros original, este último, tiene derecho a percibir, en forma íntegra, las comisiones relativas a los contratos de seguros celebrados, sea que la prima correspondiente se haya percibido antes de la desvinculación o después de la misma.

Indicaron que, al calcular la indemnización debida a la productora de seguros afectada por dicha maniobra, debía computarse la pérdida de chance toda vez que es un daño cierto, por lo tanto resarcible, por el cual se pretende la reparación de la probabilidad de éxito frustrada.

Siguiendo con el análisis que vengo desarrollando, corresponde señalar que en la práctica se realizan entre productores de seguros transferencias de su “clientela” a través de la figura legal de la cesión de derechos y la libertad contractual prevista en nuestro derecho privado. A pesar de no tener una regulación legal específica, es habitual que cuando un productor asesor de seguros decide no continuar en la actividad, sea por una cuestión de edad o por cualquier otro motivo, proceda a formalizar dicha cesión a otro profesional matriculado, mediante un precio pactado por el rendimiento en comisiones de un período determinado que se establece de común acuerdo, vinculado a una potencial permanencia y continuidad de la cedida clientela durante el mismo.

Esa cesión de derechos no garantiza que todos los clientes cedidos vayan a continuar vinculados comercialmente con el adquirente. Se estima que la mayoría de ellos lo hará, pero deberán tenerse en cuenta también factores casi imposibles de evaluar contractualmente, entre otros, la profesionalidad, asistencia y asesoramiento que el productor de seguros que efectúa dicha adquisición brinde a sus nuevos clientes y la relación que tenga con la aseguradora en la que se encontraban cubiertos, todo lo cual, incidirá decididamente en la mentada fidelidad de los asegurados.

Otra cuestión que preocupa a los productores de seguros, es qué sucederá con su cartera en caso de fallecimiento. Aquí, podemos decir que los herederos van a tener un derecho por resultar un crédito a abonar por la empresa aseguradora respecto a los contratos ya celebrados por el intermediario, el cual deberá ingresar en la sucesión del mismo. La situación resultaría más conveniente para el causante si alguien de su familia resultara también productor de seguros, haciendo factible así, la continuación de la atención de dicha clientela, lo cual podría estar previamente acordado con la aseguradora o devenir de una buena práctica de lealtad comercial.

Finalmente, y más allá de todas las alternativas analizadas, no podemos perder de vista que el asegurado es el sujeto central del contrato de seguros. Ello se ha visto profundizado más aún con la evolución normativa registrada en los últimos años considerándolo como un verdadero consumidor, lo cual nos obliga a ser cuidadosos y observadores de tal situación.

Así, la libertad de elección que posee todo consumidor, reconocida en el artículo 42 de la Constitución Nacional, tal vez, a mi entender, no ha sido dimensionada en su justa medida por los distintos actores del ámbito asegurador. El cliente ya no es aquel a quien, como se decía en el lenguaje popular y sucedía en épocas lejanas se lo engañaba en algunos casos, mediante acción u omisión, a través de la “letra chica” del contrato. Hoy, es el destinatario esencial del mismo y por consiguiente, merecedor de un trato equitativo y digno como lo señala nuestra Carta Magna.

En otras palabras, por mejor acuerdo de fidelización que exista, ya sea entre aseguradoras o de alguna de ellas con un productor asesor de seguros o entre productores, será el cliente-asegurado-consumidor quien tenga la última palabra.

(*)Fabián Ramos Irazoqui es Abogado y docente del Centro Federal de Capacitación de FAPASA.

RESPUESTAS DEL DR. FABIÁN RAMOS IRAZOQUI A CONSULTAS PLANTEADAS EN ESTE TEMA:
CONSULTA: ¿En caso de fallecimiento, si no hay herederos los seguros se los queda la compañía de seguros? ¿Y en el caso de que existan varios herederos, y no sean productores, como se liquida esa cartera? Muchas gracias

RESPUESTA: En caso de fallecimiento si no hubiere ningún heredero (esto es ni descendientes, ni ascendientes, ni cónyuge, ni colaterales, etc.), el crédito correspondiente ingresado a la sucesión se regirá de acuerdo a las normas del nuevo Código Civil y Comercial, que dispone -una vez canceladas las deudas del causante- que el juez debe disponer la entrega del activo remanente al Estado que corresponde. De todas formas, desde el punto de vista comercial, es muy probable que, posteriormente, la aseguradora en la que se encontraban esos clientes intente mantenerlos cubiertos mediante la emisión de nuevas pólizas, tratando directamente con ellos o adoptando las medidas necesarias para preservarlos. Respondiendo a la segunda parte de su consulta, si existieran varios herederos y no resultaran ser productores, el crédito a abonar por la aseguradora ingresará en la sucesión y se repartirá en las proporciones y formas establecidas por el mencionado Código. Un cordial saludo. Fabian Ramos Irazoqui.

CONSULTA: ¿ Me pueden suministrar los datos del fallo que comenta el Dr. Fabián Ramos Irazoqui? Muchas gracias
RESPUESTA: El fallo que comento es de la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial. Sala B. Fecha: 8-mar-2018. Carátula del Juicio: “Ferreras, Norma Gladys c/Compañía de Seguros S.A. s/ordinario” . Cordial saludo. Fabian Ramos Irazoqui.