Comparación de Canales de Distribución de Seguros

FRISS, el proveedor global de soluciones para la mitigación del riesgo y detección de fraude para la industria de seguros generales, ha lanzado recientemente el e-book: Comparación de canales de distribución de seguros: 5 recomendaciones clave.

Los canales de distribución en el sector de seguros están cambiando rápidamente. No es para sorprenderse, teniendo en cuenta los cambios tecnológicos que se suceden más rápidamente y a la par de los cambios que se producen en los consumidores. ¿Podrá la nube ganarle al asesor de seguros o se unirán las fuerzas?

Tradicionalmente, ”asegurar” ha sido un tema complicado tanto para empresas como para particulares. Con frecuencia, no están seguros de qué tipo de producto ni qué aseguradora les conviene. Existen muchos productos y, a menudo, difieren muy poco unos de otros. Por esta razón, hasta hace poco, muchos confiaron la búsqueda del producto que mejor se adapta a sus necesidades a expertos y a las empresas de seguros confiables.

Esta estrategia no sólo se utilizaba para la selección inicial del producto sino también para mantener actualizada la cartera de seguros.

Considere, por ejemplo, el ajuste periódico del valor asegurado de un edificio o del inventario, o la verificación para determinar si un seguro permanente de salud todavía se adapta a las condiciones de vida del asegurado. Además, resultaba tranquilizador saber que, en caso de un siniestro, sólo sería necesario una llamada telefónica al experto en seguros quien hablará con la empresa de seguros para resolver el reclamo. Por lo tanto, los intermediarios de seguros desempeñan un papel esencial, incluso en el caso de tipos de seguros muy comunes como, por ejemplo, un seguro de automóvil, de un inmueble residencial y un seguro de viaje.

Cambio importante

Mientras tanto, se han producidos profundos cambios con la gran expansión de internet, la velocidad y capacidad de los dispositivos móviles, las posibilidades cada vez más sofisticadas de recuperación, análisis y procesamiento de datos en tiempo real (en forma virtual), el poder de nuestras aplicaciones móviles (“apps”) y la reticencia de los consumidores a pagar extra para el asesoramiento personalizado para productos de seguros relativamente simples. Estas y otras tendencias están causando un cambio importante dentro de los canales de distribución.

  1. El asesoramiento personal (vieja escuela) todavía está vivo y se apoya cada vez más en la tecnología.

Los asesores personales y agencias capaces de cubrir cualquier siniestro todavía siguen en el mercado, pero intervienen principalmente en el asesoramiento y la gestión de los productos de seguros más complejos, tales como seguro de protección de ingresos y pensiones o seguros para los empresarios y sus negocios. Durante el asesoramiento, los proveedores de seguros hacen uso intensivo de la tecnología al seleccionar los productos adecuados y al evaluar a los clientes.

  1. La importancia de internet y la capacidad de solicitar un seguro y de informar un siniestro directamente va a seguir aumentando.

Mientras tanto nos hemos acostumbrado a utilizar internet o, en algunos casos, incluso el teléfono a la hora de elegir y contratar un seguro común y, casi siempre, de tipo general. Esto también se aplica al manejo de siniestros. El asegurado lo hará por sí mismo y será guiado y aconsejado por sistemas automatizados. La interfaz es parte de un sitio web, y puede ser utilizada en todos los dispositivos.

  1. Las aplicaciones móviles basadas en  tecnología altamente sofisticada son la nueva tendencia.

Tomemos, por ejemplo, las aplicaciones en un aeropuerto, cuando le pregunta al pasajero si desea sacar un seguro de viaje por la duración de su estadía y que, una vez en destino, le señala al pasajero algunos riesgos y que incluso, de manera opcional, le permite ajustar la cobertura de riesgo conforme a los riesgos detectados. Esto funciona en base a suscripciones que se pueden activar o desactivar, lo cual crea cada vez más posibilidades de asegurar bienes específicos de manera directa y a corto plazo.

  1. En cada uno de los canales, desde el punto de vista de la sociedad, pero sin duda también desde el de los consumidores, es indispensable la detección del fraude y el análisis de riesgo automatizado.

Desde una perspectiva de control automatizado del fraude parece ser que el canal de distribución en línea está creciendo muy rápidamente. Sin embargo, esta mirada puede ser un poco engañosa, ya que muchas empresas de seguros (aún) ofrecen servicios en múltiples canales y desarrollan sus canales en línea además de los canales personales. Para la detección de fraude y análisis de riesgos automatizados, la mayoría de las compañías de seguros organizan ambos canales de la misma manera, por lo que esta tendencia no es tan marcada.

  1. Casi todas las empresas invierten en el análisis de riesgo automatizado o (deben) hacerlo.

Durante el contacto personal con el asegurado a través de un asesor de seguros o intermediario independiente, se produce una interacción entre la evaluación del personal y la evaluación automatizada del reclamo por siniestro o del riesgo. Al hacer la evaluación, el asesor(a) de seguros puede apoyarse en el análisis de riesgo automatizado, pero sin duda su propia evaluación puede influir en el resultado. El asesor puede tomar en cuenta las circunstancias personales del asegurado o de la persona que solicita un seguro.

En el análisis de riesgo automatizado a través del canal directo el procedimiento es bastante diferente. Basado en los criterios que la empresa utiliza, el sistema es capaz de tomar una decisión rápidamente. En algunos casos, el sistema le recomendará que un asesor verifique los datos y, por lo tanto, la decisión se posterga.

En el entorno de seguros ‘bajo demanda’, esto no será posible ya que el propósito es tomar una decisión rápida en todo momento. Por lo tanto, tiene que operar en base a grandes cantidades de datos de un gran número de fuentes públicas y privadas.

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2 Thoughts to “Comparación de Canales de Distribución de Seguros”

  1. Me gustaría aportar un pensamiento que no va en colisión con lo manifestado por FRISS, pero tampoco es condescendiente.
    1. El asesoramiento personal (vieja escuela) todavía está vivo y se apoya cada vez más en la tecnología.

    Sin dudas que esta aseveración es correcta. Lo de “vieja escuela” lo voy a traducir como “experiencia” y la misma indica que el canal de intermediación ha madurado a través del tiempo de acuerdo con los avances tecnológicos que hemos tenido. Esta circunstancia indica que tal cual están las cosas, el mismo tiende a crecer. Los que creen que se puede evitar solo eligen una estrategia que va directo al fracaso. Tal lo demostrado por incursiones de aseguradoras totalmente virtuales en nuestro país.
    2. La importancia de internet y la capacidad de solicitar un seguro y de informar un siniestro directamente va a seguir aumentando.

    El hecho de que los asesores de seguros mantengan una porción importante del mercado, lo cual se va a consolidar y aumentar, es que el consumidor todavía necesita “confianza” para contratar. El hecho de que las empresas se encuentren en una posición dominante frente al consumidor pone en duda la imagen positiva que puede llegar a tener el sector asegurador.
    No existen los seguros simples, existen los seguros de contratación masiva. De hecho, cuando una persona tiene un siniestro, solo en ese momento percibe la complejidad que tienen, sea autos, casa o un seguro de viajes.
    Hablando de siniestros, hoy por hoy es bastante “incomodo” hacerlo a través de las webs que ofrecen las compañías. Los que diseñan estos sistemas habitualmente lo hacen desde el conocimiento de seguros que no tienen los consumidores.
    3. Las aplicaciones móviles basadas en tecnología altamente sofisticada son la nueva tendencia.

    Sin duda que serán muy útiles, pero no creo que evolucionen en el sentido por el cual han sido diseñadas. Comparativamente, cuando se empezaron a utilizar los celulares, no imaginamos nunca en lo que hoy se han convertido. Pero hay un factor que no ha cambiado: seguimos siendo personas las que los utilizamos.

    El desafío de los Productores Asesores de Seguros es evolucionar junto a estas nuevas tecnologías, sobre todo para que nos ayude en dos aspectos. Uno es la comercialización, para lo cual es necesario evaluar, mensurar y “descubrir” nuevos nichos de mercado en los cuales podamos desarrollarnos. Y la otra es para brindar un servicio más eficiente a nuestros clientes, en cuanto a las necesidades que tengan a la hora de cubrir un riesgo.
    Hoy la mirada no debe estar en si nos subordinamos a las nuevas tecnologías o nos quedamos con la “vieja escuela”.
    Hoy el desafío es madurar profesionalmente, porque hay algo que es inexorable, y es la teoría de la selección natural. Los que quieran permanecer en su zona de confort, seguro que el mundo tal cual lo conocen va a desaparecer. Los que tengan la mirada en el horizonte donde sale el sol van a sobrevivir.

  2. coincido en la mayoría de lo expuesto y le agrego que la tecnología es mas útil para los productores profesionales , que para el cliente que cuando llega el momento del siniestro , se encuentra con la atención de una maquinita que generalmente no tiene las respuestas adecuadas , porque cada siniestro es distinto y terminan visitando al productor de seguros para que le solucione el problema con la atención personalizada .- ahí aparece que el profesional debe dedicarle su tiempo y el de su personal a lo que no le genera ningún ingreso , solamente muchas veces en las localidades del interior pasa que es gente conocida y a la cual no le podemos decir que no atendemos a los clientes que son directos de las cias .- y el cliente en todo caso debe viajar a buenos aires a las cias
    para que lo atiendan personalmente .- también en las coberturas no hay manera de conocer una vivienda o un negocio , y seguramente como el que quiere contratar no sabe las coberturas cuales son , recién se dan cuenta de que lo que contrato no le cubre la mayoría de las cosas cuando tiene un siniestro y lo denuncia .- en el interior el pago electrónico , el mayor porcentaje de aquellos que se encargan de pagar por sus propios medios recién se dan cuenta que no tienen cobertura financiera cuando denuncian un siniestro .- estas son experiencias diarias que vivimos los productores del interior .-interior del país .- los productores tenemos la tecnología con sistemas , que nos permite recordarles a nuestro asegurados los vencimientos para que no se queden sin cobertura financiera .- o sea la tecnología es muy buena , pero hay que saber utilizarla en beneficio de nuestros clientes , pero el asesoramiento y el trato personal , en el interior hasta ahora le gana cómodamente a la contratación directa y atención de siniestros directos .- muchas gracias .- saludos

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