Para cerrar el año (e iniciar el próximo), hemos decidido formular una Encuesta a presidentas/presidentes de todas las Asociaciones representativas de los productores asesores de seguros de nuestro país.
La iniciamos con esta primera entrega, para cuya compilación hemos seguido el siguiente criterio:
- Seleccionar seis regiones geográficas, que pudieran resultar suficientemente ilustrativas de la problemática sectorial. Al efecto, lo hicimos con APAS Salta (noroeste), APAS Corrientes (noreste), APAS Córdoba (centro oeste), APAS Entre Ríos (centro este), APAS Norpatagonia (sur oeste), y APAS Surpatagonia (sur este).
- Solicitar opinión a las cinco mujeres que ejercen la presidencia de distintas APAS: Bahía Blanca, Cuyo, Misiones, Santiago del Estero y Tucumán.
- Completar el informe con la visión nacional, a cargo del ex presidente de FAPASA y de APASCBA, Carlos Raúl Salgado.
La segunda parte del Informe, cuya publicación está prevista para la edición del 10 de enero, involucrará a los presidentes de las restantes Asociaciones representativas, y al presidente de FAPASA, Jorge Luis Zottos, a quienes ya hemos hecho llegar el correspondiente cuestionario.
Estimamos de suma importancia para el mercado asegurador, el conocimiento de la opinión de todos los dirigentes representativos de los PAS, ya que -institucionalmente-, son los voceros de más de 35.000 profesionales dedicados a este imprescindible rol de relación entre asegurables/asegurados y la Institución Aseguradora.
La simple lectura de este primer Informe, ratifica ese rumbo, por cuanto la diversidad de opiniones y criterios aquí vertidos, aportan un material sumamente ilustrativo para entender y evaluar el rol del PAS en nuestro mercado.
Autoridades consultadas:
Bahía Blanca: Miriam Riposati
Córdoba: Daniel Horacio Layús
Corrientes: Gilberto H. G. “Tito” Spessot
Cuyo: María Rosa Blanco
Entre Ríos: Néstor Mario Quintana
Misiones: Patricia Isabel Hereter
Norpatagonia: Alberto Raúl Kamman
Salta: Luis Osvaldo Tais
Santiago del Estero: Maria Teresa Teves
Surpatagonia: Carlos Omar Villegas
Tucumán: María Cristina Guerrero
Nacional: Carlos Raúl Salgado
Estimativamente, ¿Qué porcentaje de los PAS habilitados en su zona de influencia, están afiliados a su Asociación?
Bahía Blanca:
Como en el resto del país, los asociados no son más del 50 % de los matriculados. Por suerte, las nuevas generaciones de PAS ya no creen que sea una actividad tan individualista, sino que van comprendiendo la necesidad de estar integrados con los demás colegas, ya que las problemáticas son las mismas para todos.
Córdoba:
Aproximadamente un 55 %
Corrientes:
El porcentaje de afiliados a nuestra Asociación, ronda en el 35 % del total de PAS de la provincia de Corrientes.
Cuyo:
Los productores asesores de seguros asociados a Apas Cuyo (conformado por las provincias de San Juan, Mendoza y San Luis), representa al 33 % de los colegas.
Entre Ríos:
El porcentaje de asociados a APASER es estimativamente de un 49 %, con respecto al padrón que posee el ENTE Ley 22400, ya que hay que tener en cuenta que una cierta cantidad de productores que están en el mismo, no ejercen la profesión y, asimismo, deben dar de baja a los fallecidos.
Misiones:
A la fecha, con el re empadronamiento, podemos saber que Misiones cuenta con 791 PAS activos, de los cuales tenemos asociados 294, con un gran trabajo realizado en 2018 desde la Asociación, prestando una serie de servicios acordes a las necesidades del PAS. La apuesta para 2019, es redoblar la misma, para que ningún PAS misionero quede sin asociarse.
Norpatagonia:
Aproximadamente un cuarenta por ciento.
Salta:
Alrededor del 65 %
Santiago del Estero:
Nuestra APAS es muy chica. En nuestra provincia tenemos aproximadamente 230 matriculas, de las cuales 130 son socias de APAS Santiago del Estero.
Surpatagonia:
En la actualidad solamente tenemos afiliados a un 20 % del total del padrón de nuestra zona de influencia, que abarca las provincias de Chubut, Santa Cruz y Tierra del Fuego. Lamentablemente, nuestro problema en una zona tan extensa, son las distancias.
Tucumán:
Porcentajes de PAS asociados y habilitados, aproximadamente el 75 %.
¿Cuáles son las tres cuestiones principales que preocupan a los PAS?
Bahía Blanca:
La primera, sin duda, la enorme carga impositiva
La segunda, diría que la operatoria de las terminales automotrices que imponen un seguro generalmente operado por algún gran broker de Buenos Aires, discriminando así las aseguradoras a los productores.
Y la tercera, creo que la nueva modalidad de muchas compañías que cada vez vuelcan más trabajo administrativo en los PAS (ej. toma de denuncias, etc.)
Córdoba:
ART.
Aplicativos de las compañías aseguradoras para el rubro automotor.
Futuro de la actividad del PAS.
Corrientes:
Las principales cuestiones que preocupan a los PAS son: la obra Social, y los canales de ventas de no-productores, ya que venden sin ninguna clase de asesoramiento.
Cuyo:
Les preocupa:
1) La competencia desleal por parte de los agentes institorios, venta directa de las tiendas de electrodomésticos, disfrazados de sociedades de productores.
2) El futuro jubilatorio y no poseer una caja compensadora.
3) La escasa efectividad política en reclamos históricos realizados desde las bases: primas no comisionables; la falta de control a los agentes institorios; tema comisiones de ART: y reclamos administrativos sin respuesta.
Entre Ríos:
Las tres principales cuestiones que preocupan a los PAS son
– Las cargas impositivas (ingresos brutos y municipales), las que difieren en todas las provincias para la misma actividad
– Las exigencias de la SSN, teniendo en cuenta que éstas son más rigurosas para los PAS, comparadas con los otros canales de ventas.
– Venta ilegal, imposiciones de las terminales automotrices, bancos, etc., para la contratación de seguros sin intermediación de los PAS, e imponiendo determinadas compañías, no dándole la oportunidad al asegurable de decidir con quién desea realizar su cobertura.
Misiones:
A – La carga impositiva, por no encuadrarse nuestra actividad como “profesional”, sino como corredor de seguros, los que nos pone en desventaja con otras profesiones. Además, debiendo cumplir obligatoriamente requisitos profesionales, tales como la actualización de la matrícula y el pago anual del derecho de actuación.
B – La inseguridad que genera la digitalización, si no se respeta la intermediación obligatoria de los PAS. Siendo la digitalización un medio al que los PAS nos aggiornamos por la agilidad que le inyecta al sistema. Pero todo debería ir acompañado de reglas claras y escritas que garanticen nuestra profesión.
C- Y también, entre tantos otros, podría mencionar al topeo de que se viene rumoreando a las comisiones, que ha sido uno de los temas tratados en Paraná.
Norpatagonia:
Los avances del seguro directo.
Los proyectos de recortes de comisiones de Patrimoniales.
El aumento de los bienes y servicios que repercuten negativamente en la actividad.
Salta:
Competencia desleal.
Rúbrica de libros.
Mercado hipercompetitivo en precios.
Santiago del Estero:
Son numerosos las preocupaciones de los PAS santiagueños, como los del resto del país. Pero en esta zona tenemos nuestro propio folclore:
- A) La venta ilegal de seudos seguros de compañías de seguros (inexistentes).
- B) La presión tributaria, Ingresos Brutos, nos categorizan como comisionistas en las Municipalidades y en AFIP como PAS.
- C) La modificación de la base imponible del Impuesto a las Ganancias para las operaciones de Seguros de Personas.
Acotaciones en cada caso:
A) El flagelo de la venta ilegal es algo que parecería no tener fin. Desde la SSN emitieron Resoluciones de inhabilitación de algunas de estas empresas inescrupulosas, pero al no tener poder de policía y obligarlas a cerrar lo que hicieron fue, primero denunciarnos a la Asociación por difamación porque publicamos la noticia en las redes sociales, hecho INCREIBLE, PERO REAL, y luego mutaron, cambiaron de denominación comercial y siguen funcionando en las mismas oficinas en las que estaban, y los incautos usuarios compran porque los precios son irrisorios.
Pero no todo es negativo: iniciamos diferentes campañas de concientización para la población y para posicionar la imagen del PAS marcando de esta manera la diferencia entre «lo que debe ser y lo otro»
B) Estamos hablando con otras APAS colegas, que ya hicieron diferentes presentaciones en sus provincias por el tema MONOTRIBUTO, para ver de acoplarnos a estas presentaciones y de esta manera colocar el tema en agenda gubernamental para poder conseguir la correcta categorización para nuestra profesión.
C) Este tema nos preocupa pero escapa a nuestras posibilidades. Sabemos que está en agenda, según lo que nos comunicó el Dr. Plate en el CNPAS Paraná 2018.
Surpatagonia:
- En primer lugar, el aumento desmedido de competidores del mercado, como los agentes institorios que comercializan productos de varias aseguradoras como ser los bancos, agencias de venta de autos, comercio de venta de electrodomésticos, etc.
- Los vaivenes políticos y económicos del país, que impactan directamente en las economías regionales y afectan al sector asegurador y por supuesto a nuestra actividad como PAS.
- Los procesos de transformación tecnológicos a los cuales nos debemos adaptar para poder comercializar nuestros productos.
Tucumán:
* Ilegalidad: tema preponderante e insostenible que afecta la credibilidad de la profesión y al buen nombre del mercado asegurador, que nuestra actividad debe tener.
* Carga impositiva: la elevada carga impositiva que afrontan los PAS es que los ha llevado a ser una de las cuestiones principales que los preocupa y ocupa, en su lucha por ser reconocidos como profesionales y no como comisionistas.
* El rol del PAS como asesor, es una gran responsabilidad para la protección del patrimonio de sus asegurados.
* La aparición de compañías totalmente oneline, que dejan afuera al PAS
* Obra social, es otro de los temas recurrentes para un PAS que recién inicia su actividad y se le hace muy difícil afrontar.
Nacional:
Capacitación: Desde hace más de una década, la capacitación ha sido un pilar de resguardo para los productores, puesto que se logró desde este espacio consolidar un fuerte proceso de profesionalización. Hoy podemos profundizar no sólo en aspectos vinculados a la actividad propiamente dicha, sino que nos permite dar un espacio valioso a las necesidades y cambios sociales. Anticipándonos al impacto de las nuevas tecnologías, redes sociales, soportes digitales, formas de consumo que cambian y sin una inversión económica – intelectual, quedaríamos aislados del contexto.
Costos: El costo de un seguro es en muchos casos el gran dolor de cabeza para los colegas, puesto que ha crecido la práctica de los asegurados de reducir cobertura ante los aumentos. El contexto económico impacta en nuestra actividad desde siempre, sólo que ahora la velocidad con que un cliente adquiere la cotización de la competencia es muy diferente a la de años atrás. Ya que lo hace desde su casa… o desde su teléfono. En tal caso, antes podíamos tener la opción de re-cotizar; hoy ese escenario se está perdiendo y nosotros debemos ofrecer respuestas creativas ante estos desafíos.
Servicio: El servicio pensado, no sólo desde nosotros sino también el que ofrecen las empresas de seguro. Ya que en muchas compañías en atención de siniestros, tercerizan a estudios liquidadores y llega a hacerse desde un call center.
Despersonalizar la actividad es ir en detrimento del compromiso y rol profesional de intermediación, por el que el PAS ha preservado su figura y existencia en el mercado.
Porque deshumanizar el mercado es no comprender que las personas nunca dejan de ser personas, para transformarse en números o cifras; en tal caso es ir en desmedro de nuestra esencia, repercutiendo en la imagen y en el vínculo con el cliente.
Poder poner en debate cual es el lugar y de qué forma elegimos desarrollarlo, continúa siendo la expresión que nos ocupa y ocupará, hasta tanto podamos ofrecer un servicio útil y simple.
El bajísimo índice de aseguramiento actual (*) y la existencia de un alto grado de infraseguro, ¿los atribuye usted al contexto económico, o a una cuestión cultural por parte de los argentinos?
Bahía Blanca:
Creo que hay un 50 % de cada cosa.
Córdoba:
En realidad es un poco de cada cosa, pero aun en esos estadios cortos de bonanza económica en nuestro país, no hubo ni hay cultura aseguradora. Con respecto al infraseguro, justamente por un problema de era falta de cultura, es que el asegurado/asegurable no quiere ajustar las sumas aseguradas por un aumento de los costos de las pólizas, aunque se le informe de las consecuencias.
Corrientes:
En nuestra Asociación la consideramos como una cuestión cultural.
Cuyo:
Los dos temas influyen. El contexto económico es la principal causa, de la falta de crecimiento del sector asegurador, pero también la falta de políticas de desarrollo de la conciencia aseguradora, desde la escuela.
Entre Ríos:
Convengamos que a los argentinos nos falta cultura aseguradora, por lo que las distintas instituciones gubernamentales, aseguradoras, privadas, Asociaciones, etc., tienen que tomar cartas en el asunto y buscar las formas necesarias para lograr que esa conciencia tome vigencia en la mente de los ciudadanos; no es de labor fácil, pero no es imposible.
Además, el ciudadano argentino si no es «obligatorio» por lo general no contrata un seguro, con la intención de preservar el capital que lo pondría a resguardo de una contingencia. En cambio, aquellos que si la poseen y se encuentran asesorados con un PAS, son los que están más protegidos y con sus capitales actualizados. No ocurre lo mismo con aquellos que poseen seguros impuestos por otros canales de ventas, los que no hacen un seguimiento de sus capitales debido a las cambios inflacionarios produciéndose de esta forma el infraseguro.
Misiones:
Creo que los dos temas van de la mano.
Por un lado, la falta de conciencia aseguradora, sobre la cual FAPASA nos está dando un impulso importantísimo, para llegar a la población a fin de, también, informar sobre los beneficios que significa el hecho de estar asegurados. A la vez, en el contexto económico, los PAS tenemos la gran responsabilidad de ocuparnos del correcto asesoramiento y seguimiento de los capitales tomados por nuestros clientes, sin esperar el vencimiento de la póliza.
Norpatagonia:
Ambos factores influyen. En este momento el más determinante es el factor económico, ya que se caen pólizas sobre bienes que han estado asegurados varios años.
Salta:
Cultural 100 %. Baja penetración de seguros no obligatorios: Vida (Seguro de muerte), Hogar, Multirriesgo en todas las área de nuestra economía, etc.
Salta participa en el 2 % de la prima-pais (bajísimo).
Santiago del Estero:
Creo que ambas variables son influyentes en este tema. Hay mucha desinformación con lo que tiene que ver con los seguros. Aquí es donde los PAS debemos analizar qué estamos haciendo con nuestra cartera; cómo nos estamos preparando, nosotros, para asesorar a nuestros clientes. Es cierto que desde el Estado o lo poco que pueden hacer las Asociaciones de Productores en cuanto a concientización masiva del usuario, es muy importante, pero NADA puede remplazar un buen asesoramiento de un PAS matriculado.
La variable del costo de vida en nuestro país también influyen en el bajo índice de aseguramiento, sobre todo en los seguros comerciales, pero es ahí donde tiene que estar el PAS para asesorar cuál es la mejor y más conveniente cobertura para ese cliente, al que las ventas se le redujeron y los gastos fijos se aumentaron.
Surpatagonia:
En primer lugar, el bajísimo índice de aseguramiento está relacionado con un problema cultural nuestro, ya que la gran mayoría de la población no posee una cultura aseguradora como en otros países de la región: Brasil, Chile, etc.
Y en segundo término, los vaivenes económicos también impactan en los bolsillo de los asegurados, al tener que abonar las cuotas de los seguros; y al tomarlo como un gasto es lo primero que dejan de pagar, dejando de lado que debe ser una previsión del asegurado en resguardo de sus bienes.
Tucumán:
Ambas situaciones se dan conjuntamente. En el caso de los autos influye el tema económico y en el resto de las ramas es un tema principalmente cultural. Se asegura una vivienda en épocas de vacaciones solamente, y no hablar del seguro de personas donde se protege algo tan esencial como la vida, la salud, etc.
Crear conciencia aseguradora, es lo que le dará al PAS un gran campo de oportunidades y crecimiento, aun en épocas difíciles.
Nacional:
Seguramente sean ambos los motivos, ya que la realidad está constituida desde la diversidad y multiplicidad de hechos. No obstante, estimo que han sido los reiterados contextos económicos fluctuantes los que ha conducido a los argentinos a generar una cultura del aseguramiento de recesión, plasmando prácticas de infraseguro, colocando el resguardo de sus bienes materiales y afectivos en escalas inferiores de prioridad.
¿Qué rol están desempeñando los jóvenes y las mujeres en la actividad de su Asociación?
Bahía Blanca:
Los dos grupos se están consolidando en la Asociación, igual que como lo están haciendo en la actividad en general, con cada vez mayor presencia.
Córdoba:
Los jóvenes están desarrollando acciones a favor del sector PAS, ya sea en capacitaciones técnicas como también sobre las obligaciones; la mujeres en este caso se está trabajando en ampliar la cantidad en la participación, no por la creación exclusiva de un grupo de mujeres, sino todos juntos.
Corrientes:
Nuestra Asociación se encuentra abocada a considerar todas las opiniones, tanto de jóvenes como de mujeres, por lo que esperamos a un corto plazo contar con Comisiones importantes.
Cuyo:
En nuestra Asociación tanto los jóvenes como las mujeres, han generado un espacio muy importante para expresar sus preocupaciones, y desarrollar proyectos que ayuden al crecimiento de la profesión.
Entre Ríos:
En APASER se está trabajando con los jóvenes en la formación de futuros dirigentes, por lo que ellos evalúan su posicionamiento en el mercado, presentan propuestas y hacen ver sus necesidades.
Esto se vio reflejado en su colaboración con el CNPAS y participación en el mismo por ello les estamos muy agradecidos.
Con respecto a las mujeres, es un orgullo mencionar que desde el nacimiento de la institución, las mismas han tenido una activa participación siendo una de las primeras APAS en tener como presidenta a una mujer, continuando en la actualidad con un activo compromiso y colaboración de las mismas ocupando cargos como: vicepresidenta, tesorera, secretaria, y vocales.
Misiones:
Este es un tema que me llena de satisfacción.
Soy la primera presidente mujer, desde la creación de la Asociación, estando acompañada por una mujer en la vicepresidencia, otra mujer como Revisora de Cuentas.
En nuestra Asociación no se da la lucha por género, ya que la entidad está abierta a todo PAS que esté dispuesto a trabajar en pos de los beneficios de los colegas, sin ninguna finalidad política.
Respecto de los jóvenes, en marzo de este año se formó la Comisión respectiva, con profesionales con mucho impulso, con ideas renovadoras, a las cuales nos sumamos los más antiguos, y ello ha dado un potencial de crecimiento en todos los sentidos de nuestra Asociación. A tal punto que en la Comisión Directiva que asumió en octubre, un 70 % de sus integrantes provienen de la Comisión de Jóvenes.
Norpatagonia:
Muy activo. Todas las nuevas incorporaciones de asociados, son de PAS noveles, en igual proporción entre mujeres y varones.
Salta:
Hemos dado un fuerte impulso a los jóvenes durante el 2018.
Se comenzaron a integrar, y contamos con dos mujeres en la Comisión Directiva y pensamos incorporar más a la vida institucional.
Santiago del Estero:
En APAS Santiago del Estero, estamos Es un proceso lento, pero que adquiere cada vez más fuerza. Cuando estuvimos en CNPAS Paraná 2018, tuvieron la oportunidad de reunirse a plantear nuevos desafíos y actividades con el presidente de FAPASA, el Sr. Jorge Zottos y la tesorera, Sra. Agustina Decarre, para este año que inicia, siempre contando con el compromiso y el apoyo de los productores más experimentados.
Tengo que mencionar un agradecimiento especial a las APAS que ya están trabajando con Comisiones de Jóvenes, por brindarnos todo su apoyo a las que estamos iniciando en este camino.
En APAS Santiago, la mujer tiene una participación activa. De hecho, estoy transitando mi segundo periodo en la presidencia, al igual que la tesorera, Sra. Cecilia Tarletta, Ademásm a nuestra Comisión Directiva también la conforman otras PAS: la Sra. Agustina Brizuela, la Sra Flavia Oswald y la Sra. Natalia Meza, como así también otros colegas hombres. APAS Santiago del Estero es un grupo de trabajo que pretende representar a la totalidad de sus socios.
Surpatagonia:
En nuestra Asociación, cumplimos en tener dentro de nuestra Comisión Directiva el 30 % correspondiente al cupo femenino, y vemos con buenos ojos que en el resto del país, poco a poco se van integrando más mujeres en las Comisiones de las Asociaciones, cumpliendo buenos roles. Lo cual le hace bien a la actividad, que antiguamente solamente tenía una participación mayoritaria de hombres.
En cuanto a la participación de jóvenes todavía, al ser una Asociación joven en cuanto a su conformación, no tenemos actualmente una Comisión de Jóvenes, como si lo han hecho en otras Asociaciones colegas.
Tucumán:
El rol de los jóvenes y las mujeres, sin hacer una diferencia de género, es un gran aporte de ideas innovadoras, compromiso que nos sirve para estar hermanados con los nuevos tiempos, con sus distintos niveles de participación en la toma de decisiones, implementación o evaluación de las mismas con una mirada diferente. Desde el compromiso que significa formar parte y compartir con los grupos de diferentes provincias, intercambiando experiencias, ideas, información, etc.
Nacional:
Entiendo como una muy buena iniciativa darle cabida a los jóvenes. Lógicamente, la experiencia de los dirigentes tradicionales enriquecerán su preparación para un futuro de éxito en la conducción de APAS y de FAPASA. Con relación a las mujeres, hace bastante tiempo que se destacan en la participación de distintos roles dentro de los estamentos de las Asociaciones y por consiguiente en la Federación.
¿Su zona está afectada por la intervención de seudo-aseguradoras” y/o seudo-productores?
Bahía Blanca:
No es un problema tan visible como en otras zonas.
Córdoba:
Si está como en todo el país, a los que esta APAS combate y denuncia ante la SSN y delitos económicos de la policía de nuestra provincia.
Corrientes:
En nuestra zona, la participación de seudo-aseguradoras y/o seudo-productores, es muy baja y hasta podríamos decir nula.
Cuyo:
En épocas de crisis económica como la actual, se genera el ambiente propicio para que estas lacras se desarrollen. Por eso instamos a los productores asesores de seguros a realizar las denuncias.También alertamos por los medios de comunicación a la población, para no dejen estafar. Lo más importante, es la prevención.
Entre Ríos:
Por el momento podríamos decir que existe, pero es ínfimo si comparamos con otras provincias que si se ven muy afectadas.
Misiones:
Este es un grave problema, flagelo que se instala en las distintas regiones y actúan con total impunidad, estafando a la gente.
Hace falta un trabajo en conjunto con los municipios, ya que las Asociaciones no tenemos poder de policía para la intervención. Se está trabajando fuerte desde FAPASA, la SSN y las 22 Asociaciones.
Norpatagonia:
Sí, nuestra Asociación ha tenido que intervenir en varias ocasiones en conjunto con Fapasa y la SSN, para frenar el accionar delictivo de estos personajes y empresas fantasmas con éxito al menos en tres ocasiones, pero seguimos recibiendo denuncias de nuestros asociados al respecto, y seguiremos luchando para erradicarlos.
Salta:
No seudo-aseguradoras, sino aseguradoras de baja reputación.
Seudo-PAS, siempre los hay.
Santiago del Estero:
Ver respuesta a la segunda pregunta.
Surpatagonia:
Todavía no han llegado a nuestra Asociación ninguna denuncia del tema en particular, como si pasa en otras regiones del norte del país y región mesopotámica, donde se han recibidos muchas denuncias en relación a este tema.
Tucumán:
Si, muy afectada con seudo-productores y productores en concordancia con seudo-compañias y compañías.
Hay PAS que ponen a disposición su matrícula para que trabajen los dateros o los que tienen afectada su matrícula con oficinas en toda la provincia, capital e interior, y en provincias vecinas.
PAS que tienen un legajo interminable, y que desde hace muchos años, con denuncias concretas en la SSN, siguen actuando con la mayor impunidad.
Esto no sólo produce un claro daño a los PAS, sino también a la comunidad y a las compañías de Seguros en general.
Mientras no se tomen medidas ejemplificadoras y sanciones económicas, el Seguro ilegal seguirá creciendo. Es una gran caja recaudadora.
Nacional:
La función del Seguro desde sus comienzos, acompañó al ser humano en su búsqueda de seguridad, bienestar y felicidad. Por ello, ha utilizado diferentes soluciones para conseguir sus objetivos. Podemos decir que el origen de los seguros se remonta 4.000 años atrás.
Las primeras formas de seguro datan de la Edad Antigua en las civilizaciones griegas, romanas o babilónicas. En este período buscaban proteger tanto sus intereses personales como de la comunidad, vivían en pequeños grupos y a través de la colaboración hacían frente entre todos a los infortunios. Además, se dieron cuenta de que al unirse en grupo era más fácil enfrentarse a las adversidades como encontrar alimentos, cazar animales o enfrentarse a otras desgracias que les fueran sucediendo. Por ejemplo, si una familia quedaba desamparada, el grupo asumía la responsabilidad de protegerla. Se trataba de una colaboración solidaria. Salvando las distancias y los contextos, el espíritu es o debería seguir siendo el mismo.
Por tanto, todas aquellas prácticas que se enmarquen en detrimento o fuera del resguardo del equilibrio entre lo individual y lo social, es deteriorar la nobleza del espíritu asegurador, solidario y comunitario.
¿Qué acciones concretas lleva adelante su Asociación, para generar conciencia aseguradora en la comunidad?
Bahía Blanca:
Tratamos de hacer conocer a la comunidad la función del productor asesor (ej. en campañas publicitarias) y a través de ellos difundir los distintos tipos de Seguros existentes.
Córdoba:
Tenemos 3 programas radiales (Cadena3, Radio Mitre y Radio Sucesos), medios televisivos, Facebook, Twitter, diarios locales, charlas en colegios profesionales.
Corrientes:
APASCOR, tiene participación en charlas, y en distribución de material didáctico en Asociaciones civiles y en instituciones públicas, tratando de crear cada vez mayor conciencia aseguradora.
Cuyo:
Hace unos años que estamos llevando adelante un esquema de difusión de conciencia aseguradora y posicionamiento del productor asesor de seguros, en medios gráficos, radiales, televisivos, y también por supuesto en las redes sociales.
Buscamos que la gente común conozca la tarea que realizamos los productores asesores de seguros.
Entre Ríos:
Nuestra Asociación elaboró un proyecto cultural, de educación vial, que fue llevado a las escuelas de distintas localidades de Entre Ríos, y que fuera representado por actores que realizaron una obra de teatro para los niños de los primeros grados, y se les entregó una revista con la finalidad de que los docentes trabajen en el aula con la educación vial, reforzando lo visto en la teatralización.
También se hace rotación en las distintas emisoras de radio de la provincia, con mensajes para la concientización del Seguro, y promocionando al PAS como el mejor canal de asesoramiento, y no sólo en la actividad del Seguro sino también en inculcar y difundir conciencia aseguradora. Tenemos contratado un micro televisivo que se emite en un canal local, que cubre toda la provincia, y se usan las redes sociales con las mismas finalidades.
Misiones:
En este sentido, tenemos una fuerte apuesta a través de los medios escritos, televisivos y digitales.
Con el proyecto de formar Comisiones en los distintos puntos de la provincia, para que la voz del PAS llegue a los rincones más lejanos de nuestra provincia. poniendo a la Asociación al servicio del cliente a fin de que puedan asesorarse.
Norpatagonia:
Estamos encarando un programa de concientización, que abarca desde acciones conjuntas con los ministerios de educación y economía, hasta las fuerzas de seguridad, para brindar cursos y asesoramiento gratuito a toda la comunidad; unido a publicidad y reportajes e intervenciones periodísticas en medios zonales.
Salta:
Hemos invertido en publicidad gráfica (pantallas), durante varios meses sobre este punto.
Santiago del Estero:
Ver respuesta a la segunda pregunta.
Surpatagonia:
Tenemos como premisa para el próximo año, empezar a realizar un acercamiento hacia la comunidad, partiendo con un programa de capacitaciones en las escuelas de la zona y también con el municipio local, para una concientización de cultura aseguradora y programas de educación vial.
Tucumán:
Nuestra Asociación está permanentemente difundiendo conciencia aseguradora, a través de campañas publicitarias en la vía pública, afiches, redes sociales y actualmente expandiéndonos hacia el interior de la provincia, con entrevistas en una radio local sobre la importancia del seguro donde también incluimos seguridad vial.
Nuestros jóvenes, con una carpeta muy amplia, con proyecciones de difusión para el 2019, donde queremos llegar también a las escuelas.
¿Cuál es su visión respecto de la irrupción de las nuevas tecnologías?
Bahía Blanca:
Creo que hay que comprender que es algo que avanza inexorablemente, por lo cual debemos aprender a servirnos de ellas en lugar de temerles.
Córdoba:
Nuestra postura se centra en que la tecnología ya está y hay que adaptarse. No se pude ir contra eso. Pero si pedimos a las compañías que en la creación de tecnología esté incluido el PAS.
Hemos contratado a profesionales en ese tema, para capacitar y abrir la mente a los PAS socios.
Corrientes:
Nuestra visión es desarrollar a través de charlas y cursos, el conocimiento de las nuevas tecnologías, ya que quien no se involucre con las mismas quedará relegado en el crecimiento de su cartera.
Cuyo:
Aprender a utilizarlas e insertarlas en nuestro sistema de comercialización, es el desafío. Son herramientas muy importantes, que bien utilizadas van ayudar a dar un mejor servicio con nuestra impronta.
Entre Ríos:
A este respecto, considero que son muy beneficiosas para los PAS dado que son el hoy y el futuro. Debemos actualizarnos y aprovechar al máximo estas herramientas que tenemos en nuestras manos, para lograr una mejor comunicación, relaciones con la generación millennials y agilidad en la función que desempeñamos.
Misiones:
Todo lo que sume en tecnología es bienvenido.
Los que debemos hacer, es buscar la forma que los PAS noveles que se insertan en esta actividad, tengan acceso a las mismas a través de medios logrados por la Federación con créditos blandos, y lograr desde las compañías de seguros la flexibilización al respecto.
Norpatagonia:
La llegada de las nuevas tecnologías es inexorable. Lo que tratamos de trasmitir a los asociados es la necesidad de incorporarlas en su favor, y evitar quedar fuera del mercado.
Salta:
Positivo 100 %.
Santiago del Estero:
Las nuevas tecnologías ya están en el mercado. Los de mi generación, en algunos casos nos asustamos un poco, pero cuando comenzamos a averiguar cuáles son los beneficios de «las nuevas tecnologías», la realidad es que nos debemos adaptar a los tiempos que corren, no enemistarnos con lo nuevo, tomarlo y adaptarlo a nuestras necesidades. Es por eso que desde la Asociación proyectamos para el 2019, diferentes capacitaciones en usos de redes en favor de nuestra actividad comercial y generaremos algunas herramientas virtuales para nuestros socios.
Surpatagonia:
La irrupción de las nuevas tecnologías, nos obliga a los PAS a adaptarnos lo antes posible a estos nuevos métodos de realizar ventas y atención por los medios electrónicos, ya que existe un alto porcentaje de asegurados que ya se encuentran actualizados en estos temas, y exigen utilizar estos medios para una más rápida atención y reducir los trámites administrativos y presenciales.
Tucumán:
Si bien la tecnología representa para cierta franja de PAS y asegurados un desafío importante, sabemos que no nos podemos oponer a ella y hacer uso de la magnífica posibilidad que nos brinda. Negarnos a la tecnología es negar la realidad y hacia dónde va el mundo, sabiendo que no es para cualquier tipo de seguros, y cuando más sofisticado sea, se necesita mayor asesoramiento personalizado, el cara a cara, y es ahí donde el rol del PAS es primordial y decisivo. Para ello es necesario estar capacitado y saber detectar y despertar las necesidades del cliente.
Nacional:
Sobre este tema, algo expresé en las respuestas anteriores. Para profundizar, puedo comentar que frente a los cambios nunca se debe perder de vista el fundamento principal y la esencia de las cosas, en este caso el rol de la actividad aseguradora.
Los cambios son una manifestación de las prácticas y conductas que las personas van adquiriendo en pautas de consumo, y formas de ejercer su vida.
El mayor cambio en estos tiempos, es comprender que para las generaciones actuales vivir implica una experiencia, es lo más significativo. Y si a eso le sumamos que sea simple y sin riesgos, es aún más atractiva y para satisfacer esa experiencia estaremos los PAS.
Como productores de seguros tendremos que continuar desarrollando el desafío de ofrecer una intermediación entre el asegurado, y esa experiencia amigable y útil que representó desde sus inicios el Seguro. No obstante, incluir las tecnologías y redes sociales en el proceso, deberá permitir dar una velocidad y presencia que deje reflejar que, siempre, las relaciones y experiencias están vividas por personas que son las que experimentan la confianza y el respaldo; está en nosotros encontrar la forma de materializar esta experiencia en la interacción.
¿Cómo visualiza la actitud de las aseguradoras, ante los reclamos que formulan los terceros?
Bahía Blanca:
Veo en los últimos años una mejor atención en general hacia los terceros. Imagino que por fin van entendiendo que pueden ser futuros asegurados.
Córdoba:
Esto es un tema que siempre desde la Asociación pedimos a las compañías: que no se destrate a los terceros y se responda en tiempos razonables, con el ofrecimiento además de no perjudicarlos económicamente con sumas exiguas.
Corrientes:
En este punto debemos diferenciar los reclamos a las compañías por seguros vendidos por PAS, y los vendidos por canales de no-productores. En el primer caso, la mayoría de los reclamos son atendidos con celeridad. En el otro caso, a veces por desconocimiento de a quien deben dirigirse, o por no encontrar el asesoramiento correcto, son demorados en el tiempo y en la atención.
Cuyo:
Este es el gran talón de Aquiles de la actividad aseguradora, y las respuestas de las compañías de seguros no son uniformes. El ente de control tendría que tomar el liderazgo en este sentido, y ser innovador para solucionar este problema, a favor de los están en una posición poco privilegiada.
Entre Ríos:
Con respecto a la atención de los terceros, depende de las compañías; lo que sí se está viendo, es que hay una mayor dedicación en tratar de resolver lo antes posible los requerimientos de los mismos.
Misiones:
Desde mi experiencia tengo que decir que hay buena respuesta.
Norpatagonia:
La compañía siempre tratará de cerrar los reclamos por la menor cifra que sea posible. Esta actitud beneficia a los asegurados, porque al bajar la intensidad de los siniestros morigera la merma de la masa de primas, y evita subas más elevadas en el costo futuro. Siempre conociendo los límites entre los judicial y lo extrajudicial.
Salta:
Se pagan estos siniestros, quizás más lerdo de lo normal, por el enorme negocio financiero que tienen.
Santiago del Estero:
Esta pregunta es relativa, porque depende de las compañías con la que el PAS trabaje. En el mercado encontramos algunas que son muy expeditivas al momento de resarcir el siniestro, y eso lleva a que se liquide con celeridad el mismo, y en otros casos la política es dilatar la resolución y de esta manera negociar la indemnización con otros parámetros. Esta última política perjudica a la institución del Seguro. Los usuarios ya inician el trámite con mucha desconfianza, y si sobre esto se demora o se da vueltas, innecesariamente la frase habitual es «TODOS LOS SEGUROS SON IGUALES, JAMAS PAGAN» .
Surpatagonia:
En este sentido debemos separar a compañías de primera línea, con otras que solamente venden con tarifas baratas para acaparar mercado, y se desentienden cuando hay un siniestro. Esto último pasa en todo lados donde funcionan estas aseguradoras, y al no tener una atención directa en la resolución de los siniestro, se dilata todo en el tiempo.
Cabe destacar el convenio firmado por diez aseguradoras llamado CLEAS, para la atención simplificada y reparación a los siniestros producidos entre asegurados de estas compañías.
Tucumán:
Hay que diferenciar las aseguradoras de primera línea, donde se nota un comportamiento correcto y ágil, donde cerrar un siniestro es la política más prudente evitando la judicializacion y todo lo que ella representa en cuanto a imagen.
El siniestro que se resuelve rápidamente demuestra una buena predisposición de la compañía y eso es bien recibido por los terceros.
Nacional:
Es cada vez más notorio ante el abordaje de determinadas situaciones, como puede ser la que plantea esta pregunta, la diferencia entre las ciudades con granes poblaciones y ciudades de menor cantidad de habitantes, puesto que en las ciudades pequeñas el boca a boca es rápido y contundente en lo que se refiere a la imagen y referidos en nuestra actividad.
La atención a un tercero es para el PAS un futuro cliente. Por eso la fortaleza que representa la figura y servicio que el productor puede dar en el proceso de atención de un siniestro es, a mi entender, el aspecto que hoy deben incluir las aseguradoras, focalizando en el servicio y contemplando que en la instancia del siniestro, uno de los procesos más sensibles de la actividad. Es el PAS el que está en contacto directo con ese “reclamante de la aseguradora”, pudiendo compensar cualquier deficiencia y falta de comunicación que las tecnologías nunca van a poder suplantar.
¿Cuál es el principal desafío que tienen por delante?:
- La actividad aseguradora.
Bahía Blanca:
La incorporación de nuevos actores al mercado, como por ejemplo los más jóvenes con sus requerimientos especiales.
Córdoba:
Crear coberturas que acompañen a los tiempos actuales, con el acompañamiento de los PAS.
Cuyo:
Internamente estamos trabajando en formar a los nuevos dirigentes , con una visión progresistas y participativa, pensando en el bien común del dirigente.
Externamente trabajar por el posicionamiento de la figura del productor asesor de Seguros en la sociedad.
Históricamente, la SSN ha cumplido un rol relevante en el mercado asegurador, pero el mercado asegurador no es solamente las compañías de Seguros, también somos los que actuamos en la intermediación y sobre todo el ASEGURADO, al cual poca o ninguna respuesta concreta se le está brindando. Corregir este rumbo no es difícil, con humildad y la convocatoria al sector se puede lograr un mercado de crecimiento sostenido, fuerte y con equidad.
Norpatagonia:
Crear nuevos y mejores productos para ofrecer a los nuevos riesgos que aparecen permanentemente en el mercado.
Salta:
Ser más eficientes en los procesos y publicitar junto con los PAS, la cultura aseguradora.
Surpatagonia:
Para mí, la actividad aseguradora debe realizar un amplio apoyo a su fuerza de venta en cuanto a proporcionarle herramientas tecnológicas para poder llegar a todos los asegurados, en relación a la venta y atención de siniestros y a una mejor conciencia aseguradora, y a su vez crear nuevos productos relacionados con los Seguros de personas y no encasillarse solamente en los Seguros obligatorios
- El productor asesor de seguros
Bahía Blanca:
Lo mismo que la actividad en general, ver cómo atraer ese mercado que se viene (por una cuestión generacional), y que tendrán características muy distintas a sus padres, que son nuestros actuales clientes.
Córdoba:
Cambiar los paradigmas con respecto a la producción, ampliar la comercialización de coberturas, y no centrarse únicamente en líneas personales, capacitación permanente en otros ramos. Ya que el que no lo haga, su futuro como PAS será muy complicado en la permanencia.
Corrientes:
Principalmente, la profesionalización del mismo.
Cuyo:
El desarrollo del PAS es inmenso. La Argentina es un gran mercado por descubrir y que todavía no está madurando como tendría que ser. Y en esto tiene el PAS una gran responsabilidad, y para lograr los objetivos se va a precisar capacitación, especialización y tecnificación en nuestra tarea.
Entre Ríos:
Los desafíos del productor asesor de seguros son: seguir capacitándose para ser cada vez un mejor profesional y poder lograr la diferencia con los otros canales de ventas; e invertir en tecnología para poder estar a la vanguardia de los cambios que el rubro experimenta cada día.
Misiones:
Hoy el PAS ha dejado de ser un mero vendedor.
Se tiene que formar como un verdadero profesional de la materia, ya que los tiempos que vivimos y los cambios introducidos en nuestra actividad en forma constante, nos exige la PROFESIONALIDAD –en un todo–, pensando que el cliente que nos confía sus bienes –su familia, su vida–, espera de nosotros el mejor y el más correcto asesoramiento.
Ese es el gran desafío que debemos llevar adelante.
Tenemos una gran responsabilidad a la hora de emprender este camino elegido.
Norpatagonia:
Profesionalizarse cada vez más, para poder dar un servicio de excelencia a los asegurados y diferenciarse del resto de los canales de intermediación.
Salta:
Ser más profesionales, vender más, buscar nuevos nichos, y leer las pólizas.
Santiago del Estero:
Son muchos los desafíos desde nuestra profesión. Como presidenta de APAS Santiago del Estero, estamos muy comprometidos con el crecimiento institucional, para poder volcar a nuestra comunidad santiagueña profesionales idóneos, con capacidad de adaptación a los cambios y ayudar a los PAS de mayor antigüedad en este proceso.
Sigo creyendo en la Unidad Federal, la unión de las APAS a través de FAPASA, y del trabajo mancomunado de las APAS de la región. Creo que son la fortaleza institucional que necesitamos.
Este año logramos comprar nuestra sede social. Fue una alegría enorme para todos, y el desafío es que nuestros PAS sientan que esa es «su casa «
Surpatagonia:
El productor debe adaptarse cuanto antes a esta nueva forma de comercializar, y convivir con los distintos medios de venta de los distintos productos, con todos los participantes de este negocio del seguro y no dejar de lado el tema de la capacitación constante, para estar a la altura de las circunstancias, siendo los PAS el mayor canal de venta como hasta ahora, diferenciándose del resto por la atención personalizada y el asesoramiento en general.
Tucumán:
El desafío del PAS es la capacitación, y perfeccionarse en el asesoramiento, que es lo que primordialmente nos distingue de call centers, agentes institorios, compañías totalmente digitales y también de los ilegales. Un buen asesoramiento y gestión marca la diferencia, y será importante para la fidelización del cliente y resguardo de su patrimonio.
Nacional:
Para mí, hay distintos puntos que a futuro debemos estar atentos: capacitación es una de ellas; no perder la oportunidad de estar actualizado en lo tecnológico incluso, si es posible, por encima de las aseguradoras; y también se deberá trabajar entre todos para lograr una mayor conciencia aseguradora, lo que en definitiva beneficiara al mercado en general.
Por último, lo invitamos a formular un mensaje para sus colegas.
Bahía Blanca:
Invito a todos los colegas a sumarse a las diferentes Asociaciones, ya que la actividad es cada vez más exigente y complicada, y sólo actuando en conjunto podremos afrontar los desafíos venideros.
Córdoba:
Como dije en el punto anterior, hay muchas coberturas fuera de las clásicas de automotores y combinado familiar , que podemos trabajar y que no es tan sangrienta la competencia. Por ejemplo: RC Profesional, Vida, Integral de Comercio, Todo Riesgo Operativo, etc., etc. Pero, sobre todo, abrir la mente en capacitarse para ser verdaderos profesionales en el asesoramiento.
Corrientes:
Que se acerquen a nuestra Asociación donde, juntos, iremos profesionalizándonos y también conociendo los pensamientos de muchos para llevar adelante una Asociación grande, fuerte y en beneficio de muchos productores.
Cuyo:
Queremos dejar de lado todo aquello que signifique división. Es hora de darnos cuenta de que todo reclamo, tiene que estar acompañado de una propuesta superadora.
Entre Ríos:
El mensaje que siempre y desde nuestra Asociación se viene pregonando, es sobre la capacitación del productor asesor, porque sin ella le damos la oportunidad a otros canales de ventas.
Misiones:
El mensaje seria que sigamos trabajando juntos, que nada se logra solo y aislado, y que debemos participar activamente de las Asociaciones, porque de esa manera se pueden lograr los objetivos de profesionalidad que hoy nos exige el mercado asegurador.
Norpatagonia:
La unión de todos los colegas para la defensa de sus derechos, y la capacitación permanente, son los pilares fundamentales para mantener su posicionamiento en la producción nacional, y el reconocimiento profesional del mercado.
Salta:
Crisis = Oportunidades.
Recesión = Oportunidades.
Asesoren bien.
Aseguren en buenas compañías.
Coticen lo que necesita el cliente.
Este mercado es el más grande que hay, de todas las profesiones.
Sean profesionales, cada día un poco más.
Santiago del Estero:
A mis colegas les quisiera decir que aunque muchas veces sentimos que lo que hacemos no le interesa a nadie, que aunque nos capacitemos no somos reconocidos. Como presidenta de APAS Santiago del Estero, como integrante del Consejo Federal de FAPASA, somos nada más que lo que se ve de afuera. Detrás de cada uno de nosotros, hay un equipo de personas que desinteresadamente dona su tiempo para enaltecer nuestra profesión.
Cada Asociación necesita de los PAS de su región. El contar con ustedes, es lo que nos hace fuertes, para poder enfrentar a todos los que nos menosprecian o pretenden ensuciar nuestra profesión.
Surpatagonia:
Para los colegas de la zona, les dejo mis más sincero saludos de felicidades para estas fiestas que se avecinan, y que el 2019 nos encuentre más unidos que nunca en defensa de nuestra profesión, con una participación y compromiso más activo dentro de las Asociaciones, y así entre todos los PAS luchar por nuestro derechos, y afianzar nuestras responsabilidades para seguir siendo el canal de venta profesional más eficaz en el mercado del Seguro.
Tucumán:
A los colegas quiero darles una recomendación desde mi experiencia: pongan énfasis en la capacitación, esta es un arma importantísima para desarrollar mercados que aun no están explotados convenientemente, y que nos están esperando. Acompañemos a las compañías que apoyan al PAS, apostemos al buen asesoramiento, ya que esto marca la diferencia y fideliza el cliente.
El total voto de confianza a la nueva generación de PAS, marcarán la diferencia. Trabajar fuertemente en la conciencia aseguradora, es una ardua tarea a realizar que redundará en nuestro beneficio.
Los invitamos a acercarse a nuestra Asociación. Creo fielmente que cuantos más seamos, más nos haremos escuchar. Necesitamos el aporte de ustedes; los invito a trabajar día a día para que nuestra profesión sea para los demás, lo que es para nosotros.
Nacional:
El mensaje para mis colegas, es que finalicen su ciclo anual con el deseo de hacer un balance de los logros y objetivos cumplidos, y con la esperanza de planificar y hacer frente a los desafíos y obstáculos de los años venideros, con optimismo, porque si bien muchos dicen que la vida es corta, está hecha de muchas oportunidades, para ejercer esta actividad y nuestra propia experiencia desde el aprendizaje y gusto por ello, ya que en definitiva es lo que nos llevaremos.
(*) Por ejemplo:
- Están asegurados apenas poco más del 60 % de los automóviles (particulares y de uso profesional), y sólo entre el 20/30 % de las viviendas.
- Es ínfimo el índice de aseguramiento en Responsabilidad Civil (profesional, comprensiva, etc.)
- El Seguro representa actualmente el 3,2 % del PBI.
