Desde 2015, Carlos Enrique Grandjean es el presidente de La Equitativa del Plata. Pero su familia controla la empresa desde la década del 40.
Con $ 800 millones en primas a junio de 2017, planean cerrar este ejercicio con alrededor de $ 1.000 millones.
En diálogo con El Seguro en acción, el ejecutivo destacó la equilibrada diversificación de su cartera (que considera una de las fortalezas de la compañía), el crecimiento de su producción de seguros de Vida (40 %) y que comercializan sus coberturas exclusivamente a través de productores asesores de seguros, entre otros temas.
El Seguro en acción (ESA): ¿Cuál es la situación actual de La Equitativa?
Carlos Enrique Grandjean (CEG): La situación actual es claramente positiva. El 2017 ha sido un año satisfactorio desde todo punto de vista para la empresa.
Contamos con una excelente diversificación de cartera, hemos crecido algunos puntos por encima de la inflación, la siniestralidad ha sido muy buena, estamos transitando un importante proceso de mejora de la productividad de la empresa, y los resultados finales han sido los esperados.
ESA: ¿Y tienen novedades en el aspecto comercial?
CEG: Sí, Nos encontramos incorporando nuevos productores a nuestra organización, premiando la fidelidad y el crecimiento de los productores actuales, encarando algunas acciones de marketing digital, y desarrollando nuevas herramientas de gestión online.
La gran mayoría de nuestras acciones están destinadas a facilitarle la gestión al productor asesor de seguros, ya que es la persona a quien principalmente le prestamos nuestros servicios, así como a los asegurados.
ESA: ¿Cómo cerró el balance de la compañía a junio de 2017?
CEG: Al 30 de junio de 2017, las ventas han crecido un 32 % destacándose el crecimiento de los seguros de Vida en un 40 % y los de Riesgos del Trabajo en un 41 %. Hemos alcanzado casi los 800 millones de pesos en primas y para el presente ejercicio tenemos presupuestado alcanzar los 1.000 millones. Todas estas cifras incluyen la participación de Reconquista, la administradora de riesgos del trabajo controlada por La Equitativa.
ESA: ¿El crecimiento de la prima afectó la siniestralidad?
CEG: No, la siniestralidad no fue afectada de manera negativa. Por el contrario, hemos tenido uno de los mejores ejercicios desde el punto de vista siniestral de los últimos años.
Las dos únicas excepciones han sido el ramo de Transportes con la siniestralidad levemente superior a la esperada, y por supuesto, Riesgos del Trabajo, inmerso en la problemática general del sector. Afortunadamente, en Riesgos del Trabajo, a raíz de la adhesión de la gran mayoría de las provincias a la ley complementaria, se empieza a ver la luz al final del túnel. En ese sentido, es de destacar la acción del gobierno para combatir la industria del juicio, que tanto daño le hace no sólo al sector, sino principalmente al país, a la creación de empleo y a las PyMEs.
ESA: ¿Cuál es la diversificación actual de la cartera de La Equitativa?
CEG: Una de nuestras fortalezas radica precisamente en nuestra amplia diversificación de cartera. Automóviles representa el 33 %, Riesgos del Trabajo el 25 %, Vida el 24 %, y el 18 % restante se lo llevan los seguros para empresa, el resto de los seguros particulares, Granizo y Caución.
ESA: ¿Cuál es la participación de La Equitativa en el mercado?
CEG: En un mercado altamente atomizado, la participación en la mayoría de los ramos ronda el 0,3% aproximadamente. En seguros de Vida Individual, estamos en la posición número 12 del mercado con el 2,6 % de participación, y en seguros de Granizo estamos entre los 15 primeros operadores, con una participación algo menor al 1 %.
ESA: ¿Cuál es la presencia territorial de La Equitativa en el país?
CEG: Tenemos sucursales propias y oficinas comerciales con empleados en relación de dependencia en la gran mayoría de las capitales de provincias, con excepción de Tierra del Fuego, Santa Cruz, Chubut, Neuquén, Río Negro, La Pampa y San Luis. De todos modos, a través de nuestra red de productores, estamos presentes en prácticamente todo el territorio.
ESA: ¿Tienen representantes exclusivos?
CEG: No firmamos convenios de exclusividad, pero algunos productores siguen eligiendo libremente operar de forma exclusiva con nosotros, hecho que nos halaga. Algunos de nuestros productores ya llevan hasta cuatro generaciones operando con La Equitativa.
ESA: ¿Qué importancia le asigna La Equitativa al uso de la tecnología en su proceso de negocio?
CEG: Es un punto clave en estos años. El grueso de las inversiones, y de las utilidades que reinvertimos en la empresa, se están destinando al área de tecnología.
Quiero destacar que el 100 % de nuestra producción se vende a través de productores asesores de seguros, y que las inversiones que estamos haciendo en tecnología están orientadas a facilitar y simplificar la tarea del productor, y a darle mejores servicios. Nuestra función en la empresa está orientada a prestarle un servicio humano y tecnológico al PAS.
ESA: ¿Y qué lugar ocupan las soluciones mobile en esta política?
CEG: Todos los desarrollos online que venimos ejecutando han sido concebidos para poder ser operados de manera mobile. Cualquier productor con conexión wifi o 4G puede cotizar, emitir y consultar su póliza de Automotores desde su celular, de manera ágil y simple. Y estamos incorporando mes a mes nuevas funcionalidades.
ESA: Hasta acá, ha mencionado mucho a los productores. ¿Qué lugar ocupan en su política comercial?
CEG: En primer lugar, quisiera decir que en La Equitativa no consideramos al productor asesor de seguros como un mero canal de comercialización. Para nosotros el productor asesor de seguros es la mejor opción que puede tener un asegurable a la hora de contratar un seguro, ya que a través del PAS, el asegurable obtiene asesoramiento, atención personalizada, y verdadero servicio. Si vendiéramos chupetines, por ejemplo, posiblemente todo esto no sería necesario. Pero las diversas modalidades de seguros, son productos con cierta complejidad, son intangibles (al menos hasta el pago de la indemnización en la eventualidad del siniestro), y son productos que no sólo se extienden en el tiempo, sino que también las circunstancias bajo las que han sido contratados van cambiando también en el tiempo. Por ello, entendemos que esta modalidad hace muy necesaria la participación de un asesor experto.
Dicho todo esto, el 100 % de la producción de seguros de La Equitativa proviene de productores asesores de seguros capacitados. Tenemos una política de atención personalizada al productor, de puertas abiertas, y donde cualquier productor de la empresa puede comunicarse e intercambiar opiniones con todos los estamentos jerárquicos, incluyéndome, por supuesto.
ESA: Lo cambio de tema: ¿cómo evalúa la marcha del ramo Granizo en la Argentina y de los seguros agropecuarios en general?
CEG: El desarrollo de los seguros de Granizo, con sus adicionales respectivos, ha tenido una evolución muy favorable en los últimos 20 años tanto para las aseguradoras, los productores asesores y los asegurados.
Se ha logrado un producto competitivo, muy favorable para los clientes, y con un mercado de seguros altamente profesionalizado. Creo que es un buen ejemplo de un producto muy positivo para el desarrollo de la economía, dando previsibilidad al chacarero frente a algunas inclemencias climáticas.
Por el lado del multirriesgo, entendemos que no es posible su desarrollo sin el subsidio de la prima por parte del Estado, como sucede en los países desarrollados. Y también entendemos que, posiblemente, el gobierno tenga otras prioridades antes de embarcarse en este terreno.
ESA: ¿Cuál es la oferta de coberturas agrícolas de La Equitativa?
CEG: Contamos con las coberturas tradicionales del producto de granizo más adicionales (helada, viento, daños tempranos, planchado) y la posibilidad de cubrir a la planta desde la emergencia de la misma.
Quiero destacar que desde la década del 50 La Equitativa comenzó a operar este ramo y que contamos con el respaldo de Munich Re, Scor Re y Mapfre Re.
Nos destacamos en la velocidad y la calidad de los pagos de los siniestros, operando en las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, La Pampa, Entre Ríos, Corrientes, Chaco y Santiago del Estero.
El ramo Granizo representa el 5 % de nuestra cartera, porcentaje que consideramos adecuado.
ESA: Ahora pasemos a otro ramo de gran relevancia: Automotores. ¿Cree que se ha avanzado en algo en los últimos años, en el mercado en general, en pos de tener un ramo un poco más ‘equilibrado’?
CEG: Sí, en general, veo un desarrollo muy positivo del ramo, con resultados satisfactorios (en general), y con las coberturas de todo riesgo y terceros completos plus imponiéndose como las principales alternativas de aseguramiento de los vehículos en la Argentina.
El mercado se encuentra mucho más saneado si lo comparamos con la década del 90, por supuesto, siempre con algunas excepciones puntuales y de público conocimiento.
En La Equitativa contamos con una cartera de entre las que tienen menor proporción de juicios con respecto a la producción, y eso se debe en buena medida a nuestra ágil política de transacción de juicios y mediaciones.
ESA: ¿Y cuáles medidas implementa La Equitativa para contener el déficit técnico de este ramo?
CEG: Son varias pero las dos más importantes son: suscripción y política de transacción de juicios. Por el lado de la suscripción, trabajamos constantemente sobre las bases de datos para tener un mejor conocimiento de los riesgos, su evolución en el tiempo y su tarifación. En base a ello es posible detectar los mejores riesgos y buscar su captación. Por supuesto, cualquier política de suscripción comienza a la hora de elegir los productores con los que operamos. ‘Dime con quién andas y te diré quién eres’, dice un sabio dicho popular.
Por el lado de las mediaciones y juicios, la política pasa por cerrarlos cuanto antes, por supuesto, siempre dentro de cifras razonables.
ESA: Si bien La Equitativa opera en casi todos los ramos, ¿cuáles son los más dinámicos en la compañía?
CEG: Los ramos más dinámicos en estos momentos son Vida Individual, Vida Colectivo, Transportes, Caución, Consorcios e Integrales de Comercio.
Buscaremos darle mayor impulso en los próximos tiempos a Automotores, Accidentes Personales y Combinado Familiar. En la medida en que la situación de Riesgos del Trabajo vaya mejorando en el tiempo, eventualmente podríamos volver a desarrollarlos, aunque por el momento sólo estamos analizando la situación.
ESA: La Equitativa tiene 120 años de trayectoria en el país; ¿podría trazar una breve reseña del crecimiento de la entidad desde sus orígenes hasta la actualidad?
CEG: Nuestra historia comienza en 1897, cuando un grupo de comerciantes provenientes de las diversas corrientes inmigratorias europeas fundan La Equitativa con el objeto de ofrecer el seguro de Vida a la población.
Entre los socios fundadores se encontraban los emblemáticos Ernesto Tornquist y Jacobo Peuser, y uno de sus primeros presidentes que ejerció este cargo hasta su fallecimiento en 1925, fue el señor Samuel Hale Pearson, emblemática figura nacional con gran injerencia en el desarrollo de la red de subterráneos de Buenos Aires.
Paralelamente, desde principios del siglo XIX, don Carlos L. Grandjean comenzaba, desde chico, a trabajar en el sector seguros, originalmente en la London & Lancashire. Luego de ir ascendiendo jerárquicamente, en la década del 40 se hace del control de La Equitativa.
Desde entonces, nos hemos transformado en nuestra sociedad familiar en la que ya han participado hasta cinco generaciones, acompañando los auges y caídas de la economía argentina, adaptándonos a las nuevas condiciones imperantes, y dando protección y previsibilidad a la gente y a las empresas.
ESA: ¿Y cuáles son los planes de La Equitativa para 2018? ¿Cuáles objetivos tratarán de alcanzar?
CEG: Nuestros principales objetivos para el nuevo ejercicio pasan por alcanzar los 1.000 millones de pesos en primas emitidas; alcanzar resultados que permitan reinvertir las utilidades que den sustento al crecimiento; ampliar nuestra red comercial; profundizar nuestros desarrollos tecnológicos para darle mejores herramientas a los PAS; y mejorar nuestra productividad.
En cuanto a nuestra labor gremial, queremos resaltar y comunicar la necesidad que tiene la economía argentina de lograr un mayor grado de desarrollo del seguro nacional, y también consolidar el rol del productor asesor de seguros como la mejor alternativa a la hora de contratar un seguro.
ESA: Para finalizar, ¿cómo ve la situación actual del mercado asegurador argentino?
CEG: En términos generales, vemos un mercado de seguros sólido desde un punto de vista financiero, y altamente profesionalizado desde un punto de vista humano.
La alta atomización del mercado y la presencia de diversos operadores, tanto públicos como privados, nacionales y extranjeros, sociedades anónimas y mutuas y cooperativas, grandes, medianos y pequeños, más la presencia de la bancaseguros, hacen que nos encontremos frente a un mercado ultra competitivo, y donde no hay lugar para prácticas monopólicas u oligopólicas. Y esto es bueno tanto para la economía como para los consumidores.
Por supuesto que el nivel de estrés en estas condiciones es elevado, pero es un mercado que nunca deja que uno se aburra, sin lugar a monotonías, y plagado de sorpresas. Es todo un desafío para el sector, ofrecer previsibilidad en un entorno extremadamente cambiante.
Aníbal Cejas
