Charlemos en forma de-VIDA (XVIII)
Especial para El Seguro en acción
Hoy vamos a ponerle un poco de música a la columna.
La frase que elegí para ilustrarla, es producto de un antojo.
Siempre tengo la proa apuntando a la desdramatización de las cosas, particularmente, romper el preconcepto de que la venta de Seguros de Vida, es cosa de iluminados.
Pero, ¿por qué es un antojo? Porque son las primeras frases de la primera estrofa de una canción.
Y lo que se me antojó, es ilustrate con las imágenes que transmite esta canción, situaciones que tienen que ver con la venta de Seguros de Vida.
Mirá, te dejo un enlace, para que, si tenés tiempo y ganas, mires el video oficial en Youtube.
La canción se llama “Permiso y prometo”. Es de un grupo que me gusta mucho, que se llama “Las Pastillas del Abuelo” y tiene que ver con un concepto fundacional, que es la relación padre e hijo, desde la perspectiva del padre.
En síntesis: la vida misma desde cualquier perspectiva.
Y como quiero, contra viento y marea, relacionar a la vida misma en sus facetas más cotidianas con la venta de Seguros de Vida, te propongo imaginar que las cosas que este padre le escribe a su hijo, son las mismas que yo te podría contar a vos, o vos a tu cliente, o algo así.
Veamos…
- Permiso para mostrarte las opciones en el juego
Prometo yo revelarte lo hermoso del cielo y el pasto…
El cielo como lo ideal y el pasto como lo terrenal. Si lo aplicamos a la actividad del PAS, podríamos pensar que esta frase habla de lo que es un deseo recurrente para nosotros y lo necesario para que ese deseo sea un objetivo.
Alguna vez, todos soñamos con tener la matrícula de PAS y ganar fortunas haciendo esta actividad. Eso sería “Lo hermoso del cielo”.
Ahora, “prospectar” clientes, hacer llamados, realizar entrevistas de ventas, hacer cierres de operaciones y dar servicio posterior para seguir “prospectando” clientes… Eso sería “Lo hermoso del pasto”.
- Permiso para apoyarte si veo que estás cayendo,
prometo yo acompañarte en cada paso y atajo.
En este caso podríamos estar hablándole al cliente, entendiendo que ver que está cayendo tiene su referencia en las preocupaciones que genera descubrirse vulnerable y finito, con la finitud del ser humano.
Cuando a un cliente le pones blanco sobre negro y se da cuenta de que no es un ser tan especial como para aspirar a la inmortalidad, sino que por el contrario, van a pasarle las mismas cosas que al resto de los humanos, inevitablemente cae en la angustia y la ansiedad de resolver esa cuestión.
Entonces, ese es el momento para decirle: prometo yo acompañarte en cada paso y atajo.
Es el tiempo de darle la certeza de que somos profesionales y estamos para acompañar su evolución y velar por el cumplimiento de sus objetivos financieros.
- Permiso para guiarte por el rumbo del esfuerzo
y yo prometo entrenarme para enseñarte jugando.
Si nos orientamos a la actividad, podríamos pensar que un organizador o un bróker o un capacitador, le están proponiendo un tutelaje a un PAS. Es sabido que la profesión libre, o para decirlo con más claridad, cualquier actividad independiente, requiere un cierto rigor en lo conductual.
A mí me gusta decir que los PAS nos asemejamos a los taxistas: si no salís no cobras.
Naturalmente hay matices y existen las renovaciones y bla bla bla…, pero créeme que todo se termina si no tenés la conducta y la fuerza de voluntad para trabajar cuando lo tenés que hacer.
Si elegís quedarte y postergar una entrevista de venta porque llueve…, o si no pedís referidos después de una venta…, o si te da lo mismo hacer diez llamados que dos, todo se termina y con eso tu aspiración de ganar fortunas.
De modo que vale la pena decir: permiso para guiarte por el rumbo del esfuerzo.
Y a cambio, yo te prometo que voy a cumplir con mi rol de docente y enseñarte a hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. ¿Por qué enseñarte jugando?: porque es la forma no académica de que aprendas con base en la experiencia.
Lo mismo es aplicable al cliente…
Guiarte por el rumbo del esfuerzo, es enseñarle al cliente a priorizar sobre determinados gastos, para poder afrontar el pago de la prima entendiendo que hacer ese esfuerzo implica ganar en tranquilidad y seguridad económica.
Y desde todo punto de vista, le debemos prometer estar a la altura de las circunstancias, para poder enseñarle cómo.
- Permiso pa´ regañarte, debo ser duro y sincero,
y yo prometo escucharte sin pedirte nada a cambio.
En ocasiones, hacer oposición a la postura de “a mí no me va a pasar nada”, o el clásico “que se arreglen solos” que tantas veces hemos escuchado, podría verse como un llamado de atención, o porque no, un regañar al cliente.
Está claro que nadie le puede enseñar a vivir a nadie, y que cada quien hace con sus cosas una bici que le presta a quien tiene ganas…
Pero también es muy cierto que en tren de aprender y buscar información, los clientes argumentan serias irresponsabilidades que son las que pueden, saben, o quieren argumentar.
En ese caso, los PAS tenemos la obligación de decirles “paremos la pelota y pensemos…”
Entonces, permiso pero, yo tengo la obligación de ser duro y sincero:
*Vos tenés responsabilidades…
*Vos tenés objetivos….
*Vos sos el pilar de la familia…
*Etc., etc., etc…
*Contame que te escucho, y creeme: no voy a pedirte nada a cambio. Te escucho.
*Y si vos también te escuchas, seguramente vas a descubrir cuál es tu rol en esta historia.
- Permiso para sufrir, si veo que estás sufriendo,
prometo hacer lo posible para no estorbarte el paso.
Esto tiene que ver con la empatía; no lo tomes como algo literal. No es que vamos a estar dramatizando con cada anhelo incumplido en cada charla con clientes.
La idea es ponerse en los zapatos del otro, para poder comprender en forma acabada lo que le pasa. Empatizar y desde ahí poder elaborar propuestas superadoras de la situación.
Te puede parecer increíble, pero cuando lográs empatizar con alguien, se genera un halo de confianza que precede a las más importantes confidencias.
Las anécdotas más usuales tienen que ver con personas que buscan proteger a sus seres queridos. Hasta ahí, nada nuevo. Lo loco aparece cuando te cuentan que sus seres queridos son su familia y algún que otro hijo no reconocido producto de algún desliz….
O bien, esposa/o y amante juntos en la tesorería de la compañía, esperando el cheque como beneficiarios instituidos en la misma póliza.
¿Te sorprende?
Entonces…. Permiso para ponerme en tu lugar y prometo no juzgar lo que hagas o hayas hecho….
- Permiso pa´ equivocarme en este eterno comienzo,
prometo aprender de vos a iluminar el ocaso.
Esto es uno de los costados que más me gusta de la profesión. Si asumimos que cada persona es única e irrepetible (Frase hecha si las hay), cada entrevista de venta es única también; ergo, nunca terminás de aprender y por ende nunca salís del comienzo.
Esto nos pone en situación de asumir que la profesión, es un eterno comienzo y como tal es permeable a aciertos y errores.
El que hace se equivoca y el que no se calla la boca, decía mi abuela.
Si tenemos la humildad (no la falsa modestia de algunos fantoches) de asumir que podemos equivocarnos, podemos demostrar que estamos siempre dispuestos a aprender.
Y en este punto no me refiero a la aspiración del conocimiento técnico de un articulado de condiciones generales de póliza. Me refiero siempre a la percepción del mundo de quien tengo enfrente y con quien interactúo.
Cada situación que se plantea, en la consideración de cada cliente, es única. Y el alcance que éste le da a la situación planteada, está relacionada con su propia percepción del mundo y de su realidad.
Es cierto que nos unen circunstancias muy parecidas a todos. Pero no es menos cierto, que cada quien le da la trascendencia que parte de su propia escala de valores. Y eso es muy personal y no se ancla en un común denominador.
Entonces, permiso para equivocarme, porque lo que me plantees y cómo resolverlo, no está escrito en ningún lado. Prometo aprender con vos lo importante, para resolver la situación de la mejor forma posible.
Si en este punto de la nota, vos estás pensando que esto es un delirio chino, mirá la que se viene.
- Permiso para juntar las puntas que están distantes
yo prometo no asfixiarte, si vos no las ves tan juntas.
Esta tranquilamente podría ser la metáfora de la vida y la muerte.
Dos extremos de la existencia, o, como dirían los sabios orientales, los opuestos complementarios.
Es decir, no hay uno sin el otro. Como el calor y el frio, el bien y el mal, y tantas otras cosas que se te puedan ocurrir.
Como PAS de Vida, tenemos la obligación de juntar las puntas y evaluar las consecuencias de juntarlas.
Es decir, ¿qué pasa en la vida, con tu muerte?, ¿cuáles serían las consecuencias de la ocurrencia?.
En otras palabras, permiso para abordar el tema de tu muerte ahora, mientras estás vivo.
Prometo no asfixiarte, si es que no la ves tan próxima…
- Permiso para llamarte al silencio algún instante,
yo prometo valorar la intención de tus preguntas.
Esta metáfora debería ser practicada como un acto de reflexión.
Imaginemos que le preguntamos al cliente, qué pasaría con sus seres queridos hoy, si ayer él hubiese fallecido.
Paréntesis: cuando en una entrevista de venta vayas a plantear la idea de la muerte, pensá si no es conveniente hacerlo en pasado. Esto barre con la superstición del: “este me viene a decir que me muero. ¿Y si pasa?”.
Si al preguntar vos lo pones en el ayer, el cliente supersticioso, dice: “bueno… ayer no me morí…”, y piensa con más soltura.
Retomamos. Inmediatamente después de preguntar, hace silencio, y que el silencio se haga denso. Contené las ganas de justificar tu pregunta y dale paso a la incomodidad.
Es muy posible que el cliente haga silencio también, y de ahí surgen las preguntas para ganar tiempo y poder elaborar una respuesta más o menos fundamentada.
El silencio incomoda, pero te abre la puerta a más intimidad y más honestidad.
Por eso, permiso para, en silencio incomodarte, prometo valorar lo que puedas expresarme.
Bueno, de mi parte, quise poner un poco de música y mostrarte que todo sirve para entender y aplicar al juego de las relaciones en que basamos nuestra actividad.
Ahora te convoco al desafío de ser vos quien interprete el estribillo de la canción.
¿Te animás?
Me encantaría que todos los lectores que con cada nota me hacen llegar sus comentarios (por los que estoy más que agradecido y honrado), se pongan al hombro este desafío y en el espacio de comentarios, compartan su interpretación.
Nada puede estar mal. De modo que siéntanse libres de expresar lo que les venga en ganas. Espero que se animen y en las próximas columnas podremos interactuar y comentar lo que se hayan animado a compartir.
Aquí les dejo el estribillo:
Permiso para prometerte un mundo inabarcable
y comprometerme a un juego interminable.
Permiso para comprometerte a vos a ir en busca de tus sueños,
prometo permitirte volar rumbos inciertos
y permitirte amarrar en otros puertos,
prometo permitirnos, el milagro de la libertad.
Que pasen muy felices fiestas. Les deseo lo mejor para sus vidas.
Nos encontramos en la próxima, ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
