(Charlemos en forma de-VIDA – VI)
Especial para El Seguro en acción
Hoy vamos a charlar sobre el ahorro. Pero no desde un punto de vista cientificista, sino más bien, desde la perspectiva del vecino, del tipo común.
Y esto se debe a que hay muchos PAS que se ven abrumados por la demanda de mayores rendimientos, cuando de Vida Individual (riesgo con ahorro) se trata.
Primero dos conceptos básicos:
- Los seguros de vida entera, universal y universal variable y también el Dotal, configuran en sus pólizas cuentas de ahorro.
- Dicho esto, los seguros contemplan las tres situaciones de riesgo y mayor vulnerabilidad de cualquier individuo productivo. La muerte prematura, la incapacidad para generar ingresos y la vejez prolongada.
Tanto la muerte como la incapacidad, se resuelven vía indemnización. Pero la vejez prolongada depende, en gran medida, de la sinergia entre el asegurado y la capacidad de obtener beneficios por parte del asegurador,en las cuentas de ahorro antes mencionadas.
Entonces volvamos a la acción.
Hablar con un asegurable de muerte e incapacidad, es una tarea difícil. La gente siente, cuando menos, una sensación de temor a que eso suceda.
Y no es ni casual ni equivocado: la naturaleza juega su rol y por naturaleza el ser humano tiende a ser feliz. De modo que abordar la temática de la muerte y la incapacidad, atentan contra la naturaleza, ya que produce cierta infelicidad.
Ahora, hablar sobre acumulación de riqueza es muchísimo más fácil. La acumulación de riqueza (dicho de una forma más vulgar) el ahorro, tiene que ver con un sentimiento tan primario como el miedo, la ambición.
En este punto me niego a hablar de sana ambición y otros disimulos. Ambición a secas.
Ambicionamos una vida mejor, un estilo de vida mejor, en fin… cada quien en su medida y responsablemente. Ambicionamos.
De modo que hablar sobre lo que un seguro de vida puede acumular se transforma en la parte, aparentemente, más amigable de la venta.
Y vos me vas a preguntar -Javier, ¿por qué, aparentemente?
Y yo te voy a contestar – ¡buena pregunta!
Digo aparentemente porque el ser nacional es caprichoso y como tal quiere lo máximo con lo mínimo. ¿Qué significa esto? Que pretendemos hacernos millonarios con un aporte menor que el del servicio de TV por cable.
¿Está mal?
Yo creo que no, pero cuando estamos frente a frente con el que quizá nos compre, cualquier raptus de imaginación que sugiera que con la misma cantidad de dinero que le sugerimos aportar a la póliza en análisis, él, por las suyas, podría ganar setenta veces más apostando, no sé, a las codornices, inevitablemente nos recorre la nuca una gotita de sudor.
Basado en la vieja y nunca lo suficientemente elogiada fábula de la cigarra y la hormiga (que, sin cargo, nos permitimos regalarte en el enlace precedente), los PAS querríamos que el mundillo que a diario escudriñamos hasta encontrar a quien asesorar, estuviese plagado de hormigas siempre bien predispuestas a la idea de ahorrar. Pero, la realidad nos cachetea y encontramos sólo cigarras que necesitan que les contemos de la importancia del ahorro bien entendido.
Entonces, a arremangarse se ha dicho y a emprender las acciones didácticas que corresponden a efectos de lograr que la consciencia de la planificación, emerja desde los confines de la sentida ambición.
Vemos qué le diría Pepe Luis a un potencial cliente:
(PL) -Hablemos un poco sobre el ahorro.
(C) – Como no.
(PL) -¿Ud. habitualmente ahorra?
(C) -Si, claro. Lo que ocurre es que no puedo evitar que si surge algún contratiempo, tenga que recurrir a esos ahorros para solucionarlo.
(PL) –Entiendo. Como nos pasa a la mayoría. Normalmente ponemos, ponemos, pero cuando llegan las vacaciones, sacamos y sacamos ¿verdad?
(C) -Tal cual. Vacaciones u otros sucesos que hoy no se me ocurren.
(PL) -Claro.
(PL) -¿Y en qué momento del mes hace su aporte al chanchito?
(C) -Bueno, normalmente hacia fin de mes y siempre y cuando me quede algún dinero. Normalmente primero pago todo los gastos fijos, luego surgen otras cosas y bueno, si algo queda, lo ahorramos.
(PL) -Déjeme preguntarle algo. ¿Qué es el ahorro para Ud.?
(C) -Bueno, el ahorro tiene que ver con guardar el dinero que nos queda para usarlo en cosas que uno quiera más adelante.
(PL) -Hummmmmm. Le voy a contar algo que me enseñaron hace tiempo. ¿Y si me deja le hago otra pregunta?
(C) -Sí, claro.
(PL) -Primero va la definición: El ahorro es consumo diferido. Esto significa que dejamos de consumir hoy, para poder consumir las mismas cosas el día de mañana. Entonces si yo listara los diferentes niveles de gastos del común denominador de una familia como:
- Gastos Imprescindibles (todo aquello que de ninguna manera puede faltar, por Ej. comida, luz, gas, agua, etc.)
- Gastos necesarios (Son aquellos que si bien no son imprescindibles, son importantes. Por Ej. educación, mantenimiento del hogar, etc.)
- Gastos convenientes (Lo que no son necesarios pero está bueno realizar. Por Ej. comprar un libro o practicar un deporte, etc.)
- Gastos “superfluos” (Restaurantes, cine, teatro, etc.)
¿De qué nivel de gastos, me diría Ud. que se debe ahorrar?
(C) -Imagino que de los gastos superfluos.
(PL) -Comprendo, en su momento yo contesté lo mismo. Pero no, el ahorro surge de los gastos necesarios.
(PL) -Fíjese, sin dinero para lo imprescindible, no se puede vivir. Lo conveniente y lo superfluo, podrían no estar y nadie se muere por eso. Pero ahorrar desde lo necesario, eso es lo que nos permite garantizar lo imprescindible y lo necesario en el futuro. ¿Le parece a Ud. que esto que le acabo de comentar es correcto?
(C) -Sí, sí.
(PL) -De modo que si yo le propusiera encarar un plan que le permita ahorrar de manera eficaz, ¿Ud. lo evaluaría? (Esta es literalmente una “pregunta de cierre”).
(C) -Sí, claro.
Ahora dejemos que Pepe Luis siga con su arte y pensemos en algo.
La descripta, no es más que una de las tantas formas de alinear al posible cliente con el concepto de ahorro, que una póliza de vida individual puede abordar.
Lo que buscamos es alejar el concepto de especulación.
Cuando especulamos, debemos asumir que corremos riesgos. Invertir, para incrementar el ahorro, supone la concurrencia de tres agentes intervinientes: la magnitud (Cuánta plata pongo), el plazo (durante cuánto tiempo no voy a poder disponer de mi dinero), y el riesgo (la probabilidad de que no me devuelvan mi dinero).
Estos tres agentes de la economía que juegan juntos, no son más que los que configuran la tan venerada tasa de interés.
Pero el riesgo es riesgo y a los PAS nos interesa minimizarlo.
Una póliza se aleja de ese concepto de riesgo, porque lo que propone es seguridad, previsibilidad.
Por tal motivo, la mayoría de las compañías garantizan una determinada tasa de crecimiento en la cuenta individual de la póliza
Si bien no podemos negar que la idea del ahorro tiene un definitivo sentido económico, no hay que olvidar que pone de relieve una actitud ante la vida.
Y digo económico y no financiero. Lo financiero viene después de lo económico.
Primero hay que garantizar los recursos y después hacerlos crecer.
Así lo refleja la fábula de la cigarra y la hormiga: la cigarra disfrutaba el presente sin pensar en el mañana, y ni se le cruzaba la idea de la previsión. La actitud de la hormiga era distinta: prefería privarse de algunos gustos y pensar en el futuro.
La moraleja es evidente: la cigarra tuvo problemas y la hormiga no, porque había sido ahorrativa.
Si quieres acumular una riqueza duradera, no des créditos a las cigarras.
Continuará…
Nos vemos dentro de quince días ¿te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
