“El PAS tiene que capacitarse y observar hacia donde van las tendencias del mercado”

El seguro en acción 13 Junio, 2019 1

Carlos Colombo viene de familia de productores asesores de seguros. Su padre, Héctor Colombo, se inició en esta actividad en 1957, y fue uno de los fundadores de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS).

En 1977, su hijo Carlos (y en 1980, su otro hijo Fernando) comienzan a trabajar con su padre y abrazan esta profesión hasta hoy.

Carlos Colombo es Contador Público y Licenciado en Administración, sin embargo, la pasión por el seguro ganó la partida y así se convirtió en el productor asesor que es hoy en día, curioso, activo, y siempre pendiente de las tendencias del mercado.

 

El Seguro en Acción (ESEA): ¿Cuándo se inició en la profesión del productor asesor de seguros?

Carlos Colombo (CC): En realidad empecé a tomar contacto con esta actividad mientras estaba en el colegio Secundario, en 1977, trabajando con mi padre, Héctor Colombo, quién también fue productor asesor de seguros. Él fue uno de los fundadores de AAPAS y llegó a ser presidente de la entidad, en la década del 80.

ESEA: Además de ser productor asesor de seguros, ha cursado una carrera universitaria, no?

CC: Sí. Soy Contador Público y Licenciado en Administración. Estudié en la UBA. Pero es el seguro la actividad que más placer me da. Hoy mi actividad profesional está dedicada en un 95% a la intermediación de seguros.

ESEA: ¿Y en qué año específicamente comenzó a dedicarte específicamente a la intermediación de seguros?

CC: En 1988, cuando falleció mi padre. Hasta ese momento también daba clases en la Universidad, pero tuve que dejar esa actividad porque ser bróker de seguros comenzó a ocupar todo mi tiempo.

ESEA: ¿Quiénes forman el Estudio Colombo Asesores?

CC: Mi hermano Fernando y yo. Y desde principios de este año, incorporamos a mi hijo Santiago, que obtuvo su matrícula hace seis meses.

ESEA: ¿Cuál aspecto de la intermediación de seguros lo atrapó tanto como para dejar la actividad vinculada a las Ciencias Económicas?

CC: En ese momento pensé que la actividad de Contador Público iba a ser muy rígida. La parte impositiva, la parte contable, depender de la AFIP (que en ese momento se llamaba DGI) eran temas que no me entusiasmaban. La profesión de contador siempre la vi como algo más rígido, más estático. No obstante, quiero aclarar que aquel 5% de mi actividad que no se la dedico a los seguros se la dedico a las auditorías de consorcios. Es una actividad totalmente independiente de la intermediación de seguros.

En cambio, el seguro es una aventura. El seguro abarca todo. En cualquier aspecto de la vida de las personas y de las empresas el seguro tiene algo que ver.

Con el seguro uno puede crear, puede desarrollar un montón de cosas, hoy más que antes. El seguro tiene infinitas opciones. Se aprende cosas nuevas constantemente.

Además, la capacitación es fundamental, para desarrollar la creatividad y para ejercer con responsabilidad la actividad, por supuesto.

ESEA: ¿Trabaja todos los ramos?

CC: Todos, menos Vida Individual.

ESEA: A grandes rasgos, ¿cómo está conformada su cartera?

CC: Diría que habrá un 25% de seguros integrales de consorcios, 25% de autos, 20% de Riesgos del Trabajo, 15% de combinados integrales y combinados familiares, un 10% de vida colectivo y un 5% del resto. Considero que tengo una cartera bastante atomizada y diversificada, que es mi objetivo.

Y no solo tengo una cartera muy diversificada en cuanto a los ramos y coberturas, sino también en cuanto a clientes. Ninguno de mis clientes supera el 3% de la cartera.

ESEA: ¿Y cómo ve el movimiento del mercado?

CC: Soy optimista por naturaleza. A veces me choco con la realidad. Pero mi caso en particular, por el tipo de cartera que tengo, no me puedo quejar. Mi cartera crece al ritmo de la inflación. Seguramente gran parte de ese efecto se debe al tipo de clientes que tengo. Las primas de los seguros para Consorcio están muy vinculadas a los ajustes de los precios por inflación. En Automotores y en Riesgos del Trabajo ocurre lo mismo.

Y también, tema muy importante, aumenté la cantidad de clientes. Es cierto que esto ultimo representa un gran trabajo administrativo pero con la colaboración de mi hijo desde hace más de 4 años se pudo lograr.

ESEA: ¿Y las aseguradoras con las que trabaja no le alivian la carga administrativa?

CC: Si y no. Las compañías nos han trasladado mucha carga administrativa que antes hacían ellos mismos. Esto, por un lado tiene ventajas. Por ejemplo, cuando cargo información de un cliente en mi sistema (que dialoga con los de la aseguradora) se que la póliza será emitida correctamente. Esto es una ventaja, pero también implica un trabajo administrativo.

ESEA: Y más allá del crecimiento de su cartera, ¿cuáles tendencias observa en el mercado?

CC: Veo que crece la siniestralidad, en intensidad y en frecuencia. Ahora hay mayor cantidad de reclamos. Y en esto también tiene algo que ver el hecho de que los asegurados están más informados sobre sus coberturas y sus posibilidades de reclamar indemnizaciones.

Por otra parte, las aseguradoras brindan coberturas cada vez más amplias, que cubren eventos que en el pasado no lo estaban.

Por ejemplo, hoy es muy común que los seguros del hogar cubran daños electrodomésticos o electrónicos por golpes de tensión, es decir, cuando el suministro de electricidad daña algún equipo. Antes esos eventos no estaban cubiertos.

En Automotores también observo un aumento de la siniestralidad. Parece que la gente ‘choca más’ (risas), pero realmente veo más reclamos que antes.

Y, como en el caso anterior, la ampliación de las coberturas también tiene algo que ver. Por ejemplo, es el caso de la cobertura de Granizo. O los daños por inundación. Estos eventos antes no estaban cubiertos y ahora sí.

Otro ejemplo es el robo de bicicletas, que antes no estaban cubiertas.

Es decir, al ampliarse las posibilidades de cobertura también se observa una mayor cantidad de siniestros.

ESEA: Pero, ¿la ampliación de las coberturas no es un aspecto positivo de la evolución del mercado?

CC: Totalmente. Sí, no tengo ninguna duda. Durante muchos años los productores pedíamos a las compañías que atendieran nuestras sugerencias para desarrollar nuevas coberturas. Y, con el tiempo, esas observaciones se fueron incorporando a la lista de los riesgos cubiertos.

ESEA: ¿Y cómo ve la formación del productor de seguros?

CC: Tengo una referencia muy directa y cercana en el tiempo: mi hijo. Su curso de capacitación fue muy exigente. Mucho más que el tipo de profundidad en los temas que se exigía años atrás. Hoy se capacita mucho más en aspectos técnicos y jurídicos.

De todos modos, entiendo que la formación del productor debe ser constante.

ESEA: Para eso está el PCC. ¿Cómo lo evalúa?

CC: Este año los contenidos me parecieron más interesantes que otros años. No quiero decir que no haya sido necesario, pero para productores pequeños y medianos, los contenidos sobre lavado de dinero que se dictaron en años anteriores no resultaban muy ‘útiles’. La posibilidad de que productores con una cartera chica o mediana tengan un caso de lavado de dinero es baja.

Ojo, también tiene mucho que ver la actitud con la que uno va al curso obligatorio. Me refiero a las ganas de aprender.

De todos modos, los temas del primer módulo de este año, como el uso de la tecnología, me parecen interesantes, más concretos.

ESEA: ¿Cómo ve el rol del productor de seguros a la luz de la digitalización de la oferta directa de seguros?

CC: En primer lugar, debemos capacitarnos más. El lugar del asesoramiento personalizado seguirá existiendo. No creo en esos pronósticos apocalípticos. No va a ocurrir que en dos años un dron ingresará a un domicilio y asegurará todo el contenido de forma automática por WIFI. Eso no va a pasar.

Pero el PAS tiene que capacitarse y observar hacia donde van las tendencias del mercado.

ESEA: Pero los seguros de Automotores cada vez se adaptan más a una oferta directa digital, ¿no?

CC: Sí, correcto. Por eso creo que el espacio para el PAS que solo se dedica a vender seguros de Automotores está en riesgo.

Y, fundamentalmente, hay que observar las tendencias de los nuevos consumidores. Hay que pensar en cómo un joven de 25 años contrata productos y servicios. En esa generación, hasta la PC es un objeto en desuso. Todo se hace a través del teléfono.

Entonces, el PAS tiene que acercarse a las aseguradoras que tienen una oferta digital de seguros sin dejar afuera al PAS. Hay varias compañías que tienen esa política. Son aseguradoras que han lanzado canales digitales con la participación del productor.

ESEA: ¿Cuál es su mensaje para los nuevos productores que recién se inician en la profesión, como su hijo?

CC: Hoy el productor solo no puede hacer mucho, tiene que participar en las APAS. Es importante unirse para tener más fuerza. Unidos es más fácil.

El otro tema, insisto, es la capacitación. La formación constante nos da una idea de hacia donde va el mercado. Y esto es fundamental. Y no me refiero a solamente asistir al PCC. Hay que ser curioso, leer, ir a los eventos, seminarios y charlas.

Y puede ser que la tecnología ocupe un papel más marcado en la oferta de seguros, pero eso podrá ocurrir para seguros muy básicos, de Automotores, o algunos combinados. Pero el asesoramiento cara a cara seguirá siendo esencial, sobre todo en seguros de Caución, Riesgos del Trabajo y seguros industriales, entre otros.

ESEA: ¿Es optimista respecto del futuro de la profesión de productor asesor de seguros?

CC: Sí, sin ninguna duda.

 

A.C.

Un Comentario »

  1. jorge saiz 13 Junio, 2019 at 19:39 - Reply

    Sr Colombo es muy grato para mi leer de un PAS una vision del mercado/cliente/productor con la que coincido 1000×100 y que no siempre los productores reconocemos y que va a ser la causa de males para algunos. Seguramente acompañar su crecimiento a nivel de inflacion debe generar mas trabajo, ya que las aseguradoras no nos acompañan en la tarea de mantener nuestros niveles de facturacion

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