“NO DEBERÍA ESTAR PERMITIDA LA VENTA DE SEGUROS POR BANCOS, SUPERMERCADOS O AGENCIAS AUTOMOTORES”

El seguro en acción 28 Febrero, 2019 7

 Horacio Morrone, es productor asesor de seguros y organizador, en Tandil (Buenos Aires) y su zona de influencia.

Comenzó a trabajar en Seguros en la década del 60. Luego se hizo productor. Su hija también se desempeña en su organización.

En diálogo con El Seguro en acción, este productor con 50 años de experiencia, enfatizó que las aseguradoras deberían poner más atención en la elección de aquellos productores que las representan, y dijo que “bajo ningún punto de vista debería estar permitida la venta de seguros por bancos, supermercados, o agencias automotores, hagan o no la capacitación obligatoria”.

También analizó los desafíos del Seguro y habló sobre compartir el trabajo con un miembro de la familia.

El Seguro en acción (ESEA): ¿Cómo fueron sus comienzos como productor asesor de seguros?

Horacio Morrone (HM): Comencé en 1960 como empleado de una agencia de seguros. Dado que las aseguradoras no operaban en todas las ramas, trabajábamos con entidades como La Previsión, El Mundo, La  Continental, The Northen, El Productor, La Protección Rural, Aconcagua, La Tandilense y El Centinela.

Entre 1969 y 1971 fui empleado de El Centinela. En 1971 pasé a ser Organizador de La Previsión y luego jefe comercial de la sucursal Tandil, hasta 1993. Después pasé a ser Organizador de Sancor y de Federación Patronal, hasta la actualidad.

ESEA: ¿Quién fue su referente en sus inicios?

HM: El Sr. José M. Bassi (ya fallecido), quien me enseñó todo lo relacionado al seguro en el inicio de mi actividad como empleado de la agencia. Luego seguí atendiendo su cartera y la mía, ya que me ofreció (y acepté) trabajar en sociedad como organizador.

ESEA: ¿Siente agradecimiento por alguien más?

HM: Luego quiero agradecer a todos los empleados que vinieron a trabajar conmigo, especialmente al Sr. Santiago Erviti, y a los productores que se incorporaron a la Organización, y que siguen aportando su esfuerzo hasta la fecha, en algunos casos desde hace 48 años.

ESEA: Ud. lleva más casi 50 años en la actividad, ¿en qué cambió la actividad del productor asesor de seguros?

HM: Desde la década del 60 hasta aproximadamente el año 2000, en esta zona del centro de la provincia de Buenos Aires, se acostumbraba a visitar a los clientes, cobrarles, renovarles los seguros, etc. En el caso de seguros agropecuarios, se visitaba a la gente en el campo, ofreciéndoles seguros de granizo y anexos. En Ganado, se aseguraban toros y equinos en los mismos remates de hacienda.

Hoy, con toda la tecnología y nuevos sistemas que existen, ya no se realizan visitas a los asegurados, al menos con la misma frecuencia de entonces, eso se ha perdido.

ESEA: ¿Y el mercado, en qué sentido cambió?

HM: Se ha vuelto más competitivo, con comisiones menores y mucho más despersonalizado.

ESEA: ¿Cuáles son las ramas de seguros en las que usted cree que existen mayores posibilidades de crecimiento?

HM: En los seguros integrales de comercio, de industria; en los combinados familiares, por la ola delictiva; en los de Responsabilidad Civil, por las frecuentes demandas; y, lógicamente, en Automotores, que sigue siendo el riesgo más común de asegurar.

ESEA: ¿Cuál aspecto de la profesión lo sigue motivando como productor asesor de seguros?

HM: El hecho de prestar un servicio y asesorar sobre la mejor cobertura de los distintos riesgos, fundamentalmente.

Pero esta profesión también me gusta por las relaciones que la actividad aseguradora permite entablar.

Otro aspecto positivo, es la confianza que obtiene el productor de sus clientes.

ESEA: ¿Qué aporta el Seguro a la sociedad a partir de su función social?

HM: El Seguro soluciona el problema a muchas familias, porque cuentan con un respaldo que los acompaña ante un siniestro de cualquier índole.

ESEA: ¿Cómo evalúa la situación actual del mercado de seguros?

HM: En mis 59 años en la actividad, siempre hubo momentos más o menos difíciles. Pero el productor de seguros y las compañías, con su esfuerzo y mejor voluntad, pueden superar todos los inconvenientes si se administran bien y aplican los costos justos.

ESEA: ¿En qué mejoró el mercado y en qué aspecto empeoró?

HM: La tecnología ha ayudado muchísimo al mercado, tecnificando la actividad, brindando más información, y agilizando los tiempos de respuesta.

Los jóvenes trabajan muy bien en este entorno, y se sienten a gusto. Por ahí, a las personas que venimos de tiempo atrás, no nos gusta observar cómo se va perdiendo ese trato personalizado que teníamos antes con las aseguradoras y nuestros clientes. Pero, igualmente, nos tenemos que adaptar a los cambios.

En cuanto a los aspectos negativos, no estoy de acuerdo con que se nos haya inhabilitado a los productores asesores de seguros para hacer la cobranza. Pienso que si el productor lo desea hacer y tiene el tiempo para ello, no se le debería prohibir.

Ahora, si esta medida se tomó pensando en una posible retención de cobranza, hay que saber que esto está penado por la ley y simplemente hay que aplicar la misma en el caso que así ocurriera.

ESEA: ¿Qué consejo daría a los nuevos productores asesores de seguros?

HM: Quienes se inician en la actividad de productor asesor de seguros deben saber que la rentabilidad económica es, al principio, lenta. Pero hay que ir creciendo de a poco, avanzando sin desmayos, con perseverancia. Nada se logra en poco tiempo.

Primero hay que demostrar que uno es confiable, que cumple con su palabra y/o compromisos. Hay que representar a compañías serias, que paguen comisiones razonables, y que, fundamentalmente, atiendan bien los siniestros ya que el productor es la cara visible.

Después se obtienen los logros, tanto los económicos como el reconocimiento público.

ESEA: ¿Está bien que se haya regulado la actividad de los agentes institorios y que hayan sido obligados a llevar adelante horas de capacitación?

HM: Este es un tema urticante. Los seguros deben contratarse por medio de un productor asesor o, caso contrario, directamente en una compañía.

Bajo ningún punto de vista debería estar permitida la venta de seguros por bancos, supermercados, o agencias automotores, hagan o no la capacitación obligatoria que hoy dicta la normativa.

Son entidades que venden seguros presionando a los clientes, quienes en la mayoría de los casos se ven imposibilitados de rechazar la ´propuesta’.

ESEA: ¿Y cómo analiza la comercialización de seguros a través de Internet?

HM: Afortunadamente, represento a una compañía que utiliza el canal digital para vender, pero que asigna la producción al productor.

Desde mi punto de vista, lo mejor que puede haber para un productor es representar a una compañía que lo respete y uno brindarse consecuentemente a la misma.

ESEA: Usted comparte su actividad con su hija. ¿Cómo es trabajar con su hija? ¿Cómo se da esa interacción entre ambos?

HM: Efectivamente, comparto mi actividad como productor y organizador con mi hija, con más de 20 empleados, unos 70 productores, y mis socios.

La relación entre todos es perfecta, y año a año seguimos creciendo.

Mi hija ya hace 20 años que está con todo este grupo. Siempre amó la profesión. La lleva en la sangre.

ESEA: ¿Qué es lo mejor y lo peor de trabajar con familiares en la misma organización?

HM: Al querer esta profesión, uno desea que alguien de su familia continúe con la misma cuando nos retiremos, o que comparta la actividad día a día. No veo nada en contra, salvo que uno imponga a sus hijos la obligación de trabajar en esta misma actividad sin una motivación fuerte de su parte. Esa imposición nunca tendrá buenos resultados.

ESEA: ¿Cuál es para usted el principal desafío que tiene por delante el mercado asegurador argentino?

HM: El mayor desafío es que las compañías sostengan a sus productores serios, a aquellos que las representan bien en cada lugar del interior del país, y no que todo el mundo venda sus seguros sin importarles después la atención post venta que recibe su cliente.

Por otra parte, es necesario seguir pensando y creando nuevas coberturas, de acuerdo a las cambiantes necesidades del mercado.

Aníbal Cejas

7 Comentarios »

  1. Miguel Quiruga 28 Febrero, 2019 at 14:56 - Reply

    El asesoramiento de un especialista, en este caso el productor de seguros, es más que importante al momento de contratar un seguro, del ramo que sea.
    ¿A quién se le ocurriría comprar una simple lata de pintura, comprar un medicamento, o comprar un software. sin el debido asesoramiento? ¿O tener un médico, un abogado o un mecánico on-line?
    Fuera de la parte protocolar, el saber ocupa un lugar, y solamente los responsables lo tienen en cuenta a la hora de tomar decisiones.
    Miguel Quiruga (PAS – Pedro Luro – Buenos Aires)

  2. Alfredo 28 Febrero, 2019 at 14:57 - Reply

    Excelente nota.
    Mis felicitaciones al Sr. Horacio Morrone por su vasta experiencia y aportes.
    Alfredo Giardina (PAS – Luján)

  3. ruben p. ambrogetti 28 Febrero, 2019 at 17:08 - Reply

    Con Horacio compartimos muchas charlas y encuentros.
    También tengo 50 años en la profesión y quería decirle que estoy totalmente de acuerdo a las respuestas que dio en la entrevista.
    Los que trabajamos en el interior, sabemos que todas estas cosas son verdades y que los logros vienen con mucho esfuerzo y perseverancia. Además, a esta profesión hay que amarla. Hoy se hacen seguros pero con la tecnología se olvidan de la posventa, que es el ABC de un productor.
    Mis saludos y respetos a Horacio.
    Ruben P. Ambrogetti (PAS – Chivilcoy – Buenos Aires)

  4. Jose maria castelnuovo 28 Febrero, 2019 at 19:04 - Reply

    Buena nota sobre todo lo del final: “(…) El mayor desafío es que las compañías sostengan(…)”.
    Buena nota y bien señor Morrone.
    José María Castelnuovo (PAS – Puerto Madryn)

  5. Biamchi Hugo Oscar 28 Febrero, 2019 at 20:23 - Reply

    Una muy buena nota que comparto.
    Empecé en 1960 y todavía sigo en la profesión, aunque creí que era el único dinosaurio vivo, pero veo que todavía quedamos varios, aunque nos encontremos en proceso de desaparición por nuestras ideas de la forna de desarrollar esta hermosa profesión.
    ¿Alguna vez van a tomar medidas con bancos, supermercado, agencias de venta de coches etc. etc.
    Hugo Oscar Bianchi (PAS)

  6. Eduardo 28 Febrero, 2019 at 23:05 - Reply

    Lo vergonzoso es que lo permitamos.
    Debemos hacer algo y ser contundentes
    Callcenters, Garbarino, bancos, etc.
    ¿Para qué estudiamos?
    Eduardo Enrique Correa (PAS- S. M. de Tucumán)

  7. JUAN RAMON MICHELLI 1 Marzo, 2019 at 0:29 - Reply

    Comparto totalmente la nota.
    Concreta, real, simple.
    Saludo cordial.
    Juan Ramón Michelli (PAS – Magdalena – Buenos Aires)

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