“TRABAJEMOS CON AQUELLAS EMPRESAS QUE VALORAN NUESTRA ACTIVIDAD”

El seguro en acción 7 Febrero, 2019 11

El Lic. Aníbal González Maques, Socio de Grupo MAGON Asesores de Seguros, lleva cuarenta años de actuación ininterrumpida en el mercado de seguros.

En esta entrevista, nos habla acerca de cómo cambió el Seguro, la comercialización por internet, y enfatiza sobre lo fundamental de la capacitación constante para convertirse en un asesor profesional.

El Seguro en acción (ESEA): Usted. tiene actividad interrumpida desde el año 1978. ¿En qué cambió el mercado desde entonces a la actualidad?

Aníbal González Maques (AGM): En la incorporación de lo que hoy denominamos “tecnología”. Ha sido un proceso incremental que se ha acelerado muchísimo en los últimos tiempos. Esto ha sido muy bueno para el negocio, pero como todos los cambios en la vida también vienen acompañados por inconvenientes.

La tecnología es una herramienta que por sí sola no reemplaza al conocimiento de la materia en cuestión.

En este aspecto debo decir que en nuestro mercado se nota una baja en la calidad de los conocimientos técnicos del negocio. Sin dudas esto se debe a la baja o casi nula inversión en capacitación.

Otro aspecto que me parece importante destacar y que en este caso no cambió sino que se ha mantenido constante desde que estoy trabajando en esto, es la rentabilidad del negocio. Este negocio no se sustenta desde lo técnico sino desde lo financiero. Lo importante es el ingreso de dinero para ser manejado financieramente sin importar a qué costos técnicos ingresen. Es común ver, y quiero ser muy claro en esto, a las denominadas empresas líderes suscribir a precios de ruina técnica, porque lo que importa es el ingreso de fondos para el manejo financiero.

Luego, cuando se habla de los malos resultados técnicos en el Seguro, el ranking de justificaciones está encabezado por “los gastos de comercialización”, o las empresas de seguros con malos indicadores.

ESEA: ¿Y en qué cambió la actividad del productor asesor de seguros desde los años 80 a la actualidad?

AGM: Obviamente, también cambió con la tecnología. Pasamos desde el uso frecuente del teléfono, el viaje al centro para los que vivíamos en zonas más alejadas de la Capital y el Gran Buenos Aires, o el uso de bolsines de correo para los de más allá (herramientas fundamentales en los años en que me acerqué a la profesión que ejercía mi padre), a emitir directamente un seguro por una página de internet o una herramienta tecnológica provista por un asegurador. Y se ha avanzado muchísimo en el servicio que como sector debemos a los asegurables y asegurados.

ESEA: ¿Cómo ve la nueva ‘ola digital’ que está impactando en el Seguro en todo el mundo?

AGM: Imparable.

ESEA: ¿Hay características particulares para los seguros que se venden por Internet?

AGM: No creo que se puedan caracterizar. El avance cada vez más rápido en la tecnología, irá encontrando la adaptación de los distintos productos.

ESEA: ¿Cómo analiza la comercialización de seguros a través de canales digitales, en el modelo de aquellas compañías que comisionan al productor por las ventas que se generan por canales on line?

AGM: Lo que comúnmente llamamos “canales digitales” no son tales. Son herramientas fundamentales en estos tiempos para la suscripción de seguros. Estas herramientas llegaron para quedarse y no se pueden discutir.

Aplaudo a las empresas aseguradoras que están implementando las mismas, y que una vez lograda la suscripción del negocio lo asignan a un productor-asesor, porque los asegurados deben ser asesorados y acompañados por un profesional, dado que los seguros son contratos complejos.

Pero no creo que estén obrando bien las empresas que utilizan estas herramientas para la venta directa, o peor aun las que han creado empresas con este fin.

La alianza entre aseguradores y productores-asesores es fundamental para el crecimiento sano de nuestro mercado. Lo que hacen esas empresas que no consideran al productor en su esquema,es legal, pero no es bueno para el mercado.

En este sentido invito a mis colegas a no solamente quejarse y a actuar en consecuencia. Trabajemos con aquellas empresas que valoran nuestra actividad.

ESEA: ¿Cómo ve la actual regulación de la actividad de los agentes institorios?

AGM: Aunque entiendo que esta figura existe más allá de las leyes que directamente regulan al Seguro, siempre creí que lisa y llanamente no deben existir. Siempre propicié que se encuentren  las disposiciones legales pertinentes para que esta figura no exista. No podemos dejar la protección de los bienes y las vidas de las personas en manos de simples vendedores.

ESEA: ¿Cómo ve la situación actual del movimiento de productores asesores de seguros en el país?

AGM: Desde que comencé a trabajar en seguros me vinculé y trabajé en estos movimientos. Como todas las agrupaciones humanas tienen sus errores y sus aciertos.

Los dirigentes dejan de lado, en la mayoría de los casos, sus ocupaciones comerciales y personales para trabajar en pos de todos los productores, sean o no integrantes de los movimientos.

De todas maneras, estos movimientos también deben profesionalizarse y capacitarse para el mejor desempeño de la defensa de los intereses de los PAS, no sólo como grupo corporativo, sino en directa relación con el fin social que cumplimos en la relación con los consumidores.

Creo que algunos de estos movimientos están en este camino.

ESEA: Usted es Licenciado en Organización y Técnica del Seguro de la UADE. ¿Qué nos puede comentar sobre aquel ciclo de formación, que ha dado tantos buenos profesionales a la actividad aseguradora?

AGM: Fue un muy buen programa que lamentablemente no continuó. Seguramente, su interrupción se debió a la pobre inversión en capacitación de nuestro mercado.

ESEA: ¿El ciclo de formación para llegar a obtener la matricula de productor asesor de seguros. debería ser de nivel terciario?

AGM: No me cabe la menor duda. Si decimos ser profesionales, debemos serlo de verdad. Y la capacitación es fundamental para esto. Entiendo que debe ser un proceso a transitar y que no se puede dar de la noche a la mañana, pero el proceso debe comenzar a transitarse.

ESEA: ¿Cuál es su mensaje para los productores asesores de seguros recién matriculados?

AGM: Sin dudas, esta es una excelente profesión. Liberal y de contacto con todos los estamentos sociales. Se puede vivir muy bien de ella. Pero como toda profesión, debe ser ejercida por “profesionales”, por lo que mi mensaje es que sean cada día mejores profesionales.
Anibal Cejas

11 Comentarios »

  1. JORGE RAPAN 7 Febrero, 2019 at 14:48 - Reply

    Excelente reportaje.
    La claridad de conceptos y el poder de síntesis del colega, es envidiable.
    Felicitaciones, estimado Aníbal. Colegas como vos dan brillo a esta profesión a veces tan des-jerarquizada.
    Jorge Rapán (PAS)

  2. Manuel 7 Febrero, 2019 at 15:25 - Reply

    Iba a comentar el reportaje al amigo Aníbal, pero leí el comentario del colega Jorge Rapán y me adhiero al mismo.
    Manuel Lamas (PAS)

  3. Hector Taboas 7 Febrero, 2019 at 15:34 - Reply

    En un negocio que se ha ido desvirtuando al principio lentamente, y ahora a la velocidad de la luz.
    Resulta buena la opinión (que en la mayoría de lo expresado comparto), y la palabra de alguien que conoce el negocio muy a fondo.
    Felicitaciones y gracias Aníbal por la claridad de los conceptos.
    Héctor Taboas (PAS)

  4. JOSE LUIS FRANCIOLI 7 Febrero, 2019 at 16:30 - Reply

    Me adhiero a los comentarios del colega, aunque no comparto algunos de ellos.
    La baja calidad técnica que observamos es, a mi entender, producto de la desaparición de las tarifas basadas en conocimientos actuariales y estadísticos, y consecuencia de la guerra de tarifas que algunas aseguradoras propician.
    Aún hoy siento el orgullo de haberme formado con destacados profesores de la UADE, en el año 1977, juristas reconocidos en el derecho de seguros y técnicos estudiosos de las condiciones contractuales.
    José Luis Francioli (PAS – La Para-Córdoba)

  5. Claudio Scianca 7 Febrero, 2019 at 19:13 - Reply

    Estimado Aníbal, sinceramente me siento reconfortado al escuchar voces como la tuya.
    Porque el profesional es el que se capacita permanentemente para afrontar los nuevos desafíos de la profesión, para cumplir un rol social de excelencia.
    A tus conceptos le agrego el carácter multidisciplinario de la profesión, y esto indudablemente lleva a abrirse y asociarse.

    Claudio Scianca (PAS-Cordoba)

  6. Cristian 7 Febrero, 2019 at 19:53 - Reply

    Muy buen reportaje.
    Adhiero a los comentarios de mis colegas.
    Cristian Cazade (PAS)

  7. Ruben Cantamessa 8 Febrero, 2019 at 10:39 - Reply

    !Impecable!
    Rubén Cantamessa (PAS)

  8. Julio Aquino 8 Febrero, 2019 at 12:18 - Reply

    Muy buena nota. Clara.
    Cubre los temas actuales de la profesión:los que están en discusión en este momento, y el futuro de la profesión.
    !Felicitaciones!
    Julio Aquino (PAS)

  9. LUIS ROGELIO SANTINI 11 Febrero, 2019 at 0:17 - Reply

    Imposible no coincidir con Aníbal, un trabajador del asesoramiento al asegurable, una persona dedicada a su profesión, que agrega valor al mercado desde su lugar de P.A.S.
    Luis Rogelio Santini (PAS – Neuquén)

  10. JUAN LOPEZ 13 Febrero, 2019 at 16:21 - Reply

    !Muy linda nota!
    Me quedé con ganas de más…
    Vale la pena leer esta nota y pensar que se puede mejorar el mercado.
    Juan López (PAS)

  11. Jorge Alfredo Farmache 14 Febrero, 2019 at 19:02 - Reply

    Coincido plenamente con el colega, cuando enfatiza en que “no podemos dejar la protección de los bienes y las vidas de las personas en manos de simples vendedores”.
    Esta cuestión me parece esencial y en este punto hay que ser muy claros. Cuando el Estado legitima a estos seudo-profesionales, termina poniendo en peligro a los clientes y menguando sus derechos, porque como bien dice el Dr. Héctor Soto, quien no cumple con las cargas del contrato arriesga la indemnización, y quien no conoce cabalmente sus derechos, es como si no los tuviera.
    Solamente un verdadero profesional como lo es el PAS, con su cercanía e inmediatez física y conocimiento cabal de la problemática de sus clientes, puede aportar la cuota necesaria para que el contrato de Seguros agote todas sus instancias y así desarrolle todas sus virtudes.
    Jorge Alfredo Farmache (PAS-Chacras de Coria-Mendoza)

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