A finales del año pasado informamos nuestra intención de formular una Encuesta a presidentas/presidentes de todas las Asociaciones representativas de los productores asesores de seguros de nuestro país.
Iniciamos la misma con el material presentado en nuestra edición 353 del 20 de diciembre, y la completamos ahora, aunque con algunas limitaciones que merecen la pertinente aclaración para los lectores.
Tal como constó en nuestra nota aludida, “La segunda parte del Informe, cuya publicación está prevista para la edición del 10 de enero, involucrará a los presidentes de las restantes Asociaciones representativas, y al presidente de FAPASA, Jorge Luis Zottos, a quienes ya hemos hecho llegar el correspondiente cuestionario”.
Y agregábamos: “Estimamos de suma importancia para el mercado asegurador, el conocimiento de la opinión de todos los dirigentes representativos de los PAS, ya que -institucionalmente-, son los voceros de más de 35.000 profesionales dedicados a este imprescindible rol de relación entre asegurables/asegurados y la Institución Aseguradora”.
En esa línea de pensamiento, el 20 de diciembre nos comunicamos vía mail con los presidentes de las otras once Asociaciones afiliadas a FAPASA, como asimismo con la única entidad que, al menos por ahora, no se ha incorporado a esta institución de segundo grado (APS).
Ese requerimiento fue reiterado el 26 de diciembre y el 4 y 15 del mes en curso, complementado -en los casos en que ello fue posible-, mediante llamados telefónicos y mensajes de whatsapps. Además, extendiendo en dos oportunidades la fecha de publicación.
Lamentablemente, no hemos recibido la totalidad de las respuestas pero, por respeto tanto a los lectores como a los directivos que tuvieron la gentileza, hemos decidido no demorar más este material, en el cual no figurará la opinión de 7 Asociaciones (APAS Catamarca, APAS Chaco, APAS Formosa, APAS Jujuy, APAS Noroeste de la provincia de Buenos Aires, APASBA-Centro de la provincia de Buenos Aires, y APAS Santa Fe), ni la del presidente de FAPASA.
En definitiva, la encuesta -en sus dos etapas de publicación-, involucra a 16 Asociaciones más un ex presidente (el señor Carlos Raúl Salgado).
Final que estaba fuera de nuestros cálculos, pero que se ha dado. Cada uno hará su propia valoración de los hechos pero, como dijo Aristóteles, “la única verdad es la realidad”.
Raúl Jorge Carreira
Presidentes consultados:
AAPAS (Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros): Roberto Saba
AMPAS (Asociación Marplatense de Productores Asesores deSeguros): Pablo Ariel Castro
APAS La Pampa y Oeste de Buenos Aires: Pablo Martín Cariddi
APAS Rosario (Asociación de Productores Asesores de Seguros del Sur de la provincia de Santa Fe): Gianni Percivalle
APS (Asociación Civil de Profesionales del Seguro): Dr. Eduardo Felipe Ruesta
E N C U E S T A
Estimativamente, ¿Qué porcentaje de los PAS habilitados en su zona de influencia, están afiliados a su Asociación?
AAPAS:
Si bien junto con APAS Córdoba somos la más numerosa del país, no llegamos al 15 % de los productores de CABA y GBA. Otras APAS del interior logran una participación mucho mayor. Este desafío, es uno de los principales que tiene esta nueva dirigencia: incrementar el número de socios.
AMPAS:
Tenemos asociados aproximadamente al 65% del padrón de la ciudad
APAS La Pampa:
Un 65 %
APAS Rosario:
Tenemos un bajo porcentaje de PAS afiliados, no llegando al 30%. Estamos trabajando con el objetivo de poder aumentar este porcentaje y cubrir toda nuestra zona de influencia.
APS:
El porcentaje es aún muy bajo, ya que APS se constituyó hace apenas unos meses, pero estamos muy contentos con el nivel de ingresos de nuevos socios que venimos teniendo.
¿Cuáles son las tres cuestiones principales que preocupan a los PAS?
AAPAS:
Entiendo que los cambios en el consumidor, tecnología y conocimientos.
Tema impositivo. Y el temor de que algunas compañías y la tendencia a la venta directa, esquive nuestro canal
AMPAS:
En este momento se está produciendo una rebaja comisional en varias aseguradoras de plaza.
La comercialización agresiva y de baja calidad realizada por los agentes institorios.
La gran carga de trabajo derivada a los PAS por las aseguradoras, sin una retribución por el trabajo realizado.
APAS La Pampa:
Avance de la venta masiva de seguros.
Competencia desleal sin control del Estado.
Necesidad de aumentar fortaleza de nuestro gremio, teniendo en cuenta los cambios.
APAS Rosario:
Las cargas impositivas, las cargas de la SSN y el ingreso de gran cantidad de nuevos canales de venta, que en muchos casos generan una competencia desleal.
APS:
Estamos justamente lanzando una encuesta a tal fin, por lo tanto la respuesta es una opinión personal:
1) Desprotección por parte de la SSN y políticas comerciales contradictorias de las compañías, frente a la aparición de nuevos canales de venta masiva, tales como agentes institorios de diversos orígenes (bancos y cooperativas, empresas tecnológicas (Mercado libre, Google, etc), cadenas de electrodomésticos, call centers, venta directa, etc.
2) Transferencia de tareas y costos operativos, con la consiguiente pérdida de tiempo, por parte de las compañías a los PAS, con la excusa de brindar acceso a sus plataformas.
3) Pésimas capacitaciones tanto para los nuevos PAS como para los PCC, con temas obligatorios que en nada responden a los intereses puntuales y necesidades comerciales de cada PAS, y responden sólo al interés de generación de recursos de quienes han hecho de esto un negocio en vez de apuntar a una capacitación bien PROFESIONAL.
El bajísimo índice de aseguramiento actual (*) y la existencia de un alto grado de infraseguro, ¿los atribuye usted al contexto económico, o a una cuestión cultural por parte de los argentinos?
AAPAS:
Ambas cosas. Por un lado es conocida la falta de conciencia aseguradora de nuestra población. Por otro lado, entiendo que el infraseguro se debe fundamentalmente a una falta de asesoramiento adecuado (lo vemos muy agravado en los seguros directos), y en una intención, tanto de pocos productores como de algunos asegurados, de no incrementar la prima. Hoy vemos que ante los cambios de valores de los autos, el productor reaccionó adecuadamente, pero no realizó los mismos ajustes en las pólizas de integrales, todo riesgo, responsabilidad civil, etc.
AMPAS:
Ambas cuestiones, aunque en este momento el contexto económico es lo principal.
APAS La Pampa:
El contexto económico influye, pero la falta de cultura aseguradora también incide y en gran medida. Allí es donde nuestra profesionalización y participación activa, insistiendo en la importancia de asegurar los riesgos a valores reales, deben estar por encima de otros canales de venta. Es de suma importancia generar necesidad y cambiar la mentalidad de los argentinos.
APAS Rosario:
Principalmente se trata de una cuestión cultural. La población tiene una muy baja conciencia aseguradora, que se ve reflejada en las ramas obligatorias que son las que más prima generan.
La situación económica tampoco ayuda, generando que los asegurados, con la intención de reducir costos, anulen o disminuyan las coberturas de sus seguros.
APS:
A ambos y a falta de capacitación de los canales de venta.
¿Qué rol están desempeñando los jóvenes y las mujeres en la actividad de su Asociación?
AAPAS:
Jóvenes: tienen un rol totalmente protagónico. De los diez integrantes de nuestra Comisión Directiva, salvo cuatro, los demás son de alrededor de 40 años. Además, nuestro principal apoyo e impulsor de cambios, son jóvenes que no llegan a los 30 años, que están trabajando en las distintas comisiones.
Mujeres: es otra asignatura pendiente, recién hoy estamos logrando que se acerquen, y estamos realizando una apertura, para que en breve pasen a integrar con mayor protagonismo nuestra Comisión Directiva. Hace unos días se realizó una reunión de “mujeres del seguro” en nuestra sala del primer piso, y ha tenido una aceptación absoluta. Esta dado el primer gran paso, ahora debemos seguir trabajando.
AMPAS:
Actualmente se realizó la renovación parcial de autoridades de nuestro Consejo Directivo, con la incorporación de varios jóvenes a la misma, con la expectativa de que se empiece a generar el acercamiento de jóvenes colegas de ambos sexos. Para este nuevo periodo estamos trabajando en capacitaciones gratuitas para los socios, en diversas temáticas, por lo que esperamos se acerquen más colegas a nuestra primaria.
APAS La Pampa:
De a poco, se está sumando gente joven, últimamente con más frecuencia. Las mujeres siempre cumplieron un rol importante, y siguen sumándose a la Asociación.
APAS Rosario:
Cumplen un rol importante como cualquier otro miembro de la Asociación. No contamos con Comisiones especiales para ellos, ya que todos están invitados a participar y formar parte sin hacer diferenciación por género ni edad. Sólo se necesita trabajo, capacidad y buena voluntad.
APS:
Nuestra Asociación recién inicia sus actividades, así que no hemos constituido aún una Comisión de Jóvenes. Más allá de que todos los jóvenes que se han asociado, nos impulsan diariamente a responder a sus necesidades y a manejar nuevas herramientas tecnológicas.
¿Su zona está afectada por la intervención de seudo-aseguradoras” y/o seudo-productores?
AAPAS:
Puede ser, pero no interfieren en el trabajo de productores serios y bien preparados.
AMPAS:
Bastante, pero en menor medida que en el NOA del país.
APAS La Pampa:
No tenemos demasiada influencia, sin negar que existen sobre todo seudo-productores. Nuestra zona es relativamente chica.
APAS Rosario:
Está afectada en mucha menor medida que otras zonas. De igual forma invitamos a todos los que detecten este tipo de fraude, para que lo denuncien con el objetivo de poder tomar medidas junto a las autoridades que pueden sancionar este tipo de delitos.
APS:
Sí.
¿Qué acciones concretas lleva adelante su Asociación, para generar conciencia aseguradora en la comunidad?
AAPAS:
Hemos realizado una serie de eventos, directamente dirigidos a la conciencia aseguradora. Además, para el año 2019, vamos a realizar un trabajo en conjunto con las Asociaciones de compañías, exclusivamente dirigido a la comunidad.
AMPAS:
Es nuestra deuda pendiente, que en este periodo intentaremos empezar a revertir, ya que estamos comenzando a trabajar con distintos Organismos municipales en varios frentes (Tránsito / Obras / etc.)
APAS La Pampa:
Nuestra Asociación es bastante joven con relación al resto, sumado a la falta de participación activa más no contar con demasiados recursos económicos, no nos permite desarrollar mucho.
No obstante siempre estamos colaborando con la comunidad, dentro de nuestras posibilidades. Ejemplo: a principios de 2018 se logró la implementación de Res. Nº 857/18 (Ordenanza Nº 3429/06) en la ciudad de Santa Rosa, determinando la aceptación del comprobante de seguro en vigencia digitalizado para circular.
APAS Rosario:
Estamos armando campañas para la imagen del PAS y la conciencia aseguradora que saldrán por medios radiales, gráficos y digitales. También estamos planificando llevar a cabo campañas junto al gobierno, para seguridad vial y conciencia aseguradora.
APS:
Aún pocas, a través de redes sociales y medios electrónicos.
¿Cuál es su visión respecto de la irrupción de las nuevas tecnologías?
AAPAS:
Desde AAPAS, entendemos a la tecnología como una herramienta indispensable para el desarrollo del productor. Y siempre que se complemente con humanidad, va a ser necesaria y eficiente para atender al nuevo consumidor.
AMPAS:
Positiva, pero tenemos que aprender a usarla a nuestro favor. Por ahora el gran beneficiado es el asegurado y nosotros tenemos que aprender a convivir con ella para brindarle mejores servicios a ellos, sin sobrecargarnos de trabajo en exceso.
APAS La Pampa:
Son de suma importancia, y en avance continuo. Como intermediarios debemos adecuarnos a los cambios, y nuestra mayor herramienta a desarrollar es la profesionalización constante en la actividad, aceptando y trabajando con las nuevas tecnologías.
APAS Rosario:
Es algo que está y hay que adaptarse, porque si los PAS no están a la altura, otros lo harán y se perderá participación en el mercado. Desde APAS estamos dictando cursos para que los socios se capaciten en este aspecto.
APS:
Que hay que adecuarse a su utilización como herramientas de comunicación, sin perder de vista el asesoramiento profesional y la relación personal con los asegurados.
¿Cómo visualiza la actitud de las aseguradoras, ante los reclamos que formulan los terceros?
AAPAS:
Si bien ha mejorado bastante la atención de terceros en las compañías de primera línea, hay que seguir mejorando para que el tercero se sienta contenido, y que de esta forma, mejore la conciencia aseguradora.
Otras compañías tienen mucho que mejorar en este sentido, ya que la mala atención, incide en la imagen de todo el sector.
AMPAS:
En nuestra zona, muchas aseguradoras han tercerizado el servicio, con la generación del alargue de los tiempos de respuesta, pero las empresas de primera línea están trabajando en una mejora del servicio.
APAS La Pampa:
En general, nos son malas. Tal vez la incidencia siniestral en constante crecimiento en todos los aspectos, lo que era atípico hoy pasó a ser típico, influya en los tiempos de resolución.
Salvo excepciones, las compañías con voluntad de pago, responden en tiempo y forma.
APAS Rosario:
No hay una actitud en común, es algo que depende de cada compañía y cada una lo maneja de diferente forma. Puede ser que en el último tiempo se haya demorado de manera general para aprovechar el negocio financiero. Lo que considero de manera personal, es que un siniestro correctamente cerrado es la mejor publicidad para la compañía.
APS:
Bastante pobre, ya que se especula con el ahorro en el pago del reclamo de terceros, sin considerar a éste como un eventual y futuro asegurado.
¿Cuál es el principal desafío que tienen por delante?:
- La actividad aseguradora.
AAPAS:
Difundir las ventajas y la conciencia de contratar seguros. En muchos ramos, la penetración de las coberturas es mínima.
Además, y en general, mejorar la atención del siniestro y la rapidez del pago; ya que es el momento donde el consumidor final nos prueba.
También sin dudas aggiornarse a los nuevos riesgos, sigo viendo planes antiguos, y nuevas actividades no contempladas en las aseguradoras y no calificadas con sus propios nombres.
Animarse a tomar riesgos que nunca se aceptaron y hoy le siguen temiendo: industria plástica, papel, textil, seguridad, etc.
AMPAS:
Actualizar las coberturas a las necesidades actuales de los asegurables, dialogando con los PAS para entenderlas.
APAS La Pampa:
Entender que estamos en un proceso muy amplio e importante de cambios. Todos los actores debemos aceptar los mismos y adecuarnos, haciendo crecer la actividad en todos sus aspectos.
APAS Rosario:
Para la actividad aseguradora, los principales desafíos son desarrollar productos para las necesidades del mercado, aumentar la conciencia aseguradora, y mejorar tanto la atención de los asegurados como de los terceros.
APS:
Desarrollar y ampliar el mercado nacional, con compañías solventes, que cumplan con las obligaciones pactadas en la póliza.
- El productor asesor de seguros
AAPAS:
EL PROFESIONALISMO Y LA CAPACITACION, son los dos temas que AAPAS impulsa en esta nueva gestión, y que considera primordial para que el productor siga diferenciándose en el mercado. Y es el único camino para que el consumidor, nos vea como la mejor opción para asegurarse.
AMPAS:
Ampliar la oferta de productos comercializados, haciendo hincapié en los ramos menos solicitados por los asegurables, incorporando tecnología en la venta, y no sólo en lo operativo.
APAS La Pampa:
Lograr una mayor participación de PAS en nuestro gremio, para poder de manera organizada hacer frente a los avances de los sectores con mayor poder en la actividad, en detrimento de los más débiles (PAS, asegurados).
APAS Rosario:
El PAS, por su parte, debe capacitarse y profesionalizarse para poder cumplir con lo demandado por los asegurados.
APS:
Profundizar en su capacitación, en todos los riesgos. Las situaciones de vida cotidiana son cada día más complejas, y el seguro debe estar presente en todos los ámbitos, dando respuesta allí donde haya riesgos que lo justifiquen. Esto, sin renunciar a la venta de ninguna rama. Aquellos que desmerecen el seguro de un automóvil o de una vivienda sugiriendo que serán a corto plazo “comodities”, claramente no saben la cantidad de situaciones y preocupaciones que también en estos riesgos se presentan cada día y que el PAS debe contemplar al asesorar para contratar, y especialmente al momento de la ocurrencia de un siniestro, para que el asegurado reciba lo que le corresponde según condiciones de póliza.
Por último, lo invitamos a formular un mensaje para sus colegas.
AAPAS:
Estén seguros de que desde AAPAS lucharemos por el profesionalismo del productor asesor. Estamos convencidos de que es el camino para diferenciarse por sobre todo el mercado. Y también el camino para contrarrestar todo tipo de venta digital o bancaria, que carece de la atención especializada que un PAS puede dar.
Que el PAS respete su categoría de asesor, y que no tema en hacerlo y dar valores adecuados a cada cobertura. Fijándose fundamentalmente en salvaguardar el patrimonio de su cliente, y no en privilegiar un costo más económico por mejorar un precio final.
Estamos convencidos de que para cerrar una venta de seguros, es necesario el uso de las emociones, y sólo el PAS es quien puede proporcionarlo. No hay máquina ni sistema informático que hoy, lo pueda reemplazar.
Nuestra acción por lograr una re-categorización de nuestra actividad en el sistema impositivo, nos lleva a reunirnos permanentemente con legisladores, y Organismos de Control. Y seguiremos trabajando sobre ello.
La bandera de la libre elección de los canales de comercialización, no la bajaremos nunca. No nos preocupa la existencia de la banca seguros o de otros canales, pero seguiremos luchando contra los seguros compulsivos que impulsan a través de los créditos.
Estamos trabajando para lograr mejor diálogo con los Organismos de Control, para poder lograr estar dentro de la mesa de negociaciones, y no enterarnos tarde de las resoluciones. Para ello, necesitamos mayor participación de los PAS, y de esta forma hacer ver un mayor apoyo de los productores a la gestión.
AMPAS:
Invito a los colegas de nuestra ciudad y zona de influencia, a participar activamente de nuestra Asociacion, capacitarse, y acercar propuestas de trabajo para mejorar nuestra profesión. Aprendamos a trabajar en conjunto por nuestros derechos; queremos ser un referente ante las compañías aseguradoras, demostrando que estamos unidos en defensa de nuestros intereses, que no son más que los de nuestros asegurados.
APAS La Pampa:
El deseo de un excelente 2019 para todos, haciendo frente a las adversidades sin dejar de entender la importancia que tiene nuestra actividad en el sector; creciendo constantemente; permitiéndonos comprender que todo avanza y que no somos ajenos a ese cambio. Por lo cual toda adversidad debe ser un desafío, y el mejor remedio es la profesionalización constante. Nuestra actividad no tiene techo, depende de nosotros.
APAS Rosario:
Les recomiendo que se capaciten y profesionalicen, porque se viene un mercado cada vez más demandante e informado. Además los invito a formar parte de las APAS, para poder en conjunto defender los derechos del PAS y demostrar lo importante que somos para el sector.
APS:
Nuestros mejores deseos para el año 2019, en nombre de la Asociación de Profesionales del Seguro de la provincia de Buenos Aires (APS), para todos los Pas que ejercen la actividad en la provincia.
Nuestro respeto y deseos de trabajo conjunto con las Asociaciones pre-existentes en localidades de la provincia de Buenos Aires, a fin de lograr una representación importante, que nos muestre unidos y fortalecidos en la defensa de los intereses de los PAS de nuestra provincia.
Nota
(*) Por ejemplo:
- Están asegurados apenas poco más del 60 % de los automóviles (particulares y de uso profesional), y sólo entre el 20/30 % de las viviendas.
- Es ínfimo el índice de aseguramiento en Responsabilidad Civil (profesional, comprensiva, etc.)
- El Seguro representa actualmente el 3,2 % del PBI
