ABORDAJE: EL OCÉANO ES POR FIN EL OCÉANO…

El seguro en acción 2 Marzo, 2018 1

Charlemos en forma de-VIDA (XXI)

Especial para El Seguro en acción

La columna de hoy va a tener cierto velo poético. Al menos en el inicio.

Porque la frase que elegí pertenece a un poema de Mario Benedetti. Te dejo el poema y después charlamos.

Cuando éramos niños
los viejos tenían como treinta
un charco era un océano
la muerte lisa y llana
no existía.

Luego cuando muchachos
los viejos eran gente de cuarenta
un estanque era un océano
la muerte solamente
una palabra

ya cuando nos casamos
los ancianos estaban en los cincuenta
un lago era un océano
la muerte era la muerte
de los otros.

ahora veteranos
ya le dimos alcance a la verdad
el océano es por fin el océano
pero la muerte empieza a ser
la nuestra.

Y buehhhh, vos te preguntarás por qué elegí este poema como punto de partida para esta columna.

Es fácil: ilustra claramente las connotaciones que tiene decir “muerte” como sustantivo, y lo que se agrava el efecto cuando conjugás “morir”.

El poema refiere a la percepción de la muerte, y lejos de alejarse de la realidad por pura poesía, plasma de forma taxativa lo que el común denominador de los argentinos siente en cada etapa de la vida respecto de la muerte.

Extrapolemos lo que determina cada estrofa del poema a una charla de venta, dejando a un lado la primera estrofa, ya que se trata de niños y los niños no contratan.

¿Cuál crees que sería la percepción de tu interlocutor al mencionar “la muerte”?

En cualquiera de las etapas de la vida, las personas queremos sentirnos plenas y felices y, como hemos afirmado en notas anteriores, la muerte como idea fuerza o concepto, atenta contra esa felicidad. Por eso, lo que no se ve o no se dice, no existe.

¿Serían estas las reacciones?

Jóvenes (Adolescencia tardía): la muerte, solamente una palabra.

  • ¿Seguro de Vida?
  • Noooo, muy lejos de eso. No, no, no es para mí, yo estoy en otra.
  • Definitivamente, no me interesa.

Jóvenes (Adultos menores): la muerte era la muerte de los otros.

  • ¿Seguro de Vida?
  • No, no. Quizá me pueda interesar el tema del ahorro, pero hasta ahí.
  • ¿Podrás contarme sobre los rendimientos, digo a qué tasa calculás el interés?

Adultos: la muerte empieza a ser la nuestra.

  • ¿Seguro de Vida?
  • En principio ya tengo uno por la empresa y en el banco también me debitan.
  • Si querés contame un poco, pero ya te digo, estoy cubierto.

¿Podemos consensuar que las primeras reacciones irían por ese lado?

Después, claro está, dependerá del PAS cómo rema en dulce de leche y a qué final más o menos feliz pueda llegar. En los hechos, no todo es rosa pero tampoco es todo negro.

En la práctica, hay gente que -felizmente- compra seguros de vida, y esto nos viene a contar que si bien las descriptas son las primeras reacciones, todo puede cambiar.

Y es en función de esa posibilidad que hoy te voy a contar cuál es una de las formas de abordar a tu cliente en el difícil, pero no imposible, arte de vender Seguros de Vida.

Lo primero que te tengo que aclarar es que el método que te voy a contar, no es producto de mi creatividad vendedora. Esto es algo que aprendí de la escuela norteamericana.

Y pienso que es difundido desde hace tantos años, que por viejo no sólo no es inválido, sino que es absolutamente sabio.

Todo se resume en una vinculación: las necesidades universales, con las circunstancias que amenazan la satisfacción de esas necesidades.

Veamos:

¿Qué nos puede pasar a los humanos que habitamos este bendito planeta?

La primera cuestión es: vivir mucho.

  • Usted, “candidato” puede vivir mucho. Y si así es su destino, seguramente va a tener una vejez prolongada.

La segunda es: vivir muy poco.

  • Podría usted, “candidato” vivir muy poco. Y si bien las estadísticas lo amparan, podría sufrir una muerte prematura.

La tercera es: vivir incapacitado.

  • También podría ocurrir, “candidato”, que le toque vivir incapacitado para trabajar. De esta forma ya no podría generar ingresos para vivir dignamente.

Una de ellas nos va a ocurrir, seguro.

  • Y así es como transcurren los hechos, Señor ”candidato”, si no sufre una muerte prematura, lo mejor que podría pasarle es vivir muchos años y en total plenitud.

Entonces querido PAS, acabamos de describir las amenazas.

Ahora bien, ¿cuáles serían las necesidades universales?

Bueno, lo primero que te cuento es que son universales, porque se pueden replicar con mayor o menor grado de adhesión a cualquier individuo en el planeta.

Lo dicho, en la Argentina, se pueden enunciar. Pero en Japón, Vietnam, Suecia o EEUU, también.

A saber:

  • Garantizar fondos para preservar el estilo de vida de la familia, el propio o el de sus seres queridos.
  • Garantizarles a sus hijos o personas que de usted dependan, todos los niveles educativos (Pre escolar, escolar, medio y universitario), que hayan previsto o proyectado.
  • Proveer fondos para situaciones imprevistas (Cambio o compra de vivienda, de auto, emergencias médicas o lo que fuese que haya que cubrir imprevistamente), cualquier inversión que tenga origen en una oportunidad o en una emergencia.
  • Finalmente, proveer fondos para compensar la merma en los ingresos durante su etapa económicamente pasiva, es decir, en la etapa de retiro.

Bueno, ya está todo dicho. Ahora lo que viene es el match.

Por ejemplo:

  • Señor ”candidato”: quienes llevamos adelante esta noble profesión, sabemos que hay cuatro necesidades que catalogamos como universales, ya que son aplicables a las personas de cualquier lugar del mundo.
  • Esto no excluye la posibilidad de que usted. haya observado o pueda señalar otras necesidades que estén enumeradas aquí. Si ese es el caso, lo invito a que me las cuente a continuación de las que voy a mencionar.
  • En primer lugar, está la necesidad de garantizarle a nuestros seres queridos y a nosotros mismos, los fondos necesarios para preservar el estilo de vida que hemos conseguido.
  • En segundo lugar, está la necesidad de garantizarles a nuestros hijos o a quien dependa de nosotros (podría ser un ahijado o un sobrino u otra persona con la que hayamos asumido algún compromiso), una educación de calidad hasta un ciclo determinado o bien en todos sus ciclos, inclusive el universitario.
  • En el tercer lugar, podemos mencionar la necesidad de contar con fondos ahorrados para afrontar desde oportunidades imprevistas, hasta emergencias relacionadas con la salud u otras también impredecibles.
  • Y finalmente, la cuarta necesidad universal, se refiere a poder constituir un fondo de ahorro que permita complementar la disminución en los ingresos en la etapa pasiva o jubilación.

Ahora bien, probablemente todos trabajamos para no tener ninguna interferencia ni carencia en relación a estas necesidades expresadas. Pero lo cierto es que a algunas personas, las sorprenden los hechos y las circunstancias que mencionamos al principio, y estos hechos atentan contra la estabilidad económica y los objetivos de estilo de vida, educación y vejez que nos hemos trazado.

Entonces, señor “candidato”, mi pregunta es:

  • ¿Cuál de estas necesidades usted considera más preocupante y en relación a cuál de las amenazas descriptas?
  • Se lo pongo de otra forma, señor “candidato”, respecto de estas cuatro necesidades universales o de otras que usted quiera señalar ¿cuál es la amenaza que más lo inquieta?:¿Una muerte prematura?, ¿Una posible incapacidad para generar ingresos? o ¿La vejez?

Silencio de radio, PAS.

El candidato te contestará una u otra cosa. Una nueva necesidad a considerar o bien, sobre lo expuesto cuál es la mayor amenaza que percibe.

Ejemplo: “Lo que me preocupa es quedar inválido en un accidente porque eso sería…”

Entonces, querido PAS, vas a estar frente al inicio de lo que llamamos “análisis de necesidades”.

Tené en claro que todo lo que el cliente te cuente, no son ni más ni menos, que las razones por las cuales que el compraría un seguro.

De forma tal que lo que se vuelve imperativo en ese momento, es que tomes papel y lapicera o tu notebook o tu Smartphone, y registres todos sus comentarios, garantizándole al candidato la confidencialidad que amerita un trabajo profesional.

Ahora, que el candidato señale una u otra necesidad, no significa que no vayas a indagar sobre el resto. Tiempo al tiempo.

Una vez que el candidato se suelta y empieza a contarte sus preocupaciones, es el momento de comenzar a indagar con más profundidad.

Ejemplo: “Señor “candidato”, me dice que para usted sería importante contar con protección frente a la invalidez, lo cual acepto como un desafío a cubrir. Pero permítame preguntarle: ¿Cómo cree que afectaría la estabilidad económica de su familia, el hecho de no contar más con su ingreso? Dicho de otra forma, ¿si usted hubiese fallecido días atrás, cómo se vería afectada la economía familiar y, por ende, su estilo de vida?”

Una vez más, te cuento, querido PAS, que siempre es conveniente conjugar en pretérito, todo lo relacionado con la muerte. Eso te evita tener que remar contra la superstición y las fantasías del ¿“y si me pasa”?

Bueno, para terminar te cuento que lo que más réditos te puede generar en cada entrevista de ventas, es afinar y potenciar tu capacidad de indagar.

En esta etapa de la entrevista, es cuando podes obtener con cierta facilidad las razones de compra, con las que más tarde vas a solventar tu propuesta de seguro.

Esto es aplicable a todas las personas con las que puedas entrevistarte, pero eso es tema de otra nota.

La seguimos en la próxima.

Javier Mario Ramponi

PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial

Un Comentario »

  1. Daniela 2 Marzo, 2018 at 19:08 - Reply

    Excelente, como siempre.
    Daniela Boffa (PAS)

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